2 Phân tích quản trị thực trạng phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty
2.2. Tiêu chuẩn lựa chọn các thành viên
Trong việc lựa chọn các thành viên kênh của công ty dựa vào doanh số bán, những cửa hàng, đại lý có doanh số bán lớn sẽ được công ty chọn làm đại lý. Với chiến lược mở rộng thị trường ra các tỉnh và để đảm bảo sự thay đổi kênh hợp lý hơn công ty đã tuyển thêm các thành viên kênh ở các tỉnh.
Để phát triển ở thị trường các tỉnh và không gây ra sự đột biến khó kiểm soát trong kênh, công ty đã chọn các cửa hàng ở mỗi tỉnh để lập 1 hoặc 2 đại lý tùy theo quy mô nhu cầu ở tỉnh đó. Sau này việc thay đổi số lượng đại lý chính thức tăng lên hay giảm đi là tùy theo tình hình thị trường, tùy theo nhu cầu và tình hình kinh doanh ở thị trường đó.
Công ty lựa chọn đại lý tiêu thụ bằng cách khuyến khích tất cả các đối tượng trở thành đại lý của công ty nếu thỏa mãn được điều kiện mà công ty đặt ra đó là: có cửa hàng ổn định trong vùng tiêu thụ; tình hình kinh doanh tốt.
Như vậy công ty sẽ không hạn chế số lượng đại lý mà chỉ hạn chế trên cơ sở điều kiện của công ty. Khi thấy đủ điều kiện công ty tiến hành làm hợp đồng,
giới thiệu về công ty, giới thiệu về quyền lợi và nghĩa vụ được hưởng, giới thiệu tình hình thị trường, kinh nghiệm của một số đại lý thành công. Việc tuyển chọn các thành viên kênh phần nào giúp công ty có được các đại lý có điều kiện kinh doanh phù hợp, thông qua việc tuyển này công ty cũng giúp cho nhiều người, đặc biệt là các đại lý biết nhiều về công ty, đó cũng là một cách quảng cáo rất có hiệu quả. Tuy nhiên hình thức tuyển đại lý của công ty vẫn còn đơn giản nên hiệu quả chưa cao.
Các tiêu chí quan trọng để lựa chọn một kênh phân phối đó là những mặt hàng họ bán, khả năng thanh toán và tiềm lực tài chính của thành viên kênh, vị trí địa bàn hoạt động của thành viên kênh, trình độ quản lý và khả năng xúc tiến tiêu thụ của thành viên kênh được lựa chọn… Ngoài việc đặt ra các tiêu chí trên, trong quá trình làm hợp đồng, công ty đưa ra các ràng buộc như: không được bán các sản phẩm cấm trong quy định của Bộ Y tế, thời hạn thanh toán, khen thưởng, phạt…với những rang buộc này nó đảm bảo cho sự ổn định và vững chắc trong các kênh phân phối của công ty.
Khuyến khích kênh là một hoạt động cực kỳ quan trọng trong hoạt động kênh phân phối của bất kỳ một doanh nghiệp nào, nó có tác dụng to lớn trong việc thúc đẩy bán hàng, nó làm cho các thành viên của kênh nhiệt tình hơn trong quá trình thực hiện công việc, nhiệt tình hơn đối với việc bán sản phẩm của công ty. Tại công ty CP Dược phẩm EUROLINK đang áp dụng một số biện pháp khuyến khích kênh như sau: