- Nhân lực: Tuyển dụng các cán bộ kỹ thuật có trình độ kỹ thuật cao, các cán bộ
4.2.3.Định hướng và các quan điểm giải quyết công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty
bán hàng tại công ty
Trong doanh nghiệp quan điểm của các nhà lãnh đạo là yếu tố quyết định tới mọi hoạt động. Trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng có vai trò quyết định tới hoạt động này. Qua tìm hiểu em được biết với định hướng phát triển chung của công ty trong năm tới thì công ty sẽ tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu sản phẩm để đáp ứng tốt nhât nhu cầu của thị trường và đồng thời gợi mở các nhu cầu mới cho khách hàng. Trong những năm tới công ty cũng sẽ chú trọng công tác tiêu thụ hàng hoá bằng nỗ lực marketing quảng bán sản phẩm. Và một vấn đề quan trọng đó là công ty sẽ hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng nhất là còn điểm hạn chế về xây dựng ngân sách bán hàngvà chính sách bán hàng hiện nay cần khắc phục. Định hướng cụ thể của công ty đó là phải hoàn thiện nội dung và phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng như sau:
- Hoàn thiện nội dung bán hàng : công ty phải tiếp tục hoàn thiện nội dung của công tác xây dựng kế hoạch,yêu cầu bộ phận kế hoạch phải triệt để thực hiện các quy trình của kế hoạch bán hàng. Lãnh đạo công ty cần thường xuyên kiểm tra công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Trong các nội dung của kế hoạch bán hàng thì việc xác định chính xác các chỉ tiêu bán ra là quan trọng
nhất. Vì vậy công tác nghiên cứu thị trường và dự báo là nội dung quan trọng nhất cần quan tâm trong công tác xây dựng kế hoạch bán.
- Hoàn thiện phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng : hiện nay công ty chưa xác định rõ phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng mà chỉ thực hiện theo đúng quy trình và các nội dung của công tác xây dựng kế hoạch bán. Chính vì vậy mà công ty chưa có được cách thức thực hiện một cách chuyên nghiệp. Công ty cần tìm hiểu và áp dụng các phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng như phương pháp thống kê kinh nghiệm, phương pháp phân tích các nhân tố xây dựng các chỉ tiêu bán hàng trong kỳ kế hoạch…
4.3.Một số biện pháp đẩy mạnh xây dựng KH bán các thiết bị phụ trợ ngành may của công ty cổ phần cơ khí may Gia Lâm trên thị trường miền bắc
4.3.1.Các giải pháp chính
4.3.1.1. Hoàn thiện dự báo bán hàng
Trong dự báo bán hàng các con số dự báo có một tính chất quan trọng, các chỉ tiêu phản ánh khách hàng, thị trường, đối thủ cạnh tranh… tất cả đều tạo nên ý nghĩa quan trọng trong các quyết định của nhà kế hoạch đưa ra phương án cho hoạt động bán hàng của công ty. Nghiên cứu thị trường để doanh nghiệp có thể thích ứng với thay đổi của môi trường đó là không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp.
Nghiên cứu thị trường nhằm cung cấp thông tin một cách chính xác, kịp thời giúp cho nhà quản trị ra quyết định một cách nhanh chóng chớp thời cơ trong kinh doanh và tránh được các rủi ro không đáng có. Trong thời buổi kinh tế thị trường phức tạp nhiều biến động như hiện nay thì công tác nghiên cứu thị trường lại càng quan trọng. Các thông tin về nghiên cứu thị trường hầu hết cung cấp cho các bộ phận trong doanh nghiệp, ảnh hưởng đến việc ra quyết định đối với nhiều đối tượng, nhiều hoạt động khác trong doanh nghiệp. Một trong những hoạt động tiếp nhận thông tin đó là xây dựng kế hoạch bán hàng. Việc bán hàng cho ai, thời điểm nào, giá cả bao nhỉêu, chất lượng ra sao, khối
lượng mua vào, bán ra…đều được đánh giá, phân tích, tổng hợp từ thông tin thị trường.
Hiện nay công tác nghiên cứu thị trường của công ty cơ khí may Gia Lâm vẫn chưa thực sự tốt, chưa có phòng ban chuyên trách đối với vấn đề này mà lồng ghép trong phòng kinh doanh. Cần có một phòng marketing chuyên đảm nhiệm công việc này và nhóm khảo sát thị trường của công ty chưa năng động tìm kiếm thông tin chỉ đi khảo sát ở các công ty bạn hàng mà cần tìm thông tin từ nhiều nguồn, cả thông tin về khách hàng mới. Nghiệp vụ chuyên môn của nhân viên nhóm khảo sát chưa cao. Một giải pháp khá hữu hiệu trong công tác nghiên cứu thị trường đó là công ty có thể thuê các công ty chuyên nghiên cứu thị trường đảm bảo thông tin có hiệu quả và giảm chi phí khảo sát thị trường.
Dự báo bán hàng tức là tìm ra các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai. Các chỉ tiêu này phải dựa trên cơ sở nhất định để đánh giá nó mới đưa ra các dự báo được. Doanh nghiệp muốn bán được hàng hoá trước tiên phải quan tâm đến khách hàng. Phải tìm ra khách hàng mục tiêu, phương thức phục vụ khách hàng và nhất là giữ chân khách hàng. Không chỉ khách hàng mà công ty cũng phải lưu ý đến đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Cần thiết phải biết số lượng của các đối thủ, năng lực, cách thức hoạt động, điểm mạnh, điểm yếu của từng đối thủ. Cần năm bắt được động thái của đối thủ cạnh tranh, thực hiện đi trước đón đầu tao ra lợi thế cho doanh nghiệp.
Công ty cần phải xây dựng mạng lưới thu thập thông tin có chất lượng cao trong nghiên cứu thị trường. Bộ phận thu nhận thông tin cũng phải có một quy trình phân tích, tổng hợp một cách hiệu quả thông tin thu thập được. Công ty cũng nên chọn lựa hay xây dựng một số chỉ tiêu phù hợp với kế hoạch bán hàng của riêng mình nhằm xác định rõ cơ hội, triển vọng đạt được chỉ tiêu quan trọng.
4.3.1.2.Hoàn thiện xây dựng mục tiêu bán hàng
Mục tiêu phải rõ ràng: chúng ta đã biết mục tiêu mà doanh nghiệp muốn đạt được là kết quả kỳ vọng trong tương lai mà doanh nghiệp phải huy động
mọi nguồn lực để thực hiện. Nếu một mục tiêu không được định lượng một cách chính xác cụ thể rất khó để thực hiện và khó để đánh giá mục tiêu đó. Mục tiêu sai, quá cao hay quá mơ hồ đều làm hao tổn nguồn lực của công ty. Nhà quản trị phải đưa ra các mục tiêu phù hợp nhất đối với từng thời kỳ hoạt động kinh doanh của công ty.
Xây dựng các mục tiêu đã khó thì việc lựa chọn càng khó hơn. Hiện nay công ty đang theo đuổi 3 mục tiêu có thể nói đó là nhiều và công ty không nên coi trọng các mục tiêu có mục tiêu quan trọng và mục tiêu thứ tiếp. Trong giai đoạn sắp tới hai mục tiêu duy trì và mở rộng thị trường truyền thống, tối đa hoá doanh thu lợi nhuận là hai mục tiêu quan trọng nhất.
Hiện nay công ty đang thực hiện quy trình xác định mục tiêu từ trên xuống và phân bổ các mục tiêu nhỏ cho các nhóm sản phẩm. Quy trình xác định mục tiêu này có ưu điểm nhưng có hạn chế cần khắc phục đó là nên có sự kết hợp từ dưới lên tạo nên độ sâu sát về khả năng thực hiện mục tiêu trên thị trường. Và nhất là phải có mục tiêu chung cho tất cả các sản phẩm bán ra để tạo nên một mục tiêu lớn tổng quát nhất cho hoạt động bán hàng chung của công ty.
4.3.1.3. Hoàn thiện các chính sách bán hàng
Chính sách mặt hàng
Một là đa dạng hoá sản phẩm. Do sự cạnh tranh hết sức khốc liệt của các đối thủ cạnh tranh như sản phẩm nhập khẩu, các công ty lớn trong nước sản xuất ra các thiết bị phụ trợ ngành may… Công ty là một doanh nghiệp loại vừa và nhỏ thì sẽ gặp khó khăn nhất là khi mà công ty còn chận đổi mới trong công tác hoạt động. Sự cạnh tranh về mẫu mã và chủng loại sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Nên biện pháp của công ty là:
+ Tham khảo mẫu mã trên thị trường và tích cực nghiên cứu phát triển các sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng.
+ Hàng năm đều tổ chức các phòng trào thiết kế, các đề tài cấp bộ và cấp công ty.
Hai là nâng cao chất lượng sản phẩm. Sản phẩm của công ty hiện nay vẫn được đánh giá là có chất lượng cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Tuy vậy với công nghệ trong nước thì sản phẩm của công ty còn cần phải cải tiến nâng cao chất lượng mẫu mã và cả công nghệ để có thể cạnh tranh được với các sản phẩm nước ngoài.
Chính sách giá cả
Một là giảm chi phí để giảm giá thành trong mức có thể. Công ty áp dụng các hình thức giảm chi phí từ nguyên vật liệu đến nhân công… các khoản chi phí khác để giảm giá kích thích nhu cầu của khách hàng. Công ty tiến tới sẽ cung cấp cho khách hàng sản phẩm chất lượng cao với mức giá giẻ nhất so với các đối thủ cạnh tranh.
Hai là tăng mức chiết khấu, giảm chi phí bảo dưỡng cho khách hàng trong những trường hợp bảo dưỡng do lỗi của khách hàng. Các hình thức chiết khấu như thanh toán, trả góp, dịch vụ vận chuyển ưu đãi. Việc tăng mức chiết khấu sẽ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty tuy nhiên mặt tích cực thể hiện ở chỗ khi tăng chiết khấu thì tốc độ mua hàng sẽ tăng. Mặt khác tăng mức chiết khấu sẽ làm hệ thống phân phối mở rộng, tăng hiệu quả kinh doanh.
Chính sách khuyếch trương
Chính sách khuyếch trương bao gồm hoạt động giới thiệu sản phẩm, chào hàng, quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm. Công ty nên kết hợp các hoạt động trên với nhau để thúc đẩy hoạt động bán hàng nhanh và hiệu quả. Hiện nay công tác khuyếch trương quảng cáo chưa tốt như trang web rồi các hoạt động xúc tiến của công ty chưa thu hút khách hàng, khách hàng biết đến công ty qua các hình thức này là rất ít chỉ chiếm khoảng 20% trong tổng số khách hàng biết đến công ty. Chính vì vậy mà công ty cần nâng cao các hoạt động này để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá. Công ty cần có kế hoạch cho hoạt động này.
Thị trường chính của công ty là thị trường miền bắc nhưng công ty cũng đang mở rộng thị trường ra cả nước và xuất khẩu nước ngoài. Đó là mục tiêu trong thời gian tiếp theo của công ty. Công ty cũng cần có các điểm giao dịch chi nhánh văn phòng ở miền nam và khu vực khác để mở rộng mạng lưới phân phối của mình. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
4.3.1.4.Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng là yếu tố hàng đầu mang tính quyết định, trong một kỳ kế hoạch nào đều cần phải có kế hoạch sử dụng ngân sách triệt để và hiệu quả. Nếu dùng ngân sách thiếu hiệu quả thì mục đích của doanh nghiệp đều không thể thực hiện được. Công ty nên rút ngân sách đầu tư ở những loại hàng có tốc độ tiêu thụ chậm. Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường, xây dựng thành công các kế hoạch tác nghiệp mang tính hiệu quả và khả thi là tốt nhất để sử dụng nguồn ngân sách kinh doanh hiệu quả cao.
Thực chất công tác xây dựng ngân sách bán hàng của công ty hiện nay chưa tốt. Các bản kế hoạch bán hàng bằng tiền này chỉ mới đang là các bản chi tiêu thông thường cho một kế hoạch định rõ các mục tiêu. Việc chú trọng các khoản ngân sách phân tích xác định một cách hiệu quả cho mọi hoạt động thì công ty càng cần phải làm nhất. Công ty cần có cách thức, phương pháp cho công việc xây dựng kế hoạch bán hàng này.
Công ty cần tập trung thu hồi nợ đọng tạo điều kiện tăng nguồn ngân sách kinh doanh cho mình. Nếu bên nợ quá khó khăn về mặt tiền mặt, nợ đã quá hạn thì có thể thu hồi bằng tài sản thích hợp khác. Hạn chế xoá nợ và nợ đọng quá dài. Tránh cho nợ đối với những đối tác mà xét thấy uy tín khả năng trả nợ thấp, nếu có ưu đãi thì cũng phải nâng mức chi phí sử dụng ngân sách đối với bên đi vay để trong trường hợp không mong muốn dung chi phí dôi hơn đó để thu hồi nợ đọng. Đối với mỗi trường hợp cho vay theo tín dụng thông thường hay tín dụng thương mại đều phải có kế hoạch quản trị rủi ro phù hợp.
Quản trị chất lượng cũng là một cách hữu hiệu để tối ưu hoá sử dụng ngân sách. Muốn có được hệ thống quản trị chất lượng tốt thì mỗi bộ phận trong công ty đều phải hoạt động hiệu quả, có sự hỗ trợ lẫn nhau, luôn cải tiến.
Kế hoạch huy động vốn cũng là một trong những yếu tố quyết định chi phí sử dụng ngân sách, hiệu quả ngân sách. Nếu vốn huy động được mất chi phí huy động cao, chi phí sử dụng vốn cao, thời hạn ngắn điều kiện rằng buộc khắt khe thì rất dễ dẫn đến việc sử dụng ngân sách không hiệu quả. Nguồn vốn kinh doanh của công ty được huy động bằng ba cách từ nguồn KHCB,từ lợi tức sau thuế, từ các khoản ưu đãi về thuế thu nhập doanh nghiệp (từ bán trái phiếu, cổ phiếu). Đây cũng là các nguồn vốn ổn định nhưng không lớn nếu công ty cần nhiều vốn mở rộng kinh doanh thì cần phải vay từ ngân hàng hay các nguồn khác do vậy cần phải quan tâm nhiều đến lãi vay, thời hạn hoàn trả.
4.3.1.5.Hoàn thiện các giải pháp hỗ trợ cho công tác XDKHBH của công ty Phân tích đánh giá nguồn lực của công ty
Nguồn nhân lực là nguồn lực đầu tiên và quan trọng nhất đối với các doanh nghiệp không gì công ty công ty cổ phần cơ khí may Gia Lâm. Mọi kết quả sản xuất kinh doanh đều phục vụ cho người lao động đồng thời chính người lao động chi phối và sử dụng các nguồn lực khác cho hoạt động kinh doanh. Chính nguồn nhân lực sẽ quyết định mọi hoạt động trong công ty do vậy cần nắm chắc cơ cấu và trình độ nguồn nhân lực.
- Nguồn lực tài chính rất quan trọng để có thể tài trợ cho quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty từ khâu đầu vào đến khâu đầu ra. Hơn nữa đánh giá chính xác nguồn tài chính sẽ là tiền đề cho việc phân bổ nguồn tài chính hợp lý cho từng gia đoạn, chương trình và hoạt động kế hoạch bán hàng cũng như ngân sách chi cho công tác dự báo bán hàng.
- Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty hay cần xét đến năng lực sản xuất của công ty. Công nghệ mà doanh nghiệp đang sản xuất có thực sự mang lại hiệu quả hay doanh nghiệp đã biết sử dụng tối đa nguồn lực công nghệ chưa. Các thiết bị máy móc nhà xưởng mà công ty đang sử dụng có tốt giảm chi phí cố định này không.
- Uy tín và thương hiệu của công ty là một lợi thế cạnh tranh mà công ty phải tính đến như một nguồn lực hiệu quả. Điều này rất có lợi cho công ty khi tung ra thị trường các sản phẩm mới.
Phân tích yếu tố môi trường ngoài
Các yếu tố về thị trường đã được xác định trong công tác dự báo nhưng còn cần tính đến các yếu tố khách quan ảnh hưởng của mức cung cầu trên thị trường. Xây dựng các kế hoạch phòng ngừa rủi ro bất khả kháng của môi trường ngoài.
Công ty cần nhạy bén trong công tác thay đổi theo biến động của thị trường, có phản hồi nhanh kịp thời với các biến động đó để hạn chế những tổn thất.
Tuyển dụng và nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Trình độ người làm công tác kế hoạch ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng của kế hoạch nói chung và chất lượng của kế hoạch bán hàng nói riêng. Muốn có được kế hoạch chất lượng cao, hiệu quả mang lại lớn thì đòi hỏi kế hoạch được xây dựng phải dựa vào đội ngũ những người làm công tác kế hoạch có trình độ chuyên môn cao, năng lực vững vàng. Do vậy muốn nâng cao được