CÔNG TY CỔ PHẦN HÀNG KHÔNG VIETJET KẾ HOẠCH MARKETING Cho sản phẩm VietJet Y tại phân khúc Young-Minded

CÔNG TY CỔ PHẦN HÀNG KHÔNG VIETJET KẾ HOẠCH MARKETING Cho sản phẩm VietJet Y phân khúc Young-Minded Chuẩn bị bởi: Nhóm SJC (9) Tên thành viên Trần Lê Phương Khanh Nguyễn Nhan Nhật Nam Trần Nguyễn Thanh Trí Phạm Thị Tố Nhi Nguyễn Đức Hồn PHÂN TÍCH BỐI CẢNH QUẢN TRỊ DÀNH CHO NHÀ LÃNH ĐẠO (EXECUTIVE SUMMARY) Trong bối cảnh nhu cầu lại nước người dân ngày tăng cao, phương tiện giao thông đường bộ, đường sắt bộc lộ nhiều hạn chế sở, trang thiết bị lạc hậu, thời gian di chuyển chậm di chuyển đường hàng không lựa chọn tối ưu Hiện Vietnam Airlines (VNA) vươn trở thành hãng hàng không việc thay đổi toàn hệ thống nhận diện thương hiệu đưa vào hoạt động dòng máy bay thân rộng Airbus A350-XWB Boeing 787-9 Dreamliner cho thấy VNA dần quan tâm đến phân khúc hàng khơng giá rẻ Bên cạnh vươn lên mạnh mẽ Jetstar Pacific Airlines nhịm ngó ơng lớn AirAsia Trước tình hình đề xuất chiến lược Marketing kèm với sản phẩm “Chuyến bay VietJet Y” nhắm đến phân khúc Young-Minded nhằm gia tăng thị phần sức mạnh cạnh tranh VietJet Air phù hợp với tầm nhìn sứ mệnh mà hãng đặt TƠN CHỈ HOẠT ĐỘNG Tầm nhìn  Trở thành hãng hàng khơng uy tín u thích Việt Nam khu vực Sứ mệnh  Khai thác phát triển mạng đường bay rộng khắp Mang đến đột phá dịch vụ hàng không  Làm cho dịch vụ hàng không trở thành phương tiện di chuyển phổ biến Việt Nam  Mang lại niềm vui, hài lòng cho khách hàng dịch vụ vượt trội nụ cười thân thiện Giá trị cốt lõi  An toàn - Vui vẻ - Giá rẻ - Đúng PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG BÊN NGỒI  Tình hình thị trường chung Giai đoạn 2009-2014, kinh tế Việt Nam chịu ảnh hưởng mạnh từ khủng hoảng tài chính-tiền tệ tồn cầu giai đoạn 2008-2009 Tuy mức độ ảnh hưởng không nặng quốc gia khu vực, kinh tế Việt Nam có giảm sút rõ rệt vào giai đoạn mức tăng trưởng GDP trung bình đạt 5-6% thay 7% giai đoạn trước Bên cạnh đó, nhu cầu tiêu dùng bị tác động mạnh từ việc giá khí đốt, xăng dầu tăng thu nhập người dân thời gian qua thay đổi, đời sống gặp nhiều khó khăn khiến người dân dần thắt chặt chi tiêu thay đổi cách chi tiêu Người tiêu dùng có xu hướng cắt giảm chi tiêu nhiều nhóm ngành hàng hóa, dịch vụ khơng thuộc loại thiết yếu điều ảnh hưởng không nhỏ đến thị trường vận tải hàng không Việt Nam Tuy nhiên, kinh tế có dấu hiệu phục hồi vào năm 2013 đến năm 2014, kinh tế vĩ mô ổn định, GDP năm 2014 dự kiến xấp xỉ 6%, lạm phát kiểm sốt  Tình hình ngành hàng khơng Mặc dù bị ảnh hưởng mơi trường kinh tế nhìn chung, thị trường vận tải hàng không Việt Nam giai đoạn đạt tăng trưởng cao, liên tục với mức độ tăng trưởng trung bình giai đoạn 2009-2014 13,9% hành khách 16,7% hàng hoá Năm 2014, tổng thị trường vận tải hàng không Việt Nam ước đạt xấp xỉ 33,5 triệu khách (tăng 13,5% so năm 2013) 751 nghìn hàng hóa (tăng 20% so năm 2013), tăng tương ứng 1,9 lần 2,2 lần so với năm 2009 (17,5 triệu khách 346,7 nghìn hàng) Có cân phát triển thị trường quốc tế nội địa năm gần thị trường nội địa ngày chứng tỏ tầm quan trọng đuổi kịp vượt thị trường quốc tế số lượng khách vận chuyển Nếu năm 2009, tỷ lệ hành khách quốc tế/nội địa 1,03 năm 2014, thị trường nội địa ước đạt 17,8 triệu khách lần vượt qua thị trường quốc tế mặt tuyệt đối  Tình hình đối thủ Hiện VietJet Air (VJ) có đối thủ cạnh tranh lớn Hãng hàng không quốc gia Việt Nam- Vietnam Airlines (VNA) Hãng hàng không giá rẻ Jetstar Pacific Airlines (BL) Trong Jetstar Pacific Airlines đối thủ cạnh tranh trực tiếp phân khúc giá rẻ Đối Thủ Vietnam Airlines (VNA) Đây đối thủ lớn có mặt thị trường từ ngày đầu phát triển ngành hàng không Đến quý IV năm 2014 VNA nắm tay 40,3% thị phần quốc tế 56% thị phần nội địa Một điểm mạnh VNA đội tàu bay đơng gồm nhiều tàu bay thân rộng Boeing 777-200, Boeing 777-300, Airbus A330-200 Airbus A330-300, bên cạnh loại tàu bay thân hẹp Airbus A320, Airbus A321 VNA có số lượng lớn Trong giai đoạn 2015-2020 VNA dự kiến đưa vào đội tàu bay thêm 33 tàu bay A321, thuê loại tàu bay tầm xa B777/A330 đồng thời tiếp nhận hai dòng máy bay tiên tiến Boeing 787-9 Dreamliner Airbus A350-XWB Cùng với hạ tầng mặt đất có sẵn VNA tiếp tục nắm giữ vị trí dẫn đạo thời gian dài Nhưng nhiều người có thu nhập thấp trung bình chưa tiếp cận dịch vụ VNA, điều kiện thuận lợi để VJ đánh chiếm phân khúc giá rẻ thị trường hàng không Việt Nam Đối thủ Jetstar Pacific Airlines (BL) Được tái cấu từ hãng Pacific Airlines trước năm trở lại BL làm ăn không thực hiệu Hãng nắm giữ 1,4% thị phần quốc tế 13,1% thị phần nội địa, số khiêm tốn với hãng hàng không trước VJ nhiều năm Nhưng BL có bước chuyển lớn chuyển đổi toàn tàu bay Boeing 737-700 cũa sang tàu bay Airbus A320 mới, với cải tổ máy nhân chương trình “thương hiệu kép” với VNA thách thức khơng nhỏ cho VJ Tuy nhiên dịch vụ BL chưa thực tốt (theo phản ánh khách hàng) nên VJ cần xem xét điểm yếu đối thủ để đưa chiến lược phù hợp PHÂN TÍCH BÊN TRONG  Đội tàu bay Đội tàu bay VietJet 12 tàu bay Airbus A320 hịên đại Tuổi trung bình < tuổi VietJet hãng hàng khơng Việt Nam số khu vực sở hữu dòng tàu bay Sharklet Airbus “Sharklet” có nhiều ưu điểm vượt trội, đại, giúp tiết kiệm đến 4% lượng nhiên liệu tiêu hao giảm đến 1,000 CO2 thải hàng năm, mẫu sản xuất cho VietJet trang bị ghế da sang trọng trang thiết bị đại Hãng hoàn thành đàm phán ký kết Airbus mua thuê 100 tàu bay Singapore Airshow hồi tháng Trong năm 2014, VietJet nhận 2-3 máy bay hợp đồng Các năm sau, năm nhận từ 6-12 máy bay  Mạng đường bay VietJet mở rộng mạng đường bay nước quốc tế Đến số lượng đường bay đạt số 21 đường bay Đối với đường bay nội địa, VietJet phủ tất điểm đến thành phố lớn, trung tâm kinh tế, điểm du lịch tiếng Hiện tần suất bay VietJet 100 chuyến ngày Trong kế hoạch khai thác phục vụ hành khách tới, VietJet tăng tần suất khai thác thêm 140 chuyến/tuần, mang đến thêm cho người dân du khách thêm 25.200 chỗ, giải toán lại năm 2014 2015 PHÂN TÍCH SWOT S- Điểm mạnh W- Điểm yếu  Tiềm lực tài lớn, có khả chịu rủi ro tài  Kinh nghiệm ngành DVHK chưa nhiều  Kinh nghiệm điều hành chưa pháp luật  Đội bay mới, nhiều phát tốt  Các chương trình chiêu thị triển nhanh  Các máy bay mới, thời gian không hiệu  Thực chương trình khai thác cao  Đội ngũ nhân viên trẻ trung, Marketing dịch vụ chưa tốt chuyên nghiệp nhiệt tình O- Cơ hội T- Đe dọa  Thị trường tiềm khả phát triển cao  Thị trường mở cửa, cạnh tranh gay gắt với hãng  Chính phủ có cách sách hàng khơng giá rẻ nước hỗ trợ doanh nghiệp kinh khác  Giá nhiên liệu liên tục tăng doanh ngành DVHK  Công nghệ ngày cao  Nhu cầu khách hàng ngày đại, hứa hẹn ứng dụng cao dịch vụ khách hàng  Các máy bay ngày cải cao, hành vi khách hàng thường xuyên thay đổi tiến: chất lượng tốt hơn,  Các điều kiện tự nhiên như: đại hơn, tiêu tốn nhiên liệu mưa, bão… ảnh hưởng đến chi phí phù hợp chất lượng máy bay chuyến bay MỤC TIÊU MARKETING Mục tiêu chuyến bay VietJet Y Thời gian: Tháng 9/2014 – Tháng 2/2015:  máy bay Airbus  Triển khai đường quay quốc tế đường bay nội địa áp dụng chuyến bay VietJet Y  Trung bình tuần có từ – chuyến bay VietJet Y  Tỷ lệ lấp đầy 95% (Trên 171 ghế)  95% vé thường, 5% vé khuyến Mục tiêu truyền thông Thời gian: Tháng 9/2014 – Tháng 2/2015:  Với mục tiêu vận chuyển khoảng 35000 khách hàng  cần truyền thông tối thiểu đến 1.000.000 khách hàng  Xây dựng tảng CNTT CSDL khách hàng cho chiến dịch sau CHIẾN LƯỢC MARKETING  Định vị Chuyến bay VietJet Y dịch vụ dành riêng cho khách hàng độ tuổi từ 18 đến 30, trẻ trung, động, sử dụng thành thạo thường xuyên công nghệ cao (như smart phone, email, mạng xã hội, hình thức tốn trực tuyến: visa, master card…) Có sở thích du lịch, khám phá thường xuyên phải di chuyển dịch vụ hàng khơng với chi phí phù hợp Nhóm khách hàng thích đổi mới, sáng tạo động Thích hoạt động cộng đồng kết nối Hiện VietJet Air áp dụng chuyến bay VietJet Y đường bay: - Hồ Chí Minh – Hà Nội - Hồ Chí Minh – Đà Nẵng - Hồ Chí Minh – Singapore - Hồ Chí Minh – Bangkok đường bay dự kiến áp dụng từ năm 2015: - Hà Nội – Bangkok - Hà Nội - Singapore 6.1 Chiến lược Sản phẩm Điểm khác biệt dịch vụ chuyến bay VietJet Y • Mua vé Check-in online • Khu ký gửi hành lý riêng biệt • Các dịch vụ mặt đất lạ, đa dạng • Tự phục vụ khoang máy bay • Máy bay tích hợp hệ thống mp3 • Bồi hồn dịch vụ cao • Các chương trình ưu đãi, khuyến dành riêng cho hành khách VietJet Y • Thẻ thành viên dành riêng cho khách hàng VietJet Y 6.2 Chiến lược Giá Giá vé Giá vé giá thấp nhất: - Giá vé chiều - Đã bao gồm thuế chi phí khác - Giữa giá vé mua vé đặt trước tháng chênh lệch tối đa 200.000 VNĐ Điểm khác biệt giá vé 6.3 Truyền thông TỔ CHỨC VÀ THỰC HIỆN  Kế hoạch hoạt động Giai đoạn (Tháng 9-2014) Mục tiêu • Xây dựng CSDL KH với triệu thành viên (từ nguồn CSDL đặt vé cũ đăng ký thành viên website) • Phân tích lọc CSDL khách hàng • Xây dựng website, microsite, ứng dụng di động thử nghiệm 1000 người a) Xây dựng CSDL KH Việc xây dựng CSDL KH đảm bảo mục đích: • Nắm cụ thể số lượng KH, KH thường xuyên sử dụng, KH sử dụng, KH muốn sử dụng… • Lên kế hoạch Marketing cụ thể cho loại khách hàng • Tạo hài lịng đến cho khách hàng 10 Xây dựng microsite Đề xuất mẫu microsite Cho kiện I was Here Xây dựng ứng dụng di động 14 15 Giao diện ứng dụng VietJet-Y tảng di động Hợp đồng với nhà cung cấp dịch vụ OTT Ký hợp đồng quảng cáo dịch vụ OTT với hãng lớn Việt Nam là: • Line • Zalo 16 Đây nhà cung cấp có đối tượng khách hàng mục tiêu tương đồng với khách hàng mục tiêu VietJet Y Line Zalo chịu trách nhiệm truyền thơng tồn kiện, chương trình khuyến VietJet Y Hợp đồng ký thử nghiệm vòng tháng Thử nghiệm Tiến hành thử nghiệm website ứng dụng điện thoại 1000 người, sinh viên CNTT trường: FPT Hoa Sen Thời gian kiểm tra hiệu chỉnh 14 ngày Mục đích để: • Kiểm tra tính ổn định website, ứng dụng • Kiểm tra tổng thể tính • Nhận lời phản hồi thiết kế, giao diện, tính năng… để chỉnh sửa kịp thời • Bảo mật cho cơng ty trường nằm CVPM Quang Trung Giai đoạn (Tháng 10-12/2014) Thử nghiệm dịch vụ VietJet Y Thử nghiệm dịch vụ VietJet Y cách sau: • Tiến hành chạy kiện gồm dành cho 376 người tham gia • Các người tham gia kiện trực tiếp sử dụng dịch vụ VietJet Y khách hàng bình thường • Nhận phản hồi từ người tham gia, chỉnh sửa trước tiến hành công bố chuyến bay VietJet Y Sự kiện “I was here” từ 1/10 đến 1/12 17 Ý tưởng kiện: “Ai có ước mơ, khám phá vùng đất mới” Nội dung kiện: “I was Here” kiện dành cho cặp đôi đam mê khám phá thích mạo hiểm Tham dự vào kiện “I was Here” bạn phiêu lưu đến vùng đất hoàn toàn Singapore thủ đô Bangkok Thailand Tại đây, vòng 48 tiếng với số vật dụng cố định từ BTC gồm: 100$ tiền mặt, lều, điện thoại thông minh (của bạn, sim BTC) đồ dùng cá nhân; đội chơi phải mày mò tìm 50 điểm mà BTC chọn sẵn Mỗi đội tìm địa điểm phải chụp hình, upload lên microsite Đội vịng 48 tiếng tìm nhiều điểm chiến thắng Các hình ảnh cập nhật lên microsite “I was Here” bạn khán giả VN theo dõi hành trình đội chơi qua microsite Giải thưởng Cơ cấu giải thưởng dành cho đội thắng (1 đội Singapore đội Thailand) là: • Một cặp vé chuyến bay VietJet Y • 10 triệu VNĐ tiền mặt • Kỷ niệm chương chứng nhận • cặp điện thoại Nokia Lumia • Được cấp thẻ thành viên Artist miễn phí Cơ cấu giải thưởng dành cho đội nhì (2 đội Singapore đội Thailand) là: • Một cặp vé chuyến bay VietJet Y • triệu VNĐ tiền mặt • Kỷ niệm chương chứng nhận • Được cấp thẻ thành viên Artist miễn phí 18 Giải thưởng cặp đơi chụp hình ăn ý khán giả bình chọn: • Một cặp vé chuyến bay VietJet Y • Kỷ niệm chương chứng nhận • điện thoại Nokia Lumia • Được cấp thẻ thành viên Artist miễn phí Ngồi ra, khán giả may mắn nhận được: Một cặp vé chuyến bay VietJet Y Cách thức đăng ký tham gia • Đăng ký thành viên, điền đầy đủ thông tin thành viên website: www.vietjet-y.com Mỗi đội chơi gửi mã bí mật qua điện thọai dùng để đăng nhập • Trong tuần tháng 11, ngày, có lần mở cổng đăng ký Thời gian mở cổng đăng ký thông báo vào 12h đêm ngày hơm trước • Khi mở cổng đăng ký, đội chơi dùng mã bí mật để đăng nhập Sau chọn quốc gia muốn tham gia thử thách trả lời 10 câu hỏi trắc nghiệm VietJet Air Đội trả lời 10 câu hỏi với thời gian nhanh giành cặp vé tham gia chương trình • Nhóm đăng ký thành cơng không nhường hay bỏ vé Nếu xảy trường hợp đó, vé chuyển cho người nhanh ngày hơm Sự kiện dự kiến diễn vào tuần tháng 11 Truyền thông cho kiện Mục tiêu: 19 • 500.000 người biết đến kiện “I was Here” 376 người đăng ký tham dự Thu 376 feedback chất lượng dịch vụ VietJet Y • 100.000 lượt click Banner Ads Hơn 1.000.000 lượt truy cập website • 700.000 người view clip viral, 9000 người like 1000 người share • 1.000.000 lượt like facebook • Nhận khoảng 1.000 lượt phản hồi/thắc mắc qua email, facebook Digital Marketing (10/2014): • Đăng Banner Ads với nội dung: “Khám phá 50 điểm đẹp Singapore/Thailand với 294.000 VNĐ” website là: www.kenh14.vn, www.news.zing.vn với nội dung tương tự Facebook Ads • Sản xuất viral clip “Dream on” phương tiện: Youtube, Facebook số fanpage khác • Update thông tin lên microsite để khách hàng nắm bắt thơng tin Phản hồi email khách hàng vịng ngày Clip Viral “Dream on” 20 Mẫu Banner Ads Digital Marketing (tuần 1-2 tháng 11/2014): • Tiếp tục đăng Banner Ads Viral Clip “Dream On” • Gửi 300.000 Email đến Nhóm Ưu Tiên với mục đích kêu gọi tham dự chương trình “I was Here” Digital Marketing (tuần 3-4 tháng 11/2014): • Ngưng chạy Banner Ads • Tập trung phát triển nội dung Facebook Microsite Cập nhật tình hình đội thi Đặt bàn POSM (tuần 2-4 tháng 10/2014): Đặt bàn truyền thông (2 ngày/trường) trường đại học TP.HCM gồm: Hoa Sen, UFM, Ngoại Thương, ISB Kinh Tế, IU, Bách Khoa Mục đích để: - Giới thiệu (phát brochure, poster) chương trình “I was Here” - Tổ chức trị chơi tương tác với sinh viên như: trả lời câu hỏi, chơi game máy tính… - Cho sinh viên đăng ký trực tiếp nhận code bí mật 21 Mẫu POSM tương tác Sự kiện “Ra mắt chuyến bay VietJet Y” Nội dung kiện: Sự kiện mắt chuyến bay VietJet Y kiện kết thúc thi “I was Here” Đây đêm trao thưởng, đồng thời đêm CEO lên công bố rộng rãi trước báo chí chuyến bay VietJet Y Trong đêm này, CEO công bố cụ thể rõ ràng điểm khác biệt dịch vụ, giá vé, bán vé… Bên cạnh kết khảo sát 376 thành viên thử nghiệm dịch vụ VietJet Y Cuối thời điểm áp dụng rộng rãi 1/1/2015 Và chương trình khuyến dịp tết Truyền thơng sau kiện 22 Các PR báo (tháng 12/2014) • Đăng khoảng tháng 12 kiện công bố chuyến bay VietJet Y (trên báo điện tử lớn Việt Nam báo in lớn Việt Nam) • Các PR có nội dung giới thiệu dịch vụ, lợi ích, cách thức đặt vé, ưu đãi sinh viên… Digital Marketing (tháng 12/2014) • Gửi 400 thư cám ơn đến người tham dự “I was Here”, tham dự event mắt, testing… Giai đoạn (Tháng 1-2/2015) Mục tiêu: • Phát hành khoảng 300.000 thẻ thành viên • Truyền thơng cho 50.000 người biết chiến dịch PR VietJet Air • Bán tối thiểu 6000 vé chuyến bay VietJet Y Chương trình truyền thơng Tết Digital Marketing (tháng 1-2/2015) • Gửi 700.000 đến đối tượng Ưu tiên để giới thiệu chuyến bay VietJet Y thơng báo làm thẻ thành viên • Chạy Banner Ads Kênh 14, Zing Facebook • Chạy quảng cáo dịch vụ OTT • Chạy chương trình “Giữ chỗ vé tết – an tâm nhà” cho thẻ Artist Chương trình “Giữ chỗ vé tết – an tâm nhà” 23 Chương trình dành cho thành viên thẻ Artist Trong dịp tết, nhu cầu lại tăng cao, lý mà khách hàng khơng kịp đặt vé, lỡ chuyến VIetJet Air ln dành chỗ trống chuyến bay dành cho khách hàng có thẻ Artist Nếu chuyến bay hết chỗ, bấm “Giữ chỗ”, VietJet Air gọi lại thơng báo cho khách hàng tình trạng chuyến bay sau 15 phút Nếu chuyến bay khơng chỗ, VietJet Air thu xếp cho quý khách chỗ chuyến gần Bên cạnh đó, việc tăng cường máy bay dịp tết giúp khách hàng an tâm với số lượng vé bán Chương trình truyền thơng Tết PR (tháng 2/2014) • Tiếp tục phối hợp với Pepsi tổ chức chương trình: “Tết trọn giây” giành 320 vé cho bạn công nhân, sinh viên có hồn cảnh khó khăn q ăn tết • Bên cạnh đó, VietJet Y dành 320 vé cho bạn sinh viên có hồn cảnh khó khăn – danh sách thành đồn thành phố HCM Khuyến (tháng 2/2014) • Để khuyến khích khách hàng chuyến bay sáng sớm (05, 06 am) chuyến tối (11, 12pm): VietJet Y giảm thời gian có mặt sân bay xuống cịn 30 phút, đồng thời giảm 15% tất hạng vé  Ngân sách Chi phí Giai đoạn • Xây dựng hệ thống CSDL KH: 50.000 USD • Xây dựng hệ thống CRM: 5.000 USD • Xây dựng website/micro site: 5.000 USD 24 • Xây dựng ứng dụng điện thoại: 3.000 USD • Hợp đồng dịch vụ OTT (3 tháng): 3.000 USD • Chi phí SEO cho website: 2.000 USD • Dự trù phát sinh: 5.000 USD  Tổng cộng: 70.000 USD / 10 năm  Chi phí tháng: 2.000 USD / tháng Chi phí Giai đoạn • Sự kiện “I was Here” 120.000 USD • Truyền thơng cho “I was Here” 8.500 USD • Sự kiện “Ra mắt VietJet Y” 30.000 USD • Truyền thơng sau “Lễ mắt VietJet Y” 30.000 USD  Tổng chi phí: 188.500 USD Chi phí Giai đoạn • Digital Marketing 5.000 USD • PR 10.000 USD  Tổng chi phí: 15.000 USD ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ KẾ HOẠCH MARKETING Trên sở bảng tổng kết thấy sơ kế hoạch Marketing hiệu chương trình Marketing đại chúng mà cơng ty thực trước 25 PHỤ LỤC Một số câu hỏi nghiên cứu thị trường có số liệu thống kê 26 27 28