Phân tích hoạt động bán hàng của nhóm sinh viên khoa Kinh tế - Quản trị môn Quản trị Bán hàng của Trường Đại học Công nghệ Đồng Nai. Thông qua quá trình tìm hiểu và nghiên cứu, nhóm đã đưa ra bài làm hoàn chỉnh và đã được phê duyệt trong buổi thuyết trình.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ ĐỒNG NAI KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TÊN ĐỀ TÀI: HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TH TRUE MILK GVHD : Th.S Trần Thị Minh Ngọc SVTH : Nhóm Trà Sữa Lớp : 1570062.6 Đồng Nai,Tháng 10/2021 THÀNH VIÊN NHÓM VÀ TỰ ĐÁNH GIÁ STT HỌ TÊN Trần Thanh Phương Trần Quốc Hưng Đỗ Thanh Nga Trần Anh Tuấn Trần Kim Trọng Nguyễn Thị Thuỳ Trang Nguyễn Quốc Phi Lê Thị Thu MÃ SV 162001016 162001470 162000556 162000285 162000711 162000915 162000728 162000217 ĐÁNH GIÁ HIỆU SUẤT 90%-100% 90%-100% 80%-90% 70%-80% 90%-100% 90%-100% 70%-80% 80%-90% MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN .4 I Tổng quan doanh nghiệp Thông tin chung Lịch sử hình thành phát triển .6 Ngành nghề kinh doanh Sản phẩm bật II Tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp Quy mô tổ chức hoạt động bán hàng doanh nghiệp .11 III Các sách Doanh nghiệp nhằmthúc đẩy lực lượng bán hàng 12 Chính sách lương 12 Chính sách nghỉ mát .12 Chính sách chăm sóc sức khỏe 12 Các sách phúc lợi khác như: 13 IV Hiệu hoạt động kinh doanh DN 13 Tình trạng doanh số, lợi nhuận doanh nghiệp thời gian gần 13 Nhận xét, đánh giá .13 LỜI CẢM ƠN Để hồn thành tiểu luận nhóm em nhận nhiều giúp đỡ từ phía nhà trường, thầy cơ, bạn Lời nhóm em xin gửi tới nhà trường, quý thầy cô giáo lời cảm ơn cho chúng em có mơi trường học tập tốt, cung cấp cho chúng em kiến thức tạo điều kiện cho chúng em học tập Em xin bày tỏ lịng kính trọng biết ơn sâu sắc tới cô Trần Thị Minh Ngọc, người giúp đỡ hướng dẫn chúng em tận tình, tạo cho chúng em tiền đề, kiến thức để tiếp cận vấn đề, phân tích giải vấn đề Nhờ mà chúng em hồn thành tiểu luận tốt đồng thời hành trang quan trọng cho trình làm việc chúng em sau Chúng em xin cảm ơn tất bạn bè, anh chị tận tình bảo, người chia sẻ kiến thức thơng tin suốt q trình thực báo cáo Tuy nhiên khả hạn chế nên trình nghiên cứu trình bày khơng tránh khỏi thiếu sót Nhóm em mong nhận ý kiến đóng góp bảo giảng viên bạn để tiểu luận nhóm em hoàn thiện Chúng em xin gửi tới người lời chúc thành công đường nghiệp Một lần xin chân thành cám ơn! I Tổng quan doanh nghiệp Thông tin chung: Hình Cánh đồng hoa hướng dương TH True Milk Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Thực phẩm Sữa TH Tên giao dịch: Th Joint Stock Company Tên viết tắt: TH True Milk Mã cổ phiếu: THMilk Trụ sở chính: 166 Đường Nguyễn Thái Học, P.Quang Trung, TP.Vinh, Tỉnh Nghệ An Điện thoại: 1800 54 54 40 Website: www.thmilk.vn Logo thương hiệu sữa TH True Milk ngắn với chữ “TH” lại hàm chứa ý nghĩa lớn Cụ thể, TH viết tắt chữ “True Happiness”, có nghĩa “hạnh phúc đích thực” Đó tâm nguyện mà TH True Milk muốn mang tới người tiêu dùn dịng sản phẩm “thật” từ thiên nhiên Hình Logo thương hiệu sữa TH True Milk Lịch sử hình thành phát triển: Cơng ty Cổ phần thực phẩm sữa TH - TH True Milk cơng ty trực thuộc Tập đồn TH Doanh nghiệp thành lập thành lập từ vấn tài Ngân hàng thương mại cổ phần Bắc Á Và chủ tịch Hội Đồng quản Trị Doanh nhân Thái Hương Bắt đầu kinh doanh từ năm 2010, với tôn “Sữa tươi đường nhất” nên TH True Milk không ngừng đầu tư sở vật chất, người nghiên cứu khoa học nhằm cho đời sản phẩm sữa sạch, thơm ngon góp phần nâng cao thể chất, phát triển trí tuệ cho người dân Việt Nam Dù đời 11 năm, TH True Milk gặt hái nhiều thành tựu đáng tự hào.TH True Milk vinh dự nhận danh hiệu Hàng Việt Nam chất lượng cao năm liên tiếp Không vậy, cơng ty cịn trở thành “Nhà cung cấp đáng tin cậy Việt Nam thương hiệu uy tín” năm 2011 Sản phẩm mang thương hiệu TH True Milk lọt vào danh sách “top 100 sản phẩm tin dùng” TH cột mốc đáng nhớ: 14/05/2010: Lễ khởi công xây dựng nhà máy sữa tươi TH 25/07/2010: Lễ mắt sữa tươi TH True Milk Năm 2011: Khai trương cửa hàng TH True Milk Mart Hà Nội Tp HCM 23/07/2013: Khánh thành Nhà máy sản xuất sữa tươi TH với công suất đạt 500.000 tấn/năm 31/01/2018: Khánh thành trang trại bò sữa TH tỉnh Moscow Liên Bang Nga 22/02/2019: Khánh thành nhà máy Nước tinh khiết, hoa thảo dược Núi Tiên, Nhận Huân chương lao động hạng 25/04/2019: Ký kết hợp tác với Tập đoàn Wuxi Jinqiao, sở hữu trung tâm đầu mối hàng hóa lớn 14/10/2019: Trở thành doanh nghiệp Việt Nam cấp mã số nhập sữa tươi ngạch vào Trung Quốc 25/10/2019: Đồng sáng lập Liên minh Doanh nghiệp Việt Nam mơi trường 3 Ngành nghề kinh doanh: Ngành: chế biến kinh doanh sữa tươi tiệt trùng Hiện nay, thương hiệu TH True Milk cho đời nhiều dịng sản phẩm khác Có thể kể tới: Các sản phẩm từ sữa: Sữa tươi trùng, sữa tươi tiệt trùng, Sữa tươi công thức Topkid, sữa chua tự nhiên, sữa hạt, sữa chua uống tiệt trùng Các sản phẩm bơ, phomat: Bơ lạt tự nhiên, phomat que Mozzarella Nước giải khát: Nước uống trái TH True Milk Juice, nước uống sữa trái TH True Milk Juice, nước gạo rang TH True Milk RICE Nước tinh khiết Các sản phẩm kem: Kem ốc quế, kem que vị, kem hộp Sản phẩm gạo Japonica FVF Sản phẩm bật: Sữa tiệt trùng TH true milk dòng sản phẩm bật tập đồn TH Hình Một lốc – hộp sữa tươi Tiệt Trùng nguyên chất 180ml Sản phẩm sản xuất hoàn toàn từ sữa tươi nguyên chất Trang trại TH theo quy trình sạch, khép kín, ứng dụng cơng nghệ cao nhằm đảm bảo tinh tuý thiên nhiên giữ vẹn ngun giọt sữa Chính mà dịng sản phẩm khách hàng tin tưởng tin dùng Các sản phẩm sữa tiệt trùng TH True Milk đa dạng phong phú, nhằm đáp ứng nhu cầu khác khánh hàng Ngồi sản phẩm sữa ngun chất vốn khơng thêm đường, khách hàng lựa chọn loại đường, có đường, phù hợp với sở thích trạng sức khỏe thân Nếu muốn đổi vị, sữa tươi tiệt trùng vị sô cô la ngào TH true Milk hay hương dâu tươi mát lựa chọn lý tưởng Hình Sữa tươi Tiệt trùng Socola Hình Sữa tươi Tiệt trùng hương nguyên chất 180ml dâu tự nhiên 180ml Đồng thời, dịng sản phẩm đóng gói dạng: bịch giấy 220ml, hộp giấy 110ml lít để đáp ứng nhiều cầu sử dụng khác khách hàng Hình Các sản phẩm bịch giấy 220ml, hộp giấy 110ml lít TH True Milk II Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp TH True Milk sử dụng mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng theo hình thức hỗn hợp: khu vực-khách hàng Tổng quản lý bán hàng quản lý phận quản lý: quản lý bán hàng miền Bắc-Trung-Nam quản lý bán hàng Website Từ quản lý bán hàng miền Bắc-Trung-Nam tiếp tục phân chia tỉnh thành để quản lý Đây cách tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực Các quản lý bán hàng theo tỉnh thành chia làm hai cấp quản lý quản lý bán hàng theo hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện ích quản lý bán hàng cửa hàng TH True Mark Đây cách tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng Tổng giám đốc Marketing Tổng quản lý bán hàng Quản lý bán hàng miền Băc Quản lý quảng cáo Quản lý bán hàng miền Nam Quản lý bán hàng miền Trung Quản lý nghiên cứu thị trường Quản lý bán hàng website Các quản lý bán hàng theo tỉnh thành Quản lý bán hàng theo hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện ích Quản lý bán hàng theo khu vực nhân viên bán hàng theo khu vực Quản lý bán hàng cửa hàng TH True Mark Quản lý hệ thống phân phối Quản lý phân phối theo miền Quản lý phân phối theo tỉnh thành Nhân viên phân phối Cửa hàng trưởng nhân viên bán hàng Hình Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng TH True Milk Phân tích yếu tố TH True Milk dùng để tổ chức lực lượng bán hàng: Địa điểm, khu vực bán hàng: Việc tổ chức lực lượng bán hàng theo địa điểm, khu vực bán hàng giúp TH True Milk: Việc phân bổ địa điểm, khu vực bán hàng rộng khắp lãnh thổ Việt Nam giúp TH True Milk tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng Vì giá thành thuê nhân viên làm việc khu vực địa lý có mức giá khác Và tiết kiệm chi phí lại nhân viên Vì Việt Nam có nhiều vùng miền, dân tộc khác với thói quen tiêu dùng đặc trưng nên việc phân bố tổ chức lực lượng bán hàng theo cách hiểu rỏ nhu cầu khác khách hàng giúp người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu thân Trách nhiệm người xác định rõ ràng, họ chịu trách nhiệm toàn công việc từ chào bán hàng đến thu nợ khách hàng khu vực phụ trách Cho phép nhà quản lý bán hàng vùng miền dễ dàng đảm nhận công việc, nhân viên thấy rõ trách nhiệm hội thăng tiến Nhu cầu khách hàng: TH True Milk phải tổ chức lực lương bán hàng theo nhu cầu khách hàng Vì mặt hàng sữa tươi TH True milk, có nhiều biến thể khác sữa TH True milk đường, khơng đường, hương dâu, hương chocolate, sữa tươi công thức, sữa trùng, sữa tiệt trùng với phương châm đáp ứng nhu cầu ngày khắc khe thị trường Quy mô khách hàng: TH dựa vào phân bố khu vực đông dân, thành phố lớn phát triển để phân phối sản phẩm doanh nghiệp Nhân viên tư vấn cho khách hàng hiểu sử dụng sản phẩm để sản phẩm phát huy hiệu cao III Các sách Doanh nghiệp nhằm thúc đẩy lực lượng bán hàng Chính sách lương ● Cơ cấu lương nhân viên bao gồm 60% mức lương bản, 10% trợ cấp lại, 10% trợ cấp khác ăn uống, điện thoại, 20% mức hoa hồng nhân viên nhận tương ứng với doanh thu nhân viên mang lại cho công ty ● Công ty áp dụng lương tháng 13 cho nhân viên gắn bó suốt năm với cơng ty, nhằm động viên, khuyến khích họ tiếp tục làm việc cơng ty ● Chính sách khen thưởng: Hàng tháng, vào kết làm việc nhân viên, công ty có sách khen thưởng cá nhân đạt doanh thu cao Ngoài ra, vào cuối năm tài chính, vào kết hoạt động kinh doanh, cơng ty có sách khen thưởng thành tích dựa mức độ hồn thành tiêu cá nhân đánh giá định kỳ hàng tháng Mức thưởng quy định cụ thể, chi tiết công cho cấp độ nhân viên ● Chính sách có mục đích: + Tạo động lực làm việc + Tạo môi trường thi đua lành mạnh để nhân viên phát huy hết tiềm thân, thúc đẩy Công ty phát triển vững mạnh Chính sách nghỉ mát Hàng năm, Cơng ty tổ chức chuyến tham quan nghỉ mát cho tất nhân viên nhằm: ● Giúp cho tinh thần họ thoải mái hơn, tái tạo sức lao động ● Tạo động lực thúc đẩy mối quan hệ giao lưu, học hỏi, chia sẻ kinh nghiệm, sân chơi để người gần hơn, tạo hiệu làm việc tốt Chính sách chăm sóc sức khỏe Ngồi loại hình Bảo hiểm bắt buộc (BHYT, BHXH), cơng ty tổ chức khám sức khỏe định kỳ cho nhân viên 1lần/1năm Chính sách có lợi ích: ● Đảm bảo sức khỏe cho nhân viên ● Giúp nhân viên giảm phần kinh phí trường hợp có bệnh nặng ● Trong trường hợp chủ nhân mua bảo hiểm khơng may qua đời bệnh nặng, số tiền tích lũy từ mua bảo hiểm tiền khuyến khích gia đình nhân viên nhận Các sách phúc lợi khác như: ● Các chế độ phúc lợi: Sinh nhật, tang ma, cưới hỏi, đau bệnh, phụ cấp tàu xe đường thăm quê… ● Quà – tiền thưởng – tiền mừng tuổi vào dịp Lễ, Tết ● Quà khuyến học cho cháu thiếu nhi vào cuối năm học, vào dịp Quốc tế thiếu nhi, Rằm Trung Thu ● Chế độ sách xét theo thâm niên Cơng tác ● Các phong trào Văn - Thể - Mỹ công ty tổ chức vào dịp Lễ hội ● Hỗ trợ chi phí lại, gói cước th bao IV Hiệu hoạt động kinh doanh DN Tình trạng doanh số, lợi nhuận doanh nghiệp thời gian gần BẢNG SỐ LIỆU VỀ DOANH THU VÀ LỢI NHUẬN CỦA CÔNG TY SỮA TH TRUE MILK TỪ 2015-2021 Năm Doanh thu (tỷ đồng) 2016 16.91 2017 11 220 2018 2019 19 10890 620 2020 8235 Lợi nhuận (tỷ đồng) Doanh thu toàn ngành (tỷ đồng) Thị phần (%) 130 95.00 17,8 % 319 102.0 00 450 109.0 00 11% 18% 121.0 00 135.0 00 9% 6,10% Tốc độ tăng trưởng doanh thu lợi nhuận TH True Milk từ 2015- 2020 145.38% 1.5 74.9% 41.07% 0.5 0.0% 0.00% -0.5 -33.7% -44.5% -24.4% -1 Tốc độ tăng trưởng doanh thu(tỷ đồng) Tốc độ tăng trưởng lợi nhuận(Tỷ đồng) Nhận xét, đánh giá Doanh thu TH True milk xuất nhiều biến động khoảng thời gian từ 2016 đến 2020 ● Từ năm 2016 đến 2017 doanh thu giảm nhẹ từ 16.913(tỷ động) xuống 11.220(tỷ đồng) ● Nhưng đến năm 2018, doanh thu TH True Milk đạt định điểm chu kỳ doanh thu từ 2016 đến 2020 với giá trị 19.620(tỷ đồng) tương đương với tốc độ phát triển tăng thêm 108.6(%) ● Nhưng từ 2019 đến 2020 doanh thu TH True Milk có dấu hiệu giảm dần từ đỉnh điểm 19.620(tỷ đồng) giảm xuống 10.890(tỷ đồng) tiếp tục giảm xuống 8235(tỷ đồng) vào năm 2020 Lợi nhuận TH True Milk từ năm 2016 đến 2018 nhiều biến động doanh thu Cụ thể lợi nhuận doanh nghiệp tăng liên tục từ 130(tỷ đồng) vào năm 2016 lên đến 450(tỷ đồng) vào năm 2018 Hiện nay, TH True Milk chưa công bố số xác lợi nhuận 2019 2020 nhiên theo xu chung thị trường lợi nhuận doanh nghiệp giảm hai năm tác động từ đại dịch Covid Tình hình thị trường sữa Việt Nam cạnh tranh khốc liệt với nhiều thương hiệu lớn Vinamilk, Mộc Châu, Dutch Lady… Vinamilk chiếm thị phần lớn Còn TH True Milk lại gia nhập sau nên việc tìm kiếm thị trường mang thương hiệu đến người tiêu dùng gặp nhiều khó khăn Nên đại dịch Covid bùng nổ thiếu sót kinh nghiệm TH True Milk khiến doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp bị giảm sút ... hàng Hình Các sản phẩm bịch giấy 220ml, hộp giấy 110ml lít TH True Milk II Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp TH True Milk sử dụng mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng theo hình thức. .. kiến thức tạo điều kiện cho chúng em học tập Em xin bày tỏ lịng kính trọng biết ơn sâu sắc tới cô Trần Thị Minh Ngọc, người giúp đỡ hướng dẫn chúng em tận tình, tạo cho chúng em tiền đề, kiến thức. .. True Milk muốn mang tới người tiêu dùn dòng sản phẩm “thật” từ thiên nhiên Hình Logo thương hiệu sữa TH True Milk Lịch sử hình thành phát triển: Cơng ty Cổ phần thực phẩm sữa TH - TH True Milk công