BÁO CÁO ASSIGNMENT MARKETING THƯƠNG MẠI Công ty cổ phần Mật Ong Daklak

TRƯỜNG CAO ĐẲNG THỰC HÀNH FPT-POLYTECHNIC BÁO CÁO ASSIGNMENT MARKETING THƯƠNG MẠI Họ tên sinh viên Cù Văn Duy Lớp :PB09301 Giảng viên hướng dẫn : Trần Minh Thiện Buôn Ma Thuột-2014 MỤC LỤC I GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP .3 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY SẢN PHẨM CHỦ YẾU II THỰC TRẠNG ỨNG DỤNG MARKETING ĐIỆN TỬ TẠI DOANH NGHIỆP CÁC HÌNH THỨC MARKETING ĐIỆN TỬ TẠI DOANH NGHIỆP 1.1 Website 1.2 Tư vấn trực tuyến ĐÁNH GIÁ MARKETING ĐIỆN TỬ TẠI DOANH NGHIỆP .6 III 2.1 Điểm mạnh 2.2 Điểm yếu 2.3 Giải pháp MARKETING QUAN HỆ CỦA DOANH NGHIỆP THÔNG TIN THU THẬP VỀ KHÁCH HÀNG MARKETING QUAN HỆ VỚI KHÁCH HÀNG HIỆN TẠI VÀ KHÁCH HÀNG TƯƠNG LAI .8 PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG VỚI MARKETING QUAN HỆ HIỆN TẠI CỦA CÔNG TY .9 CHI PHÍ GIỮ CHÂN KHÁCH HÀNG 10 IV CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP .11 DANH MỤC SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 11 CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM 12 MẪU MÃ, BAO BÌ 13 V CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP 14 CẤP ĐỘ KÊNH PHÂN PHỐI .14 1.1 Kênh phân phối trực tiếp 14 1.2 Kênh đại lý .15 1.3 Kênh phân phối cấp .15 1.4 Kênh phân phối cấp .15 CHÍNH SÁCH TUYỂN CHỌN CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH .15 TRÁCH NHIỆM CỦA CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI.16 KHUYỂN KHÍCH CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH 16 PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH 16 NHŨNG MÂU THUẪN PHÁT SINH TRONG KÊNH PHÂN PHỐI 16 VI CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN CỦA DOANH NGHIỆP 17 GIAO TIẾP VỚI KHÁCH HÀNG 17 XÚC TIẾN BÁN HÀNG 17 QUẢNG CÁO THƯƠNG MẠI 18 MARKETING TRỰC TIẾP 18 VII CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ CỦA DOANH NGHIỆP 19 I GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY o Tên công ty : Công ty cổ phần Mật Ong Daklak o Lịch sử hình thành phát triển : - Năm 1992, Công ty Ong mật Đắk Lắk thành lập trực thuộc sở Nông nghiệp phát triển nông thôn theo định số 648/QĐ – UBND ngày 27/10/1992 Ủy ban Nhân dân tỉnh Đắk Lắk Đây doanh nghiệp nhà nước với sản lượng 110 đến 140 mật/năm - Năm 2000, theo định Ủy ban Nhân dân tỉnh Đắk Lắk, ban hành theo nghị định số 44/1998/NĐ – CP, ban hành định số 3063/QĐ – UBND việc chuyển đổi doanh nghiệp Nhà nước thành Công ty Ong mật Đắk Lắk thành Công ty Cổ phần Ong mật Đắk Lắk Từ quy mơ sản xuất mở rộng, sản lượng đạt khoảng 3000 tấn/năm, chủ yếu xuất nước ngồi - Thời hạn hoạt động Cơng ty cổ phần 50 năm (kể từ ngày ghi định chuyển thể từ Doanh nghiệp Nhà nước thành Công ty cổ phần cuả UBND Tỉnh ĐắkLắk) Việc chấm dứt gia hạn thời gian hoạt động cuả Công ty Đại hội cổ đông định thực theo Luật Doanh nghiệp Nhà nước ban hành - Vốn điều lệ: 1.598.500.000 đồng, cổ đông: 119 người Tính đến ngày 31/12/2006 vốn thuộc sở hữu cổ đông Công nhân viên chức lao động ngồi Cơng ty: 18.583.431.238 đồng  Tên viết tắt : DLH Co  Trụ sở : 03 Đinh Tiên Hồng, Tp.Bn Ma Thuột, Tỉnh Daklak  Website : http://www.dlhco.comhoặc http://www.dakhoney.com o Lĩnh vực hoạt động : Ngành nghề kinh doanh: Đầu tư nuôi ong lấy mật Mua bán, chế biến phấn hoa, sáp, mật ong xuất Mua bán, chế biến xuất cà phê Nhập vật tư hàng hóa, thiết bị phục vụ sản xuất tiêu dùng Là doanh nghiệp hàng đầu ngành ong Việt nam đứng đầu sản lượng kim ngạch xuất nước Sản lượng mật ong khai thác xuất hàng năm đạt từ 3000-5000 chiếm 99% tổng sản lượng hàng hóa công ty SẢN PHẨM CHỦ YẾU Sản phẩm yếu công ty sữa ong chúa Daklak, Phấn hoa Daklak, nghệ đen mật ong, mật ong bánh tổ, mật ong nguyên chất, mật ong sữa chúa… II.THỰC TRẠNG ỨNG DỤNG MARKETING ĐIỆN TỬ TẠI DOANH NGHIỆP CÁC HÌNH THỨC MARKETING ĐIỆN TỬ TẠI DOANH NGHIỆP 1.1 Website -Website thức Hiện Cơng ty áp dụng website công ty để đặt hàng, thông tin thêm công ty hoạt động công ty -Website liên kết Sản phẩm công ty có cơng dụng tốt cho sức khỏe kháng khuẩn, giảm đau, giúp vết thương mau lành, giảm ho, ngăn ngừa bệnh viêm họng, tăng hấp thụ canxi, tăng cường hoạt động gan, giảm mệt mỏi suy nhược thể… sản phẩm cơng ty xuất website chuyên thảo dược có lợi cho sức khỏe Ngồi ra, cơng ty thúc đẩy trình thương mại điện tử việc đăng trang thương mại điện tử lớn muare.vn, 5giay.vn, vatgia.com… xuất thông tin giá sản phẩm để khách hàng dễ dàng tiếp cận với sản phẩm thông qua internet 1.2 Tư vấn trực tuyến - Tư vấn qua điện thoại : 05003.853926 0913437744 - Hoặc liên hệ trực tiếp qua website hình thức gửi biểu mẫu ĐÁNH GIÁ MARKETING ĐIỆN TỬ TẠI DOANH NGHIỆP 2.1 Điểm mạnh Chi phí đặt hàng qua website thấp so với hầu hết cách nhận đơn đặt hàng khác, kể đặt cửa hàng, qua điện thoại hay đến tận nhà – chi phí xử lí quản lí thấp Và điểm mạnh đơn đặt hàng qua mạng website doanh nghiệp sai sót so với đơn đặt hàng qua điện thoại Giúp khách hàng dễ dàng đặt hàng không cần đến trực tiếp cửa hàng mà mua hàng với mức giá thấp Giảm phần chi phí quảng cáo bên ngồi tiếp thị sản phẩm đến khách hàng Giảm chi phí hoạt động khơng cịn phụ thuộc địa lý 2.2 Điểm yếu Đội ngũ giao hàng doanh nghiệp chưa chun nghiệp có nghĩa chi phí cao cộng với dịch vụ chưa tốt khiến giá thực tế sản phẩm không rẻ so với kênh mua sắm truyền thống Cơng cụ tìm kiếm sản phẩm đặt hàng qua website chưa tối ưu hóa để giúp khách hàng dễ dàng đặt hàng, cịn nhiều bất cập để khách hàng tin tưởng đặt hàng Thông tin sản phẩm không đủ nhiều để khách hàng yên tâm đặt hàng cộng với tâm lý “ nhìn tận mặt, sờ tận tay “ người Việt Nam khiến khách hàng lo sợ mua sắm trực tuyến Tư vấn trực tuyến chưa có đội ngũ chuyên nghiệp hồi âm cách nhanh Dịch vụ chuyển phát chưa cao, sư phục vụ chưa nhanh, chuyên nghiệp nhu cầu đòi hỏi khách hàng cao nên dễ khiến khách hàng khơng hài lịng, chán nản Khả chuyển đổi khách hàng thấp 2.3 Giải pháp Với lượng người mua hàng trực tuyến ỏi so với lượng người dùng internet có nghĩa nhiều người chưa thật quan tâm tới vấn đề mua hàng trực tuyến, hội thách thức Vì muốn triển khai mơ hình thương mại điện tử thật hiểu quả, công ty cần lựa chọn đối tượng khách hàng thật hợp lí cần phải thận trọng để đưa mơ hình phục vụ phù hợp Tăng niềm tin khách hàng cách nâng thương hiệu mật ong Daklak xây dựng thương hiệu để nhiều người nói đến Mật ong Daklak biết Xây dựng đội ngũ nhân viên giao hàng nơi có đại lý Mật ong Daklak, để khách hàng nhanh chóng nhận hàng nằm quyền chủ động quyền kiểm soát chất lượng phục vụ khách hàng Cần có đội ngũ nhân viên tư vấn trực tuyến để khách hàng đợi hồi âm lâu cần liên hệ Bởi thời đại ngày này, yếu tố thời gian thực vàng bạc, khơng có đủ kiên nhẫn để đợi hồi âm vài ngày Đảm bảo chất lượng dịch vụ từ khâu giao hàng, hỗ trợ sau bán, đổi trả hàng hóa phải xác, thân thiện nhanh chóng Mỗi nhân viên giao hàng, nhân viên chăm sóc khách hàng phải đại sứ bán hàng công ty Tạo tin cậy minh bạch thơng tin hàng hóa, giá cả, tỉ lệ chuyển đổi phải mức cao nhằm tiết kiệm chi phí marketing, nâng cao hiệu bán hàng Với biện pháp hi vọng tỉ lệ chuyển đổi khách hàng tăng cao III MARKETING QUAN HỆ CỦA DOANH NGHIỆP THÔNG TIN THU THẬP VỀ KHÁCH HÀNG - Nội dung thông tin thu thập : Họ tên, Tuổi, Số điện thoại, Mail - Kênh thu thập thông tin : Qua website thức doanh nghiệp, qua đơn đặt hàng - Cách phân tích thơng tin thu thập : sau doanh nghiệp có thơng tin khách hàng tại, doanh nghiệp phân tích hài lòng ý kiến khách hàng mua hàng chưa mua hàng, từ đưa vào loại khách hàng khác để có chiến lược sau tốt dành cho loại khách hàng khác - Ý nghĩa việc thu thập thông tin : nhận biết thông tin khách hàng để nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt hơn, bảo mật thông tin khách hàng, giữ liên lạc với khách hàng cách thường xuyên, cung cấp thông tin sản phẩm đến khách hàng cách nhanh MARKETING QUAN HỆ VỚI KHÁCH HÀNG HIỆN TẠI VÀ KHÁCH HÀNG TƯƠNG LAI - Khách hàng : + Có hậu cho khách hàng mua hàng + Cung cấp thông tin sản phẩm cho khách hàng cách thường xuyên, đầy đủ rõ ràng Tức đề xuất sản phẩm thật chất lượng + Ưu đãi hàng quý cho khách hàng thân thiết ( giảm giá mua hàng số lượng lớn, tặng thẻ thành viên…) + Tặng quà ( lịch, sản phẩm cao cấp công ty, đồng hồ…) cho khách hàng vào ngày lế, tết năm + Tặng voucher giảm giá, rút thăm may mắn trúng thưởng vào dịp mà công ty tổ chức + Bảo mật bảo vệ thông tin khách hàng sử dụng với mục đích tích cực có lợi cho doanh nghiệp khách hàng + Cung cấp dịch vụ khách hàng tốt để khách hàng hài lòng với sách cơng ty (vận chuyển hàng nhanh chóng, nhiều hình thức tốn, nhân viên thức tới nơi khách hàng tư vấn trao đổi…) + Cố gắng tìm hiểu khách hàng ( nhu cầu, hài lịng, khách hàng muốn công ty…) - Khách hàng tương lai : + Tìm kiếm khách hàng + Cố gắng tìm hiểu khách hàng tiềm + Những chương trình khuyến cho khách hàng lần đầu mua sản phẩm ( tặng kèm sản phẩm khác mua hàng lần đầu với số lượng lớn giảm giá cho khách hàng mua với số lượng ít…) + Tặng voucher cho khách hàng khách hàng mua với số lượng lớn + Cung cấp thông tin sản phẩm cho khách hàng tiềm cách lôi rõ ràng + Tặng quà ( lịch, sản phẩm cao cấp công ty, đồng hồ…) khách hàng mua hàng vào dịp đặc biệt công ty lễ, tết năm + Nhân viên phục vụ tận tình, chu đáo, nhiệt tình với chuyên nghiệp cao PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG VỚI MARKETING QUAN HỆ HIỆN TẠI CỦA CÔNG TY - Ưu điểm : Marketing quan hệ doanh nghiệp làm khách hàng thật quan tâm đến sản phẩm doanh nghiệp, làm cho khách hàng cảm thấy hài lịng với sách công ty dành cho khách hàng Xây dựng lòng tin khách hàng tin tưởng khách hàng dành cho doanh nghiệp tương đối lớn Xác lập quan hệ lâu dài bền vững - Nhược điểm : tiếp cận khách hàng tương đối hạn chế Bất cập gửi thư trực tiếp gửi mail, tức khách hàng không hồi âm, khơng quan tâm đến sản phẩm, khách hàng khơng có nhu cầu Khơng hiểu rõ khách hàng thật mong muốn điều Hạn chế việc định hướng quan hệ đắn lợi cho đôi bên - Điều chỉnh : Cần nghiên cứu kĩ cách thức để tiếp cận khách hàng Khi gửi mail thư, cần xem thời gian lần mua gần để xác định thời gian gửi mail thư trở nên dễ dàng chấp nhận với khách hàng Tìm hiểu khách hàng mong muốn điều cơng ty vào thời điểm định Định hướng quan hệ cần nghiên cứu đưa trước thiết lập quan hệ để đưa khoản đầu tư tương lai tình định, đặc biệt phía doanh nghiệp, chấp nhận thiệt hại định để giữ gìn mối quan hệ CHI PHÍ GIỮ CHÂN KHÁCH HÀNG Hình thức Tư vấn trực tuyến Gửi mail, thư Tặng quà ( đồng hồ, Chi phí 2.500.000 x người 1.500.000 x người 40.000.000 – 50.000.000 Tổng chi phí 10.000.000 7.500.000 40.000.000 – 50.000.000 lịch ) Voucher Chương trình khuyến Hậu mãi, ưu đãi Quan hệ lâu dài (tổ chức) Nhân viên Tìm hiểu thơng tin, tìm 50 phiếu x 500.000 25.000.000 – 40.000.000 15.000.000 – 20.000.000 50.000.000 – 100.000.000 10người x 2.500.000 30.000.000 – 40.000.000 25.000.000 25.000.000 – 40.000.000 15.000.000 – 20.000.000 50.000.000 – 100.000.000 25.000.000 30.000.000 – 40.000.000 kiếm khách hàng Tổng chi phí 225.500.000 – 347.500.000 Với tất hình thức mà doanh nghiệp áp dụng nhằm phát triển marketing quan hệ buộc doanh nghiệp đầu tư khoản 225.500.000 – 347.500.000 đồng IV CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP DANH MỤC SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY Hiện Dakhoney có mặt hàng bao gồm mặt hàng Mật ong, phấn hoa, sữa ong chúa, nghệ mật ong… Với loại sản phẩm trên, gần Dakhoney áp ứng tốt nhu cầu khách hàng góp phần phân tán rủi ro cho công ty Tuy nhiên loại mặt hàng có khó khăn : Cơng tác quản lí, bảo quản sản phẩm, phân phối sản phẩm… Giải pháp đưa thời gian tới trọng đến sản phẩm tiêu dùng nhiều, xóa bỏ sản phẩm khơng ưa chuộng, nâng cao chất lượng sản phẩm Các dòng sản phẩm Dakhoney :  Sữa ong chúa : loại dịch thể đặc biệt, tiết từ tuyến họng, ong dùng để nuôi ấu trùng suốt đời ong chúa, y học cổ truyền gọi sữa ong chúa phong nhũ tinh  Mật ong : Mật ong loại chất có vị ong mật tạo từ mật hoa mà chúng thu được, chuyển đổi kết hợp với chất đặc biệt tạo thành mật ong lưu trữ tổ để làm thức ăn cho ong  Phấn hoa : Phấn hoa thực chất tế bào sinh sản giống đực loài hoa ong thu lượm Phấn hoa có giá trị dinh dưỡng cao, chí thực phẩm trứng, sữa  Nghệ mật ong : Nghệ đen tên gọi vị thuốc Nga truật Trong dân gian tùy địa phương, nghệ đen gọi theo nhiều tên khác nghệ tím, ngải tím, ngải xanh, nghệ đăm CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM Công ty đảm bảo sản phẩm đạt chất lượng cao khách hàng tin Tổ chức sản xuất nâng cao suất lao động, không ngừng áp dụng tiến khoa học công nghệ để nâng cao chất lượng sản phẩm phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Công ty áp dụng hệ thống ISO 9001:2000, hệ thống HACCP Với nguồn nhân lực quản lí chất lượng quy trình đảm bảo trách nhiệm q trình sản xuất gồm : phịng quản lí chất lượng cơng ty, phịng kiểm tra chất lượng nhà máy… chất lượng sản phẩm cơng ty ln đảm bảo hài lịng khách hàng yêu cầu kĩ thuật, vệ sinh Việc phần rút ngắn khoảng cách chất lượng so với sản phẩm ngoại nhập làm tăng lòng tin, uy tín cơng ty thị trường cạnh tranh Cũng công ty lọt vào TOP 100 năm liền 2013-2014 giải “Cúp vàng Topten thương hiệu Việt ứng dụng khoa học công nghệ “ Quy trình chất lượng :  Phịng quản lý chất lượng đưa yêu cầu chất lượng  Bộ phận nuôi ong, trước tiên phải đảm bảo vệ sinh chất lượng cho ong trước đưa nhà máy sản xuất sản phẩm  Phòng KCS nhà máy chịu trách nhiệm kiểm tra toàn nguyên vật liệu trước đưa vào sản xuất  Trong trình sản xuất giai đoạn kiểm soát chặt chẽ, lưu hồ sơ phân tích  Sản phẩm cuối phải kiểm tra kĩ trước nhập kho Vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm phải đề lên thành mối quan tâm hàng đầu Tất nhà máy phải áp dụng tiêu chuẩn HACCP an toàn vệ sinh thực phẩm Vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm kiểm tra, thực nghiêm túc tất cơng đoạn : đầu vào, quy trình đầu MẪU MÃ, BAO BÌ Nắm xu trung tâm thương mại, siêu thị, cửa hàng, gian hàng có trưng bày sản phẩm mẫu mã đẹp, lạ mắt thu hút người mua nhiều nhất, cơng ty đổ chi phí đầu tư vào bao bì, mẫu mã Dù sau chiến dịch khoảng thời gian định, công ty lợi giá bán, bù lại, doanh thu tăng mạnh người tiêu dùng nhớ đến thương hiệu nhiều Chuẩn bị đến mùa lễ, Tết, Dakhoney cho thiết kế, in ấn bao bì mang thơng điệp xuân đến người tiêu dùng Tuy tiêu tốn chi phí, hiệu mang lại lớn Trên bao bì sản phẩm Dakhoney, đa số có màu đỏ, vàng, cam tượng trưng cho sản phẩm mật ong màu đất đỏ đậm chất Daklak Qua thấy được, thấy sản phẩm có màu khách hàng nghĩ sản phẩm Dakhoney V CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP CẤP ĐỘ KÊNH PHÂN PHỐI Hệ thống phân phối Dakhoney tổ chức theo kiểu đa kênh sau : akCông ty cố phần mật ong Daklak Đại lý Đại lý Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng Sơ đồ Hệ thống phân phối cơng ty Tình hình tiêu thụ sản phẩm ong mật theo kênh phân phối 2007 đến 6/ 2011 Cấp kênh Trực tiếp Cấp Cấp Cấp Tổng 2007 1,068,063 4,357,963 6,272,131 11,221,742 22,920,000 2008 1,155,169 5,236,913 7,132,592 13,154,976 26,680,000 2009 2010 6/2011 1,536,785 1,760,467 1,307,284 4,945,724 4,217,467 1,743,789 5,143,113 6,212,539 3,352,782 13,687,378 17,749,527 12,536,145 25,214,000 29,940,000 18,940,000 Nguồn : Phòng Kế toán – Tài vụ 1.1 Kênh phân phối trực tiếp Dakhoney Khách hàng Công ty bán hàng trực tiếp cho khách hàng trực tiếp không qua nhà phân phối, bao gồm hai hình thức bán hàng : Bán hàng nơi sản xuất với số lượng lớn Bán lẻ qua hệ thống cửa hàng công ty chi nhánh 1.2 Kênh đại lý Dakhoney Đại lý Khách hàng Công ty sử dụng đại lý làm trung gian phân phối sản phẩm Mục tiêu kênh đại lý tìm kiếm đám phán với đối tác lớn, ngồi phân phối nhỏ bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng 1.3 Kênh phân phối cấp Dakhoney Đại lý Bán lẻ Khách hàng Bán buôn Công ty bán hàng cho trung gian đại lý để họ bán trung gian bán buôn người bán lẻ Tự hệ thống này, sản phẩm bán cho khách hàng sử dụng 1.4 Kênh phân phối cấp Dakhoney Đại lý Bán buôn Bán lẻ Khách hàng Công ty bán hàng cho trung gian Đại lý để họ bán trung gian cho bán buôn, trung gian bán buôn cho bán lẻ , bán lẻ bán cho khách hàng cuối CHÍNH SÁCH TUYỂN CHỌN CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH Công ty tuyển chọn trung gian đại lý, bán buôn theo phương thức rộng rãi dựa tiêu chuẩn chủ yếu, Qui mơ bán bn, quy mơ tài chính, sức mạnh bán hàng Một số đại lí tồn quốc : - Công ty cổ phần Kinh doanh Thương mại Dịch vụ Thuận Hưng Địa : P 101, nhà E2, Khu TT Thành Cơng, Ba Đình, Hà Nội - Công ty TNHH Phan Vũ Số L11 – khu quy hoạch chợ Hạnh Thơng Tây, Quận Gị Vấp, Tp.HCM - Công ty TNHH thương mại dịch vụ Ý Châu Tổ 26 Mỹ Đa Đông, P.Mỹ An, Quận Ngũ Hành Sơn, Tp Đà Nẵng … TRÁCH NHIỆM CỦA CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI Phải xác định quyền trách nhiệm thành viên tham gia kênh Mỗi thành viên kênh phải đối xử tôn trọng hội kiếm lời KHUYỂN KHÍCH CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH - Tìm nhu cầu khó khăn đại lý - Giúp đỡ đại lý - Thực khuyển khích đại lý, việc thực chủ yếu biện pháp trợ giá, giảm giá, khuyến mãi, trang bị phương tiện bán hàng, bảng hiệu Mức độ hoàn thành khoản doanh thu 100 – 120 % 121 – 150 % >= 150% Hệ số thưởng ( % doanh thu đại lý) 2,0 % 3,0 % 5,0% Nguồn: phịng Kế tốn – Tài vụ PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH Đối với nhà bán lẻ : đánh giá sản lượng tiêu thụ, nhà bán lẻ có sản lượng tiêu thụ cao, ổn định Đối với Đại lý, nhà bán buôn : đánh giá thông qua sản lượng thực hiện, doanh số bán, mức đồ tồn kho trung bình, thời hạn tốn, khả bảo quản, xử lí thất có cố NHŨNG MÂU THUẪN PHÁT SINH TRONG KÊNH PHÂN PHỐI - Mâu thuẫn cạnh tranh : địa bàn có nhiều nhà bán buôn, bán lẻ - Mâu thuẫn quyền lợi : mức ưu đãi mức hỗ trợ vốn, đầu tư, chiết khấu, cơng nợ, vận chuyển…giữa đại lí - Một số thành viên không thực cam kết, nhà bán buôn không thực tỉ lệ chiết khấu với trung gian bán lẻ họ - Mâu thuẫn đa kênh : có nhiều kênh phân phối song song thị trường ( giành giật khách hàng nhà bán lẻ, đại lý hay trung gian bán buôn lôi kéo trung gian bán lẻ VI CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN CỦA DOANH NGHIỆP GIAO TIẾP VỚI KHÁCH HÀNG Nhằm đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm tìm kiếm thị trường mục tiêu, Dakhoney áp dụng chiến lược Cụ thể hơn, Dakhoney có chương trình khuyến để giữ chân khách hàng lôi kéo khách hàng phiếu giảm giá cho lần mua hàng sau để làm khách hàng quay lại Đảm bảo chất lượng hàng hóa tốt hình thức hồn tiền để khách hàng tin tưởng sản phẩm công ty Tổ chức buổi dùng thử sản phẩm showroom siêu thị, đại lý, chợ nhằm tăng nhận biết khách hàng sản phẩm Kèm theo chương trình rút thăm trúng thưởng sản phẩm công ty để gây ý hội dùng thử sản phẩm cho khách hàng Thường xuyên tung gói khuyến ( ví dụ mua Sữa ong chúa Daklak tặng nghệ đen mật ong Daklak ) Tăng nhận biết khách hàng qua việc tặng kèm sản phẩm lịch vào dịp lễ tết đồng hồ có in hình Dakhoney XÚC TIẾN BÁN HÀNG Thường xuyên tham gia hội chợ thương mại nhằm giới thiệu sản phẩm thúc đẩy việc bán hàng, tăng nhận biết khách hàng sản phẩm Tạo mức ưu đãi hợp lí cho đại lí nhà trung gian phân phối để tăng đơn đặt hàng, việc có lợi cho cơng ty đại lí trung gian phân phối đặt hàng thường xuyên số lượng lớn nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm QUẢNG CÁO THƯƠNG MẠI Để tăng nhận biết thúc đẩy việc bán hàng quảng cáo sản phẩm khơng thể thiếu lợi ích mang lại lớn Cơng ty có websie thức cơng ty để khách hàng đặt hàng góp ý kiến, cần tư vấn, giúp cá nhân tổ chức muốn trở thành đại lí trung gian phân phối cần điều kiện nào? Quảng cáo qua website : qua website liên kết 5giay, muare… để khách hàng dễ dàng đặt hàng biết sản phẩm Thiết kế đặt panơ, áp phích đại lí, trung gian phân phối, siêu thị nhà chờ xe buýt… Đặt banner, quảng cáo qua website bmt7, daklak24h … Tài trợ chương trình từ thiện, ủng hộ hộ nghèo, vùng sâu vùng xa… MARKETING TRỰC TIẾP Marketing qua thư điện thử : sau thu thập thông tin khách hàng qua việc đặt hàng online cơng ty trực tiếp gửi thu tới khách hàng, nhằm tri ân giới thiệu sản phẩm đến khách hàng cách khéo léo, không làm khách hàng cảm thấy phiền Marketing trực tiếp qua điện thoại : sau thu thập thơng tin khách hàng số điện thoại dùng vào mục đích marketing qua điện thoại, gửi lời cảm ơn đưa chương trình khuyến cho khách hàng khách hàng tiếp tục mua hàng thông qua liên lạc trực tiếp điện thoại VII CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ CỦA DOANH NGHIỆP Công ty áp dụng chiến lược định giá thâm nhập định giá cạnh tranh Khi công ty tung sản phẩm mới, công ty áp dụng chiến lược định giá thâm nhập để gây ý đến khách hàng với mức giá thấp giá phổ biến thị trường Nhằm đánh vào thị trường khách hàng chưa mua sản phẩm khách hàng trung thành với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Khi sản phẩm nhiều người biết đến, công ty áp dụng định giá cạnh tranh với giá tương đương với sản phẩm đổi thủ cạnh tranh kèm theo khuyến mãi, hậu mãi, tặng quà kèm dịch vụ kèm theo ( tư vấn trực tiếp nhà, bốc thăm trúng thưởng…) đảm bảo lợi nhuận công ty không bị lỗ  ... mật ong khai thác xuất hàng năm đạt từ 3000-5000 chiếm 99% tổng sản lượng hàng hóa cơng ty SẢN PHẨM CHỦ YẾU Sản phẩm yếu công ty sữa ong chúa Daklak, Phấn hoa Daklak, nghệ đen mật ong, mật ong. .. Sữa ong chúa : loại dịch thể đặc biệt, tiết từ tuyến họng, ong dùng để nuôi ấu trùng suốt đời ong chúa, y học cổ truyền gọi sữa ong chúa phong nhũ tinh  Mật ong : Mật ong loại chất có vị ong. .. TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY o Tên công ty : Công ty cổ phần Mật Ong Daklak o Lịch sử hình thành phát triển : - Năm 1992, Công ty Ong mật Đắk Lắk thành lập trực thuộc sở Nông