Thực trạng hoạt động Marketing và Một số Giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp của Cty cổ phần Sóng Hồng

Thực trạng hoạt động Marketing và Một số Giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp của Cty cổ phần Sóng Hồng

LỜI MỞ ĐẦU

Sau nhiều năm đổi mới nền kinh tế Việt Nam đó cú nhiều chuyển biến , cơ cấu nền kinh tế thay đổi mạnh mẽ Tuy nhiờn nụng nghiệp vẫn chiếm một tỉ trọng lớn trong nền kinh tế quốc dõn Đầu tư cho nụng nghiệp chớnh là một trong những hoạch định chiến lược của cả nước Thực tế nụng nghiệp đó phỏt triển ngày một tăng, trong đú cú đúng gúp khụng nhỏ của ngành chăn nuụi.

Theo nghị quyết 10 của Bộ Chớnh Trị đó chỉ rừ “ Từng bước đưa ngành chăn nuụi nờn một ngành sản xuất chiếm tỉ trọng lớn trong nụng nghiệp” Để đạt được điều này nhà nước khụng những phải coi trọng cỏc khõu như : Cơ sở vật chất, nguồn sống, nguồn thức ăn, mà cũn phải chỳ trọng đến vấn đề phũng chống dịch bệnh cho chăn nuụi.

Công ty Cổ Phần Sóng Hồng là một công ty có vị trí trên thị trờng về sản xuất thuốc thú y và thức ăn gia súc Mặc dù Công ty Cổ phần Sóng Hồng thành lập cha đợc lâu nên vẫn gặp nhiều khó khăn Vợt lên mọi khó khăn, đội ngũ cán bộ lãnh đạo Công ty đã củng cố đợc vị trí của mình và không ngừng phát triển trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt nh hiện nay

Để cú thể tồn tại trờn thị trường cạnh tranh khốc liệt như vậy cỏc cụng ty muốn tồn tại thỡ buộc phải quan tõm nhiều hơn đến thị trường, bỏm sỏt thị trường, và loại bỏ những tư duy cảm tớnh trước kia Trong điều kiện này cỏc cụng ty sẽ phải cú những hoạt động truyền thụng rộng rói hơn, quan tõm đến thương hiệu, xõy dựng hỡnh ảnh của cụng ty và sản phẩm nhiều hơn Khỏch hàng cũng cú hiểu biết hơn, người ta sẽ thật khú chấp nhận một sản phẩm chưa từng được biết đến, chớnh vỡ vậy trờn cơ sở thực tại hoạt động sản xuất kinh doanh của cụng ty cổ phần Súng Hồng em đó lựa chọn đề tài:

“Thực trạng hoạt động marketing và một số giải phỏp nhằm hoàn thiện chớnh sỏch xỳc tiến hỗn hợp của cụng ty cổ phần Súng Hồng”.

Nội dung kết cấu của chuyên đề tốt nghiệp gồm 3 phần:

Phần I: Tổng quan về công ty và thị trường của công ty cổ phần Sóng Hồng

Phần I: Tổng quan về công ty và thị trường của công ty cổ phần Sóng Hồng

I Thị trường thuốc thú y và thức ăn gia súc.

1 Tình hình phát triển của ngành chăn nuôi

Nước ta từ trước đến nay vẫn là 1 nước nông nghiệp ( 80% dân số làm nông nghiệp) Tuy nhiên đối với ngành nông nghiệp nước ta phát triển có xu hướng lệch về trồng trọt, trong khi đó chăn nuôi lại kém phát triển.Từ sau những năm 1990 ngành chăn nuôi đã được quan tâm hơn nhiều Ta đã có những đàn gia súc, gia cầm chủ yếu nhỏ lẻ, tập trung ở các hộ gia đình, 1 số ít khác ở các hợp tác xã Do tính chất chăn nuôi nhỏ, lẻ, thiếu nhiều kiến thức nên chất lượng chăn nuôi thấp, sản lượng không đáp ứng được yêu cầu xã hội.

Ngành chăn nuôi ngày càng được quan tâm, Nghị Quyết X của Bộ Chính Trị nêu ra: “ Từng bước đưa chăn nuôi 1 ngành sản xuất chiếm tỉ trọng ngày càng lớn trong nông nghiệp, phát triển các đàn gia súc, gia cầm, đàn trâu bò lấy thịt sữa, phát triển đàn lợn phù hợp với khả năng sản xuất thức ăn, tạo ra những vùng chăn nuôi tập trung đi đôi với việc phát triển thức ăn tinh, thức ăn tổng hợp và chế biến thịt xuất khẩu”.

Năm1995 giá trị ngành chăn nuôi cả nước đạt 13669 tỉ đồng, năm 1997đạt 19454 tỉ đồng tăng lên là 13%, năm 1999 đạt 17337 tỉ đồng tăng 23% so với năm 1995 Dưới đây là số liệu cụ thể về tình hình của ngành chăn nuôi :

Biểu số 8: Số lượng gia súc, gia cầm của Việt NamĐơn vị tính: Con

1999 7019300 18885800 470700 1793000002000 7420000 19670500 490300 1985000002010 ( Ước

Xu hướng trong tương lai ngành chăn nuôi sẽ ngày càng tăng trưởng mạnh Cùng với sự phát triển của ngành chăn nuôi thì ngành thú y sẽ có những bước phát triển Dự kiến đến năm 2010 tổng lượng thuốc thú y tiêu thụ cả nước là 500 tỉ đồng và hàng ngàn tỉ đồng thức ăn gia súc Đây là những dấu hiệu cho sự phát triển mạnh mẽ của thị trường thuốc thú y và thức ăn chăn nuôi.

2 Thị trường thuốc thú y và thức ăn chăn nuôi

Theo xu hướng phát triển của nền kinh tế và đặc biệt là ngành chăn nuôi và do cơ chế kinh tế thị trường, thị trường kinh doanh thuốc thú y cũng phong phú, đa dạng về sản phẩm và có sự cạnh tranh gay găt giữa các nhà cung

cấp.Tính đến 31/12/2005 thì cả nước có 64 đơn vị đăng kí kinh doanh sản xuất thuốc thú y rải rác khắp cả nước và hàng trăm công ty nước ngoài Thị trường thuốc thú y bên cạnh các công ty nhà nước còn có các doanh nghiệp tư nhân, và có sự tham gia của một số hãng nước ngoài như Bayer, CiBa Geigy( Thụy Sĩ ), Besar( Singapo ), Sanofi( Canada ), Virbac (Pháp ),… Chính vì vậy thị trường thuốc thú y có sự cạnh tranh giữa hàng nội và hàng ngoại là một vấn đề bức xúc.

Thuốc thú y sản xuất trong nước có chất lượng ngày càng cao, giá bán lại rẻ hơn thuốc ngoại Tuy nhiên thuốc nội chỉ chiếm khoảng 80% thị phần còn 20% thị phần còn lại dành cho thuốc ngoại với những sản phẩm thực sự vượt trội hơn về chất lượng tốt.

Đối với thuốc thú y là mặt hàng mang tính mùa vụ, nên quá trình tiêu thụ mang tùy thuộc vào dịch bệnh, và chăn nuôi của bà con nông dân Nhu cầu thuốc thú y chịu ảnh hưởng rất lớn vào điều kiện thiên nhiên, thời tiết, khí hậu, kĩ thuật chăn nuôi, giống vật nuôi, dịch bệnh do đó đòi hỏi lượng thuốc sử dụng nhiều hơn và ngược lại Nhưng lượng thuốc thú y thường xuyên thay đổi nhằm diệt trừ mầm bệnh mới phát sinh và bảo vệ môi trường, không gây thiệt hại cho chăn nuôi vsà làm chậm tính kháng thuốc của mầm bệnh.

Thức ăn chăn nuôi mà công ty sản xuất thì tiêu thụ thường xuyên hơn Do đặc tính chăn nuôi thì việc sử dụng thức ăn hàng ngày nên việc tiêu thụ không bị ảnh nhiều bởi các yếu tố mùa vụ như mảng thuốc thú y

Sản phẩm thức ăn chăn nuôi liên tục có sự thay đổi đòi hỏi có sự thay đổi của công nghệ Trước kia thức ăn chăn nuôi rất phát triển thức ăn đậm đặc cho cả gia súc, gia cầm, đây là đoạn thị trường béo bở vì để sản xuất thức ăn đậm đặc thì chỉ cần công nghệ đơn giản, vốn đầu tư thấp cũng có thể sản xuất và vì vậy thu hút rất nhiều doanh nghiệp tham gia vào sản xuất Nhưng về sau thức ăn đậm đặc không đem lại hiệu quả kinh tế cao chính vì vậy thức ăn dạng

viên ra đời đánh bại hoàn toàn thức ăn dạng cũ, sự xuất hiện của các doanh nghệp liên doanh có vốn đầu tư lớn, dây truyền công nghệ hiện đại Đoạn thị trường duy nhất cho thức ăn đậm đặc còn ít và các doanh nghiệp nhỏ hầu hết bị đào thải chỉ còn tồn tại những doanh nghiệp thực sự có tiềm lực.

Nhu cầu sử dụng thuốc thú y và thức ăn chăn nuối là một đòi hỏi cấp thiết cho các hộ chăn nuôi tuy nhiên không phải khu vực nào cũng giống nhau Do vị trí địa lý khác nhau phân thành những vùng đồi núi, đồng bằng, trung du khác nhau nên có sự ảnh hưởng khác nhau tới chăn nuôi Có những vùng chăn nuôi theo hình thức nhỏ lẻ, có những vùng chăn nuôi theo hình thức tập trung trang trại Chính vì vậy trình độ chăn nuôi, kiến thức của người chăn nuôi các vùng có sự phân cấp

3 Những thuận lợi và khó khăn đối với công ty cổ phần Sóng Hồng khi gia nhập thị trường.

Thuận lợi: là một doanh nghiệp vừa và nhỏ kinh doanh trong lĩnh vực

kinh doanh thuốc thú y và thức ăn gia súc nên năng động, nhạy cảm với các nhu cầu thị trường Đối với các sản phẩm thuốc thú y đơn giản doanh nghiệp có thể sản xuất được sẽ tạo ra sức cạnh tranh giá hơn các đối thủ khác nhờ có bộ máy hoạt động đơn giản, nguồn nguyên liệu rẻ hơn Doanh nghiệp nhanh chóng chớp được các thời cơ kinh doanh nhờ có sự bám sát thị trường, khả năng chuyển đổi kinh doanh cũng đơn giản hơn Lợi thế từ phía là một doanh nghiệp vừa và nhỏ nên công ty luôn đáp ứng phía phục vụ khách hàng tốt nhất có thể Doanh nghiệp có thể đáp ứng yêu cầu của khách hàng từ những vùng đồng bằng, trung du đến cả những khách hàng vùng núi xa xôi Thị trường chăn nuôi có xu hướng tăng lên vì thế các doanh nghiệp vừa và nhỏ khi biết nắm bắt được thời cơ thì luôn có những đoạn thị trường hấp dẫn để họ có thể

tồn tại Sóng Hồng là một doanh nghiệp năng động vì thế là một cơ hội lớn trong lĩnh vực kinh doanh này.

Khó khăn: Thuốc thú y là sản phẩm đòi hỏi có đặc tính kĩ thuật cao,

đòi hỏi hàm lượng chất xám ngày càng cao, các sản phẩm đơn giản ngày càng ít dần, vì thế doanh nghiệp luôn phải thay đổi, tìm tòi nghiên cứu sản phẩm mới để phục vụ tốt hơn những căn bệnh mới.Vì thế các doanh nghiệp ít vận động trong nghiên cứu công nghệ sẽ có nguy cơ bị đào thải cao Những doanh nghiệp vừa và nhỏ, vốn ít không chịu thay đổi trong điều kiện thị trường với những doanh nghiệp vốn lớn công nghệ cao sẽ càng khó khăn hơn.

Thức ăn chăn nuôi cho gia súc hiện nay đang có xu hướng chuyển đổi loại thức ăn đậm đặc với công nghệ sản xuất đơn giản sang thức ăn dạng viên cho chăn nuôi công nghiệp có hiệu quả cao hơn nhưng vốn đầu tư cho dây truyền tốn kém hàng tỉ đồng khiến cho các doanh nghiệp nhỏ không đủ tiềm lực để đầu tư Đó là một thách thức trong lĩnh vực thức ăn chăn nuôi mà công ty muốn tồn tại thì phải vượt qua.

Thị trường cả thức ăn chăn nuôi và thuốc thú y ngày càng khó tính hơn bởi người chăn nuôi sẽ có trình độ, kinh nghiệm chăn nuôi nhiều hơn Họ có hiểu biết và kinh nghiệm để nhận ra được những sản phẩm chất lượng tốt và xấu, tâm lý chuộng hàng hóa rẻ ít được coi trọng mà có xu hướng tính toán được hiệu quả chăn nuôi Người chăn nuôi ngày càng rè chừng hơn khi mua những sản phẩm của các công ty nhỏ ít tên tuổi.

Đại dịch H5N1 vừa mới được dập tắt đến cuối năm 2005 nhưng hậu quả để lại cho toàn ngành và công ty cổ phần Sóng Hồng nói chung Hàng triệu con gia cầm đã bị thiêu hủy dẫn tới tình trạng thiếu giống làm giảm tốc độ phát triển của toàn ngành nói chung Người chăn nuôi cũng dè dặt hơn bởi họ lo nghĩ nhiều sợ có hiện tượng đại dịch tái phát Các doanh nghiệp kinh doanh thuốc thú y cũng bị ảnh hưởng nặng nề

II Tổng quan về công ty cổ phần Sóng Hồng1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty

Vào những năm đầu của thập niên 90 cả nước vừa bước sang cơ chế thị trường Tất cả các ngành nghề trong nền kinh tế vẫn mang nặng cơ chế quan liêu, nhưng đồng thời Nhà Nước cũng hé mở khuyến khích các thành phần kinh tế tư nhân Ngành thú y lúc đó chỉ có ít ỏi 1 – 2 công ty quốc doanh, sự phân phối thuốc đến cơ sở cồng kềnh, chậm chạp Do nhận biết được cơ chế thị trường còn nhiều khe hở.Vì vậy công ty TNHH Sóng Hồng được thành lập vào tháng 10 – 1993 Đây là 1 trong những doanh nghiệp tư nhân tiên phong trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh thuốc thú y.

Trong những năm đầu mới thành lập doanh nghiệp tư nhân Sóng Hồng mới chỉ dừng lại ở kinh doanh thương mại thuốc thú y và trang thiết bị y tế, sản xuất mới chỉ dừng lại ở quy mô nhỏ Giai đoạn này vẫn chỉ dừng lại ở tích lũy vốn.

Đầu những năm 1995 khi số vốn công ty ngày càng tăng lên, năng lực quản lý ngày càng có kinh nghiệm, công ty đã có bước tiến đột biến là tập trung vào mở rộng sản xuất thuốc thú y Mục tiêu của thời kì này là xây dựng được thương hiệu Sóng Hồng trên thị trường.

Năm 2002 xu hướng cổ phần hóa các doanh nghiệp quốc doanh diễn ra mạnh mẽ Cơ chế thị trường ngày càng được hoàn thiện, sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng khốc liệt Hàng loạt các doanh nghiệp tư nhân, quốc doanh, liên doanh trong ngành thú y được thành lập Để có thể tồn tại trước tình hình hiện tại đầu năm 2003 công ty cổ phần Sóng Hồng được thành lập theoquyết định số 0303/000/107 vào ngày 18/04/2003 (do phòng kinh doanh bộ Kế hoạch đầu tư) với 7 thành viên, số vốn pháp định là 3 tỉ đồng Công ty cổ phần

Sóng Hồng với tên viết tắt là SONGHONGJSC.

Địa chỉ: Khu chế biến thức ăn gia súc – An Khánh – Hoài Đức – Hà Tây.

2.Bộ máy quản lý của công ty cổ phần Sóng Hồng2.1 Sơ đồ tổ chức

Biểu số 1: Sơ đồ tổ chức công ty cổ phần Sóng Hồng

Nguồn: Phòng tổ chức của công ty cổ phần Sóng Hồng

Bộ máy quản lý của công ty cổ phấn Sóng Hồng với 1 giám đốc, 2 phó giám đốc, và 8 phòng ban chính, 2 phân xưởng sản xuất chính.

Giám đốc điều hành

Phòng NC công nghệ caoPGĐ kĩ thuật

PGĐ hành chính

sản xuất

Phân xưởng thuốc thú y

Phân xưởng thức ăn gia súcPhòng kinh

doanh

2.2 Nhiệm vụ chức năng các phòng ban:

1-Giám đốc điều hành là người có quyền quyết định mọi công việc của công ty và chịu mọi trách nhiệm trước các cổ đông về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

2- Phó giám đốc kĩ thuật và phó giám đốc hành chính là người phụ giúp, tham mưu góp ý cho giám đốc, là người thay mặt giám đốc điều gánh vác mọi công việc khi giám đốc vắng mặt.

3- Phòng kinh doanh: Lập các kế hoạch kinh doanh, nghiên cứu tìm hiểu thị trường và giới thiệu sản phẩm ra ngoài thị trường Cùng các phân xưởng sản xuất hoàn thành các kế hoạch, đơn hàng theo yêu cầu.

4-Phòng tổ chức: Tuyển chọn nhân sự, thuyên chuyển nhân sự, điều phối công việc thủ tục hành chính, sắp xếp bố trí công việc cho nhân viên trong công ty.5- Phòng sản xuất: Lập các kế hoạch điều độ sản xuất, cân bằng đẩu ra, đầu vào.

6- Phòng kế hoạch: lập các kế hoạch kinh doanh cho công ty, điều hành hoạt động tiêu thụ sản phẩm, kiểm tra giám sát bán hàng và cân đối tổ chức nhân sự giữa các phòng ban.

7-Phòng nghiên cứu công nghệ cao: Tìm hiểu các công nghệ mới để đưa vào sản phẩm tạo ra những bước đột phá trong sản phẩm thuốc thú y Tham mưu cho giám đốc, đề xuất các chiến lược và thực hiện kế hoạch về chuyển giao tiến bộ khoa học kĩ thuật trong và ngoài nước.

8- Phòng kế toán: theo dõi hoạt động kinh doanh của công ty trên giấy tờ sổ sách , cân đối ngân quỹ, thực hiện các nghĩa vụ báo cáo với các cơ quan chức năng.

9- Phòng tổng hợp: quản lí đội ngũ nhân viên văn phòng, nhân viên vệ sinh- dọn dẹp, bảo vệ.

10- Phân xưởng 1: Phân xưởng thuốc thú y.

11- Phân xưởng 2: Phân xưởng thức ăn chăn nuôi.* Ưu và nhược điểm của sơ đồ bộ máy tổ chức.

Công ty cổ phần xuất phát từ 1 doanh nghiệp tư nhân được thành lập từ tháng 10- 2003 sau đó chuyển thành doanh nghiệp cổ phần nên vẫn mang nặng phong cách quản lí của 1 doanh nghiệp tư nhân Phương thức quản lí gia trưởng vẫn còn mang nặng.Ta nhận thấy chúng có 1 số ưu và nhược điểm:

 Ưu điểm: Đây là mô hình tổ chức doanh nghiệp thu gọn, nhưng đầy đủ Mô hình có những điểm nổi bật của mô hình doanh nghiệp vừa và nhỏ ở miền Bắc Mô hình quản lí gọn nhẹ, dễ quản lí, giám sát, chi phí cho bộ máy ít hơn.

 Nhược điểm: Quản lí gia trưởng nên không đi sâu sát, chi tiết, không phân công quyền lực rõ ràng tới từng phòng, ban dẫn đến việc chồng chéo công việc và lộn xộn.

1 Nguồn lực tài chính của công ty1.1 Tình hình nguồn vốn

Trong thời gian hoạt động công ty cổ phần Sóng Hồng luôn có những nỗ lực để tăng số vốn của mình lên, tạo ra sức đầu tư lớn hơn cho sản xuất kinh doanh Với những nỗ lực cải tổ đó số cổ đông của công ty cũng tăng lên làm cho số vốn của công ty tăng lên Năm 2002 công ty cổ phần thành lập chỉ có 7 thành viên cổ đông thì đến năm 2003 đã là 10 thành viên Điều đó chứng tỏ doanh nghiệp có sự phát triển rất bền vững và được sự tin cậy của các cổ đông.

Biểu số 2: Bảng cân đối kế toán( Năm 2003, năm 2004)Đơn vị tính: 1000đ

Chỉ tiêu nguồn vốnNăm 2003Năm 2004Năm 2005NỢ PHẢI TRẢ 290030834935105359083.9

Vay ngắn hạn 190676121365082844298.9

NGUỒN VỐN CHỦ SỞ HỮU91000521232025017859261.9

Lợi nhuận chưa phân phối110005213202501500178

Nguồn: Phòng kế toán công ty cổ phần Sóng HồngCùng với sự tăng lên của số cổ đông, tổng số vốn hoạt động của công ty cũng tăng lên nhanh chóng Năm 2003 tổng số vốn là 1.200.0360.000đ, năm 2004 là 15.813.760.000đ, tương ứng với tăng lên 381.340.000đ (31,77% năm 2004 so với năm 2003), năm 2005 tăng lên 44% Số vốn kinh doanh của công ty tăng lên đáng kể.

Vốn chủ sở hữu năm 2003 chiếm tỉ lệ 75%, năm 2004 chiếm tỉ lệ 77,9%, năm 2005 chiếm 61,5% cho ta thấy được sự tử chủ về nguồn vốn của doanh nghiệp là rất cao, tuy nhiên năm 2005 có giảm do sự khó khăn chung của ngành nên tỉ lệ vốn vay có cao Đa số vốn của doanh nghiệp là vốn tự có

Tỉ lệ nợ ngắn hạn năm 2003 là 24,16%, năm 2004 là 22,09%, năm 2005 là 30% doanh nghiệp có tỉ nợ thấp, đó là 1 khoảng an toàn để doanh nghiệp duy trì kinh doanh ổn định

Tất cả các tỉ lệ trên chứng tỏ doanh nghiệp có 1 sức mạnh vốn khá mạnh so với các đối thủ cạnh tranh Với khả năng tự chủ về nguồn vốn của mình gần 80% thì công ty Cổ Phần Sóng Hồng là 1 trong những doanh nghiệp vừa và nhỏ đủ năng lực đứng vững trên thị trường, đồng thời doanh nghiệp luôn có những bước phát triển chậm nhưng rất chắc chắn, tỉ lệ tăng trưởng vốn luôn đạt trên 30%.

1.2 Tình hình tài sản

Là 1 doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thuốc thú y và thức ăn gia súc chính vì vậy việc đầu tư cho sản xuất cần 1 khoản đầu tư khá lớn về máy móc, thiết bị, nhà xưởng

Biểu số 3: Bảng cân đối kế toán ( Năm 2003, năm 2004)Đơn vị tính:1000đ

Chỉ tiêu tài sảnNăm 2003Năm 2004Năm 20051 Tài sản lưu động và đầu tư ngắn

10001186.662 Tài sản cố định và đầu tư dài hạn400012056113347858075.236Tổng tài sản120003601581376017859261

Nguồn: Phòng kế toán công ty cổ phần Sóng Hồng

Tài sản của công ty có xu hướng tăng lên năm 2004 so với năm 2003 là hơn 30% Trong đó tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn chiếm 2/3 tổng tài sản, còn tài sản cố định chiếm tỉ lệ 1/3 tổng tài sản Với tỉ lệ 2/3 tổng tài sản là tài sản lưu động doanh nghiệp luôn để đồng vốn của mình ở trạng thái an toàn nhất Từ năm 2002 đến năm 2004 ngoài vốn đầu tư ban đầu để thuê mặt bằng, xây dựng nhà xưởng máy móc thì tiền đầu tư vào máy móc thiết bị chỉ chiếm khoảng 1,5 tỉ đồng năm 2002 và sau đó doanh nghiệp ít có sự đầu tư thêm Tài sản chủ yếu của công ty chủ yếu ở khách hàng, sản phẩm tồn kho, tiền gửi ngân hàng Điều này cho thấy khả năng huy động vốn của doanh nghiệp sẽ dễ dàng.

4 Công nghệ máy móc – thiết bị

Công ty cổ phần Sóng Hồng nằm ở khu công nghiệp An Khánh có nhiều điều kiện thuận lợi về mặt sản xuất.

Tổng diện tích mặt bằng là 5009m2 bao gồm xưởng sản xuất thức ăn là 2000m2, xưởng sản xuất thuốc thú y 1500m2, nhà điều hành là 160m2, còn lại là 1349m2 là diện tích vườn trồng cây xanh Đây là khu sản xuất đảm bảo đầy đủ những điều kiện về độ rộng, thoáng, để sản xuất thức ăn chăn nuôi Nhà xưởng với 1500m2 là diện tích đủ rộng, đã được kiểm nghiệm chất lượng an toàn vệ sinh để sản xuất thuốc thú y Với những điều kiện cơ bản đó công ty đã đảm bảo những điều kiện tiên quyết để tham gia sản xuất kinh doanh trong ngành sản xuất thuốc thú y và thức ăn chăn nuôi.

Về dây truyền máy móc thiết bị bao gồm 17 loại kể cả xưởng thuốc thú y và thức ăn chăn nuôi Có thể liệt kê ra 1 số loại máy móc cần thiết cho sản xuất dưới đây:

Biểu số 4: Các loại máy móc cơ bản của công tyĐơn vị tính: Triệu đồng

Nguồn: Phòng kế toán công ty cổ phấn Sóng HồngTổng cộng tài sản máy móc thiết bị của công ty trị giá 1,5 tỉ đồng Trong đó số tiền mua sắm máy móc cho sản xuất thuốc thú y chiếm 1 tỉ đồng( chiếm 2/3), tiền mua sắm cho phân xưởng thức ăn gia súc chiếm 1/3.

* Đánh giá: Về sản xuất thuốc thú y, công ty đã có những trang bị máy móc cơ bản để đảm bảo tính an toàn và các điều kiện môi trường cơ bản Để sản xuất ra 1 sản phẩm thuốc nước cần đảm bảo tiêu chuẩn với máy sấy, nồi hơi, máy cất nước.Hay để sản xuất các sản phẩm dạng viên thì cần phải có máy nghiền, máy sát hạt, máy dập viên Đó là những công đoạn tất yếu để sản xuất thành phẩm

Tuy nhiên hầu như tất cả các máy móc đó là máy làm việc độc lập Ở mỗi công đoạn đều phải có nhân công làm việc Chính vì vậy mức độ tự động hóa chưa được cao Công ty chưa có những dây truyền máy móc liên hoàn như ở các đối thủ cạnh tranh lớn Các sản phẩm hầu như được làm gia công Thực tế cho thấy sản phẩm của công ty vẫn có sức cạnh tranh lớn trên thị

trường ở 1 số đoạn thị trường chấp nhận giá trung bình Vì thế với quy mô vừa và nhỏ như trên thì dây truyền máy móc như vậy được xem như là đúng với năng lực của công ty Hầu như công suất đạt được ở các máy móc thiết bị vẫn đạt ở mức độ trung bình, 1 số mùa vụ dịch bệnh thì có tình trạng công suất của máy móc đạt tối đa.

5 Năng lực nhân sự.

Công ty cổ phần Sóng Hồng tuy mới thành lập được chưa đầy 4 năm nhưng thương hiệu Sóng Hồng thì đã có hơn 13 năm kinh nghiệm kinh doanh trong ngành.Đây thực sự là 1 doanh nghiệp có tên tuổi trên thương trường Đây là nghiệp vừa và nhỏ với số lượng nhân viên là 70người.

Biểu số 5: Cơ cấu lao động của công ty cổ phần Sóng Hồng( Tính đến ngày 31 tháng 12 năm 2005)

Đơn vị tính: Người1 Tổng số cán bộ công nhân viên 70

2.Phòng kinh doanh 12

5 Phòng tổng hợp 46 Phân xưởng thuốc thú y 307 Phân xưởng sản xuất thức ăn

Cơ cấu nhân sự của công ty theo 1 số tiêu thức.

- Độ tuổi : từ 20 đến 35 tuổi có 43 người( chiếm tỉ lệ 60%), từ 36 đến 49 tuổi có 16 người(40%), trong đó có 8 người là thuộc cấp quản lí( 50%), còn 8 người còn lại thuộc cấp nhân viên Điều này cho thấy lực lượng lao động của công ty đa số là lao động trẻ tuổi Chính lực lượng này là điều kiện cơ bản để nâng cao sức sáng tạo cho công ty Lực lượng lãnh đạo công ty từ ban giám đốc đến trưởng các phòng ban đều có tuổi từ 35 đến 49 tuổi Họ là những

người có kinh nghiệm trong lĩnh vực quản lí Chính họ là những người tham mưu, chỉ đạo giúp công ty có những bước đi ổn định, vững chắc Tuy nhiên chính họ cũng có thể là những vật cản lớn cho những bước đi đột phá mặc dù trong quá khứ họ có thể có những thành công nhất định.

- Trình độ học vấn: Trình độ trên đại học 2 người( thuộc phòng nghiên cứu công nghệ vi sinh) tương ứng 2,8%, trình độ đại học 6 người( chiếm tỉ lệ 8,5%), trình độ trung cấp cao đẳng là 10 người (chiếm tỉ lệ 14%) bao gồm 2 nhân viên kế toán, 6 nhân viên pha chế, 2 phụ tá phòng nghiên cứu công nghệ cao, lao động phổ thông là 42 người ( chiếm tỉ lệ 60%).Tỉ lệ cơ cấu trên cho thấy lực lượng nhân sự sản xuất chủ yếu là lao động phổ thông, lao động có học vấn đại học chủ yếu ở cấp độ quản lí nhưng hầu hết đã có tuổi, trình độ trên đại học tập trung chủ yếu ở phòng nghiên cứu công nghệ vi sinh chứng tỏ doanh nghiệp có sự quan tâm đặc biệt đến công nghệ mới.

- Đối với nhân sự trong công ty đa số họ được bố trí đúng với công việc, trình độ được giao Hầu như hàng năm tỉ lệ công nhân viên bỏ việc rất thấp Tỉ lệ trung bình hàng năm chỉ có 4 – 5 người bỏ việc Hầu hết là công nhân làm việc ở các phân xưởng sản xuất ( chủ yếu là do các nguyên nhân khách quan: lấy vợ, lấy chồng, xa nhà, ).Lương công nhân viên đều tăng qua các năm trung bình tăng 5%( Lương lao động phổ thông tăng từ 32000đ/ ngày  35000đ/ngày).Thời điểm cao nhất là năm 2005 với mức lương 35000đ/ngày Lương của nhân viên thị trường trung bình từ 1,5 triệu đến 2,5 triệu, tuy nhiên có những nhân viên xuất sắc vẫn đạt 4 – 5 triệu đồng/ tháng lương quản lí là từ 2 triệu đến 3 triệu, lương trưởng phòng kinh doanh là 3 triệu đồng/ tháng Qua mức lương cho thấy chế độ đãi ngộ của công ty cũng ngang bằng với mặt bằng chung và được đa số anh em nhân viên chấp nhận.

- Môi trường làm việc hay văn hóa doanh nghiệp vui vẻ, các thành viên hòa đồng với nhau nhưng đồng thời cũng có những cạnh tranh để tăng năng suất

làm việc Tuy có những ngày phải làm việc theo mùa vụ, công nhân viên phải làm tăng ca buổi đêm nhưng mọi người vẫn cảm thấy vui vẻ, hăng say trong công việc Mọi người đoàn kết nhau, giúp đỡ nhau trong nâng cao năng suất lao động.

- Mức độ thỏa mãn của người lao động : Người lao động cảm thấy công ty có sự ổn định, luôn tạo công ăn việc làm cho họ Mức lương trả đúng với thực lực làm việc, tạo điều kiện để mọi người có thể phát triển bản thân.

- Đào tạo và phát triển nhân sự Công ty có tổ chức cho 1 số nhân viên đi học kĩ thuật để có những kiến thức về sử dụng máy móc, công nghệ dây truyền mới.Hàng năm công ty thường cử 1 –2 nhân viên đi học bổ túc trung cấp, các nhân viên kế toán đều được cử đi học các lớp bổ túc kế toán tổng hợp để nâng cao tay nghề, nhân viên thị trường đều được đào tạo tại chỗ có hỗ trợ tài chính trong vòng 3 tháng, các nhân viên phụ tá pha chế dược, thú y được cử đi học ở các viện sinh học rồi về phục vụ trong công ty.

6 Năng lực quản lí chung.

Tuy là 1 công ty cổ phần nhưng phương thức quản lí vẫn mang nặng quản lí theo kiểu gia đình Việc tập trung quyền lực quá nhiều vào 1 cá nhân nào đó vẫn còn.

Doanh nghiệp chưa có 1 hệ thống mục tiêu chính thức nào, mới chỉ dừng lại ở mục tiêu chỉ đạo do giám đốc đặt ra và buộc các thành viên trong công ty nghe theo.Vào những năm 2002 công ty Cổ Phần Sóng Hồng được thành lập, doanh nghiệp chạy theo cơ chế thị trường Năm 2002 đặc điểm thị trường thuốc thú y và đặc biệt thức ăn gia súc lúc đó còn rất mới mẻ, cầu thị trường tăng mạnh Trước tình hình đó doanh nghiệp đã mạnh dạn triển khai mở rộng sản xuất thức ăn gia súc.Công ty tập trung vốn( 2/3 số vốn đầu tư cho thức ăn gia súc, 1/3 đầu tư cho sản xuất thuốc thú y) mua công nghệ sản xuất thức ăn và đã đạt những thành tựu đáng kể.

Doanh nghiệp cũng có những phát hiện thị trường nhạy bén Nắm bắt được thị trường thức ăn gia súc béo bở, công ty liên tục mở rộng sản xuất, doanh thu lĩnh vực thức ăn gia súc đem lại cho công ty tăng mạnh Năm 2003 đạt 2000 tấn/ năm, năm 2002 đạt 1500 tấn/ năm Công ty cổ phần Sóng Hồng đã trở thành 1 trong những doanh nghiệp thành công trong lĩnh vực thức ăn chăn nuôi do nắm bắt tốt cơ hội thị trường.

Tuy nhiên doanh nghiệp chỉ dừng lại ở những mục tiêu ngắn hạn, chưa có những mục tiêu dài hạn Các hoạt động kinh doanh của công ty mới chỉ dừng lại ở bám sát thị trường, đáp ứng thị hiếu thị trường, chưa tiến được sang mức phát hiện các đoạn thị trường mới mẻ.

Năm 2004 do mở rộng quy mô sản xuất, do yêu cầu mới việc bố trí , tổ chức lại các phòng ban được ban quản lí chú ý hơn Các phòng ban được tổ chức quy củ hơn Phòng kế hoạch được thành lập và đã có những thay đổi đáng kể trong quản lí Phòng kế hoạch đã có thực hiện nhiệm vụ thu thập, xử lí các thông tin thị trường tốt hơn, nhạy bén hơn với các cơ hội và thách thức thị trường.

Phần II Kết quả sản xuât kinh doanh và thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty cổ phần Sóng Hồng.

I Kết quả sản xuẩt kinh doanh của công ty

1.Tình hình tiêu thụ và kết quả kinh doanh

Doanh thu thuần hàng năm đều tăng lên qua các năm 2003, 2004, 2005.Trong suốt thời gian hoạt động của mình với toàn nỗ lực của công ty luôn có sự tăng trưởng trong 3 năm liên tiếp.

Biểu số 6: Báo cáo doanh thu hàng năm từ năm 2002 đến năm 2004Đơn vị tính: 1000đ

Chỉ tiêu doanh thu thuầnNăm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005Lĩnh vực sản xuât thuốc thú y5515431 6225666.667 7032290 10210123.54Lĩnh vực sản xuất thức ăn gia súc 9486547933850075135847501234Lĩnh vực kinh doanh thương mại3115616 3112833.333 55187065503164Tổng doanh thu thuần1811759418677000 20064580 23214521.54

Nguồn: Phòng kế toán công ty cổ phần Sóng Hồng

Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005

Doanh thu thuần của công ty có xu hướng tăng theo các năm khác nhau Tổng doanh thu thuần năm 2002 là hơn 18 tỉ, năm 2003 là 18,5 tỉ đồng, năm 2004 là 20 tỉ đồng, năm 2005 là hơn 23 tỉ đồng Trong đó doanh thu từ lĩnh vực có sự thay đổi khác nhau Năm 2002 doanh thu từ thức ăn chăn nuôi( cám và thức ăn bổ sung vi lượng) đạt gần 9,5 tỉ đồng chiếm 52%, năm 2003 đạt 9,3 tỉ đồng chiếm tỉ lệ 50%, năm 2004 đạt 7,5 tỉ đồng chiếm 37%, năm 2005 đạt 7,5 tỉ đồng chiếm 32% so với tổng doanh thu Vào những năm 2002, năm

2003 kinh doanh thức ăn chăn nuôi có nhiều đoạn thị phần mở cửa và công ty đã nhanh chóng nắm bắt được thời cơ doanh thu thức ăn chăn nuôi là 1 phần thu không thể thiếu của công ty Bước sang năm 2004 và cuối năm 2005 tình hình thị trường gặp khó khăn hơn doanh thu từ hoạt động thức ăn chăn nuôi chỉ còn chiếm 37% Hàng năm doanh thu từ thuốc thú y đã đem lại cho công ty hơn 50% Doanh thu từ hoạt động thú y năm 2002 là hơn 5,5 tỉ đồng( chiếm 30% so với tổng doanh thu thuần ), năm 2003 đạt 6 tỉ đồng ( chiếm 33,33%), năm 2004 đạt hơn 7 tỉ ( chiếm 35%), năm 2005 đạt hơn 10 tỉ đồng(43%) Điều này cho thấy doanh thu hoạt động thú y tăng lên qua các năm trung bình từ 500 triệu đến 1 tỉ đồng 1 năm Đồng thời lĩnh vực kinh doanh thương mại: các trang thiết bị y tế và sản phẩm nhập khẩu cũng tăng lên theo thời gian năm 2002, năm 2003 là hơn 3 tỉ đồng, nhưng đến năm 2004 tăng lên là 5 tỉ đồng.

Tốc độ tăng trưởng của tổng doanh thu năm 2003 so với năm 2002 đạt gần 3%, năm 2004 so với năm 2003 đạt 7,4 %, năm 2005 so với năm 2004 đạt 15,6% Đó là những dấu hiệu kinh doanh đáng mừng của công ty, với tốc độ đạt 15,6% sẽ đảm bảo cho công ty có những bước tiến vững chắc trong ngành.

2 Hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh đạt được qua các chỉ tiêu

Biểu số 7: Bảng kết quả sản xuất kinh doanh( từ năm 2003 đến năm 2005)

1.Doanh thu thuần186770002006458023214521.542 Giá vốn hàng bán15948378 17130319 19852440.983 Chi phí quản lí kinh doanh1200772110058012785004 Chi phí tài chính

5 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh15278501833680.5562083580.5566 Lãi khác

Nguồn: Phòng kế toán của công ty cổ phần Sóng Hồng

2.1 Tỉ suất lợi nhuận sau thuế/ doanh thu qua các năm 2003, 2004,2005 liên tục tăng.

Từ bảng kết quả trên ta thấy tỉ suất sinh lợi trên doanh thu năm 2003 là 0,058 năm 2004 là 0,065 Tỉ lệ tăng lên cho thấy hiệu quả kinh doanh tăng dần lên qua các năm Điều này cho thấy cứ 1000đ doanh thu sẽ đem lại cho công ty năm 2003 là 58 đồng, năm 2004 là 65đ, năm 2005 là 64 đồng lợi nhuận.

2.2 Tỉ suất chi phí/ lợi nhuận

Tỉ suất này qua các năm 2003 là 15,58 năm 2004 là 12,97 Tỉ suất này cho thấy cứ có 1 đồng lợi nhuận thì công ty phải bỏ ra 15,58 đồng chi phí năm 2003 và 12,97 đồng chi phí năm 2004 và Tỉ suất năm 2004 giảm hơn so với năm 2003 cho thấy doanh nghiệp đã có những cải cách để làm giảm chi phí sản xuất xuống bằng những phương pháp quản lí hữu hiệu, điều chỉnh sản xuất thích hợp.

2.3 Tỉ suất lợi nhuận/ tổng số vốn chủ sở hữu

Tỉ suất này qua các năm là năm 2003 là 0,120 năm 2004 là 0,107 năm 2005 là 0,84 Chỉ số này cho thấy cứ 1000đồng vốn bỏ ra thì có 120 đồng lợi nhuận năm 2003, và 107 đồng lợi nhuận năm 2004, 84 đồng năm 2005 Tỉ số này có

giảm do thực trạng kinh doanh của công ty đang ở giai đoạn phát triển chậm lại, cạnh tranh ngày càng gay gắt.

2.4Thị trường tiêu thụ

Thị trường công ty rộng khắp từ Bắc vào Nam trong đó miền Bắc chủ yếu gồm các tỉnh như Thái Bình, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Bắc Ninh, Bắc Giang, Nam Định, các thị trường miền Nam, Miền Trung công ty mới thâm nhập nên chỉ đạt được kết quả bước đầu Trong thời gian tới công ty có nhiều biện pháp xúc tiến và kế hoạch xâm nhập sâu hơn nữa vào các khu vực trên nhằm mở rộng thị trường cả nước.

Thị trường thuốc thú y đang rất đa dạng có khoảng hơn 3000 mặt hàng từ 250 cơ sở sản xuất trong và ngoài nước, riêng thị trường trong nước đã có 87 cơ sở sản xuất kinh doanh, vì thế thị trường cạnh tranh một cách khốc liệt Thị trường cung ứng nguyên vật liệu ( Công nghệ sản xuất thuốc thú y ở Việt Nam còn nhiều hạn chế chủ yếu là gia công có ít khâu làm tự động bằng máy móc) Thị trường thức ăn chăn nuôi tuy mới xuất hiện vào đầu những năm 2000 nhưng xuất hiện nhiều doanh nghiệp với thế mạnh công nghệ lớn tạo ra thị trường cạnh tranh gay gắt Công ty cổ phần Sóng Hồng kinh doanh cả 2 thị trường này nhưng đã điều hòa được và có những bước phát triển đáng khích lệ.

Biểu số 8: Tình hình tiêu thụ qua các thị trường

Đơn vị tính: 1000đ

Thị trường200220032004So sánh 03/02(%)So sánh 04/02(%)Bắc12682315.8 13073900 14245851.8103.09112.33Trung 3623518.8 3735400 3812270.2111.15105.21Nam1811759.4 18677002006458101.35110.75

Tổng 18117594 18677000 20064580103.09110.75

Nguồn: Phòng kế toán công ty cổ phần Sóng Hồng

Mặc dù có sự phong phú về chủng loại sản phẩm, cũng nhà cung ứng trên thị trường tạo nên sự cạnh tranh gay gắt nhưng lượng tiêu thụ của công ty vẫn tăng qua các thị trường Năm 2003 tăng lên 103%, năm 2004 tăng lên 110% so với năm 2002 Cho thấy công ty luôn đáp ứng kịp thời và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.

Ngoài ra lượng tiêu thụ nhanh hay chậm còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố như: Thời tiết, khí hậu, kĩ thuật chăn nuôi và dịch bệnh.

- Miền Bắc lượng tiêu thụ lớn do chăn nuôi gia súc, gia cầm nhiều, không bị ảnh hưởng bởi hạn hán, lũ lụt, dịch bệnh nhiều, gần trụ sở chính, thuận tiện cho việc vận chuyển.

- Miền Trung có tỉ lệ tăng tương đối chậm so với tỉ lệ tăng chung Khu vực này bị ảnh hưởng nhiều bởi yếu tố hay bị hạn hán, lũ lụt, chăn nuôi không hiệu quả, đặc biệt vận chuyển khó khăn bởi đường xá chưa được thuận lợi.

-Miền Nam cũng tăng lên nhưng chủ yếu là do đơn đặt hàng của các khách hàng cũ, không có sự tăng lên của bạn hàng mới Công ty vẫn chưa đủ điều kiện để mở thêm chi nhánh ở trong đó Đối với thức ăn gia súc, các đối thủ trong khu vực miền Nam quá mạnh ta chưa thể chen chân vào được.

3 Đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh.

Thành tựu: Công ty cổ phần Sóng Hồng doanh thu hàng năm có xu

hướng tăng lên với tốc độ tăng trưởng trung bình từ 3% - 7% Doanh nghiệp thực sự làm ăn có lãi với tỉ suất sinh lời của vốn chủ hữu đạt 10% - 12% so với tỉ suất sinh lời của các doanh nghiệp cùng ngành lớn thì đạt khoảng 20% -

25% thì nhỏ hơn nhưng đối với 1 doanh nghiệp vừa và nhỏ như Sóng Hồng thì đó là 1 tỉ suất đáng khích lệ Doanh nghiệp luôn thực hiện 1 tôn chỉ kinh doanh: “Lấy ngắn nuôi dài, lấy kinh doanh thương mại để phát triến sản xuất”, chính vì vậy luôn duy trì được tỉ lệ cân bằng giữa 2 mảng kinh doanh thương mại với sản xuất, đồng thời cân bằng giữa thuốc thú y và thức ăn chăn nuôi Trước tình hình dịch cúm gà vào giữa những năm 2003 cả ngành thú y lâm vào tình trạng khó khăn, rất nhiều doanh nghiệp tư nhân nhỏ đã bị phá sản, nhiều doanh nghiệp thu nhỏ quy mô sản xuất nhưng công ty cổ phần Sóng Hồng vẫn đứng vững, tốc độ phát triển có chững lại từ cuối năm 2003 đến sang năm 2005 Công ty luôn tự đổi mới mình, nâng cao chất lượng sản phẩm cả thuốc thú y và thức ăn chăn nuôi, nâng cao năng lực quản lí, giám sát chặt chẽ nguồn vốn giảm tối thiểu những rủi ro hao hụt vốn Chính vì vậy công ty qua khỏi thời kì khó khăn nhất của ngành, và trở thành 1 doanh nghiệp vừa và nhỏ liên tục đổi mới trong tương lai.

* Khó khăn tồn tại

Sức cạnh tranh : Cho đến nay có hơn 90 cơ sở sản xuất kinh doanh , 250 đơn vị phân phối trong ngành thú y thì chiếm những vị trí dẫn đầu đều là các doanh nghiệp quốc doanh( thuốc thú y), các doanh nghiệp liên doanh ( thức ăn gia súc ), các doanh nghiệp như công ty cổ phần Sóng Hồng chỉ là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, sức cạnh tranh còn thấp Tiềm lực vốn của công ty cũng không thể bằng đối thủ.

Nguồn nguyên liệu dùng cho sản xuất: chủ yếu các nguồn nguyên liệu dùng cho thuốc kháng sinh, thuốc bổ, thuốc đặc trị, ngay cả thức ăn gia súc( thành phần quan trọng) đều phải nhập khẩu từ nước ngoài như: Anh, Mỹ, Achentina, Mỹ Việc không tự chủ được nguồn nguyên liệu nên không hạ giá thành sản phẩm được.

Công nghệ máy móc: Dây truyền sản xuât thuốc chủ yếu là lao động thủ công, đó là vấn đề khó khăn chung của cả ngành, vì hầu hết nguyên liệu nhập về là thuốc dưới dạng đã chế biến, chỉ còn khâu kết hợp các thành phần thuốc lại với nhau tạo ra thuốc đặc trị Dây truyền sản xuất thức ăn gia súc của công ty có tới 3 dây truyền sản xuất cám, mặc dù tự động từ khâu nghiền, trộn nhưng vẫn là thủ công, thì chỉ tạo ra được thức ăn đậm đặc, công ty chưa có những dây truyền sản xuất thức ăn dạng viên nên sẽ khó khăn hơn khi thâm nhập thị trường Máy móc của công ty đa số là cũ kĩ, lạc hậu, năng suất lao động kém.

II Thực trạng hoạt động marketing nói chung và hoạt động xúc tiến hỗn hợp nói riêng.

1 Thực trạng hoạt động marketing

1.1 Tổ chức bộ máy vận hành marketing

Từ những năm 2003 trở về trước toàn bộ hoạt động thị trường của công ty do trực tiếp giám đốc điều hành Bắt đầu chính thức bước sang 2004 phòng kinh doanh thị trường được tách rời, làm việc độc lập Phòng kinh doanh bao gồm tất cả 12 thành viên( 1 trưởng phòng, 11 nhân viên ).

Với 12 nhân viên ở phòng kinh doanh thì có tới 8 nhân viên không có bằng đại học, chỉ có 4 nhân viên có trình độ đại học ,cao đẳng Tuổi đời trung bình là 22- 35 Hầu hết tất cả nhân viên trong công ty là những người có kinh nghiệm trong lĩnh vực tiếp thị, 1 số đã được đào tạo ở các công ty liên doanh Chính nhờ có kinh nghiệm thị trường đã tạo nên 1 bộ máy hoạt động hiệu quả.

Tuy nhiên chính do có kinh nghiệm thị trường nên đội ngũ này sẽ có tình trạng ỷ lại, chủ quan vì thế nếu không có sự giám sát, kiểm tra chặt chẽ thì sẽ không có hiệu quả khi làm việc.

1.2.Tình hình xây dựng và thực hiện các kế hoạch marketing của công ty trong thời gian qua.

1.2.1Các hoạt động xây dựng chiến lược marketing sản phẩm được thực hiện:

• Tìm kiếm sản phẩm, đa dạng hóa phù hợp với thị trường thông qua đội ngũ nhân viên thị trường.

• Xây dựng giá sản phẩm dựa theo quan điểm thị trường.

• Xây dựng chế độ chiết khấu cho từng nhà phân phối phù hợp và tổ chức hậu mãi sau bán.

• Tổ chức các chương khuyến mại kích thích tiêu dùng ở nhiều thời điểm khác nhau.

• Các hoạt động tuyên truyền quảng cáo qua tờ rơi, tờ bướm, catolog, và qua nhân viên trực tiếp.

• Tổ chức các buổi hội nghị khách hàng mỗi năm.

* Đánh giá: Các hoạt động marketing trên thực sự giúp cho công ty có thể nắm rõ hơn về tình hình thị trường Việc bám sát thị trường sẽ giúp cho công ty xây dựng chiến lược sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến chính xác hơn Từ đó công ty sẽ có những bước phát triển lớn hơn nhờ có chăm sóc khách hàng tốt, doanh thu sẽ tăng lên hàng năm Tuy nhiên các đối tượng mà công ty hướng tới là những đại lý, nhà phân phối bằng những chiết khấu có lợi chứ không phải là những hộ nông dân Công ty chưa có đủ điều kiện và tiềm lực để chăm sóc đến tận các hộ nông dân Chính vì vậy các hoạt động thị trường của công ty chưa thực sự giành được sự thiện cảm từ chính tay những người tiêu dùng cuối cùng.

1.2.2 Hoạt động marketing nội bộ

- Hàng tháng công ty thường tổ chức cuộc họp có đầy đủ các phòng ban lại báo cáo lại tình hình kinh doanh trong tháng Riêng phòng kinh doanh thì việc họp diễn ra thường xuyên, 1 tháng phòng kinh doanh họp 2 lần để việc kiểm soát thị trường được chặt chẽ hơn.

- Các hoạt động thăm hỏi hiếu hỉ của cán bộ anh chị em nhân viên trong công ty rất được quan tâm Vào những ngày cưới xin của từng anh chị em trong công ty dù ở vị trí nào thì ban giám đốc cũng bớt chút thời gian để đi dự Đó là sự quan tâm gắn bó giữa ban giám đốc và nhân viên trong công ty Tinh thần đoàn kết các bộ phận, phòng ban cũng tăng lên sau khi có nhiều thời gian tiếp xúc với nhau.

- Trong phân xưởng công ty có không khí làm việc rất thoải mái, vui vẻ nhưng cũng rất kỉ luật về giờ giấc, thưởng phạt rất phân minh.

- Hàng năm công ty thường tổ chức liên hoan, tổ chức du lịch hội hè 1 lần/ năm cho toàn thể nhân viên trong công ty.

1.3 Phân tích thị trường mục tiêu và đối thủ cạnh tranh1.3.1 Khách hàng của công ty.

Khách hàng của công ty là những nhà bán sỉ, bán lẻ, là những người mua với số lượng lớn Họ là những người có mối quan hệ tương hỗ mật thiết đối với doanh nghiệp Đối với một thị trường có ngày càng nhiều những nhà cung ứng như hiện nay thì việc nghiên cứu kĩ nhu cầu của những nhà phân phối là rất cần thiết Họ thường tập trung dải dác khắp các tỉnh trong cả nước, và nhu cầu rất khác nhau nhưng họ có một số đặc điểm chung là:

Tất cả những nhà phân phối của công ty đều quan tâm đến lợi nhuận, hiệu quả kinh tế mà họ có được.Nếu làm nhà phân phối cho công ty họ sẽ thu được gì, chiết khấu là bao nhiêu?, chương trình hỗ trợ là gì? Vì thế họ sẽ đương nhiên sẽ chọn cho mình những công ty có chế độ ưu đãi cho họ cao

Nắm bắt được đặc điểm tâm lý này luôn dành một chế chiết khấu chung là 10% cho tất cả các đại lý, điều này đã làm hài lòng họ Tuy nhiên chiết khấu cao không phải là yếu tố quyết định việc tuyển chọn đại lý mà họ còn quan tâm đến thương hiệu nhà sản xuất Nếu được chọn lựa giữa nhà sản xuất có thương hiệu mạnh – chiết khấu thấp và nhà sản xuất – chiết khấu cao thì họ sẽ lựa chọn phương án đầu tiên vì thương hiệu mạnh của nhà sản xuất sẽ giúp họ tiêu thụ được nhiều hơn và lợi nhuận họ sẽ cao hơn Thương hiệu của nhà sản xuất cũng là một trong những yếu tố mà các nhà phân phối luôn quan tâm Còn một yếu tố khác mà các nhà phân phối rất quan tâm đó là khả năng chiếm dụng vốn Đối với các công ty lớn thì thời gian thanh toán của họ là rất ngắn Như công ty thức ăn gia súc Con Cò hay con Heo Vàng thì thanh toán ngay sau khi xuất hàng bởi lẽ hàng hóa của các công ty này ra thì trường bán chạy hơn các hàng hóa khác Còn các công ty như cổ phần Sóng Hồng chấp nhận thời gian thanh toán chậm sau 1 tháng, điều này sẽ làm cho các đại lý dễ dàng trong việc quay vòng vốn Tùy vào từng khu vực thị trường các vùng khác nhau mà các đại lý sẽ chọn phương thức thanh toán ngay hay có thể chiếm dụng vốn mà các đại lý nào cũng muốn Điều kiện lý tưởng mà các nhà phân phối cân nhắc đó là sự cân bằng của 3 yếu tố: Lợi nhuận, thương hiệu, thanh toán Công ty cổ phần Sóng Hồng luôn nỗ lực để có được sự cân bằng giữa 3 yếu tố này thì sẽ dễ dàng hơn để mở rộng thị trường cho mình.

1.3.2 Đối thủ cạnh tranh và các cách thức ứng xử của công ty1.3.2.1 Đối thủ cạnh tranh

- Thuốc thú y:

Trên thị trường thú ý ngày càng có nhiều gia nhập, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn Bên cạnh những doanh nghiệp quốc doanh đã có từ lâu đời còn có những doanh nghiệp liên doanh với tiềm lực lớn, các doanh nghiệp tư

nhân cũng nhiều hơn và ngày càng khẳng định được mình trên thị trường thuốc thú y.

• Doanh nghiệp tư nhân Hùng Cường ( Kim Ngưu), Doanh nghiệp tư nhân Nam Dũng ( Văn Lâm - Hưng Yên) với thế mạnh chiêu bài giá thành rẻ và chế độ chiết khấu cho các đại lý cao hơn.

• Doanh nghiệp liên doanh Thành Nhơn( 54 Nam Kỳ- Khởi Nghĩa), Pharmavet( Sài Gòn ), Vemedim ( Cần Thơ ) là những tập đoàn liên doanh lớn với thế mạnh công nghệ hiện đại với dây truyền máy móc hàng triệu đô la Thế mạnh của các công ty này là chất lượng sản phẩm, đã xây dựng thương hiệu mạnh trên thị trường.

Các kĩ thuật viên của công ty được cử đến từng trang trại để theo dõi tình hình bệnh dịch, theo dõi, hỗ trợ bà con nông dân.

Công ty có chính sách giúp đỡ hội nông dân, bà con nông dân chăm sóc vật nuôi, hỗ trợ khi gặp dịch bệnh Công ty con heo vàng năm 2005 nhận thu mu a tất cả gia cầm của các hộ nông dân chịu ảnh hưởng dịch cúm gia cầm với giá 5000đ/ 1 con.

Các công ty liên doanh như: Con Cò, CP, NEW HOPE, là những công ty có vốn đầu tư nước ngoài lớn, công nghệ sản xuất họ tiên tiến, đội ngũ làm việc chuyên nghiệp, các hoạt động quảng cáo rầm rộ , các buổi hội thảo tới

các hội nông dân được họ thường xuyên tổ chức Vì thế sản phẩm của công ty luôn đi sâu sát tới các hộ nông dân Sản phẩm của họ luôn được bà con nông dân hưởng ứng.

1.3.2.2 Các cách thức ứng xử của công ty

Biết địch, biết ta thì đánh trăm trận trăm thắng, đó là điều vẫn đúng từ trước đến nay Công ty cổ phần Sóng Hồng là 1 doanh nghiệp vừa và nhỏ được chuyển đổi từ 1 doanh nghiệp tư nhân trong khi đó lại gia nhập 1 thị trường đang ngày càng có sự cạnh tranh khốc liệt của các doanh nghiệp quốc doanh và liên doanh lớn mạnh Nhận biết được tiềm lực của mình công ty đưa ra 1 số phương thức ứng xử để có thể tồn tại được trên thị trường này.

- Thị trường thuốc thú y: Doanh nghiệp trước mắt xác định đoạn thị trường của mình hướng tới là hàng hóa giá cả trung bình, chất lượng trung bình Đây là đoạn thị trường mà các công ty lớn như các doanh nghiệp liên doanh lớn bỏ qua, tuy nhiên lại có quá nhiều doanh nghiệp tư nhân tham gia vào Chiêu thức mà họ đưa ra là giá thành và chế độ chiết khấu hấp dẫn hơn cho các đại lý Để có thể tăng sức cạnh tranh trên thị trường này thì công ty đã tổ chức những đợt khuyến mại song hành cùng các công ty đó cùng với giá thành cũng phải mang tính cạnh tranh Đồng thời doanh nghiệp đã có những bước củng cố chất lượng sản phẩm, tạo ra những sản phẩm có trình độ chất xám công nghệ cao hơn để thực sự tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm công ty Điều đó thể hiện qua số tiền phân bổ quỹ nghiên cứu sản phẩm mới công ty tăng lên năm 2004 là 50 triệu đồng/ năm, đến năm 2005 là 65 triệu đồng/ năm.

- Thị trường thức ăn chăn nuôi: hiện nay trên thị trường thức ăn chăn nuôi các doanh nghiệp liên doanh thực sự chiếm được những vị trí dẫn đầu như Con Cò, Con Heo Vàng, NewHope… bởi sức mạnh dây truyền máy móc công nghệ Hầu như thị trường cám viên cho gia súc đều do các doanh nghiệp liên doanh nắm giữ, còn các doanh nghiệp vừa và nhỏ chủ yếu hoạt động ở thị

trường thức ăn đậm đặc cho gia súc Trên thị trường này các đối thủ cạnh tranh thường đưa ra những chiêu bài về giá cả hấp dẫn, chế độ chiết khấu cao Về phía công ty do đã xây dựng được 1 thương hiệu lâu năm nên vẫn giữ nguyên giá, đảm bảo chất lượng tốt cho sản phẩm, tăng cường sử dụng các công cụ marketing để củng cố.

1.4 Sử dụng các công cụ marketing.1.4.1 Chính sách sản phẩm:

- Xây dựng hình ảnh sản phẩm chất lượng, uy tín, công ty luôn chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm Phương châm: Cung cấp những sản phẩm chất lượng tốt đáp ứng yêu cầu thị trường Tất cả sản phẩm thuốc thú y đều phải đảm bảo chất lượng, an toàn qua các cơ quan kiểm định trước khi đưa ra thị trường.

- Do tính đặc thù sản phẩm phải đạt đầy đủ yêu cầu an toàn sức khỏe cho các hộ chăn nuôi trước khi đưa ra thị trường Công ty có 1 hệ thống theo dõi sản phẩm sát xao Tất cả các sản phẩm hỏng đều được thu hồi nghiêm khắc.

Đặc điểm quá trình công nghệ sản xuất thuốc bột

Sơ đồ công nghệ sản xuất thuốc nước

Kiểm định Nhập kho, bảo quản

Chính nhờ có sự giám sát chặt chẽ quy trình sản xuất thì công ty mới có được những sản phẩm đảm bảo chất lượng, an toàn cho sức khỏe gia súc và chính bản thân những người chăn nuôi.

- Đa dạng hóa chủng lọai sản phẩm để xâm nhập thị trường Hiện nay công ty cổ phần Sóng Hồng có 113 loại sản phẩm thuốc thú y bao gồm cả ( thuốc kháng sinh, thuốc phòng bệnh, thuốc bổ) dành cho tất cả các loại gia súc, gia cầm Với cơ cấu chủng loại đa dạng thực sự nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường.

Trong đó có những sản phẩm đã trở thành thương hiệu mạnh trên thị trường như mặt hàng thuốc kháng sinh EPS vịt, Tazunsan ( cốm, nước ), Ampicoli dexa, rù gà, đặc trị nhỏ gà, hay 1 số loại thuốc bổ như men tiêu hóa, vitamin B1

Bên cạnh việc mở rộng dòng sản phẩm chữa trị cho trâu, bò, lợn, gia cầm, công ty còn mạnh dạn sản xuất 1 số sản phẩm men dành cho cá, tôm và đã thu được 1 số kết quả khả quan.

Lĩnh vực sản xuất thức ăn gia súc thì công ty có cám đậm đặc dành cho gia súc, gia cầm, thức ăn vi lượng( tăng trọng các loại như đại bỉ đại, ngày ngày lớn )

1.4 2 Chính sách giá

Để xây dựng chính sách giá thì cần phải căn cứ vào mục tiêu marketing chung Đoạn thị trường mà công ty chọn là thị trường hàng hóa giá trung bình, chất lượng tốt.Với mục tiêu lợi nhuận đồng thời bù đắp được chi phí và có khả năng cạnh tranh, phát triển thị trường Công ty chọn chiến lược người đi sau, giá cả hàng hóa của công ty thường núp sau các công ty lớn Công ty có thể áp dụng mức giá ngang bằng hoặc thấp hơn 1 chút với họ ví dụ như ở 1 số mặt hàng thuốc thú y như E.P.S vịt của Sóng Hồng là 1350đ/ gói, trong khi đó của Hanvet cũng là 1400đ/ gói, RTD là 1370đ/gói.

Tuy nhiên ở 1 số mặt hàng công ty mạnh dạn áp dụng chiến lược giá rẻ hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh trong nước và thuốc ngoại như thuốc tiêm phòng dịch gia cầm E –Coligen của Sóng Hồng là 5000đ/ lọ, của RTD là 1000đ/ lọ, hay 1 lọ thuốc đặc trị phó thương hàn của Sóng Hồng chỉ có 35000đ/ lọ 30ml, thuốc ngoại là 275000đ/lọ 100ml.

Với việc theo đuổi chính sách giá thấp có thể giúp công ty giành được 1 số đoạn thị trường ở các vùng miền bắc Với những sản phẩm giá vừa rẻ lại có thể phòng và chữa 1 số loại bệnh cho gia súc, gia cầm của họ làm họ thực sự thêm tin tưởng vào sản phẩm, thương hiệu công ty.Công ty chủ động khai thác các nguồn nguyên liệu rẻ tiền, tìm kiếm những nhà cung ứng trong và ngoài nước Nhưng thực tế trình độ nhận thức của các hộ nông dân và các trang trại chăn nuôi ngày càng tăng lên họ nhận thấy rằng không phải sản phẩm nào cứ rẻ là tốt, tiền nào thì của đấy, đối với 1 số loại sản phẩm điều trị của công ty tuy rẻ nhưng phải điều trị thời gian dài hơn, mất nhiều công sức hơn các sản phẩm thuốc đắt tiền Vì thế 1 số sản phẩm của công ty cũng sẽ mất luôn tên tuổi.

1.4.3 Chính sách phân phối

Đối với 1 công ty vừa và nhỏ đánh giá sự phát triển chủ yếu dựa vào sự tăng lên của số đại lý Sản phẩm của công ty được phân phối dọc theo các tuyến quốc lộ lớn từ suốt dọc miền Bắc Hà Nội – Vĩnh Phúc – Phú Thọ, Sơn La - Lai Châu – Yên Bái – Lạng Sơn… Theo số liệu năm 2004 số đại lý của công ty bao phủ 20 tỉnh trên thị trường chủ yếu ở miền Bắc và miền Trung với 190 đại lý tăng lên hơn so với năm 2003 là 180đại lý, năm 2002 là 160 đại lý Số đại lý của công ty tăng lên chứng tỏ mức độ bao phủ thị trường của công ty ngày càng cao Trong đó công ty tập trung vào 1 số thị trường trọng điểm là Vĩnh Phúc – Phú Thọ - Hà Tây – Bắc Ninh – Nghệ An Ở những tỉnh đó số đại lý luôn cao hơn so những nơi khác Vĩnh Phúc 10, Phú Thọ 15, Hà Tây 20,

Nghệ An 15 đại lý Các thị trường hiện nay đang được công ty rất chú ý là thị trường miền núi Công ty đang nỗ lực xây dựng các đại lý thức ăn chăn nuôi lên các tỉnh Sơn La, Lai Châu Mỗi tỉnh công ty đặt 1 – 2 đại lý làm thí điểm Công ty đang có dự định mở rộng thị trường vào miền Nam nhưng do chưa đủ nhân lực và điều kiện nên chỉ dừng lại ở 1 sản phẩm thuốc thú y.

Sự tăng lên của các đại lý là 1 dấu hiệu đáng mừng của công ty, chứng tỏ uy tín hình ảnh sản phẩm và công ty ngày càng tăng lên rõ dệt Tuy nhiên cũng rất nhiều đại lý đã có hành động lợi dụng vốn của công ty để tư lợi cho bản thân Hàng năm vẫn có khoảng 6 –10 đại lý bỏ công ty, đồng thời họ cũng làm thiệt hại 1 số vốn đáng kể của công ty Chính vì vậy để khắc phục tình trạng chiếm dụng vốn của các đại lý thì công ty phải có chính sách xem xét phân tích tư cách đại lý trước khi kí hợp đồng Đó là 1 giải pháp an toàn cho đồng vốn của công ty bỏ ra.

Việc tổ chức hệ thống kênh phân phối của công ty được phân theo các cấp sau.

Biểu số 10: Sơ đồ tổ chức kênh tiêu thụ của công ty cổ phần Sóng Hồng

Do đặc tính của sản phẩm cũng giống như các sản phẩm tiêu dùng khác nên hệ thống kênh phân phối của công ty được chia làm 2 kênh chính: kênh cấp 3 và kênh cấp 4 Muốn để 1 sản phẩm của công ty tới tay người tiêu dùng thì cần phải qua 2 hoặc 3 trung gian marketing nữa Vai trò của các trung gian

Công tyĐại lý cấp 1Đại lý cấp 2 Người tiêu dùng

Cửa hàng bán buôn, bán lẻ

Nhà bán