2. Một số kiến nghị và giải pháp nhằm mở rộng và nâng cao chất lượng tín dụng tại Ngân hàng TMCP Đại Dương
2.1.2. Đổi mới và nâng cao chất lượng các hoạt động của ngân hàng đối vớ
khách hàng
2.1.2.1 Đối với hoạt động Marketing
Chiến lược Maketing có vị trí quan trọng trong hoạt động ngân hàng, nó không cần phản ánh sản phẩm ra sao mà quan trọng là đáp ứng đúng nhu cầu thực tại của khách hàng. Vì vậy Marketing đòi hỏi nghiên cứu kỹ nhu cầu thị trường, phân tích những biến động, thị hiếu và nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm ngân hàng. Trước đây chúng ta thường mời chào người gửi, người vay những sản phẩm mang tính tiêu chuẩn truyền thống thì bây giờ phải là những loại dịch vụ mới đối với từng nhóm khách hàng cụ thể như khách hàng lớn, tập đoàn, doanh nghiệp nhỏ và vừa và bộ phận dân cư, cá thể. Để làm được điều đó OceanBank phải xác định nhu cầu thực của từng đối tượng khách hàng mong muốn mới có thể duy trì và mở rộng khách hàng trong điều kiện cạnh tranh như hiện nay.
Để có thể chủ động chiếm lĩnh thị trường OceanBank cần lên kế hoạch cụ thể, nhanh chóng triển khai nghiên cứu và phân tích tiềm năng của thị trường. Hiện nay, hoạt động marketing của ngân hàng mới bắt đầu được chú trọng. Tại đây, công tác phân tích, dự báo thị trường hoặc hiệu quả còn thấp. Ngân hàng vẫn chỉ tập trung khai thác khách hàng sẵn có, quan hệ từ trước, loại hình dịch vụ mang tính phổ thông, chưa có chiến lược mở rộng khách hàng và loại hình dịch vụ mới. Điều này dẫn đến hiện tượng cạnh tranh nhau thu hút nhóm đối tượng khách hàng với cùng một loại hình dịch vụ phổ biến và trên cùng địa bàn, chưa thực sự có một chiến lược mở rộng nền tảng khách thông qua các sản phẩm dịch vụ có bản sắc riêng tại các cấu phần thị trường chiến lược của mình. Ngoài ra, trình độ chuyên môn hoá của đội ngũ cán bộ trong lĩnh vực marketing dịch vụ ngân hàng còn thấp, ý tưởng về loại sản phẩm mới, kỹ năng tiêu thụ và xây dựng kênh tiêu thụ còn chưa cao.
2.1.2.2 Hoạt động tư vấn
Hoạt động tư vấn còn chưa được tập trung đẩy mạnh trong thời gian vừa qua. Ngân hàng cần phải thiết lập được đội ngũ cán bộ có đủ năng lực và trình độ để làm dịch vụ tư vấn cho khách hàng, tập trung vào cung cấp dịch vụ tư vấn để đáp ứng
nhu cầu tư vấn tài chính và quản lý cho các doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp nhỏ và vừu. Ngân hàng cung cấp tư vấn về các hệ thống hoạch định tài chính và kiểm soát như lập ngân sách, tính chi phí, định giá, định giá đầu tư xây dựng cơ bản, dự báo nguồn thu nhập và quản lý tài sản, chiến lược kinh doanh, kiến thức pháp luật…..
2.1.2.3 Xây dựng chiến lược thu hút khách hàng
Trong kinh doanh khách hàng luôn luôn là người đóng vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của OceanBank. Do đó, để giữ vững khách hàng truyền thống và thu hút khách hàng mới cần thực hiện chính sách khách hàng thống nhất, đồng bộ trên cơ sở có nhiều lựa chọn cho khách hàng. Điều này cần phải được thể hiện rõ trong chiến lược phát triển của ngân hàng. Muốn vậy thì ngân hàng cần phải có điều kiện hấp dẫn để thu hút khách hàng như lãi suất, chính sách tín dụng, chính sách hỗ trợ và các sản phẩm dịch vụ, cần phải chủ động tìm kiếm và lôi kéo khách hàng về giao dịch với ngân hàng. Hoàn thiện và triển khai có hiệu quả chính sách khách hàng để tăng cường mối quan hệ mật thiết với khách hàng truyền thống, phát triển khách hàng mới.
Phát triển sản phẩm dịch vụ gắn với phát triển thị trường: Những sản phẩm dịch vụ chính hiện nay của OceanBank gồm: Cho vay; dịch vụ thanh toán; kinh doanh ngoại hối; đại lý bảo hiểm; nhận uỷ thác … Từng loại sản phẩm đều xác định rõ nhóm khách hàng được phân theo: khách hàng truyền thống, khách hàng tiểm năng ứng với từng đối tác kinh tế. Trong đó cần phân theo độ tín nhiệm của mỗi nhóm khách hàng để chủ động ứng xử thích hợp quan hệ, hợp đồng kinh doanh…
2.1.2.4 Nâng cao chất lượng thẩm định
Tăng cường chất lượng trong thẩm định dự án cho vay nhằm nâng cao chất lượng tín dụng ngân hàng. Trong công tác thẩm định cán bộ tín dụng cần chú ý các vấn đề cơ bản sau:
- Tư cách và năng lực của người vay: cán bộ tín dụng phải nắm chắc người vay vốn có mục đích và ý tưởng sử dụng vốn vay rõ ràng không, thái độ và trách nhiệm của người vay trong việc sử dụng vốn, đánh giá uy tín của người vay trong quá khứ, hiện tại và tương lai. Uy tín của họ cũng cần được xem xét thông qua các
quan hệ của người vay với các bạn hàng và đối tác khác. cán bộ tín dụng phải thẩm định được năng lực pháp lý, năng lực SXKD, năng lực tài chính và quản trị điều hành của khách hàng trong đó điều đặc biệt quan trọng là phải đánh giá được năng lực tài chính và năng lực hoạt động của khách hàng. Phải phân tích kỹ lưỡng tình hình tài chính để đánh giá được thực trạng, xu hướng và khả năng phát triển của doanh nghiệp, đánh giá phân tích năng lực hoạt động xu hướng phát triển của ngành nghề mà khách hàng đang hoạt động có thuận lợi và khó khăn gì để có biện pháp ứng xử phù hợp.
- Thẩm định dòng tiền của khách hàng: cán bộ tín dụng phải thẩm định được dòng tiền của khách hàng, khả năng tạo tiền để trả nợ. cán bộ tín dụng cần quan tâm đến khả năng thanh toán các khoản nợ của khách hàng từ doanh thu hoặc thu nhập khác vì đây là nguồn tiền cơ bản để đảm bảo khả năng trả nợ. cán bộ tín dụng phải đánh giá được khả năng thu được bằng tiền từ doanh thu của khách hàng trong quá khứ và tương lai, tỷ lệ tăng trưởng qua các năm.
- Thẩm định tài sản bảo đảm: khi thẩm định về tài sản bảo đảm, cán bộ tín dụng nên quan tâm đến tính pháp lý của tài sản bảo đảm, chất lượng và giá trị của tài sản, tuổi thọ, tính thanh khoản và tính chuyên dụng của tài sản.
- Thẩm định các điều kiện về môi trường kinh doanh của khách hàng: cán bộ tín dụng và cán bộ thẩm định phải nhận biết được xu hướng phát triển hoạt động kinh doanh gần đây của khách hàng cũng như ngành hàng mà khách hàng đang hoạt động, đánh giá được những tác động và những thay đổi của nền kinh tế đối với hoạt động SXKD của khách hàng để có cơ sở thẩm định và đánh giá tốt cán bộ tín dụng cần thu thập thông tin có chất lượng và độ tin cậy cao theo nhiều kênh khác nhau.
- Nâng cao chất lượng chấm điểm của hệ thống xếp hạn tín dụng nội bộ, coi đây là một cơ sở quan trọng để quyết định cấp tín dụng. Hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ cần được xây dựng các tiêu chí phù hợp với từng đối tượng khách hàng và cập nhật thường xuyên, định kỳ để phù hợp với tình hình thực tế thị trường.