4. Kết quả thực tập theo đề tà
2.2 Thực trạng hoạt động marketing của công ty DL GO từ năm 2007 đến nay
2.2.1 Hiệu quả hoạt động marketing du lịch của công ty từ năm 2007 đến nay
Doanh nghiệp ra đời cuối năm 2007, sản phẩm đầu tiên của doanh nghiệp là khách sạn. Trong thời gian này, khách sạn hầu như không có được chiến lược quảng cáo hiệu quả. Thời gian đầu, lượng khách chủ yếu của khách sạn chỉ là lượng khách lẻ, và một số ít lượng khách đoàn qua các tay cò trung gian.
Sau thời gian hoạt động được 3 tháng thì khách sạn bắt đầu liên hệ với các công ty lữ hành để có thể có được lượng khách.
Lúc bấy giờ công ty có khách bằng mối quan hệ người quen, và điều hành một số đoàn đã sử dụng khách sạn và đã liên hệ lại để sử dụng lại dịch vụ.
Công ty có phát hành card visit và tờ rơi để đi phát cho các đối tác. Trong quá trình hoạt động năm 2008 thì GO Co,.Ltd thấy cần bổ sung
cao điểm thì văn phòng lữ hành ra đời và cung cấp các dịch vụ bổ sung (cho thuê xe ô tô, cho thuê xe máy, xe đạp đôi và bán các vé tour trong ngày…) cho khách tại khách sạn.
Và từ đó các khách sạn, các văn phòng lữ hành đã dần biết tới GO Travel, và các dịch vụ bổ sung của GO đã được khách sử dụng phần lớn ở khu vực phía bắc thành phố Nha Trang.
Công ty cứ hoạt động như vậy cho tới hết nắm 2008, và tới đầu năm 2009 thì bắt đầu tham gia và tìm hiểu các diễn đàn và lập trang web, các thông tin về tour về các dịch vụ được đưa lên trang web, các công việc được bắt đầu với mạng internet.
Bảng phần trăm thu nhập từ dịch vụ
STT Loại hình dịch vụ Phần trăm lợi nhuận 1 Buồng phòng 84%
2 Cho thuê xe đạp đôi 2% 3 Cho thuê xe máy 3% 4 Cho thuê xe ô tô 3.5% 5 Bán vé các loại 1.5% 6 Thu nhập khác 1%
Tổng cộng 100% Nguồn: từ công ty GO Co,. Ltd
Bảng kết quả hoạt động kinh doanh từ cuối năm 2007 hết quý 3 năm 2010 STT Chỉ tiêu 2007-2008 2009 2010 1 Doanh thu từ lưu trú 858.600.000 1.029.120.000 1.019.200.000 2 Doanh thu từ lữ hành 0 220.250.000 220.100.000 3 Doanh thu từ thu nhập khác 17.100.600 25.740.000 34.200.000 4 Chi phí lưu trú 282.000.000 310.200.000 301.020.000 5 Chi phí lữ hành 0 192.000.000 201.200.000 6 Chi phí khác 25.565.000 30.182.000 32.728.000 7 Lợi nhuận 508.135.600 742.728.000 738.552.000
Công ty thuộc dạng công ty gia đình, nên việc chú trọng trong vấn đề marketing rất yếu kém, phần lớn do các thành viên trong gia đình đưa ra. Vẫn
chưa có các buổi họp, thảo luận hay đưa ra phương hướng mới trong việc quảng bá và giới thiệu công ty. Công ty hoạt động vẫn trong tình trạng thụ động phụ thuộc vào các đối tác của công ty, không chủ động tìm kiếm khách hàng.
Mặc dù bộ phận sale có nhưng hiện tại bộ phận này bị chìm xuống và làm các công việc như giao vé xe, vé máy bay, cho thuê xe… Rất thụ động và chưa sáng tạo trong quá trình làm việc, các kế hoạch hầu như bị đình trệ và bị kéo dài rất lâu. Và tại công ty cũng không có sự kiểm tra chặt chẽ trong khâu này.
Một số khách hàng (các khách sạn, các văn phòng tour…) sau khi sử dụng vẫn có sự khiếu nại không rõ ràng trong việc chiết khấu, giới thiệu khách qua công ty.
2.2.2 Chiến lược marketing hiện tại của công ty
Hiện tại marketing luôn là một vấn đề mới mẻ, chưa được chú trọng trong toàn bộ công ty, công ty cũng đưa một số định hướng để phát triển:
+ Là đơn vị cung cấp dịch vụ (nhận đặt phòng, xe đạp đôi, xe máy, vé xe, vé máy bay…)tốt nhất tại khu vực phía bắc thành phố Nha Trang.
+ Ban đầu công ty phát thư ngỏ, giữ liên lạc và chăm sóc các khách sạn, các văn phòng tour…
Với kế hoạch như vậy, công ty đã thực hiện trong vòng 2 năm, và hiện tại công ty cũng đã có một số khách hàng ổn định. Mặc dù cũng còn phụ thuộc vào các đối tượng khách lẻ nhưng công ty cũng đã có mức doanh thu chấp nhận được.
Ngoài ra công ty cũng đã in ra một số chương trình tour chọn lọc trong năm 2009 để chào cho khách. Trong tập chương trình tour bao gồm các tour ở miền bắc, miền trung, miền nam và một số chương trình quốc tế. Các tập chương trình hiện tại được phân phát cho khách có nhu cầu về du lịch (người quen ở phường xã, các hội chiến binh…) vì chủ doanh nghiệp có tham gia các hoạt động này và có gửi chương trình cho các cơ trường mầm non.
2.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động marketing của công ty2.2.3.1 Các lực lượng bên trong công ty: 2.2.3.1 Các lực lượng bên trong công ty:
Tình hình hoạt động của công ty hiện tại đều được nhân viên trong công ty thấy rõ. Các nhân viên trong công ty vẫn chưa có sự phân hóa rõ ràng trong công việc cộng với việc công ty thuộc hệ thống gia đình. Nên các hoạt động markerting chủ yếu do các thành viên chính trong công ty đưa ra và các nhân viên hoạt động theo. Nếu công ty có sự đồng nhất từ các thành viên bên trên và phía dưới để thực hiện một công việc thì sẽ có hiệu quả nhất định, đặc biệt nếu có kế hoạch rõ rang trong việc marketing thì công ty sẽ rất đồng nhất trong việc triển khai các hoạt động. Doanh nghiệp thường gặp hai cản trở lớn:
+ Một là, các nhân viên chưa có được buổi họp, tiếng nói và các ý thức trong hoạt động marketing của công ty.
+ Hai là, bộ phận nhân sự marketing trong công ty chưa định hình rõ nét.
2.2.3.2 Các lực lượng bên ngoài công ty:
2.2.3.2.1 Những tổ văn phòng tour, các khách sạn:
Công ty có lien kết qua lại với các khách sạn trọng khu vực để có thể chuyển khách qua lại nếu có sự biến đổi khách trong 1 khách sạn. Ngoài ra các lễ tân khách sạn, nhân viên của văn phòng tour cũng được GO Travel chào các dịch vụ bổ sung (vé tàu , vé xe, vé máy bay, thuê xe đạp đôi, xe máy…).
Tuy các khách sạn, các văn phòng tour sử dụng dịch vụ không nhiều nhưng công suất sử dụng các dịch vụ bổ sung tại GO Travel cao. Là một nguồn mang lại doanh thu đáng kể cho GO Travel.
2.2.3.2.2 Những tổ chức dịch vụ môi giới marketing:
Hiện tại dịch phòng là sản phẩm được mua giới cao nhất, sản phẩm này được mua giới qua:
Xe ôm, taxi…
Văn phòng tour, đại lý lữ hành
Một số đối tượng khác ( người quen, bạn vè giới thiệu…) Các đối tượng này khi giới thiệu khách tới khách sạn, hay giới thiệu sử dụng các dịch vụ tại đây để được có khoảng phần trăm để có thể giữ mối quan hệ lần sau.
2.2.3.2.3 Đối thủ cạnh tranh:
Khi tham gia vào kinh doanh thì công ty luôn cũng có thể gặp các đối thủ cạnh tranh. Vì quy mô thị trường là có hạn, dừng đối thủ cạnh tranh luôn luôn tìm mọi cách đưa ra những độc chiêu để giành khách.
Đối thủ cạnh tranh được xác định như sau:
+ Về khách sạn: là các khách sạn liền kề, cùng trong một khu vực như khách sạn biển xanh, khách sạn ocenbay, khách sạn memory…. Thường các khách sạn cạnh tranh với nhau về giá, chất lượng dịch vụ. Ngoài ra còn phụ thuộc vào các đối tác của mình.
+ Về lữ hành thì do công ty chưa chú trọng tới việc khai thác và đưa khách đi du lịch nên chưa xảy ra nhiều sự cạnh tranh về mảng này. Nhưng trong đó vẫn có sự cạnh tranh về một số dịch vụ bổ sung như cho thuê xe máy, bán vé tour trong ngày. Vì thường các dịch vụ cơ bản này thì một số lễ tân vẫn có thể tự đặt được. Chỉ có cho thuê xe đạp đôi và xe ô tô thì chưa có đối thủ cạnh tranh. Với các đối thủ cạnh tranh như vậy thì công ty chưa chú trọng tới việc phân tích các yếu tố cạnh tranh của các đối thủ.
2.2.3.2.4 Khách hàng:
Với GO Travel thì khách hang được chia ra một số loại sau: + Đơn vị lữ hành.
+ Các đơn vị mua giới ( văn phòng tour, các khách sạn, các xe ôm, taxi, mua giới khác…)
+ Khách lẻ: bao gồm các khách tự túc đi du lịch (đoàn đi tự phát, đi theo nhóm, đi theo hưởng tuần trăng mật, …)
Mỗi loại khách hàng- thị trường trên có hành vi mua bán khác nhau. Do đó, công ty đã có những sự quan tâm, chăm sóc khác nhau tới việc sử dụng dịch vụ của mỗi loại khách hàng khác nhau.
Ngoài khía cạnh môi trường vi mô đã nêu ra, thì khía cạnh vĩ mô cũng ảnh hưởng tới quá trình marketing của GO Travel nhưng vì công ty mang tính khai thác nhỏ và chưa chú trọng nên môi trường vĩ mô chưa được chú trọng.
2.3 Phân tích mô hình SWOT
Mô hình phân tích SWOT là một công cụ rất hữu dụng cho việc nắm bắt và ra quyết định trong mọi tình huống đối với bất cứ tổ chức kinh doanh nào.
Điểm mạnh (Strengths):
Nằm ở khu vực kinh tế mới (phía bắc thành phố Nha Trang), gần biển (cách 20m). Là một trong những số ít khách sạn 2 sao nằm tại khu vực này.
Khách sạn có mặt tiền khác rộng, diện tích phòng rộng (rộng nhất 30m2, nhỏ nhất là 15m2) tạo được cảm giác thoải mái trong việc lưu trú của khách. Có đa dạng các loại phòng (phòng hướng biển, phòng hướng đường)
Có công ty lữ hành hỗ trợ thêm trong việc khai thác khách hàng, cung cấp thêm các dịch vụ bổ sung cho khách tại khách sạn, đảm bảo được sự thoải mái khi sử dụng dịch vụ tại đây.
Là một trong những đơn vị độc nhất cung cấp xe đạp đôi tại khu vực này.
Bên cạnh công ty, có đáp ứng đầy đủ các dịch vụ ăn uống với nhiều loại món ăn đa dạng (phở, bánh canh, bánh mì, bò kho, café…).
Chưa có sự tranh tranh mạnh mẽ tại đây.
Đối xử tốt với nhân viên trong việc tạo thêm xuất ăn trưa miễn phí, thường xuyên cho đồ và thưởng thêm cho nhân viên.
Điểm yếu (Weaknesses):
Vốn yếu, chưa thể thực hiện được các tour dài ngắn và dài ngày. Chưa có được đội ngũ chuyên nghiệp, phân hóa trong công việc.
Chưa có nhiều chính sách hợp lý và ưu đãi trong việc chăm sóc theo dõi khách hàng.
Chưa đưa ra được những sản phẩm mới phù hợp với tình hình cơ bản của công ty. Vẫn chưa có nhiều chính sách để kích cầu trong mùa thấp điểm.
Chưa có chính sách phù hợp để khai thác triệt để hết khả năng của nhân viên. Công ty mang tính chất gia đình trị.
Ban quản lý không có kiến thức về nghiệp vụ quản lý, cũng như xây dựng phương hướng để công ty phát triển.
Cơ hội (Opportunities):
Trở thành đơn vị mạnh cung cấp dịch vụ uy tín và tốt nhất tại khu vực phía bắc thành phố Nha Trang.
Triển khai được các dịch vụ mới tại đây ( cung cấp dịch vụ taxi cho các khách sạn, triển khai dịch vụ cho thuê xe ô tô du lịch cho các công ty lữ hành…)
Nâng cao, khẳng định dịch vụ của công ty qua thời gian.
Nguy cơ (Threats):
Bị đối thủ cạnh tranh khai thác mất thị trường trong lĩnh vực cho thuê xe đạp đôi, cung cấp vé máy bay, vé xe….
Thương hiệu bị mờ nhạt bởi chất lượng không được đảm bảo, không có chiến lược marketing đúng đắn, hấp dẫn, lôi kéo khách hàng.
Mất đi đội ngũ nhân viên trung thành có thể dẫn tới mất đi một số khách hàng quen thuộc mất đi chất lượng vốn có của nó.
Sau một thời gian nếu không có sự quan tâm, theo dõi chăm sóc đúng đắn thì khách sạn có thể trở thành lỗi thời, dịch vụ có thể kém chất lượng.
Khi có sự phân tích SWOT một cách rõ ràng thì doanh nghiệp có thể dựa vào đó để xây dựng và sửa đổi sao cho phù hợp với tình hình hiện tại và tạo đà cho phát triển công ty.
2.4 Nhận xét
2.4.1 Những mặt được
Công ty tuy mở ra được chưa lâu nhưng cơ hội được đặt ra rất nhiều, GO Travel có thể tân dụng những cơ hội như thế này để phát triển doanh nghiệp hoặc có thể đẩy mạnh quảng cáo thương hiệu. Từ đó có thể tạo ra được những vị trí, thế đứng cho doanh nghiệp.
Với đội ngũ đã gắn bó với công ty trên được 2 năm thì đây là một trong những tín hiệu tốt để có thể xây dựng một văn hóa doanh nghiệp cũng như là khai thác khả năng tiềm ẩn của họ.
Do công ty được quản lý theo mô hình gia đình trị cũng đã tạo ra một số điểm thuận lợi như là khuyến khích, quan tâm tới các nhân viên. Có thể nắm rõ được tình hình hoạt động của công ty thông qua nhiều công đoàn. Có thể linh động thu xếp công việc của ban quản lý.
Các ý kiến thường được thống nhất bởi sự quyết định của người cao nhất, và với hệ thống gia đình trị này thì các ý kiến thường dễ thống nhất hơn, ít xảy ra sự tranh luận, bàn cãi gì về một vấn đề to tát.
2.4.2 Những mặt chưa được
Cũng chính vì sự gia đình trị nên công việc thường bị các thành viên trong gia đình cho qua loa, bị xuề xòa. Các thành viên trong gia đình được đưa vào quản lý không có theo một quy tắc nào cụ thể. Các ý kiến chỉ đạo thường xuyên bị sai,lệch lạc do có sự chỉ đạo không đúng bởi các thành viên trong gia đình (mỗi người một ý).
Có cả những trường hợp thành viên trong gia đình không có kiến thức về du lịch, không có kinh nghiệm về quản lý cũng được đưa vào làm việc, chính vì những việc như vậy đã nảy ra rất nhiều sự ganh ghét, sự đố kị trong công việc, không phục của các nhân viên.
Công ty cũng đã được một số thành viên đưa ra các ý tưởng marketing phát triển công ty nhưng sau đó cũng không được giải quyết triệt để. Các ý tưởng đó cứ để mai một dần.
Công ty vẫn chưa có được sự điều tra thị trường theo định kỳ, chăm sóc theo dõi khách hàng.
Đã có nhiều cơ hội đạt tỉ lệ thành công tới 80% nhưng công ty vẫn không thể thực hiện được vì vấp phải sự phản đối của 1 số thành viên quản lý trong công ty. Chưa tạo ra được các sản phẩm mới, chưa có biện pháp khắc phục vào mùa thấp điểm.
Chưa mạnh dạn đầu tư vào những đoàn khách, ý tưởng có tính khả thi cao.
Chương 3: Xây dựng chiến lược marketing du lịch ngắn hạn cho công ty DL GO đến năm 2012
3.1 Đánh giá chung vai trò marketing ngắn hạn đối với Cty DL GO hiện nay
Mục đích:
+ Giúp cho GO Travel định hướng các mục tiêu hoạt động một cách rõ ràng. Đưa được ra được các hoạt động đúng với thời gian đã đề ra.
+ Đánh giá đúng được vai trò, mục tiêu của doanh nghiệp trong môi trường kinh doanh hiện tại.
+ Đưa doanh nghiệp đi được đúng hướng như mục tiêu lâu dài đã đề ra. Ý nghĩa:
+ Giúp cho GO Travel có thể tận dụng triệt để được vị trí (gần biển, bề ngang rộng…) để có thể tăng khả năng tối đa của công suất phòng.
+ Tạo ra được sự kết hợp tốt giữa văn phòng lữ hành và khách sạn.
+ Tạo ra sự chiếm lĩnh thị trường trog dịch vụ cho thuê xe đạp đôi, xe máy bán vé… tại khu vực phía bắc thành phố Nha Trang.
Không chỉ vậy nếu công ty du lịch GO biết tận dụng tốt được khả năng của mình và vận dụng tốt được marketing ngắn hạn thì sẽ tạo ra được nhiều cơ hội triển khai
được các dịch vụ mới (như thực hiện dịch vụ taxi cho khách sạn, cung cấp vé tận nhà…)
Ngoài ra có thể khẳng định được thương hiệu của công ty qua việc cung cấp các dịch vụ tận nhà.
3.2 Xây dựng chiến lược matketing cho cty DL GO đến năm 20123.2.1 Qui trình áp dụng đối với Công ty DL GO 3.2.1 Qui trình áp dụng đối với Công ty DL GO
Để xây dựng một kế hoạch marketing hiệu quả không cần đốn đổ cả một cây đại