Hi n t i, Renault Vi t Nam có showroom 3S trên c 3 mi n B c, Trung, Nam
nh ng ch a có m t h th ng phân ph i m nh. Hi u đ c đ c thù ngành ôtô, v n
đ thu n ti n c a các x ng d ch v là v n đ r t quan tr ng trong Marketing s n ph m. làm đ c đi u đó Renault c n ph i làm t t h n các gi i pháp phân ph i.
M c tiêu:
- T ng s l ng showroom, đ i lý Renault đ t chu n 3S t 3 lên đ n 7 và tr i dài trên kh p c n c vào n m 2018.
- C i thi n vi c tr ng bày xe, ph tùng, ph ki n. - Ti p c n thêm đ i t ng khách hàng m i.
- Thu n l i cho ng i tiêu dùng t i t t c các đ a ph ng trong vi c mua s m.
Tính kh thiăvƠăđi u ki n th c hi n:
Gi i pháp 1: Hoàn thi n h n c s v t ch t các showroom, x ng d ch v hi n có. Vì m u mã, giá c s n ph m ch đem l i s th a mãn t c kh c b i s phù h p v i túi ti n, nhu c u và th hi u c a khách hàng t i th i đi m mua; còn ch t l ng và
d ch v sau bán hàng t t s t o lòng tin, hài lòng trong dài h n.
th c hi n đ c gi i pháp này, tr c m t Renault Vi t Nam ph i tìm m t m t b ng l n h n cho CN Auto Motors Vi t Nam t i TP. H Chí Minh. V i h n 2 n m
t n t i và phát tri n t i TP.HCM nh ng th ng hi u Renault ch a đ c bi t đ n r ng rãi, ngay c t i th tr ng TP.HCM là vì v trí showroom hi n t i. M c dù n m
trong khu đô th nh n nh p Phú M H ng nh ng khu t tr c đ ng chính Nguy n
V n Linh và quy mô nh so v i showroom c a các đ i th c nh tranh trên đa bàn.
Ngoài ra, showroom ch a đ t chu n 3S, x ng cách showroom và thi u gian
tr ng bày ph tùng, ph ki n là m t b t l i c n đ c kh c ph c s m. Showroom l ch s , trang tr ng, đáp ng đ c đ y đ Sales ậ Services ậ Spare parts s t o lòng tin cho khách hàng.
i v i đ i lý, Renault ph i có nh ng ký k t v m t b ng, di n tích, thi t k showroom, cách th c tr ng bày, đ ng ph c, quy trình giao d ch, ch t l ng d ch v , giá c … ng th i, công ty c n h tr tích c c v đào t o c v n d ch v , nhân viên Marketing và nhân viên bán hàng. M t khác, công ty nên t o đi u ki n v quy n t ch trong ho t đ ng tiêu th cho các đ i lý này v th tr ng, t v n khách hàng, ký k t h p đ ng,… trên c s ngu n xe do Auto Motors Vi t Nam cung c p và tuân th chính sách v giá c a AMV. Tuy nhiên, công ty ph i đ y m nh ho t đ ng ki m
tra đ i lý v tiêu chu n showroom, tình hình tài chính, giá c , uy tín, ch t l ng d ch v ,… Vi c ki m tra nên th c hi n theo đ nh k k t h p v i ki m tra b t ch t tránh tình tr ng đ i lý không th c hi n theo đúng cam k t đư ký v i AMV.
Gi i pháp 2: Phát tri n m ng l i phân ph i. M i khu v c đ u có m t l ng khách hàng ti m n ng đáng k , vi c xu t hi n r ng rưi h n là đi u ki n quan tr ng cho tri n v ng m r ng th ph n. Theo tác gi , Renault Vi t Nam nên m thêm 1 showroom 3S t i TP. à N ng, 2 đ i lý t i TP. C n Th và TP. Buôn Mê Thu c,
k L k trong vòng 4 n m t i. ây là ba th tr ng trung tâm c a khu v c, có tri n v ng l n, t p trung nhi u khách hàng có đi u ki n và kh n ng mua xe. Tuy nhiên, vi c m r ng th tr ng đòi h i ngu n v n l n; b c đ u, công ty nên liên k t v i
m t s doanh nghi p, đ c bi t là doanh nghi p đư và đang phân ph i Nissan t i 3 th tr ng này và ký k t h p đ ng làm đ i lý cho Renault. Ti p đ n s phát tri n thành CN Auto Motors Vi t Nam t i à N ng vào n m 2016 theo l trình 2 n m
phát tri n 1 chi nhánh.
Gi i pháp 3: Ph i h p ch t ch t nhi u khâu: d đoán doanh s tiêu th t phòng kinh doanh, lên k ho ch đ t hàng c a phòng k ho ch chính xác theo quy
trình đ t hàng làm c s phân ph i xe v các Showroom/ đ i lý k p th i.
Gi i pháp 4: Phân tích nhu c u, thói quen mua s m c a khách hàng t ng đa
ph ng đ l a ch n đ a đi m, th i đi m tr ng bày, test drive, gi i thi u s n ph m. M i ho t đ ng đ u đ c thông qua và nh n s h tr t Phòng Marketing. S nh t quán v phong cách, trang ph c ng i m u, hình th c qu ng cáo, đ ng ph c nhân viên, thi t k banner, áp phích… c ng là m t gi i pháp đ l i d u n riêng cho dòng xe Renault Koleos trong tâm trí khách hàng. ng th i, Renault c n có nh ng kh o sát th c t đ đi u ch nh ho t đ ng Marketing phù h p v i v n hóa t ng đ a ph ng. K ho ch đ t hàng • i lý đ t hàng 1 tháng sau •CN đ t hàng 15 ngày sau •B ph n XNK đ t hàng 2 tháng sau •Nhà máy s n xu t 1 tháng sau •Phân ph i xe v CN, i lý
B ng 3.5: K ho ch th c hi n gi i pháp phân ph i t i các đ a ph ng
Th tr ng căđi m khách hàng aăđi m Th i gian Ho tăđ ng
Mi n Nam, B c Trung B
+ Thói quen n sáng, u ng café t i quán café; + Nhi t tình v i các ho t đ ng m i m ; tính cách phóng khoáng, d dàng ra quy t đ nh nhanh. Quán cafe Sáng th 7, ch nh t. Tr ng bày, lái th Hà N i, TP.H Chí Minh
+ Thói quen mua s m t i các
trung tâm th ng m i l n;
+ Quy trình đi đ n quy t đ nh mua xe khá k l ng: n t ng ban đ u => tìm hi u => tr i nghi m => so sánh, cân nh c => quy t đnh. Trung tâm th ng m i, Trung tâm h i ch tri n lãm Cu i n m, L l n. Tr ng bày tri n lãm Tây Nguyên, Mi n Trung + c thù đa lý không t p trung dân c ;
+ Thói quen sinh ho t t i nhà, r t hi u khách;
+ Có quan h quen bi t v i nhau.
T i nhà Mùa khô Roadshow
ng n ngày