2 Phân tích quản trị thực trạng phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty
2.3Thỏa thuận giữa công ty và các đại lý
• Đối với các tổng đại lý lớn
Các Tổng đại lý được thành lập trên cơ sở ký kết hợp đồng với điều kiện: chủ thể có khả năng kinh doanh, có giấy phép kinh doanh, có tiền nộp quỹ 50%, có mặt bằng phù hợp và thị trường khả quan…Khi thành lập Công ty giúp họ về biển hiệu, tư vấn về hoạt động thương mại, trợ giúp quảng cáo, khuyến mại và
nhiều trợ giúp khác. Ngược lại, các tổng đại lý có trách nhiệm thực hiện đúng quy chế của công ty.
Hệ thống các tổng đại lý được phân theo tiêu chí địa lý và thị trường, mỗi khu vực do một nhân viên bán hàng khu vực phụ trách. Họ có trách nhiệm chăm sóc tổng đại lý đảm bảo doanh số theo kế hoạch phân bổ, khảo sát tìm hiểu thị trường phục vụ cho việc triển khai chiến lược kênh trên thị trường này.
Với mục tiêu mở rộng thị trường, công ty có trách nhiệm cung cấp đầy đủ hàng hóa cho các tổng đại lý theo đúng các đơn dặt hàng do nhân viên bán hàng gửi về. Công ty áp dụng chính sách giá chung cho các tổng đại lý, đó là một giá thống nhất và nó được ghi trên tem sản phẩm. Tổng đại lý được hưởng hoa hồng chiết khấu theo số lượng sản phẩm với phương thức thanh toán đa dạng. Hơn nữa, đối với những tổng đại lý tiêu thị với số lượng lớn, theo quy định công ty sẽ áp dụng mức thưởng hàng tháng như sau:
+ Doanh thu đạt ≥ 50 triệu thưởng 1,5% doanh thu + Doanh thu đạt ≥ 75 triệu thưởng 2% doanh thu + Doanh thu đạt ≥ 100 triệu thưởng 2,5% doanh thu + Doanh thu đạt ≥ 200 triệu thưởng 3% doanh thu
Ngoài ra Công ty còn tiến hành trợ giá cho các tổng đại lý, trợ cấp chi phí vận tải cho các tổng đại lý ở những khu vực thị trường ở xa công ty. Điều này sẽ khuyến khích các tổng đại lý hiệu quả hơn.
Hàng năm, Công ty tổ chức Hội nghị khách hàng, mời các tổng đại lý tham dự đóng góp ý kiến. Với những tổng đại lý yếu kém, nợ quá hạn hoặc vi phạm quy chế thì công ty sẽ kiên quyết chấm dứt hợp đồng.
• Đối với các nhà thuốc bán lẻ
Đây là đầu mối liên kết hết sức quan trọng, nó tạo ra những điểm nhấn mạnh trong hệ thống kênh này. Sự ra đời của các nhà thuốc bán lẻ thể hiện sức mạnh của kênh trên thị trường, là bước quan trọng trong chiến lược “mạng nhện”. Là lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nên họ rất hiểu được tâm
lý của khách hàng đối với sản phẩm. Họ là trung gian truyền tin rất quan trọng góp phần làm cho chiến lược của công ty đạt được kết quả tốt trong điều kiện cạnh tranh ngày nay. Các cửa hàng bán lẻ sẽ được hưởng chiết khấu theo khối lượng sản phẩm. Hơn nữa, với việc tiêu thụ mạnh sản phẩm, công ty cũng áp dụng mức thưởng hàng tháng cao cho họ như:
+ Doanh thu đạt 20 – 30 triệu thưởng 500.000đ + Doanh thu đạt 30 – 50 triệu thưởng 700.000đ + Doanh thu đạt 50 – 75 triệu thưởng 1.000.000đ + Doanh thu đạt 75 – 100 triệu thưởng 1.500.000đ + Doanh thu đạt > 100 triệu thưởng 2.000.000đ
Hiện nay, với mục tiêu là hỗ trợ mở rộng kênh tham gia vào thị trường, lực lượng này đang phát triển rất mạnh tăng sức cạnh tranh của kênh trên thị trường.