8. anh(chị) hãy cho biết DN sử dụng PP nào để xác định ngân
MAY TẠI CÔNG TY CP CƠ KHÍ MAY GIA LÂM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC
TRƯỜNG MIỀN BẮC
4.1.Các kết luận và phát hiện về xây dựng, thực hiện KHBH tại công ty
4.1.1.Những điểm mạnh của công ty trong việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng.
Kế hoạch bán hàng có ý nghĩa quan trọng, nó ảnh hưởng đến thành công hay thất bại trong kinh doanh của doanh nghiệp. Có lập kế hoạch doanh nghiệp mới có khả năng nắm bắt được nhu cầu thị trường và chủ động đối phó được những diễn biến phức tạp để chuẩn bị kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý nhằm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất mang lại lợi nhuận kinh doanh cao nhất có thể.
Bán hàng là nhiệm vụ trọng tâm, quan trọng nhất của công ty,là mục tiêu của hoạt động kinh doanh. Vì vậy mọi hoạt động của doanh nghiệp phải phục vụ cho việc bán hàng thật nhanh, nhiều, thu hút được khách hàng, giảm chi phí bán hàng để đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.
Từ việc phân tích tình hình xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần cơ khí may Gia Lâm ta có thể rút ra điểm mạnh của công ty như sau:
Những lợi thế có được từ nỗ lực của công ty:
-Sản phẩm của công ty đã được tín nhiệm trong và ngoài ngành, do đó hầu hết các doanh nghiệp đều ký hợp đồng mua hàng với công ty và có 150 khách hàng trên cả nước.
-Trong mười năm qua công ty đã từng bước mở rộng thị trường, kể cả công ty liên doanh và công ty 100% vốn nước ngoài, do sản phẩm của công ty có đủ khả năng cạnh tranh trên thị trường.
-Với thế mạnh của mình là cơ khí chuyên ngành các sản phẩm truyền thống của công ty đã được khách hàng tín nhiệm thay thế hàng ngoại nhập. Công ty có
những bạn hàng lâu năm như công ty May 10, công ty May Hưng Yên, công ty May Đức Giang…là công ty may mặc lớn trong nước.
-Trong những năm qua công ty luôn hoạt động sản xuất kinh doanh tốt thu lại lợi nhuận hàng năm và doanh thu hàng năm luôn đạt trên chỉ tiêu của tổng công ty đề ra chỉ riêng năm 2009.
Những điểm mạnh trong xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng:
-Trong những năm qua công ty cổ phần cơ khí may Gia Lâm đã đạt được hiệu quả kinh doanh nhờ công tác tổ chức tốt, kế hoạch sản xuất hiệu quả…Trong đó công tác nghiên cứu thị trường tốt cũng góp phần không nhỏ vào hiệu quả kinh doanh.
-Trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng công ty có một quy trình tương đối chặt chẽ từ việc nghiên cứu thị trường đến việc đánh giá, phê duyêt. Công ty đề ra công việc cụ thể cho từng cán bộ thị trường trong việc thu thập thông tin. Thông tin từ thị trường được các cán bộ thị trường phụ trách chuyển tới phòng kinh doanh tổng hợp phân tích để lập kế hoạch. Phòng kinh doanh xem xét kế hoạch lập ra có phù hợp với mục và chiến lược kinh doanh của công ty hay không.
-Thực hiện tốt các nội dung trong quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng từ công tác dự báo , xác định mục tiêu , chương trình và hoạt động bán đến ngân sách bán hàng đã giúp cho cô có bản kế hoạch sát thực mà doanh nghiệp đã thực hiện rất tốt hoàn thành 100% kế hoạch đề ra và vượt mức. Đánh giá đúng tiềm năng và thực trạng công ty không để kế hoạch quá xa vời với thực tế. -Phân tích kế hoạch ta thấy giữa kế hoạch và thực hiện không có sự chênh lệch lớn cho nên lượng tồn kho hay thiếu hụt hàng là không đáng kể.
4.1.2.Những điểm yếu của công ty trong việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng.
Qua tìm hiểu bên cạnh những thành công mà công ty đã đạt được vẫn còn những tồn tại hạn chế nhất định do yếu tố chủ quan và khách quan. Những khó khăn này đã làm cho công ty chưa khai thác hết thế mạnh và khả năng của mình.
- Công tác dự báo: do điều kiện thực tế của công ty là công ty nhỏ, nên không có phòng marketing riêng. Công tác nghiên cứu thị trường theo sự phân chia chức năng của công ty có một phần thuộc về phòng kỹ thuật, nhưng chủ yếu việc thu thập và xử lý khách hàng do phòng kinh doanh đảm nhiệm. Do đó quá trình thu thập thông tin không chuyên môn hoá. Nhân viên phòng kinh doanh và phòng kỹ thuật không có nghiệp vụ marketing. Nhóm nghiên cứu thị trường đi khảo sát mới chỉ bó gọn trong hoạt động đi thực tế tại các xưởng sản xuất và làm việc với ban lãnh đạo là chủ yếu. Như vậy có thể nói rằng mối qua hệ giữa các phòng ban của công ty trong công tác dự báo là chưa tốt. Không có sự phối hợp một cách chặt chẽ, các nhiệm vụ trong công tác dự báo chỉ được xác định là nhiệm vụ của phòng kinh doanh. Đây là một yếu điểm mà công ty cần khác phục.
- Công tác xác định mục tiêu: công ty còn có chỉ tiêu phân bổ từ tổng công ty như mục tiêu về doanh số, lợi nhuận… là giảm tính chủ động trong hoạt động kinh doanh. Công ty đang đồng thời theo đuổi cả ba mục tiêu là duy trì và mở rộng thị trường truyền thống, tăng lợi nhuận doanh thu và đa dạng hoá sản phẩm. Xét trên tổng thể 3 mục tiêu này đều có thể tạo nên sự vững mạnh và thịnh vượng của công ty trong tương lai. Nhưng thực tế theo đuổi cả 3 mục tiêu phân bổ thời gian và chi phí chưa hợp lý làm giảm hiệu quả kinh doanh của công ty.
- Công tác xây dựng hoạt động , chương trình bán hàng: công ty chưa chú trọng đến việc sử dụng công cụ xúc tiến thương mại để phát triển thị trường, xúc tiến bán, nâng cao uy tín của công ty. Công ty chưa xây dựng được những kế hoạch tác nghiệp cụ thể, áp dụng cho từng đối tượng, cho từng thời điểm cụ thể trong hoạt động tiêu thụ. Mặt khác trong công tác thực hiện chính sách bán hàng của công ty còn nhiều vấn đề cần sửa đổi như chính sách về mặt hàng và chất lượng, chính sách giá cả, chính sách về khuyếch trương và mạng lưới phân phối. Chính sách mặt hàng cần đa dạng hoá các sản phẩm nhưng cũng không được xem nhẹ sản phẩm chính. Chính sách giá cả đôi khi còn cứng nhắc chưa linh hoạt với sự thay đổi của thị trường. Giá của các sản phẩm hiện nay được
đánh giá là cao so với đối thủ cạnh tranh và không có sự thay đổi giá trong nhiều năm kể cả khi thị trường có biến động xấu giảm giá trong giới hạn sẽ thu lại lợi nhuận cho công ty. Chính sách khuyếch trương còn rất kém do công tác quảng bá, giới thiệu sản phẩm đến khách hàng chưa hiệu quả. Trang web của công ty giống như catalog có các sản phẩm mà không có những ứng dụng hay thông tin thu hút khách hàng sống động.
- Công tác xây dựng ngân sách : Việc huy động tài chình cho việc mở rộng sản xuất kinh doanh còn gặp nhiều khó khăn. Có sự quản lý của tổng công ty về vốn và công tác mở rộng sản xuất. Vấn đề sử dụng hiệu quả nguồn vốn vay sao cho bù đắp được chi phí sử dụng vốn và sinh lời thích đáng.
- Ngoài ra công tác xây dựng kế hoạch và thực hiện kế hoạch bán hàng có hạn chế do năng lực của người làm công tác xây dựng kế hoạch. Trình độ, kiến thức về chuyên môn của các nhà kế hoạch tuy đã có kinh nghiệp trong thực tế xong vẫn cần phải có kiến thức chuyên môn cơ bản được đào tạo. Công ty có đội ngũ làm công tác kế hoạch chủ yếu là chưa được đào tạo một cách chuyên sâu, bài bản mà chỉ là các nhân viên và nhà quản trị có kiến thức chuyên môn về cơ khí- kỹ thuật. Những đánh giá của nhà quản trị về ảnh hưởng của môi trường kinh doanh tới công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán cũng có cả yếu tố chủ quan và khách quan hay cả quan điểm, thái độ, tác phong của nhà hoạch định.