- Chính sách về bao gói sản phẩm:
3.2.2.2 Nội dung giải pháp
Hiện nay hệ thống phân phối của công ty chỉ có duy nhất 1 hệ thông kênh phân phối sản phẩm là : Kênh phân phối trực tiếp. Hệ thống phân phối của công ty là tương đối hợp lý, đáp ứng được yêu cầu mục tiêu của công ty. Việc mở rộng thêm kênh phân phối gián tiếp là điều khó thực hiện đối với đặc thù ngành nguyên liệu thuốc lá vì công ty sẽ khó kiểm soát chất lượng nguyên liệu. Đặc biệt đứng trước thực trạng nguồn nguyên liệu giả tràn lan như hiện nay. Chính sách kênh phân phối hiện tại chỉ gặp khó khăn trong việc quản lý hệ thống kênh là chưa hợp lý, mức độ bao phủ thị trường chưa cao, khó khăn trong việc mua hàng của khách hàng vì cách trở địa lý. Giải pháp cho vấn đề:
Sơ đồ 3.1: Kênh phân phối trực tiếp của CTCPHV
(Nguồn: Người viết đề tài đề nghị)
- Hiện nay, nhiệm vụ của các chi nhánh chỉ là trồng trọt, thu mua nguồn nguyên liệu đầu vào cho công ty mà không thực hiện các công tác giao dịch mua bán với khách hàng. Tất cả chỉ thông qua Phòng Kinh doanh của công ty. Để thuận lợi cho việc giao dịch mua bán với khách hàng, tại các chi nhánh do chính công ty thành lập, sẽ có đội ngũ bán hàng trực tiếp mục đích sẽ thực hiện các công tác như phòng Kinh doanh: như giới thiệu sản phẩm của công ty, hoàn thành đơn đặt hàng trực tiếp của khách hàng tại Chi nhánh. Công ty có đội ngũ bán hàng trực tiếp lực lượng này vừa thực hiện bán sản phẩm vừa thực hiện giới thiệu sản phẩm cho khách hàng. Hiện nay chi nhánh của công trải dài khắp cả nước, đặc biệt mỗi miền đều có chi nhánh. Chẳng hạn, khách hàng miền Bắc có thể đến chi nhánh gần nhất ở miền Bắc để thực hiện giao dịch sẽ thuận lợi, tiết kiệm thời gian, chi phí, công sức cho khách hàng. Về đội ngũ này tại các chi nhánh cần
Công ty Chi nhánh
phải đào tạo, tuyển chọn nhóm có trình độ, tổ chức các chương trình đào tạo để hoạt động của những nhân viên này mang tính chuyên nghiệp, tránh lãng phí nhân lực, tài chính khi đầu tư vào các chi nhánh.
- Về vấn đề bao phủ thị trường, công ty có thể thành lập một đội ngũ tích cực và chủ động liên hệ trực tiếp với khách hàng có nhu cầu, từ đó có các kế hoạch đáp ứng tích cực để có được các hợp đồng cung ứng dài hạn và có được nguồn khách hàng lớn. Đặc biệt có các chính sách khuyến khích với những khách hàng mua khối lượng lớn và có quan hệ làm ăn lâu dài. Vấn đề là phải thường xuyên liên lạc với các khách hàng này để nắm bắt nhu cầu của họ từ đó có các biện pháp đáp ứng tốt hơn. Để làm được việc này công ty cần lập một danh mục các khách hàng, các đơn vị có nhu cầu về các sản phẩm nguyên liệu thuốc lá mà công ty đáp ứng tốt nhất.
- Về phân phối liên quan đến hỗ trợ lưu kho thành phẩm, sau khi mua sản phẩm hoặc gia công, nếu chưa có địa chỉ tiêu thụ, khách hàng có thể gửi hàng lại tại Hòa Việt.
+ Nâng thời gian cho gửi kho không tính phí từ 1 tháng lên 2 hoặc 3 tháng, sau thời gian trên sẽ tính phí lưu kho.
+ Cải tạo một số kho thường thành kho mát, ưu tiên cho các khách hàng chiến lược gửi kho miễn phí trong 1 tháng đầu. Từ tháng thứ 2 sẽ tính phí (chỉ tính đủ chi phí đầu tư, tiền điện, nhân công vận hành, dự tính hạ xuống 5000-7000 đồng/kg/ngày).
+ Trong tương lai, nếu khách hàng có nhu cầu chứa hàng trong kho lạnh lớn thì công ty có thể làm việc với nhà cung ứng Công ty TNHH Thanh Bình đề xuất họ cải tại 4 kho thường hiện nay mà công ty đang thuê tại Khu công nghiệp Hố Nai thành hệ thống kho mát, công ty sẽ lập biên bản cam kết thuê với giá thỏa thuận trong một thời gian nhất định.
3.2.2.3 Biện pháp thực hiện
- Thành lập đội ngũ tư vấn bán hàng tại các tỉnh thành có kiến thức chuyên môn sâu về nguyên liệu thuốc lá, nhiệt tình, năng động và tích cực.
- Xây dựng và tân trang lại các chi nhánh thành các văn phòng đại diện có đầy đủ bảng hiệu, logo, sản phẩm mẫu, … nhằm thiết lập nhận diện thương hiệu Hòa Việt khắp các tỉnh thành.
- Hợp tác với nhà cung ứng xe tải mới và đàm phán giảm thiểu chi phí vận chuyển (đội ngũ xe tải).
- Cải tiến quy trình hoạt động tại kho lạnh, phân thêm các cán bộ phụ trách để có thể tận dụng triệt để không gian kho.
3.2.2.4 Kết quả dự kiến
Mở rộng giao dịch với khách hàng tại các tỉnh thành trong cả nước, tuy chi phí đầu tư vào đội ngũ giao dịch tăng nhưng sẽ thu hút một số lượng khách hàng mới tại các khu vực thị trường nơi có các chi nhánh của công ty. Dự kiến tăng số lượng khách hàng mới là 2-3%. Đối với các khách hàng cũ sẽ hỗ trợ tốt nhất giúp khách hàng tiết kiệm chi phí đi lại, công sức, thời gian và hài lòng hơn với thương hiệu Hòa Việt.
Cải thiện chính sách phân phối vật chất sẽ giúp công ty thu hút thêm một lượng khách hàng gia công mới dự kiến sẽ tăng thêm từ 7-8 hợp đồng gia công trong mỗi quý.