Báo cáo thực tập ngành Marketing Bài tham khảo 9.5 điểmPHẦN 1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VIỆT THANH11.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Việt Thanh11.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Việt Thanh21.3. Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận21.3.1. Giám đốc21.3.2. Phó giám đốc31.3.3. Phòng kinh doanh31.3.4. Phòng kế toán31.3.5. Phòng hành chính31.3.6. Phòng kỹ thuật41.4. Khái quát về ngành nghề kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Việt Thanh41.5. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Việt Thanh năm 2019 và 20204PHẦN 2. HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VIỆT THANH62.1. Sơ lược về thị trường mục tiêu, khách hàng và đối thủ cạnh tranh của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Việt Thanh62.1.1. Thị trường mục tiêucủa công ty62.1.2. Đối thủ cạnh tranh62.2. Thực trạng các hoạt động marketing mix tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Việt Thanh82.2.1. Về sản phẩm (Product)82.2.2. Về giá (Price)92.2.3. Về phân phối (Place)132.2.4. Về truyền thông marketing (Promotion)152.3. Đánh giá hoạt động Marketing mix của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Việt Thanh222.3.1. Những kết quả đạt được222.3.2. Những hạn chế232.3.3. Nguyên nhân của những hạn chế24PHẦN 3. NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT253.1. Kết quả thực tập253.2. Một số giải pháp hoàn thiện hoạt dộng Marketing mix cho Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Việt Thanh253.2.1. Giải pháp về sản phẩm253.2.2. Giải pháp về phân phối253.2.3. Giải pháp về xúc tiến hỗn hợp273.2.4. Giải pháp cải thiện nhân sự30
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VIỆT THANH Giáo viên hướng dẫn : Sinh viên thực : Mã sinh viên : Chuyên ngành : Quản trị Marketing HÀ NỘI – 2022 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VIỆT THANH Giáo viên hướng dẫn : Sinh viên thực : Mã sinh viên : Chuyên ngành : Quản trị Marketing HÀ NỘI – 2022 LỜI CẢM ƠN Để hoàn thiện Báo cáo thực tập tốt nghiệp này, nỗ lực cố gắng thân em cịn nhận đóng góp, giúp đỡ, động viên vơ nhiệt tình kịp thời gia đình, thầy cô, bạn bè đồng nghiệp Lời em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới cô, người ln tận tình bảo, hướng dẫn em hoàn thành báo cáo Tiếp theo, em xin cảm ơn tới thầy cô Khoa Kinh tế & Quản lý - Đại học Thăng Long nhiệt tình truyền đạt, dạy dỗ em năm tháng qua, để em có tảng kiến thức vững phục vụ cho công việc sau Em xin gửi cảm ơn tới Ban lãnh đạo anh chị phịng Kinh doanh Cơng ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại dịch vụ Việt Thanh cung cấp tài liệu tạo điều kiện giúp đỡ em suốt trình thực tập tốt nghiệp Do thời gian thực tập không nhiều kiến thức khả hiểu biết thân nhiều thiếu sót hạn chế, em mong nhận dẫn đóng góp thầy để báo cáo em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn Hà Nội, ngày tháng năm 2021 Sinh viên MỤC LỤC DANH MỤC VIẾT TẮT Ký hiệu viết tắt Tên đầy đủ LĐTBXH TNHH Lao động thương binh xã hội Trách nhiệm hữu hạn DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH LỜI MỞ ĐẦU Trong thời kì phát triển kinh tế, doanh nghiệp Việt Nam không ngừng mở rộng thị trường quốc tế để học hỏi phát triển Đi với hội nhập sách mở cửa, doanh nghiệp ngày gặp nhiều khó khăn thách thức việc cạnh tranh với đối thủ ngồi nước Vì việc hồn thiện vận dụng hiệu hoạt động marketing-mix cách để doanh nghiệp trụ vững thích nghi với biến đổi bất ngờ thị trường Qua q trình thực tập Cơng ty TNHH Thương mại Dịch vụ Việt Thanh, em tìm hiểu nghiên cứu hoạt động marketing-mix Công ty tiến hành, nhận thấy việc triển khai thực hoạt động marketing-mix dần Công ty quan tâm trọng đầu tư Tuy nhiên, Công ty chưa khai thác hết lợi hiệu mà marketing-mix đem lại, q trình ứng dụng marketing Cơng ty cịn tồn hạn chế Vì vậy, để hồn thiện nâng cao hiệu cho hoạt động marketing-mix Công ty nhằm tạo nên lợi cạnh tranh hiệu cho hoạt động kinh doanh Công ty, em định chọn đề tài: “Hoạt động marketing-mix Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Việt Thanh” làm đề tài cho báo cáo thực tập Ngồi phần Mở đầu Kết luận, báo cáo bao gồm phần sau đây: Phần 1: Tổng quan Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Việt Thanh Phần 2: Hoạt động Marketing - Mix Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Việt Thanh Phần 3: Nhận xét đề xuất PHẦN TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VIỆT THANH 1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Việt Thanh − Tên công ty: Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Việt Thanh − Tên giao dịch: VIET THANH S&T CO.,LTD − Đại diện cơng ty: Ơng Vũ Quang Tâm − Trụ sở cơng ty đặt tại: Số 22, ngõ 162, phố Khương Trung, Phường Khương Trung, Quận Thanh Xuân, Thành phố Hà Nội − Vốn điều lệ tính đến ngày 31/12/2020: 3.000.000.000 đồng − Mã số thuế: 0101670321 Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Việt Thanh bắt đầu thành lập vào hoạt động vào ngày 30 tháng 05 năm 2005 theo định Sở Kế hoạch đầu tư Thành phố Hà Nội Những ngày đầu thành lập, công ty có 10 nhân viên với vốn điều lệ 1.500.000.000 đồng, cơng ty hoạt động cịn nhiều khó khăn, lực lượng lao động nghèo nàn, sở vật chất thiếu thốn, cơng ty có văn phòng làm việc, thiết bị làm việc sơ sài Bằng nỗ lực thành viên công ty với mối quan hệ cá nhân Ban giám đốc, Công ty bắt đầu nhận hợp đồng cung cấp mơ hình dàn trải thiết bị điện lạnh cho trung tâm dạy nghề Hà Nội Bắc Giang Năm 2009 đánh dấu bước phát triển mạnh mẽ Công ty Công ty liên tiếp trúng thầu ký kết hàng loạt hợp đồng lớn cung cấp thiết bị nghề điện với đơn vị Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội, Trường đại học Giao thông vận tải, Trường Cao đẳng Bách Khoa, Trường Cao đẳng Cơ điện Hà Nội, Trường Cao đẳng Điện tử - Điện lạnh Hà Nội… Doanh thu Công ty đạt mức 20 tỷ đồng, nhân phát triển lên mức 35 người Cũng năm này, Công ty nâng mức vốn điều lệ lên tỷ đồng Năm 2014 công ty nhận danh hiệu đơn vị cung cấp thiết bị dạy nghề, thiết bị giáo dục đạt chuẩn Tổng cục giáo dục nghề nghiệp chứng nhận trì từ Cơng ty đơn vị cung cấp hệ thống giảng dạy đào tạo khoa học kỹ thuật chất lượng cao, có uy tín cho trường trung học, cao đẳng nghề, cao đẳng kỹ thuật, đào tạo nghề, trường đại học khu vực phía Bắc Cũng năm 2014 công ty nâng mức vốn điều lệ lên mức 3.000.000.000đ đế phục vụ hoạt động mở rộng quy mô kinh doanh Qua 16 năm phát triển, từ ngày đầu gặp nhiều khó khăn, đến Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Việt Thanh đạt thành công đáng kể, nhân công ty tăng lên thành 65 nhân viên, doanh thu lợi nhuận có tăng trưởng mạnh Với đội ngũ kỹ sư, kỹ thuật viên chuyên ngành nhiều kinh nghiệm, đào tạo quy nước nước ngồi, phong cách làm việc tận tâm, toàn thể Ban lãnh đạo công nhân viên Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Việt Thanh tiếp tục nỗ lực phấn đấu để thực theo kế hoạch chiến lược giai đoạn năm tới 2020 - 2025 Công ty với mục tiêu đưa Việt Thanh trở thành đơn vị cung cấp thiết bị dạy nghề hàng đầu Việt Nam 1.2 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Việt Thanh Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Việt Thanh bố trí theo mơ hình trực tuyến chức Mơ hình áp dụng phổ biến cơng ty vừa nhỏ Dưới sơ đồ cấu tổ chức công ty: Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Việt Thanh Giám đốc Phó giám đốc Phịng kinh doanh Phịng kế tốn Phịng hành Phịng kỹ thuật (Nguồn: Phịng Hành chính) 1.3 Chức năng, nhiệm vụ phận 1.3.1 Giám đốc Giám đốc công ty ông Vũ Quang Tâm, người điều hành hoạt động kinh doanh hàng ngày công ty, chịu trách nhiệm trước Hội đồng thành viên việc thực quyền nhiệm vụ Giám đốc có chức nhiệm vụ sau đây: − Quyết định vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh hàng ngày công ty; − Tổ chức thực kế hoạch kinh doanh phương án đầu tư công ty; − Ban hành quy chế quản lý nội công ty; − Các quyền nhiệm vụ khác quy định Điều lệ công ty, hợp đồng lao động mà giám đốc ký với công ty theo định Hội đồng thành viên 1.3.2 Phó giám đốc Phó giám đốc có chức giúp việc cho Giám đốc quản lý điều hành hoạt động Công ty theo phân cơng Giám đốc Phó giám đốc quyền thay giám đốc giải công việc theo giấy uỷ quyền giám đốc phải báo cáo lại công việc giải với giám đốc 1.3.3 Phòng kinh doanh Phòng kinh doanh nơi trực tiếp thực hoạt động kinh doanh, hoạt động Marketing tới khách hàng khách hàng tiềm cơng ty Các chức nhiệm vụ phịng kinh doanh là: − Nghiên cứu xây dựng chiến lược mở rộng thị trường, tìm kiếm hội đầu tư cho công ty − Tổ chức phân phối, lập phân bổ kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm, hàng quý hàng tháng cho công ty − Tìm kiếm hợp đồng cung cấp thiết bị với khách hàng, theo dõi trình tiêu thụ sản phẩm, quản lý toán hợp đồng − Đề xuất, thực nâng cao hiệu công tác marketing 1.3.4 Phịng kế tốn Phịng kế tốn chịu trách nhiệm hoạt động liên quan đến quản lý tài như: − Các hoạt động liên quan đến quản lý tài đồng thời xây dựng kế hoạch để phù hợp với hoạt động kinh doanh cơng ty Lập báo cáo tài vào cuối kỳ hạch toán − Kiểm tra hoạt động thu chi, thực nộp ngân sách nhà nước, bảo đảm có trách nhiệm với cấp tình hình tài cơng ty − Theo dõi sổ sách chứng từ − Kiểm kê tình hình tài sản, nguồn vốn công ty để đưa giải pháp kịp thời, xác 1.3.5 Phịng hành Phịng hành phịng có chức tham mưu cho Giám đốc công tác tổ chức máy, tổ chức quản lý kinh doanh, quản lý đội ngũ nhân viên Công ty, xây dựng, ban hành tổ chức thực nội quy, quy chế hoạt động công ty; Kiện tồn tổ chức, máy; cơng tác quy hoạch cán bộ; đào tạo bồi dưỡng; đánh giá, 10 (Nguồn: https://vietthanh.com.vn/) − Gửi thư điện tử: Nhân viên kinh doanh Công ty thường gửi email cho khách hàng với tần suất tháng lần vào ngày tháng Hình thức gửi email giúp cơng ty tiết kiệm chi phí chưa thực có hiệu cao tượng mail bị gắn mác “tin rác” với tần suất gửi tạo cho khách hàng khó chịu Ngồi ra, nhân viên có nhiệm vụ gọi điện thoại để tư vấn trực tiếp cho khách hàng có nhu cầu sản phẩm Cơng ty cịn thơng qua đối tác, doanh nghiệp, đơn vị ngành thiết bị dạy nghề để gửi catalogue kèm thông tin liên lạc nhằm đề nghị hợp tác với khách hàng Hiệu hoạt động Marketing trực tiếp mà Công ty sử dụng chưa mong đợi điều kiện Cơng ty chưa có cơng cụ khác thay hợp lý phải tiếp tục sử dụng công cụ thời gian tới 2.2.4.4 Bán hàng cá nhân Hoạt động bán hàng đóng vai trị quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm cơng ty Đây hình thức chủ yếu nhóm công cụ xúc tiến hỗn hợp Công ty Nhân viên bán hàng lực lượng chủ yếu mang lại khách hàng cho cơng ty, trực tiếp tìm kiếm, tiếp cận đem hợp đồng cho công ty Mỗi nhân viên bán hàng thuộc phòng kinh doanh đào tạo kỹ giao tiếp chuyên môn mặt Công ty Qua nhân viên bán hàng, cơng ty cịn thể sắc, ấn tượng riêng doanh nghiệp qua đồng phục mà nhân viên mặc Nhân viên Cơng ty trực tiếp trình bày, giới thiệu sản phẩm trực tiếp với khách hàng Công ty xác lập danh sách khách hàng thông qua niên giám điện thoại trang vàng, thông qua internet Nhân viên phòng kinh doanh liên hệ với khách 26 hàng qua mail, điện thoại từ hẹn lịch gặp trực tiếp Đây kênh bán hàng quan trọng Cơng ty nhân viên cần phải nắm thông tin sản phẩm, linh hoạt xử lý tình xảy Việc tổ chức lực lượng bán hàng Công ty nhằm mục đích tìm kiếm khách hàng mới, xúc tiến bán hàng, thu thập thông tin cung cấp dịch vụ khách hàng Hiện tại, đội ngũ bán hàng Cơng ty gồm có 15 người hoạt động, tổ chức bán hàng theo nhóm khách hàng theo địa bàn, khu vực phân công Mỗi nhân viên bán hàng có nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng đem cho công ty số lượng khách hàng định khu vực quản lý Mọi vấn đề liên quan đến khách hàng từ khâu tiếp xúc, bán hàng, chăm sóc khách hàng thu hồi cơng nợ nhân viên tự kiểm sốt theo khu vực Việc tổ chức cấu bán hàng theo nhóm khách hàng theo khu vực đảm bảo việc nắm thông tin khách hàng, không tiến hành chào hàng khách hàng hai nhân viên bán hàng khác Sơ đồ 2.3 Quy trình bán hàng cá nhân Công ty Tạo lập danh sách khách hàng mục tiêu Nghiên cứu khách hàng mục tiêu Tiếp cận khách hàng Giới thiệu trình bày Thống ký kết hợp đồng Chăm sóc (Nguồn: Phòng kinh doanh) Bước 1: Tạo lập danh sách khách hàng mục tiêu Danh sách khách hàng mục tiêu thu thập từ nhiều nguồn như: niêm giám điện thoại trang vàng, hội chợ, hội thảo, qua internet, qua danh bạ điện thoại Các nhân viên kinh doanh tổng hợp, thu thập thông tin khách hàng tập hợp thành danh sách khách hàng Bước 2: Nghiên cứu khách hàng mục tiêu Về bản, cơng việc nghiên cứu khách hàng mục tiêu tìm câu trả lời cho câu hỏi “khách hàng mục tiêu ai?” Ở bước này, nhân viên phòng Kinh doanh Cơng 27 ty tìm hiểu chi tiết thơng tin khách hàng mục tiêu, thu thập thêm thông tin nhu cầu, khả tài với sản phẩm thiét bị dạy nghề mà công ty cung cấp hay khơng Sau phân loại thành nhóm khách hàng có tiềm cao sàng lọc khách hàng khơng có nhu cầu Bước 3: Tiếp cận khách hàng Nhân viên kinh doanh gặp gỡ trực tiếp khách hàng, chia sẻ thông tin có ích nhằm mục đích xây dựng mối quan hệ thân thiện Khi cảm nhận tín hiệu họ có mong muốn tìm hiểu Cơng ty sản phẩm, dịch vụ Công ty, lúc nhân viên kinh doanh Công ty khai thác để biết thêm khách hàng cần Cơng ty đáp ứng nhu cầu cụ thể họ Bước 4: Giới thiệu trình bày Khi có tin tưởng khách hàng, nhân viên kinh doanh Công ty giới thiệu sản phẩm, dịch vụ Công ty cung cấp thị trường Trong hoạt động này, nhân viên kinh doanh cần phải nhấn mạnh kỹ lưỡng lợi ích khách hàng nêu lên tính sản phẩm, dịch vụ để đảm bảo lợi ích Sản phẩm, dịch vụ giới thiệu cần đảm bảo phải phù hợp với nhu cầu khách hàng Bước 5: Thống ký kết hợp đồng Trong trình tìm kiếm thuyết phục khách hàng, nhân viên kinh doanh mắc phải phản đối họ mà biểu cụ thể mặc giá Do vậy, nhân viên kinh doanh ln cần có phương án dự phịng hay lựa chọn linh động cho khách hàng Sau thống điều khoản chủng loại hàng hóa, số lượng, giá cả, tốn, bảo hành… phịng Kinh doanh tiến hành soạn thảo hợp đồng kinh tế để Ban giám đốc Công ty ký kết với khách hàng Bước 6: Chăm sóc Sau hồn thành hợp đồng với khách hàng, nhân viên kinh doanh Công ty tiếp tục hỏi thăm giải khó khăn theo điều khoản quy định hợp đồng; đồng thời tạo hội cho khách hàng hưởng ưu đãi khác như: quà tặng, chương trình khuyến nhằm để lại ấn tượng thật tốt lòng khách hàng Khi khách hàng cảm nhận đầy đủ chất lượng dịch vụ cơng ty họ giới thiệu tới người khác 2.2.4.5 Quan hệ công chúng Nhận biết rõ tầm quan trọng hoạt động quan hệ cơng chúng giúp truyền tải hình ảnh đẹp doanh nghiệp đến với công chúng, Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Việt Thanh tích cực tham gia hoạt động cộng đồng để quảng bá hình 28 ảnh tiếp cận nhiều với đối tượng khách hàng mục tiêu Một số hoạt động công chúng công ty thực như: − Tham gia hoạt động hội chợ thương mại, triển lãm bán hàng để nhằm quảng bá hình ảnh Cơng ty cách rộng rãi Đây hoạt động để Công ty giới thiệu sản phẩm thị trường, nhằm thu hút khách hàng tiềm nhà đầu tư mới, môi trường để Công ty tiếp cận xây dựng mối quan hệ hợp tác tốt đẹp với đối tác để tăng khả gặp gỡ khách hàng Tuy nhiên hoạt động thường tổ chức nên Công ty triển khai thường xuyên Lần gần Công ty tham dự vào ngày 15/11/2019 Bộ Lao động Thương binh Xã hội khai mạc triển lãm thiết bị giáo dục nghề nghiệp Trung tâm Hội nghị quốc gia Mỹ Đình − Tham dự buổi hội thảo nâng cao chất lượng giáo dục nghề nghiệp Bộ Lao động Thương Binh xã hội tổ chức hàng năm Thông qua buổi hội thảo Cơng ty tiếp cận với đơn vị dạy nghề, trường Đại học, cao đẳng nghề nước đối tác lĩnh vực cung cấp thiết bị dạy nghề để quảng bá hình ảnh Cơng ty, giới thiệu sản phẩm dịch vụ Công ty Hình 2.4 Công ty tham dự Triển lãm thiết bị giáo dục nghề nghiệp Hội thảo nâng cao chất lượng giáo dục nghề nghiệp Hà Nội Bộ LĐTBXH tổ chức (Nguồn: Phòng Kinh doanh) − Đối với hoạt động tài trợ, hàng năm Công ty thực tài trợ cho nhiều chương trình khác như: hội thảo công nghệ, hội thi thiết bị dạy nghề tự làm, quỹ học bổng cho học sinh – sinh viên nghèo vượt khó, hội thảo dạy nghề, hướng nghiệp Việc tài trợ cho quỹ học bổng, chương trình nhằm củng cố thương hiệu Công ty khách hàng Hình 2.5 Công ty tài trợ Hội thi thiết bị đào tạo tự làm toàn quốc lần VI, năm 2019 Tổng cục nghề nghiệp tổ chức 29 (Nguồn: Phịng Kinh doanh) − PR thơng qua nhận diện thương hiệu: Bên cạnh hoạt động tham gia hội chợ thương mại, triển lãm, tham dự hội thảo, tài trợ… Cơng ty cịn thực hoạt động PR thông qua công cụ nhận diện thương hiệu phong bì thư, thư giới thiệu, hồ sơ lực… Trên tài liệu in logo, tên, địa số điện thoại liên hệ Công ty − Về PR nội bộ, Công ty với lực lượng nhân viên trẻ, động góp phần tạo nên mặt tươi tràn động lực phát triển cho Công ty Những thành viên Công ty đóng góp phần vào thành cơng chung thành cơng riêng hoạt động marketing, Công ty xây dựng mối quan hệ bền chặt cán với nhân viên, phòng ban nhân viên với Góp phần tạo nên đoàn kết nội bộ, xây dựng văn hóa doanh nghiệp nhằm xây dựng hình ảnh đẹp đáng tin cậy tâm trí khách hàng Một số hoạt động PR nội Công ty như: Tạo sân chơi thể thao, tổ chức liên hoan văn nghệ ngày phụ nữ Việt Nam (20/10), tết thiếu nhi tạo sân chơi cho em cán bộ, nhân viên… nghỉ mát, nghỉ dưỡng theo chế độ Hình 2.6 Các hoạt động thể thao Cơng ty (Nguồn: Phịng Kinh doanh) 30 Như thấy, xúc tiến, công ty thực nhiều hoạt động quảng cáo qua phương tiện truyền thông online, hoạt động quan hệ công chúng, giúp cho công ty thu hút quan tâm khách hàng, có nhìn thiện cảm từ phía cơng chúng tăng thêm sức mạnh đồn kết nội doanh nghiệp Tuy nhiên công ty sử dụng hình thức khuyến mại, cơng cụ marketing trực tiếp chưa đa dạng 2.3 Đánh giá hoạt động Marketing - mix Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Việt Thanh 2.3.1 Những kết đạt − Về sản phẩm: + Công ty thực tốt việc phát triển chủng loại sản phẩm, thực dịch vụ hướng đến khách hàng, ln quan tâm đến uy tín cảm nhận khách hàng, tích cực tiếp nhận thơng tin phản hồi, nhanh chóng khắc phục kịp thời hồn thiện sản phẩm + Cơng ty ln cố gắng tìm cho đối tác cung cấp sản phẩm uy tín, khơng chấp nhận sản phẩm không rõ nguồn gốc Sản phẩm cơng ty sản xuất có mẫu mã bắt mắt đạt chất lượng tốt Việc đề cao chất lượng sản phẩm giúp cơng ty có lượng khách hàng trung thành cao − Về giá: Công ty có chiến lược định giá theo chi phí định giá sở giá đối thủ cạnh tranh thu hút khách hàng phía cơng ty quy mơ kinh doanh cơng ty cịn nhỏ Chính sách đưa mức giá bán thấp so với đối thủ tạo nên khả cạnh tranh cao cho Công ty thị trường − Về phân phối: Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp giúp Công ty tiếp cận nhiều khách hàng − Về hoạt động truyền thơng: Cơng ty tích cực đầu tư vào việc xúc tiến hỗn hợp nhiều phương tiện khác cơng ty thực tốt quan hệ công chúng Hoạt động PR bên ngồi giúp cho cơng ty thu hút quan tâm khách hàng, có nhìn thiện cảm từ khách hàng Các hoạt động PR nội mang lại tinh thần bó đồn kết thành viên Công ty, mang lại hợp tác chặt chẽ nhân viên với để hồn thành cơng việc phát triển lợi ích chung Cơng ty 31 2.3.2 Những hạn chế − Về sản phẩm: Các sản phẩm chưa phong phú đa dạng chủng loại, chưa có nhiều sản phẩm khoảng giá khác để khách hàng lựa chọn − Về kênh phân phối: Công ty chưa có tiêu chí lựa chọn thành viên kênh, chưa có hệ thống đại lý văn phịng đại diện tỉnh khiến cho q trình phân phối sản phẩm, hàng hóa từ Cơng ty đến khách hàng cuối chưa thực mở rộng Công ty chưa khai thác hết tiềm thị trường thiết bị dạy nghề, Trung tâm dạy nghề, Trung tâm hướng nghiệp tỉnh bị bỏ sót nhiều − Về xúc tiến hỗn hợp: chiến lược xúc tiến nhằm tăng trưởng doanh thu chưa trọng đầu tư, cụ thể là: + Chưa đầu tư nhiều vào hoạt động quảng cáo Các chương trình quảng cáo thực chưa rõ nét khơng tạo nhận biết cho khách hàng không đạt hiệu quảng bá hình ảnh thương hiệu + Chính sách khuyến mại cịn hạn chế, chưa đa dạng hình thức nên khơng thúc đẩy doanh số bán hàng + Năng lực trình độ chun mơn đội ngũ bán hàng chưa đồng đều, gặp nhiều vấn đề việc tìm kiếm khách hàng cho Công ty + Hoạt động marketing tương tác chưa trọng nhiều, website cơng ty khơng có phương tiện để khách hàng tương tác lại được, nhìn chung hoạt động marketing cơng ty yếu 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế Nguyên nhân Công ty chưa có phận marketing riêng biệt, hoạt động marketing-mix tiến hành cách chủ quan, chưa có tầm nhìn chiến lược cụ thể Cơng ty TNHH Thương mại Dịch vụ Việt Thanh chưa đánh giá hết vai trị mà marketing mang lại hoạt động marketing chiến lược tiến hành không đem lại hiệu cao Quy trình lên kế hoạch hoạt động Marketing chưa thực cách bản, nội dung chương trình cịn sơ sài Tiềm lực tài chưa đủ mạnh, hầu hết nguồn lực tập trung vào hoạt động kinh doanh cơng ty Ngồi ra, việc hãng hàng lớn ép doanh số sản phẩm cho nhà phân phối độc quyền khiến Công ty phải nhập lượng lớn hàng kho nên lượng tiền Công ty bị tồn đọng khơng có nguồn lực để mạnh dạn đầu tư cho chiến lược marketing không nhiều 32 PHẦN NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT 3.1 Kết thực tập Trong thời gian thực tập Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Việt Thanh em Ban lãnh đạo Công ty xếp thực tập Phịng Kinh doanh Tại em có điều kiện tìm hiểu trình hình thành phát triển, ngành nghề, lĩnh vực công ty kinh doanh tiếp xúc với hoạt động kinh doanh chung hoạt động Marketing mix Cơng ty Qua tìm hiểu thực tiễn sản phẩm, giá cả, cách thức phân phối hoạt động xúc tiến truyền thông em nhận thấy Công ty gặt hái số thành tựu việc triển khai nhiều hoạt động quảng cáo online, thực số sách khuyến mại để thu hút khách hàng, thực số hoạt động PR nhằm gây thiện cảm với công chúng Tuy nhiên, bên cạnh thành tựu đạt Cơng ty cịn tồn hạn chế định Thông qua việc đánh giá thành tựu hạn chế tồn hoạt động Marketing mix Công ty phần 2.3 trên, em xin đưa số đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động marketing mix Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Việt Thanh thời gian tới Em hy vọng đề xuất phần giúp ích Cơng ty, từ góp phần nâng cao kết kinh doanh 3.2 Một số giải pháp hồn thiện hoạt dộng Marketing mix cho Cơng ty TNHH Thương mại Dịch vụ Việt Thanh 3.2.1 Giải pháp sản phẩm Công ty cần đa dạng hóa sản phảm mình, tìm kiếm thêm sản phẩm nhà sản xuất thiết bị dạy nghề uy tín giới, mở rộng danh mục sản phẩm nhiều khoảng giá khác để khách hàng có thêm nhiều lựa chọn để tối đa hóa doanh thu Bên cạnh đó, với bùng nổ cách mạng công nghiệp 4.0, tự động hóa ngành có nhiều tiềm phát triển Theo thống kê Bộ Giáo dục Đào tạo, có 50 trường đại học, cao đẳng với mã ngành đào tạo tự động hóa, chưa kể đến số lượng trung tâm dạy nghề nước, việc đầu tư vào thiết bị dạy nghề tự động hóa quan trọng Vì Cơng ty nên tìm kiếm thêm sản phẩm dạy nghề lĩnh vực tự động hóa để kịp thời đáp ứng nhu cầu khách hàng 3.2.2 Giải pháp phân phối Hiện nay, trung gian phân phối Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Việt Thanh chủ yếu khách hàng nhận thấy tiềm phân phối sản phẩm 33 mà Công ty kinh doanh, doanh nghiệp mua hàng với số lượng trung bình, khu vực thị trường hoạt động không lớn tập trung chủ yếu khu vực thị trường miền Bắc Do Công ty nên mở rộng kênh phân phối cách tìm kiếm đại lý đại diện bán hàng tại tỉnh, thành phố lớn miền Trung miền Nam để quảng bá sản phẩm, dịch vụ thương hiệu Công ty Cấu trúc kênh phân phối Cơng ty mở rộng sau: Sơ đồ 3.4 Đề xuất cấu trúc kênh phân phối cho Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Việt Thanh Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Việt Thanh Đại lý, đại diện bán hàng tỉnh Các công ty thương mại Khách hàng Việc kết nạp Đại lý vào kênh phân phối Công ty làm tăng hội cung ứng sản phẩm thị trường cho Công ty Khi sử dụng loại trung gian kênh phân phối giúp sản phẩm phân phối rộng rãi thị trường, tối đa hóa doanh thu lợi nhuận Cơng ty Các tiêu chí tuyển chọn đại lý sách khuyến khích bán hàng cho đại lý sau: − Tiêu chí lựa chọn: + Trước tiên Cơng ty tìm kiếm Cơng ty hoạt động lĩnh vực cung cấp thiết bị dạy nghề, thiết bị giáo dục Huế Thành phố Hồ Chí Minh Đây thành phố lớn miền Trung miền Nam, có nhiều trường Đại học, Cao đẳng Trung cấp + Có địa điểm kinh doanh thuận lợi cố định + Có lực tài với số vốn 1.000.000.000 đồng khả toán đảm bảo + Có kinh nghiệm phân phối loại sản phẩm mà Công ty kinh doanh 34 + Thành công việc phân phối thử nghiệm sản phẩm Cơng ty vịng 03 tháng với mức doanh số bán hàng tối thiểu Công ty đề 100.000.000 đồng/tháng − Các sách áp dụng cho đại lý: + Chính sách giá: giảm 20% giá niêm yết + Chính sách tốn: tốn sau tháng + Chính sách thưởng, khuyến khích vật chất: với mức doanh thu từ 500 triệu đến tỷ đồng, Công ty thưởng cho Đại lý 2% doanh thu Với mức doanh thu từ tỷ đồng trở lên, Công ty thưởng cho Đại lý 5% doanh thu 3.2.3 Giải pháp xúc tiến hỗn hợp 3.2.3.1 Hoàn thiện sách quảng cáo Các hoạt động quảng cáo khơng quảng bá thương hiệu mà cịn đưa Cơng ty đến gần với khách hàng, đồng thời định hướng xu tiêu dùng xã hội Thế Công ty chưa trọng đầu tư vào hoạt động quảng cáo, hoạt động truyền thông qua website cịn sơ sài Điều khơng tạo nhận biết cho khách hàng không đạt hiệu quảng bá hình ảnh thương hiệu Các hoạt động quảng cáo Cơng ty sử dụng như: − Quảng cáo Radio: Phương tiện truyền thông để người biết đến nhanh chóng quảng cáo truyền hình Tuy nhiên chi phí cho quảng cáo truyền hình cao, cơng ty chưa thể sử dụng hình thức mà nên quảng cáo sản phẩm qua radio Công ty cần triển khai kế hoạch thực đoạn thu âm vòng 30 - 45 giây để giới hiệu sản phẩm thương hiệu cơng ty Cơng ty cho phát sóng kênh VOV giao thông kênh tin tức hàng ngày thường người nghe nhiều Thời gian quảng cáo vào khung buổi sáng khoảng thời gian từ 6h45 – 7h15, buổi chiều từ 17h đến 18h chương trình Giờ cao điểm kênh thời điểm lượng người nghe chương trình Giờ cao điểm cao − Quảng cáo theo hình thức CPC Google Adword Đây hình thức quảng cáo Google Adwords mà chi phí chạy quảng cáo doanh nghiệp phải trả theo số lượng click chuột khách hàng (CPC - Cost per Action) vào trang web Cơng ty vị trí ưu tiên trang kết tìm kiếm mạng lưới Google thơng qua việc lựa chọn từ khố liên quan đến sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp Quảng cáo theo hình thức CPC Google Adword tính phí có khách hàng mục tiêu nhấp chuột vào đường link ghé thăm website Công ty 35 Với hình thức quảng cáo này, Cơng ty đăng ký chạy quảng cáo với từ khóa như: thiết bị dạy nghề, dạy nghề, công ty thiết bị dạy nghề, Việt Thanh, dạy nghề Việt Thanh, công ty cung cấp thiết bị dạy nghề uy tín… Ưu điểm hình thức quảng cáo việc tối ưu ngân sách quảng cáo Công ty Trong trường hợp quảng cáo hiển thị đến đối tượng người dùng khơng có nhu cầu với sản phẩm, dịch vụ mà Công ty cung cấp, họ không nhấp vào quảng cáo Công ty khơng khoản phí − Quảng cáo Link Click Ads Facebook: Link Click Ads hình thức quảng cáo Facebook tích hợp với website, hướng khách hàng đến website họ click vào quảng cáo Đây cách tuyệt vời để Công ty đo lường mức độ quan tâm người xem, ngồi Facebook Nó giúp quảng bá cho website dẫn trực tiếp khách hàng tiềm đến trang web Công ty Ưu điểm Link click ads cho dù khách hàng nhấp chuột vào đâu vấn đề Tất quảng cáo, từ phần ảnh trở xuống nút ấn khổng lồ để dẫn khách hàng tới trang đích, giúp Công ty tăng tỷ lệ nhấp chuột lên gấp nhiều lần Ngồi ra, hình thức quảng cáo Facebook sử dụng đâu, cho phép Công ty hiển thị quảng cáo nhiều bảng tin khác tiếp cận nhiều người xem Hình 3.7 Quảng cáo Link Click Ads Facebook (Nguồn: Internet) Ngồi ra, quảng cáo báo, tạp chí báo Doanh nghiệp, Thời báo kinh tế đem lại hiệu tương đối cao, giúp tiếp cận lượng khách hàng tiềm Công ty nên đăng kí quảng cáo tờ báo, tạp chí có uy tín lớn, đính kèm 36 catalogue giới thiệu chi tiết sản phẩm tạp chí đó, để khách hàng tăng thêm độ tin tưởng công ty 3.2.3.2 Tăng cường công tác quan hệ công chúng − Các hoạt động quan hệ công chúng mà Công ty thực hướng đến đối tượng công chúng mục tiêu Với mục tiêu mở rộng thị trường, Công ty cần tiếp tục xây dựng hình ảnh trì mối quan hệ tốt đẹp với cơng chúng mục tiêu Cơng ty tổ chức hoạt động giúp đỡ, tự thiện tài trợ cho trường học đại phương nơi Công ty đặt xưởng sản xuất hay chương trình hỗ trợ thúc đẩy kinh tế chung địa phương Cùng với Cơng ty nên đầu tư tài trợ chương trình có ý nghĩa như: Tài trợ học bổng, Tài trợ máy tính cho trẻ em nghèo, Tài trợ quỹ sáng tạo lĩnh vực thiết bị dạy nghề − Tổ chức buổi tiệc gặp gỡ, tri ân tặng quà cho khách hàng hàng năm Đối với khách hàng giới thiệu khách hàng cho Cơng ty tặng q có giá trị cao để tri ân cảm ơn, nhằm thắt chặt tình đồn kết hợp tác bền lâu với khách hàng − Cơng ty thiết kế nhạc chờ cho số hotline Công ty hay nhạc chờ cho số điện thoại nhân viên phòng giao dịch nhân viên bán hàng với nội dung giới thiệu sơ công ty sản phẩm chủ đạo… 3.2.3.3 Tăng cường hoạt động Marketing tương tác − Tương tác qua kênh Youtube: Công ty cần lập kênh Youtube riêng có nhân viên chun trách kênh Youtube Đồng thời để thiết kế nội dung phong phú ý nghĩa, bên cạnh video hướng dẫn sử dụng, vệ sinh, bảo dưỡng thiết bị cơng ty nên đăng video hoạt động quan hệ cơng chúng chương trình tài trợ, từ thiện, hình ảnh kiện, hội thảo cơng ty thực Cơng ty đặt câu hỏi, tạo điều kiện cho người xem tham gia vào video, nhắc đến họ cách trực tiếp, nỗ lực tương tác với người xem phát triển mối quan hệ với người đóng góp hàng đầu Người phụ trách kênh Youtube Cơng ty cần trả lời ý kiến vài sau xuất đoạn video − Tương tác qua Facebook: Facebook mạng xã hội trực tuyến lớn Theo báo cáo từ Social Media Stats cho biết vào tháng 5/2019, Việt Nam có khoảng 30 triệu người sử dụng Facebook số tiếp tục gia tăng thời gian tới Nhờ khả tương tác mạnh mẽ, Facebook giúp thương hiệu người dùng kết nối chia sẻ với nhanh chóng, lúc, nơi Hiện nay, trang fanpage cơng ty có q người theo dõi Cơng ty sử dụng dịch vụ tăng sub, tăng like, tăng lượt người theo dõi Facebook cơng ty có 37 nhiều đơn vị kinh doanh dịch vụ Một số đơn vị cung cấp dịch vụ tăng like, tăng lượng người theo dõi có uy tín thị trường kể đến Admarket, SMVmedia, EQVN… Với chi phí khoảng 30 triệu đồng cơng ty có gói dịch vụ tăng 100.000 lượt like 100.000 thành viên theo dõi fanpage Nội dung đăng trang fanpage cần đa dạng bao gồm hình ảnh video công ty, sản phẩm, nội dung chương trình khuyến mại, kiện quan hệ cơng chúng Cơng ty Bên cạnh đó, để nội dung thêm phong phú thu hút, Công ty nên đăng viết hữu ích, tạo giá trị cung cấp kiến thức bảo dưỡng, khắc phục lỗi nhỏ cho thiết bị dạy nghề mà đơn vị sử dụng Việc tập trung vào nội dung hữu ích giúp fanpage có lượng tương tác cao viết chia sẻ, lan tỏa rộng rãi 3.2.4 Giải pháp cải thiện nhân Cơng ty nên tổ chức chương trình huấn luyện đào tạo, trang bị thêm cho nhân viên kinh doanh đặc biệt nhân viên kiến thức sản phẩm, kỹ giao tiếp, kỹ thuyết trình để dễ dàng tiếp cận, thuyết phục khách hàng Khơng ngừng nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ, khả ứng biến nhanh với tình bán hàng cho nhân viên Cùng với đó, nhân viên kinh doanh cần phải thục kỹ sử dụng máy tính để tương tác với khách hàng thơng qua Email, qua mạng xã hội, qua trang web Công ty nên thường xuyên tổ chức buổi sinh hoạt đóng góp ý kiến, tiếp thu ý kiến lẫn cho toàn nhân viên, tổ chức buổi chia sẻ nhân viên xuất sắc, nhiều kinh nghiệm cho nhân viên kinh doanh khác vào sáng thứ hàng tuần Bên cạnh Cơng ty cần chuẩn bị đầy đủ tài liệu, ấn phẩm sản phẩm, dịch vụ mà Công ty cung cấp, hợp đồng thực hiện, khách hàng trung thành để giới thiệu với khách hàng nhằm tăng cường tin tưởng khách hàng 38 KẾT LUẬN Qua 15 năm hình thành phát triển, Cơng ty TNHH Thương mại Dịch vụ Việt Thanh khẳng định vị trí lĩnh vực cung cấp thiết bị giải pháp dạy nghề Ban lãnh đạo Cơng ty tích cực xây dựng phát triển việc thực biện pháp sản phẩm, giá bán, phân phối xúc tiến hỗn hợp nhằm tạo dựng thương hiệu thị trường Qua thời gian thực tập Công ty, em tiếp cận thực tế hoạt động kinh doanh việc thực số hoạt động marketing - mix Công ty Bên cạnh thành tựu đạt được, hoạt động marketing mix Công ty bộc lộ số mặt hạn chế, chưa thực hiệu Để nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường Cơng ty cần có thay đổi để hoàn thiện hoạt động marketing mix Do thời gian thực tập Cơng ty khơng nhiều với vốn hiểu biết, kiến thức thực tế thân nhiều hạn chế nên báo cáo em chưa hoàn thiện, cịn nhiều thiếu sót Em mong nhận ý kiến đóng góp nhận xét từ thầy để báo cáo thực tập em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn cô Nguyễn Thị Thùy Trang – giảng viên khoa Kinh tế Quản lý Trường Đại học Thăng Long, với anh chị phịng kinh doanh Cơng ty TNHH Thương mại Dịch vụ Việt Thanh tận tình bảo, hướng dẫn cung cấp thơng tin giúp em hồn thành báo cáo thực tập Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 08 tháng 09 năm 2021 Sinh viên Nguyễn Thị Kiều Anh 39 TÀI LIỆU THAM KHẢO Th.S Lê Quang Khơi (2012), Giáo trình Quản trị Marketing, Khoa Quản trị Kinh doanh – Trường Đại học Cơng nghệ TP Hồ Chí Minh GS.TS Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing, Nhà xuất Thống Kê GS.TS Trần Minh Đạo (2009), Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Trương Đình Chiến (2012), Giáo trình Quản trị Marketing, Đại học Kinh tế Quốc dân Lưu Văn Nghiêm (2018), Marketing dịch vụ, Đại học Kinh tế Quốc dân Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Việt Thanh, Báo cáo tài năm 2019, 2020 40 ... - BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VIỆT THANH Giáo viên hướng dẫn : Sinh viên thực : Mã sinh viên : Chuyên ngành. .. Thanh” làm đề tài cho báo cáo thực tập Ngồi phần Mở đầu Kết luận, báo cáo bao gồm phần sau đây: Phần 1: Tổng quan Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Việt Thanh Phần 2: Hoạt động Marketing - Mix Công... chiến lược marketing không nhiều 32 PHẦN NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT 3.1 Kết thực tập Trong thời gian thực tập Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Việt Thanh em Ban lãnh đạo Cơng ty xếp thực tập Phịng Kinh