5.1. Từ những gì khách hàng nói
- Một cách dự báo nhu cầu là hỏi khách hàng xem người ta đang có kế hoạch gì. Khi tiến hành điều tra về ý định của khách hŕng thě cần hỏi xem těnh hình tài chính của khách hàng sẽ thay đổi như thế nào và ý kiến của họ về khả năng biến động của nền kinh tế nói chung. Điều này rất cần thiết đặc biệt đối với những khách hàng mua số lượng lớn.
- Mối quan hệ với khách hàng càng thân thiết thì càng có khả năng hỏi được những thông tin về tài chính, lấy được câu trả lời và tin vào độ chính xác của câu trả lời đó.
- Hỏi những dự báo của nhân viên bán hàng cũng làm một cách để xác định xem khách hàng định mua gì. Nhân viên bán hàng là người trực tiếp nắm thị trường và có được cái nhìn sâu sắc về xu hướng đang hình thành.
5.2. Từ những gì khách hàng đã làm
khứ thường là căn cứ rất tốt để dự báo cho tương lai nếu như không có những biến động lớn trong môi trường hoạt động (ví dụ như có một sản phẩm cạnh tranh mới, thay đổi về công nghệ hay biến động trong nền kinh tế).
Có thể phân tích doanh số bán hàng và xu hướng của khách hàng trước đây để dự báo một cách hiệu quả nhất khả năng bán hàng trong tương lai.
*Chú ý:
Dự báo không bao giờ hoàn hảo, nhưng các cơ sở sản xuất kinh doanh có thể rút kinh nghiệm và chất lượng dự báo những lần sau thường tốt hơn những lần trước.
Dự báo tốt là yếu tố thành công quan trọng của một cơ sở sản xuất kinh doanh. Dự báo tồi có thể làm cho cơ sở kinh doanh mất đi cơ hội bán thêm hàng.
B. Câu hỏi và bài tập thực hành 1. Câu hỏi
Câu 1: Khi soạn thảo phiếu thu thập ý kiến khách hàng cần chú ý các yêu cầu gì?
Câu 2: Có mấy cách thu thập ý kiến khách hàng?
Câu 3: Hãy cho biết sự đúng hoặc sai của mỗi câu bằng đánh dấu X vào ô tương ứng
Nội dung Đúng Sai
1. Phỏng vấn thảo luận nhóm cung cấp thông tin từ một số
lượng lớn đối tượng
2. Phỏng vấn qua điện thoại là phương pháp tốt nhất để thu thập thông tin nhanh chóng và cũng linh hoạt hơn so với
phương pháp thư điều tra
3. Tỷ lệ trả lời của phương pháp thư điều tra thường rất
thấp
4. Phương pháp quan sát là cách giúp ta nhanh chóng tìm
hiểu được về hành vi của khách hàng
5. Điều tra dự định của người mua hàng có nghĩa là hỏi
người mua hàng xem họ dự định sẽ mua gì
Nội dung Đúng Sai bán hàng trước đây
7. Nhân viên bán hàng trực tiếp có thể dự báo tương đối
chính xác về doanh số bán hàng và những xu hướng mới
8. Rất dễ biết được thông tin tài chính của khách hàng
2. Bài tập thực hành
2.1. Bài thực hành 7.4.1: Chuẩn bị câu hỏi để phỏng vấn trực tiếp và phỏng vấn qua điện thoại để lấy ý kiến khách hàng
a) Nội dung
Hãy soạn thảo những câu hỏi để chuẩn bị phỏng vấn trực tiếp và phỏng vấn qua điện thoại để lấy ý kiến đóng góp của khách hàng về việc tiêu dùng sản phẩm chế biến từ rau quả của cơ sở.
b) Hướng dẫn thực hiện
- Mục tiêu: Soạn thảo được các câu hỏi để phỏng vấn khách hàng cho ý kiến về sản phẩm chế biến của cơ sở.
- Nguồn lực: giấy, bút.
- Cách thức tiến hành: làm việc theo nhóm, mỗi nhóm 3-5 học viên
- Nhiệm vụ mỗi nhóm khi thực hiện bài tập: các nhóm thảo luận và đưa ra các câu hỏi của nhóm mình, sau đó chuyển cho một nhóm khác góp ý và nhóm mình thì nhận các câu hỏi của nhóm bạn và thực hiện góp ý. Sau khi nhận ý kiến góp ý và thực hiện góp ý sẽ chỉnh sửa và hoàn thiện bài làm của nhóm mình. Bài làm hoàn thiện kèm phiếu góp ý của nhóm bạn nộp cho giáo viên chấm lấy điểm.
- Thời gian hoàn thành: 45 phút.
- Kết quả và tiêu chuẩn cần đạt được của bài tập: + Hoàn thành bài làm đúng thời gian;
+ Câu hỏi đáp ứng các tiêu chí.
+ Các ý kiến đóng góp về mẫu phiếu của nhóm bạn.
2.2. Bài thực hành 7.4.2: Soạn thảo phiếu lấy ý kiến khách hàng
a) Nội dung
Hãy soạn thảo mẫu phiếu để lấy ý kiến đóng góp của khách hàng về việc tiêu dùng sản phẩm chế biến từ rau quả của cơ sở.
b) Hướng dẫn thực hiện
- Mục tiêu: Soạn thảo được mẫu phiếu lấy ý kiến đóng góp của khách hàng về sản phẩm rau quả chế biến của cơ sở.
- Nguồn lực: giấy, bút.
- Cách thức tiến hành: làm việc theo nhóm, mỗi nhóm 3-5 học viên
- Nhiệm vụ mỗi nhóm khi thực hiện bài tập: các nhóm thảo luận và đưa ra mẫu phiếu của nhóm mình, sau đó chuyển cho một nhóm khác góp ý và nhóm mình thì nhận mẫu phiếu của nhóm bạn và thực hiện góp ý, sau khi nhận ý kiến góp ý và thực hiện góp ý sẽ có được một số ý hay để thực hiện chỉnh sửa và hoàn thiện bài làm của nhóm mình. Bài làm hoàn thiện kèm phiếu góp ý của nhóm bạn nộp cho giáo viên chấm lấy điểm.
- Thời gian hoàn thành: 60 phút.
- Kết quả và tiêu chuẩn cần đạt được của bài tập: + Hoàn thành bài làm đúng thời gian;
+ Mẫu phiếu đáp ứng các tiêu chí.
+ Các ý kiến đóng góp về mẫu phiếu của nhóm bạn.
C. Ghi nhớ
Cần chú ý các nội dung trọng tâm:
- Lợi ích và các cách thức thu thập dữ liệu từ khách hàng. - Tổng hợp các dữ liệu và dự báo nhu cầu của khách hàng
HƯỚNG DẪN GIẢNG DẠY MÔ ĐUN I. Vị trí, tính chất của mô đun
- Vị trí: Mô đun Tiêu thụ sản phẩm là mô đun chuyên môn nghề trong chương trình dạy nghề trình độ sơ cấp của nghề “Chế biến rau quả”; được giảng dạy sau hoặc song song với các mô đun khác trong chương trình. Mô đun cũng có thể giảng dạy độc lập theo yêu cầu của người học.
- Tính chất: Tiêu thụ sản phẩm là mô đun chuyên môn nghề, mang tính tích hợp giữa kiến thức và kỹ năng thực hành về các hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
II. Mục tiêu
- Kiến thức
+ Nêu được cách thức khảo sát thị trường;
+ Liệt kê đầy đủ các loại chi phí trong quá trình sản xuất, tính được giá thành và giá bán sản phẩm;
+ Lựa chọn hình thức tiếp thị sản phẩm phù hợp;
+ Mô tả được cách tổ chức bán hàng và thu thập thông tin từ khách hàng.
- Kỹ năng
+ Thực hiện đúng trình tự tiếp thị sản phẩm rau quả;
+ Tính được các loại chi phí phát sinh trong quá trình sản xuất; xác định được giá thành tiêu thụ sản phẩm;
+ Thực hiện bán hàng và giao nhận sản phẩm đúng nghiệp vụ bán hàng;. + Thu thập được các thông tin cần thiết liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm rau quả chế biến.
- Thái độ
+ Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm; + Rèn được tính năng động, cẩn thận trong công việc;
+ Có thái độ ân cần, mềm mỏng, vui vẻ, cởi mở trong giao tiếp.
III. Nội dung chính của mô đun
Mã bài Tên bài
Loại bài dạy Địa điểm Thời lượng Tổng số Lý thuyết Thực hành Kiểm tra
Mã bài Tên bài Loại bài dạy Địa điểm Thời lượng Tổng số Lý thuyết Thực hành Kiểm tra MĐ07-01 Khảo sát thị trường và tính giá thành sản phẩm rau quả Tích hợp Lớp học, thị trường 8 2 5 1
MĐ07-02 Tiếp thị sản phẩm rau quả Tích hợp Lớp học 8 2 5 1 MĐ07-03 Mua bán sản phẩm rau quả Tích hợp Lớp học 8 2 5 1 MĐ07-04 Thu thập ý kiến khách hàng Tích hợp Lớp học 6 2 3 1
Kiểm tra hết mô đun 2 0 0 2
Cộng 32 8 18 6
IV. Hướng dẫn đánh giá kết quả học tập
4.1. Bài thực hành 7.1.1: Xây dựng kế hoạch tìm hiểu giá cả thị trường
a) Hướng dẫn đánh giá
- Giáo viên hướng dẫn các nhóm tự nhận xét, đánh giá kết quả bài thực hành theo các tiêu chí xác định;
- Các nhóm thực hiện đánh giá chéo theo sự phân công; - Giáo viên đưa ra nhận xét cuối cùng cho mỗi nhóm.
b) Tiêu chí đánh giá
Tiêu chí đánh giá Cách thức đánh giá
Thời gian làm bài Quy định thời gian làm bài Bảng kế hoạch tìm hiểu giá cả thị
trường
Đối chiếu với phiếu đánh giá Kỹ năng lập kế hoạch và bảo vệ
kế hoạch
4.2. Bài thực hành 7.1.2: Lập bảng các chi phí
a) Hướng dẫn đánh giá
- Giáo viên chấm bài làm của mỗi học viên.
b) Tiêu chí đánh giá
Tiêu chí đánh giá Cách thức đánh giá
Thời gian làm bài Quy định thời gian làm bài Bảng chi phí nguyên liệu vật tư,
bao bì và công lao động của mỗi học viên theo yêu cầu.
Đối chiếu với phiếu chấm
4.3. Bài thưucj hành 7.1.3: Tính giá thành sản phẩm
a) Hướng dẫn đánh giá
- Giáo viên chấm bài làm của mỗi học viên.
b) Tiêu chí đánh giá
Tiêu chí đánh giá Cách thức đánh giá
Giá thành một số sản phẩm theo yêu cầu
Đối chiếu với đáp án
4.4. Bài thực hành 7.2.1: Soạn nội dung quảng cáo
a) Hướng dẫn đánh giá
- Giáo viên đánh giá bài làm và nội dung trình bày của mỗi nhóm.
b) Tiêu chí đánh giá
Tiêu chí đánh giá Cách thức đánh giá
Bài làm nộp đúng thời gian quy định và đầy đủ nộp dung
Xác định thời gian hoàn thành bài làm Nội dung quảng cáo sản phẩm
đảm bảo đầy đủ các thông tin yêu cầu
Đối chiếu với phiếu chấm điểm kết hợp với quan sát, nghe góp ý của các thành viên trong nhóm
4.5. Bài thực hành 7.2.2: Xây dựng kế hoạch tiếp thị sản phẩm
a) Hướng dẫn đánh giá
b) Tiêu chí đánh giá
Tiêu chí đánh giá Cách thức đánh giá
Bài làm nộp đúng thời gian quy định và đầy đủ nộp dung
Xác định thời gian làm bài và kiểm tra bài làm của nhóm
Bảng kế hoạch đầy đủ nội dung và nội dung phù hợp với yêu cầu
Đối chiếu với phiếu chấm kết hợp với phát vấn
4.6. Bài thực hành 7.3.1: Chuẩn bị bán hàng
a) Hướng dẫn đánh giá
- Giáo viên đánh giá bài làm và nội dung trình bày của mỗi nhóm.
b) Tiêu chí đánh giá
Tiêu chí đánh giá Cách thức đánh giá
Địa điểm đặt cửa hàng phù hợp Đối chiếu với đáp án Yêu cầu về trưng bày sản phẩm
trong cửa hàng
Đối chiếu với đáp án Phương thức phân phối sản phẩm
phù hợp với đối tượng khách hàng
Đối chiếu với phiếu chấm và phát vấn
4.7. Bài thực hành 7.3.2: Soạn thảo hợp đồng
a) Hướng dẫn đánh giá
Giáo viên đánh giá bài làm của mỗi học viên. b) Tiêu chí đánh giá
Tiêu chí đánh giá Cách thức đánh giá
Học viên có nộp bài làm Kiểm tra bài làm Các thông tin của Hợp đồng đại lý
được điền đủ và đúng
Đối chiếu với đáp án Hợp đồng được soạn thảo đúng
theo quy định.
Đối chiếu với phiếu chấm và phát vấn.
4.8. Bài thực hành 7.4.1: Chuẩn bị câu hỏi để phỏng vấn trực tiếp và phỏng vấn qua điện thoại để lấy ý kiến khách hàng
a) Hướng dẫn đánh giá
- Giáo viên chấm bài làm của mỗi nhóm kết hợp đọc phiếu nhận xét của nhóm khác góp ý cho nhóm đó để đánh giá khả năng tự làm bài và khả năng hoàn thiện bài sau góp ý.
b) Tiêu chí đánh giá
Tiêu chí đánh giá Cách thức đánh giá
Thời gian làm bài Quy định thời gian làm bài Các câu hỏi phỏng vấn trực tiếp
và qua điện thoại để lấy ý kiến khách hàng xây dựng phù hợp với sản phẩm rau quả chế biến của cơ sở và đủ thông tin cần thiết
Đối chiếu với phiếu chấm
4.9. Bài thực hành 7.4.2: Soạn thảo phiếu lấy ý kiến khách hàng
a) Hướng dẫn đánh giá
- Giáo viên chấm bài làm của mỗi nhóm kết hợp đọc phiếu nhận xét của nhóm khác cho nhóm đó để đánh giá khả năng tự làm bài và khả năng hoàn thiện bài sau góp ý.
b) Tiêu chí đánh giá
Tiêu chí đánh giá Cách thức đánh giá
Thời gian làm bài Quy định thời gian làm bài Mẫu phiếu lấy ý kiến khách hàng
xây dựng phù hợp với sản phẩm rau quả chế biến của cơ sở và đủ thông tin cần thiết
Đối chiếu với phiếu chấm
VI. Tài liệu tham khảo
[1]. Chương trình phát triển Dự án Mê kông (2001), Quản trị Marketing trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ, Nhà Xuất bản trẻ.
[2]. Lê Thụ (1993), Định giá và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, Nhà xuất bản Thống kê.
DANH SÁCH BAN CHỦ NHIỆM XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH, BIÊN SOẠN GIÁO TRÌNH DẠY NGHỀ TRÌNH ĐỘ SƠ CẤP
(Theo Quyết định số 874 /QĐ-BNN-TCCB, ngày 20 tháng 6 năm 2012, của Bộ trưởng Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn)
1. Chủ nhiệm: Ông Trần Thức
2. Phó chủ nhiệm: Ông Phùng Hữu Cần 3. Thư ký: Bà Nguyễn Thị Hồng Ngân 4. Các ủy viên:
- Bà Trương Hồng Linh
- Bà Nguyễn Thị Thùy Linh - Bà Nguyễn Thị Nga - Bà Trương Thị Mỹ Châu
DANH SÁCH HỘI ĐỒNG NGHIỆM THU
CHƯƠNG TRÌNH, GIÁO TRÌNH DẠY NGHỀ TRÌNH ĐỘ SƠ CẤP
(Theo Quyết định số 2033/QĐ-BNN-TCCB, ngày 24 tháng 8 năm 2012, của Bộ trưởng Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn)
1. Chủ tịch: Ông Nguyễn Công Uẩn 2. Thư ký: Đào Thị Hương Lan 3. Các ủy viên:
- Ông Trịnh Văn Tạo
- Bà Nguyễn Thị Thu Thùy - Ông Nguyễn Phước Thiện