Giải pháp hoàn thiện chính sách xúc tiến

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HOÀNG PHI – DU LỊCH

3.2. Giải pháp hoàn thiện chính sách xúc tiến

3.2.1. Hoàn thiện việc nghiên cứu thị trường mục tiêu

Để thực hiện được bất cứ hoạt động gì trước tiên cần phải nghiên cứu nhu cầu của khách du lịch là gì? Đề xác định được nhu cầu ấy chúng ta phải tiến hành nghiên cứu thị trường, đặc biệt là thị trường mục tiêu.

Thị trường tập hợp các khách hàng có khả năng chi trả cho nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ mà mình mong muốn. Điều này đồng nghĩa với sự chuyển đổi quyền sở hữu từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Từ đó, dẫn đến việc xác định được lượng sản phẩm mà người

mua cần và nhà sản xuất có thể tiêu thụ ở mức giá mà cả hai bên đều chấp nhận được. Như vậy, ta thấy rằng vai trò của thị trường chính là sợi dây gắn kết sản xuất và tiêu dùng, là nơi mà các hoạt động sản xuất kinh doanh của xã hội được diễn ra, thúc đẩy và được điều tiết.

Để có thể nghiên cứu tốt thị trường công ty cần có những chính sách rõ ràng như:

- Tổ chức Đo lường và dự báo nhu cầu của thị trường bằng các phương pháp như: Lấy ý kiến chuyên gia, phân tích thử nghiệm thị trường, phân tích thống kê nhu cầu…

- Tiến hành phân khúc thị trường: tiến hành chia thị trường thành các thị trường nhỏ có cùng sở thích hay nhu cầu.. Đầu tiên phải tiến hành khảo sát: Nhà nghiên cứu tiến hành phỏng vấn thăm dò và tập trung vào các nhóm để hiểu sâu hơn những động cơ, thái độ và hành vi của người tiêu dùng, Sử dụng những kết quả thu được, người nghiên cứu soạn thảo một mẫu phiếu câu hỏi để thu nhập những số liệu, sau đó Người nghiên cứu áp dụng các cách phân tích yếu tố đối với các số liệu để loại bỏ những biến có liên quan chặt chẽ. Sau đó người nghiên cứu sẽ áp dụng cách phân tích cụm để tạo ra một số nhất định những khúc thị trường khác nhau nhiều nhất. và tiến hành marketing trên phân khúc có nhiều tiềm năng nhất.

3.2.2. Hoàn thiện công cụ xúc tiến

3.2.2.1. Quảng cáo

Về Nội dung quảng cáo

Công ty phải chú ý đến nội dung quảng cáo, có các chủ đề hay đề cập đến trong nội dụng quảng cáo như: chủ đề tình cảm khơi dậy những tình cảm tích cực hay tiêu cực đúng mức để đưa đến việc mua,.. Chẳng hạn gợi nên tình cảm yêu thương, bao dung, tự hào chủ đề này nên áp dụng với những ngày như 8/3, ngày của mẹ, ngày của cha, khôi hài nên áp dụng trong ngày lễ tết thiếu nhi,... Hay nhắc đến nguy cơ bệnh tật, những thói quen xấu khi gần đến ngày phòng chống bệnh tật hay ngày thầy thuốc Việt Nam, khiến người ta phải làm việc cần làm là khám sức khỏe định kỳ, hay ngừng làm những việc không nên

làm là bỏ thuốc lá, thôi uống rượu, bỏ thói ăn tham. Chủ đề đạo đức hướng người ta đến sự ý thức về cái thiện, thúc dục sự ủng hộ các mục tiêu có tính chất xã hội như bảo vệ môi trường, giúp đỡ người tàn tật,..

- Đối với khách du lịch thuần tuý

Quảng cáo cần tập trung mô tả các điểm du lịch nổi tiếng như hồ Hoàn Kiếm, khu phố cổ, Văn Miếu - Quốc Tử Giám, lăng Chủ tịch Hồ Chí Minh... các sản phẩm hàng hoá lưu niệm, các món ăn mang hương vị riêng của Hà Nội trong các tour du lịch lịch sử và ẩm thực. Bên cạnh đó, những thông tin về hệ thống lưu trú, ăn uống, đi lại, vui chơi giải trí (cơ sở hạ tầng du lịch) cũng như về cơ sở hạ tầng xã hội (điện, nước, giao thông, điện thoại... ) cần được đề cập đến trong quảng cáo du lịch tạo sức thuyết phục.

- Đối với khách du lịch thương mại

Quảng cáo cần nhấn mạnh tới những đường lối, chính sách đổi mới, cải cách kinh tế và mở cửa của Việt Nam; môi trường hoạt động đầu tư, kinh doanh buôn bán tại Việt Nam; những tiềm năng cho đầu tư và thương mại, hay khả năng con người trong hoạt động kinh tế ...

Các hình thức quảng cáo

Hình thức biểu đạt một thông điệp phải thật sinh động để cuốn hút sự chú ý, quan tâm và dễ thuyết phục người mua. Đối với một ấn phẩm quảng cáo, người truyền thông phải quyết định về tiêu đề, lời lẽ, minh họa, màu sắc và thể hiện theo cách đề cao tính lạ thường và tương phản, hình ảnh và tiêu đề lôi cuốn, hình thức khác thường, kích cỡ và vị trí gây được sự chú ý, hình ảnh sống động,... Nếu truyền qua radio phải chọn từ ngữ, cách phát âm và chất lượng giọng đọc (tốc độ đọc, nhịp điệu, cao độ và mức độ rõ ràng và sức truyền cảm của giọng đọc). Nếu thông điệp được thực hiện trên truyền hình hay giao tiếp trực tiếp, thì phải cộng thêm những yếu tố khác nữa là ngôn ngữ của hình thể và phong cách (những gợi ý không lời), như vẽ đẹp và sự biểu lộ của nét mặt, dáng vẽ và sự vận động của thân thể, trang phục, kiểu tóc,...

- Xuất bản ấn loát các sản phẩm quảng cáo du lịch bao gồm: Catalogue, sách chỉ dẫn du lịch, tờ gấp, tạp chí, báo du lịch, bản đồ, áp phích.v..v

- Sản xuất nhiều băng hình du lịch (phim du lịch), đĩa CD - ROM.

- Tổ chức các cuộc họp báo, hội thảo du lịch ngay ở những thị trường du lịch chính.

- Tổ chức, tham gia hội chợ du lịch trong nước và nước ngoài.

Với các hình thức khác như thông tin tuyên truyền quảng cáo qua hệ thống điện thoại, kênh truyền hình... tuy chưa có điều kiện để thực hiện vì nhiều lý do khác nhau, nhưng cần tiếp tục nghiên cứu và thực hiện từng bước. Đặc biệt là loại hình quảng cáo trên truyền hình đang là hình thức phổ biến, nhưng giá quá đắt nên trước mắt sử dụng các kênh truyền hình trong nước phát ra nước ngoài (VTV4).

Để tạo ấn tượng về sản phẩm quảng cáo, thu hút khách du lịch, du lịch Hà Nội cần đưa ra chủ đề cho các chương trình quảng cáo như: "Khám phá thành phố 1000 năm tuổi", hay "Hà Nội - mở rộng vòng tay đón bạn"...

Đầu tư cho quảng cáo

Doanh nghiệp cần kết hợp với các doanh nghiệp du lịch khác như: khách sạn, nhà hàng, các điểm du lịch, doanh nghiệp vận chuyển... để cùng nhau làm các chương trình quảng cáo lớn ra thị trường nước ngoài nhằm giảm được chi phí.

Quảng cáo

Cần hoàn tất một bộ hồ sơ quảng cáo gắn thương hiệu theo dòng sản phẩm thông qua đấu thầu quảng cáo công khai. Các quảng cáo có thương hiệu (in ấn, Internet…vv) sẽ bao gồm: chiến dịch quảng cáo nội địa; quảng cáo thương hiệu chung cho du lịch Việt Nam theo chủ đề khám phá bất tận (văn hóa, bãi biển, thành phố, thiên nhiên); quảng cáo du lịch thành phố để sử dụng tại các thị trường láng giềng; quảng cáo du lịch biển Việt Nam, và; các loại hình du lịch đặc biệt khác khi các chiến dịch được triển khai (như du lịch golf, MICE với phiên bản tiếng Anh và ngôn ngữ của châu Á).

Sẽ xây dựng nội dung quảng cáo trên truyền hình và đài phát thanh cho thị trường nội địa, dựa trên hướng dẫn sử dụng thương hiệu và chủ đề: Việt Nam: Vẻ đẹp bất tận – Đó là của

bạn. Cũng nên cân nhắc các chương trình quảng cáo thương hiệu trên truyền hình tại các thành phố châu Á có đường bay thẳng tới Việt Nam (tùy vào ngân sách).

3.2.2.2. Khuyến mại (xúc tiến bán)

Các công ty nên có những chính sách ưu đãi đặc biệt như tặng quà cho các đoàn khách với số lượng khách đông hay đối với những khách hàng sử dụng dịch vụ của công ty nhiều lần sẽ có phiếu "khách hàng thường xuyên" với hệ thống tích điểm hay, vào các dịp đặc biệt để thu hút khách các công ty cũng nên có những chương trình khuyến mại rộng rãi.

3.2.2.3. Quan hệ công chúng

Những hoạt động quan hệ công chúng (PR) mà các công ty lữ hành quốc tế Hà nội nên thực hiện là:

- Các chiến dịch PR cụ thể cần khởi động ở mỗi thị trường trọng tâm, phản ánh các chủ đề thương hiệu chính, sản phẩm mớivà sản phẩm phù hợp với thị trường, đặc biệt là sản phẩm du lịch biển

- Cơ quan phụ trách PR tại địa phương sẽ được chỉ định để hỗ trợ marketing thị trường nội địa. Hàng năm, cơ quan này sẽ soạn thảo một bản báo cáo chi tiết nêu rõ các lĩnh vực và các vấn đề cụ thể cần được giải quyết trong năm đó.

- Tổ chức các chuyến công tác cho giới truyền thông đến các thị trường chính nếu thấy có hiệu quả về mặt chi phí và nếu có sự hỗ trợ của các hãng hàng không, hoặc các doanh nghiệp.

- Mời các nhà báo, phóng viên, những người nổi tiếng, những người dẫn chương trình của các thị trường khách hàng mục tiêu tới viết bài về Hà nội và Việt Nam.

- Tổ chức các buổi dạ hội, giao lưu với các tổ chức đại diện của các thị trường khách mà công ty đang hướng tới có trụ sở tại Hà nội.

- Công ty cần lưu thông tin về những khách hàng đã sử dụng dịch vụ của mình để nhân những ngày lễ như: Giáng sinh, ngày quốc khánh hay ngày sinh nhật của khách để gửi thiếp chúc mừng hay đơn giản là một lời chúc qua địa chỉ email.

3.2.2.4. Bán hàng cá nhân

Nhân viên bán hàng tại công ty có hiệu quả không chỉ cần có trực giác, mà họ còn phải được huấn luyện phương pháp phân tích và cách ứng xử với khách hàng. Các công ty cần đào tạo cho nhân viên quá trình bán hàng trực tiếp để đạt hiệu quả cao.

3.2.2.5. Maketing trực tiếp

Trong khi quảng bá qua Internet hiện đang phát huy hiệu quả nếu được thiết kế phù hợp (giá trị so với chi phí có thể cao hơn cách thức quảng bá truyền thống), thì trên thực tế hình thức này lại không hề rẻ và phụ thuộc vào các phương pháp vận hành hệ thống để giải quyết những yêu cầu, ví dụ như một trang web giới thiệu thông tin điểm đến được thiết kế đẹp và phù hợp thì mới mang lại được kết quả khả quan. Các chiến lược marketing trên internet được xem xét đến bao gồm:

- Quảng cáo bằng trình chiếu trên internet: Sử dụng áp phích hoặc các tin quảng cáo trên áp phích, bố trí chúng trên trang web của bên thứ ba, từ đó hướng người sử dụng truy cập vào trang web cá nhân của tổ chức du lịch nhằm nâng cao nhận thức về điểm đến hoặc hưởng ứng chiến dịch.

- Marketing thông qua công cụ tìm kiếm: Xúc tiến trang web bằng việc nâng cao hình ảnh của mình tại các trang kết quả của công cụ tìm kiếm dưới hình thức đặt chỗ cố định rồi trả tiền, quảng cáo theo ngữ cảnh, quảng cáo trả phí trên công cụ tìm kiếm hoặc thông qua các kỹ thuật tối ưu hóatrang web công cụ tìm kiếm.

- Tối ưu hóa trang web công cụ tìm kiếm: Cải thiện hình ảnh của một trang webtrên công cụ tìm kiếm thông qua các kết quả tìm kiếm “tự nhiên” hoặc “không phải trả tiền”.

- Marketing trên mạng xã hội: Có được lượng truy cập hoặc sự quan tâm thông qua các mạng xã hội như Facebook và Twitter.

- Marketing qua thư điện tử: Quảng bá trực tiếp một thông điệp thương mại tới một nhóm người đang sử dụng thư điện tử (như thư điện tử gửi trực tiếp).

- Marketing thông qua giới thiệu: Xúc tiến sản phẩm hoặc dịch vụ tới các khách hàng mới thông qua những lời giới thiệu, thường là truyền miệng (ví dụ như thông qua TripAdvisor).

- Marketing chi nhánh: Khi một doanh nghiệp thưởng cho các chi nhánh vì họ đã mang đến khách hàng hoặc du khách cho doanh nghiệp nhờ nỗ lực marketing của bản thân chi nhánh đó

- Marketing thị trường inbound (khách đến): Xây dựng và chia sẻ rộng rãi nội dung thông tin như một cách để biến những khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự, và khách hàng thực sự trở thành khách hàng quen (như thông qua một blog quy định).

- Marketing thông qua băng hình: dựng các băng hìnhthu hút người xem vào trạng thái muốn mua hàng dựa vào những thông tin trình bày dưới dạng băng hình, hướng họ đến sản phẩm hoặc dịch vụ (như những đoạn băng hình trên Youtube).

- Marketing du kích: Marketing không theo phương thức truyền thống như dán poster trên các bảng quảng cáo, những kiểu PR nhỏ lẻ…vv, tạo sự quan tâm, kích thích suy nghĩ trên Internet để tạo tính lan truyền, phát tán theo kiểu virus (như đoạn giới thiệu ẩm thực Việt Nam ‘Khung ngắm: Phong vị Việt Nam’).

- Đặt hàng trực tuyến: Marketing điện tử với những tổ chức trên mạng (như Agoda, Lastminute.com), ngoài ra cũng cung cấp các cơ hội đặt hàng trực tiếp.

- Trang web marketing điểm đến: Xây dựng một trang web giới thiệu điểm đến có chất lượng cao, bằng nhiều thứ tiếng, thiết kế tinh vi dựa trên các giá trị thương hiệu.

3.2.3. Hoàn thiện ngân sách cho hoạt động xúc tiến

- Xây dựng ngân sách cho từng hoạt động xúc tiên. Công ty cần căn cứ vào tựng hoạt động xúc tiến để có kế hoạch xây dựng ngân sách sao cho phù hợp và hiệu

quả. Việc phân bổ ngân sách cũng cần xem xét những phân bổ nguồn ngân sách của những năm trước để tham khảo và có những quyết điịnh chính xác hơn.

- Quản lý ngân sách một cách rõ ràng để tránh những lãng phí không cần thiết công ty cần có những chính sách quản lý ngân sách một cách rõ ràng, khoa học, chặt chẽ.. các công cụ xúc tiến thành công hay không một phần dựa vào nguồn ngân sách này, có thể thấy đây là công việc giữ vai trò khá quan trọng trong toàn bộ hệ thống.

3.2.4. Hoàn thiện đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến.

Sau khi tiến hành các hoạt động xúc tiến công ty cần tiến hành đánh giá các hoạt động xúc tiến đó để rút ra những thành công đạt được và những tồn tại cần được khắc phục. Để có những biện pháp khăc phục nhanh chóng kịp thời tránh gây những tác động xấu. Công ty cần thành lập một bộ phận chuyên biệt riêng để đánh giá hoạt động này.

3.2.5. Các giải pháp maketing mix hỗ trợ hoạt động xúc tiến.

3.2.5.1. Chính sách sản phẩm.

Công ty cần nâng cao chất lượng, đa dạng hoá sản phẩm của mình bằng cách xây dựng các chương trình Tour du lịch độc đáo, du lịch đặc thù, du lịch sinh thái, du lịch đến với các bản làng, du lịch sông nước....để tạo được nhiều điểm nhấn càng tốt, các điểm nhấn này giúp cho du khách có cái nhìn đặc trưng cụ thể về tour của công ty.

Giới thiệu cho du khách biết về văn hóa, phong tục, tập quán, ẩm thực… của các vùng miền thông qua chương trình đờn ca tài tử, giao lưu ca hát với người dân trong vùng,… Đặc biệt nét văn hóa phi vật thể (cồng, chiêng,…), văn hóa của các dân tộc (Khmer, Chăm, Kinh,…), lễ hội nghinh Ông, vía Bà Chúa Sứ và một số lễ hội độc đáo diễn ra tại các đền, phủ thờ các vị anh hùng đã có công dựng nước và giữ nước... Điều này tạo cho du khách có cảm giác mới mẻ, thích thú và ấn tượng sâu sắc.

Công ty cần chú trọng tới tính chủ đạo của một Tour định lập để từ đó đi sâu vào các yếu tố cấu thành nên sản phẩm, làm cho sản phẩm mang ý nghĩa. Trong một Tour Công ty cần chú ý thiết kế sao cho càng về cuối chương trình càng tạo cho khách những yếu tố bất ngờ. Cảm giác thú vị này sẽ khiến cho du khách tránh được sự mệt mỏi và để lại ấn tượng tốt về công ty.

Hạn chế tối đa việc sử dụng cùng một phương tiên vận chuyển trong một chuyến đi, việc lặp lại các cung đường trong một chương trình du lịch nhằm tránh cho khách bị nhàm chán.

Yếu tố thời gian cũng quyết định một phần đến chương trình. Nếu chương trình chỉ chú ý