- Lựa chọn thành viên kênh phân phối
c. Môi trường nội tại
Bao gồm: Các nguồn lực của doanh nghiệp, mục tiêu và các chiến lược marketing của doanh nghiệp.
Các nguồn lực của doanh nghiệp đều ảnh hưởng đến việc thiết kế và quản trị kênh phân phối. Trong các nguồn lực đó, qui mô và vị thế tài chính quyết định doanh nghiệp có thể tự thực hiện chức năng marketing nào, còn chức năng nào thì do trung gian đảm nhiệm.
trong những công cụ markeing-mix và do đó, phải thực hiện những mục tiêu và các chiến lược marketing
Các chiến lược markeing-mix đều ảnh hưởng đến việc quản trị kênh phân phối: sản phẩm, giá, xúc tiến.
Để đáp ứng yêu cầu hoạt động có hiệu quả của kênh phân phối, các công ty cần phải xác định được khả năng các nguồn lực của mình, từ đó các nhà quản lý sẽ có những hoạch định thích hợp để đạt được những mục tiêu đã đề ra. Trong quá trình phân tích, phương pháp phổ biến nhất là sử dụng giản đồ phân tích S/W (điểm mạnh, điểm yếu) với các tiêu chí đánh giá cơ bản gồm: Nhân Sự, Tài chính, Cơ sở vật chất – kỹ thuật, Chất lượng tổ chức hệ thống
2.3. Tổng quan tình hình nghiên cứu trước đây.
2.3.1. Tổng quan tình hình nghiên cứu ở các nước trên thế giới.
Trên thế giới, nhiều tác giả ở các nước có nền kinh tế thị trường và công nghiệp phát triển đã công bố những công trình nghiên cứu nổi tiếng về Marketing trong đó có đề cập đến kênh phân phối như một bộ phận hợp thành chức năng marketing – mix tại các doanh nghiệp..
* Đóng góp hàng đầu trong số đó phải kể đến một số tác giả:
- Coughlan, Anne T; Marketing channels / Anne T. Coughlan ... [et al.]; 7 ed. New Jersey : Pearson, 2006; cùng một số tác giả Anderson, Erin; Stern, Louis W; El-Ansary, Adel
- Donald J. Bowersox and Donglas M. Lambert: Management in marketing channel. McGraw-hil 1999
* Ngoài ra còn một số tác giả đã có những công trình nghiên cứu nổi tiếng về Marketing
- Philip Kotler. Quản trị marketing, nhà xuất bản thống kê, 1997.
- Philip Kotler. Marketing căn bản - Những nguyên lý tiếp thị 2 tập (tài liệu dịch), nhà xuất bản Tp.HCM, năm 1994.
2.3.2. Tổng quan tình hình nghiên cứu ở Việt Nam.
Ở Việt Nam hiện nay, các công trình nghiên cứu chuyên sâu về các lĩnh vực Marketing và quản trị kinh doanh ở các lĩnh vực khác nhau, đặc biệt là quản trị kênh phân phối của các tác giả trong nước cũng chưa nhiều.
- Quản trị Marketing trong doanh nghiệp/ Trương Đình Chiến. - HXB Thống kê – Năm 2000
- Quản trị kênh phân phối sản phẩm/ Trương Đình Chíên – NXB Thống kê – Năm 2006
- Marketing Thương Mại - Nguyễn Bách Khoa – NXB Giáo dục – Năm 1999. - Quản trị kênh phân phối – TS Trần Thị Ngọc Trang- NXB Thống Kê- Năm 2008 - Bài Giảng Quản trị kênh phân phối – TS Nguyễn Thông Thái
- Marketing công nghiệp – Hồ Thị Lan
2.4. Các vấn đề nghiên cứu có liên quan
Một số công trình nghiên cứu luận văn tiến sỹ, thạc sỹ và tốt nghiệp đại học nghiên cứu về quản trị kênh phân phối tại các công ty kinh doanh.
- Tổ chức và quản trị hệ thống kênh Marketing của các doanh nghiệp Việt Nam, Luận án tiến sỹ: Trương Đình Chiến - Đại học kinh tế Quốc Dân - Năm 2000. Đề tài này chủ yếu tập trung nghiên cứu về thực trạng tình hình tổ chức và quản trị hệ thống kênh marketing của các doanh nghiệp Việt nam và qua đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống tổ chức và quản trị hệ thống kênh marketing của các doanh nghiệp Việt nam hiện nay.
- LVB001206: “Hoàn thiện Quản trị kênh phân phối tại Cty Thiết bị vệ sinh Việt Ý Vigalacera”. - Luận văn tốt nghiệp - Trường Đại Học Thương Mại – Năm 2007. Đề tài tập trung nghiên cứu lý thuyết về quản trị kênh phân phối, thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối tại doanh nghiệp và qua đó đưa một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối tại Công ty Thiết bị vệ sinh Việt ý Vigalacera.
Trên cơ sở những nghiên cứu đó, luận văn sẽ đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình của công ty.
Như vậy, việc chọn đề tài: “Quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình trên thị trường các tỉnh khu vực phía bắc của Tổng công ty xây dựng và phát triển hạ tầng -LICOGI ” làm luận văn tốt nghiệp, với đối tượng và phạm vi nghiên cứu trên theo tác giả nghiên cứu cho đến nay không trùng với công trình khoa học đã thực hiện trong nước nói chung và trong trường Đại học Thương Mại nói riêng.
2.5. Mô hình nghiên cứu quản trị kênh phân phối
Dựa trên phân tích một số vấn đề cơ bản về quản trị kênh phân phối ở phần 2.2 tác giả nhận thấy mô hình nghiên cứu quản trị kênh phân phối trong bài giảng Quản trị kênh phân phối của tác giả Nguyễn Thông Thái Trường Đại học Thương mại phù hợp với đối tượng và phạm vi nghiên cứu của mình và được thể hiện qua mô hình sau:
Hình 2.12. Mô hình các quyết định quản trị kênh phân phối
(Nguồn: Bài giảng Quản trị kênh phân phối TS Nguyễn Thông Thái- ĐHTM)
Phân tích các
nhân tố ảnh hưởng
Xác định các mục tiêu kênh phân phối Các quyết định thiết
kế kênh phân phối
Quyết định kênh phân phối
vật chất Quyết định cấu
trúc tổ chức kênh
Q.Đ cường độ
phân phối kênh Q.Đ quan hệ kênh
Quyết định điều hành và kiểm soát
CHƯƠNG 3
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI MẶT HÀNG NHÔM THANH ĐỊNH HÌNH
CỦA CÔNG TY TNHH NN MTV CƠ KHÍ ĐÔNG ANH TRỰC THUỘC TỔNG CÔNG TY XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN HẠ TẦNG LICOGI
3.1- Phương pháp nghiên cứu của đề tài
.
3.1.1. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp:
- Các tài liệu có thể thu thập từ sách giáo khoa, tài liệu chuyên ngành, sách chuyên khảo...
- Các số liệu thu thập từ kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây, Báo cáo tài chính được lấy từ phòng Kế toán – Kinh doanh – Điều độ của công ty, , danh sách các đại lý, danh sách khách hàng từ phòng kinh doanh của công ty. Các số liệu, tài liệu đã được công bố, được tham khảo từ các bài báo trong tạp chí của công ty và các công ty cùng kinh doanh mặt hàng nhôm thanh, tập san, báo cáo ngành, bảng biểu thống kê, tổng hợp từ internet... Từ những dữ liệu trên đem ra so sánh để thấy được thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty.
3.1.2. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp
a. Khảo sát thị trường:
Tác giả xây dựng mẫu bảng điều tra đánh giá dung lượng thị phần cũng như khả năng phân phối, thị trường, khả năng tài chính, đối với các tổng đại lý và đại lý, với các nhà cung ứng mặt hàng nhôm thanh trên khu vực, khoảng cách địa lý giữa các nhà phân phối.
+ Biểu mẫu 01: Biểu điều tra thị trường theo địa dư hành chính.
+ Biểu mẫu 02: Biểu điều tra khoảng cách thị trường các tỉnh phía bắc
+ Biểu mẫu 03: Biểu điều tra năng lực của đại lý
+ Biểu mẫu 04: Biểu điều tra diện tích kinh doanh và hệ thống vận tải.
+ Biểu mẫu 06: Biểu điều tra về mức giá bán trong kênh của các đối thủ. + Biểu mẫu 07: Biểu điều tra về mức chiết khấu của các đối thủ.
+ Biểu mẫu 08: Biểu điều tra tổng hợp thị phần của các đối thủ trên từng khu vực thị trường.
Trong đó, khi tiến hành điều tra đánh giá tổng đại lý và đại lý với việc tổ chức mạng lưới bán hàng của tổng đại lý và đại lý thì đều xoay quanh câu hỏi chất lượng hàng hoá, dịch vụ cung cấp,cơ cấu sản phẩm, tính đa dạng của hàng hoá, và các thông tin phẩn hồi từ phía người tiêu dung cuối cùng.
Đối với việc điều tra đánh giá của các tổng đại lý, đại lý kinh doanh mặt hàng cùng loại tác giả đã xây dựng mẫu phiếu điều tra như trên, bao gồm các nội dung cơ bản: thị phần của mặt hàng đang kinh doanh trên thị trường, Giá cả, dịch vụ, chất lượng và phản ứng cụ thể của người tiêu dung cuối cùng; những yếu tố mà các công ty sản xuất cung cấp mặt hàng trong việc hỗ trợ các cửa hàng đại lý;
