Trong các đoạn thị trƣờng, đại lý bán buôn là đối tƣợng mang lại trực tiếp nguồn thu cho Vicostone. Vicostone nên lựa chọn đối tƣợng đại lý bán buôn là thị trƣờng mục tiêu dài hạn có những ƣu điểm sau:
Vicostone không phải mất thời gian và công sức tìm kiếm khách hàng mới, tiết kiệm chí phí về nhân lực trong quản lý mạng lƣới khách hàng. Tại thị trƣờng Mỹ Vicostone chỉ có 3 đại lý lớn là Pental, Stylenquaza, Pangea Quartz. Đây là những khách hàng đã thiết lập mối quan hệ kinh doanh với Vicostone từ lâu và đƣợc phân quyền quản lý khu vực bán hàng tại các vùng khác nhau của nƣớc Mỹ. Vicostone không phải tìm kiếm các khách hàng mới mà chỉ cần cố gắng hỗ trợ cho các đại lý trong quá trình bán hàng nhƣ cấp mẫu, tờ rơi, Catalouge…Các đại lý bán buôn sẽ có trách nhiệm đảm bảo doanh thu nhƣ đã cam kết với Vicostone.
68
Vicostone không phải bỏ nhiều chi phí cho Marketing, giảm chí phí tăng lợi nhuận. Do các đại lý mới là ngƣời bán hàng nên họ sẽ thực hiện chiến thuật Pull Marketing còn Vicostone chỉ là nhà sản xuất nên chỉ cần thực hiện Push Marketing.
Vicostone có thể tận dụng đƣợc hệ thống bán hàng của các đại lý để bán sản phẩm của mình. Các đại lý bán buôn là những ngƣời bản địa, họ hiểu đƣợc thói quen và thị hiếu của ngƣời dân Mỹ, họ cũng tự xây dựng cho mình hệ thống bán hàng nội địa rộng khắp nƣớc Mỹ. Vicostone bán hàng cho các đại lý bán buôn sẽ giúp giảm chi phí bán hàng do không phải đầu tƣ nhiều cho hệ thống showroom, nhà kho trải khắp nƣớc Mỹ nhƣ Consentino và Caeasarstone. Tuy nhiên, nhƣợc điểm lớn nhất khi coi đại lý bán buôn là thị trƣờng mục tiêu, đó là Vicostone sẽ mất quyền kiểm soát thị trƣờng, ngƣời tiêu dùng không biết tới thƣơng hiệu Vicostone do các đại lý đều bán sản phẩm của Vicostone thông qua thƣơng hiệu, danh tiếng của đại lý.
Bên cạnh đó, tập khách hàng ngƣời tiêu dùng cuối cùng cũng giữ vai trò rất quan trọng là ngƣời đƣa ra quyết định cuối cùng lựa chọn sản phẩm nào để làm bàn bếp. Theo tạp chí Stone World tại Mỹ, những ngƣời ra quyết định chọn mua đá cho bàn bếp là những ngƣời có thu nhập trên 15.000 USD/năm, có trình độ trên đại học và thƣờng là nữ giới. Đối với ngƣời dân Mỹ, căn bếp đƣợc coi là trung tâm của ngôi nhà, vì vậy họ sẽ lựa chọn những nguyên vật liệu có vẻ đẹp, độ bền cao trong đó đá nhân tạo là sự lựa chọn lý tƣởng. Trong mô hình kênh phân phối của Vicostone cũng nhƣ của đối thủ cạnh tranh khác, ngƣời tiêu dùng cuối cùng có ảnh hƣởng đến toàn bộ các khâu trên của hệ thống. Vì vậy, Vicostone cũng có thể lựa chọn ngƣời tiêu dùng cuối cùng là tập khách hàng mục tiêu dài hạn của mình. Từ đó tập chung các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán, khuếch trƣơng thƣơng hiệu đến đối tƣợng này. Nhƣ vậy sẽ nâng tầm thƣơng hiệu Vicostone trên thị trƣờng đá
69
nhân tạo Mỹ. Khách hàng đại lý có ảnh hƣởng trực tiếp đến sự tồn tại của Vicostone nhƣng cũng phụ thuộc vào ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Vicostone nên có cái nhìn sâu hơn về tập khách hàng mục tiêu và đánh giá vai trò của họ. Từ đó triển khai các hoạt động Marketing phù hợp.
