I. Đặc điểm tổ chức hoạt động kinh doanh của công ty
3.Đánh giá các công tác phân phối của công ty
3.1 Ưu điểm:
Hệ thống kênh phân phối của công ty được tổ chức khá là hợp lý, phù hợp với đặc điểm của công ty. Nhờ hệ thống kênh phân phối đã thiêt lập nên công ty đã đạt thành tựu không nhỏ trong hoạt đông tiêu thụ sản phẩm. Làm cơ sở cho sự phát triển bền vững lâu dài trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay. Các chính sách về tổ chức của công ty tương đối chặt chẽ các điều kiện ràng buộc trách nhiệm của các đại lý trên cơ sở hợp tác hai bên cùng có lợi. Các điều kiện đưa ra đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm tránh được các xung đột giữa các đại lý. Tạo được mạng lưới rộng khắp mang tính chiều sâu.
Các chính sách quản lý phân phối phù hợp với tiềm lực khả năng của công ty. Chính sách khuyến mại đã khuyến khích các đại lý hoạt động tiêu thụ có hiệu quả hơn.
3.2 Nhược điểm.
3.2.1 Hệ thống đại lý còn thiếu và yếu.
Mặc dù công ty đã tổ chức hệ thống kênh phân phối khá hoàn chỉnh nhưng trong số các đại lý còn có các đại lý còn yếu về năng lực không đạt được mức khoán doanh thu như thỏa thuận với doanh nghiệp. Sở dĩ như vậy một phần cũng do công ty như: sản phẩm của công ty chưa thuyết phục được người tiêu dùng, các hình thức quảng bá chưa phát huy hết tiềm năng khiến người tiêu dùng không mặn mà với sản phẩm của doanh nghiệp. Vị trí địa lý của đại lý ở các vung miền Trung dân trí chưa cao chưa áp dụng nhiều khoa
học công nghệ thông tin trong cuộc sống dẫn tới những đại lý ở vùng đó thất bại trong kinh doanh.
3.2.2 Việc phân phối các loại sản phẩm chưa hợp lý.
Việc phân phối sản phẩm về các vùng miền chưa hợp lý do nghiên cứu thị trường còn kém. Dẫn đến việc phân phối sản phẩm không sát với nhu cầu thực tế của thị trường, có một số sản phẩm thì thừa còn một số sản phẩm thì thiếu.
3.2.3 Quản lý kênh hiệu quả chưa cao.
Việc quản lý kênh chưa thực sự đạt hiệu quả cao, các chính sách chưa thuyết phục được đại lý. Việc quản lý đại lý còn tương đối lỏng lẻo nguyên nhân là do công ty chưa có sức mạnh thị trường, trong khi đó các đối thủ cạnh tranh có những sản phẩm được trưng bày ở vị trí đẹp hơn phù hợp nhu cầu của người tiêu dùng. Các hoạt động xúc tiến của công ty còn yếu do tiềm lực tài chính của công ty chưa đủ mạnh nên còn hạn chế trong việc quảng bá sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh.
Trước những hạn chế đòi hỏi công ty phải đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức kênh phân phối, có như vậy công ty mới xây dựng được kênh phân phối đủ mạnh để đáp ứng sự phát triển lâu dài của công ty trong tương lai.
PHẦN III
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI 1. Định hướng phát triển kênh phân phối của công ty.
1.1 Kế hoạch ngắn hạn.
Để công ty đi vào hoạt động hội nhập với xu hướng thị trường, nhằm đạt được những mục tiêu tăng trưởng và các chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh những năm tới công ty xây dựng một số các kế hoạch ngắn hạn như sau:
Trong ba năm tới từ năm 2011 ~ 2013 công ty sẽ có kế hoạch mở rộng thị trường trên khắp các thành phố tỉnh thành trong cả nước đưa công nghệ thông tin đến với tổ chức cá nhân và tất cả mọi người.
Nâng cao doanh thu trong các năm tới đạt và vượt mức chỉ tiêu đề ra của phòng kề hoạch và ban giám đốc
Tăng cường đầu tư vốn cho các hoạt động mang tính hiệu quả cao để khỏi bỏ lỡ những cơ hội lớn.
Trong ba năm công ty phải nhanh chóng tuyển mộ một số nhân viên chuyên viên công nghệ thông tinđáp ứng nhu cầu công việc cần trình độ kỹ thuật cao như hiện nay.
Tuyển chọn thành viên kênh phân phối có năng lực từ kỹ thuật đến khả năng tài chính dần đào tạo và đưa các đại lý vào quá trình kinh doanh có hiệu quả đạt mục tiêu đề ra ban đầu cho các đại lý.
Tăng cường đầu tư vốn cho công ty để công ty có điều kiện mở rộng các công tác khác nhằm nâng cao hiệu quả quyết định cũng như hướng đi cho công ty.
- Tích cực đào tạo nguồn nhân lực về CNTT và viễn thông, đặc biệt là đội ngũ kỹ thuật, nhằm nâng cao trình độ.
- Cố gắng giảm chi phí lưu kho, bến bãi cho Công ty giảm chi phí và tăng vốn đầu tư cho các dự án khác.
- Tuyển dụng thêm cán bộ công nhân viên đáp ứng yêu cầu của khối lượng công việc trong dài hạn và các dự án lớn tầm cỡ rất cần các đội ngũ kỹ thuật cao. Liên tục đầu tư đào tạo nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ chủ chốt tại công ty sản xuất như mở những lóp tập huấn dài hạn về trình độ kỹ thuật cho cán bộ tiềm năng và hỗ trợ cho một số thành viên xuất sắc đi du học nước ngoài để naangc ao trình độ và cách quản lý tiến tiến về phục vụ cho công ty.
- Đôn đốc việc giải ngân vốn từ đối tác sau khi đã hoàn thành dự án. Tránh để lâu không có vốn để chuẩn bị dự án mới.
- Lên kế hoạch lựa chọn các đại lý mới có năng lực và tiềm năng tiêu thụ sản phẩm trong dài hạn.
- Nghiên cứu thị trường để lựa chọn vị trí đại lý cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
- Phân phối sản phẩm đều và theo nhu cầu của khách hàng tránh tình trạng thừa sản phẩm mà khách hàng không cần và thiếu sản phẩm mà khách hàng có nhu cầu cao.
2. Các chiến lược phát triển
2.1 Quản trị hiệu quả kênh phân phối. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Khi một khu vực tập trung quá nhiều đại lý dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt giữa các đại lý với nhau làm giảm hiệu quả hoạt động của các đại lý đồng thời làm khách hàng mất tin tưởng vào sản phẩm của công ty. Do vậy, công ty cần phân bổ lại lực lượng đại lý ở các khu vực thị trường vừa bao trùm được thị trường mục tiêu vừa tăng sản lượng tiêu thụ, dễ tiêu thụ dễ kiểm tra.
- Đối với đại lý cấp 1: kiểm tra rà soát khả năng kinh tế và bán hàng của đại lý cũng như sự nhiệt làm thị trường của các đại lý về dòng sản phẩm của
công ty. Cần dứt khoat chấm dứt hợp dông với những đại lý làm không hiệu quả mà lại thiếu sự nhiệt tình với doanh nghiệp và sản phẩm. Ngược lại, nếu đại lý nào kinh doanh khó khăn và nhiệt tình với doanh nghiệp và sản phẩm mà lại khó khăn về kinh tế hay mặt bằng thì doanh nghiệp sẽ cố gắng giúp đỡ mức có thể giúp đại lý nhanh chóng đi vào hoạt động tốt.
- Đại lý cấp 2: Cần xây dựng mở rộng khai thác thiết lập mạng lưới đại lý cấp 2 bao quát toàn bộ thị trường. Kiểm soát chặt chẽ tình hình bán hàng của các đại lý để đánh giá sức mua sức tiêu thụ sản phẩm đến tay người tiêu dùng, tránh tình trạng tồn kho dưới đại lý.
- Trong thời gian tói công ty sẽ mở them các điểm bán lẻ để giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp trực tiếp đến tay người tiêu dùng và trực tiếp nhận được những phản hồi của khách hàng.
2.2 Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo.
Hiện nay, vai trò của quảng cáo rât quan trọng, nhờ quảng cáo mà khách hàng biêt đén doanh nghiệp nhiều hơn và tin tưởng vào doanh nghiệp nhiều hơn. Trên thị trường hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh như chúng ta và với nhiều hình thức hong phú hơn, để đạt được vị trí đứng trên thị trường thì doanh nghiệp cần đầu tư nhiều hơn cho quảng cáo.
3. Giải pháp chủ yếu để hoàn thiện phương pháp.3.1 Nghiên cứu và khai thác nhu cầu khách hàng 3.1 Nghiên cứu và khai thác nhu cầu khách hàng
Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên trong công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp, nó có vai trò thu thập thông tin cần thiết làm căn cứ thiết lập chiến lược phát triển hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. Kết quả nghiên cứu tốt hay không tốt sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả của việc dự báo nhu cầu và xây dựng kế hoạch sản xuất. Cho nên cần nghiên cứu chính xác nhu cầu thị
trường thì doanh nghiệp mới có quyết định đúng đắn cho thị trường sản phẩm của mình.
Để công tác nghiên cứu thị trường đạt hiệu quả cao thì doanh nghiệp cần thu thập thông tin quanh những nội dung sau:
- Đối với thị trường người mua: khách hàng mua sản phẩm của mình là ai? Với số lượng bao nhiêu? Nghiên cứu lí do tại sao khách hàng lại không mua sản phẩm của doanh nghiệp?
- Các thông tin về đối thủ cạnh tranh: Đây là yếu tố tất yếu trong nền kinh tế thị trường việc nắm bắt thông tin của đối thủ cạnh tranh có vai trò quan trọng vì nó quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp. các thông tin càng cụ thể chính xác kịp thời thì doanh nghiệp sẽ nhanh chóng có phương án để lên kế hoạch chính xác tránh sai lệch thông tin.
- Nghiên cứu nhu cầu khách hàng: Hiểu nhu cầu của họ và hành vi mua sắm của họ là cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn, xây dựng hệ thống kênh phân phối khoa học và phù hợp đối tượng khách hàng nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Có những chính sách với khách hàng là tổ chức mua hàng với số lượng lớn và cần sự chăm sóc khách hàng cẩn thận thì doanh nghiệp cần lên phương án hỗ trợ khách hàng tránh để khách hàng phàn nàn về dịch vụ chăn sóc khách hàng không tốt.
- Thông tin trong công ty: cơ cấu sản phẩm và doanh thu các loại sản phẩm trong năm toàn bộ hay từng khu vực so sánh với các năm trước đó (từ 1- 5 năm) thông tin khiếu nại từ khách hàng do bộ phận tiếp thị thu thập và báo cáo hàng tuần hàng quý cho công ty để có biện pháp khắc phục
- Các thông tin thu thập từ bên ngoài: Các ý kiến đánh giá của khách hàng trong hội nghị khách hàng, đài, báo, internet, các ý kiến thăm dò qua
phiếu thăm dò khách hàng. Các thông tin có được có thể phân loại được từng loại sản phẩm cho từng khu vực khách hàng.
Như vậy, công tác nghiên cứu thị trường nếu dược thực hiện tốt sẽ giúp công ty phân phối sản phẩm hợp lý hơn, đáp ứng đúng và đủ nhu cầu của thị trường. Từ đó giữ vững và phát triển phạm vi thị trường của công ty.
3.2 Hoàn thiện hoạt động lập kế hoạch.
Công ty cần tổ chức hoàn thiện công tác lập kế hoạch thật tốt như: những kế hoach ngắn hạn hay kế hoạch dài hạn cần phải kiểm ta kỹ lưỡng và có chương trình thử nghiệm sau đó mới đưa kế hoạch đó đi vào hoạt động. Những kế hoạch được chuận bị kỹ lưỡng thường ít mắc những lỗi và sự cố nghiêm trọng. Nên trong bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần lập kế hoạch riêng cho từng kênh phân phối của mình từng kênh phân phối phải có cách thức hoạt động cho phù họp với chức năng mà mình đảm nhận.
3.3 Tìm kiếm nhà cung ứng.
Công ty cần lên kế hoạch tìm kiếm nhà cung ứng tiềm năng và chất lượng tốt gia cả hợp lý để sản phẩm làm ra đạt chất lượng tốt phục vụ khách hàng tốt nhất có thể từ các đại lý của kênh phân phối. Công ty cần tuyển chọn những đại lý bán hàng có năng lực trình độ tốt có bằng tin học khả năng thanh toán nhanh những lô hàng đầu tiên cho công ty tránh nợ lâu nợ khó đòi. Như vậy thì công ty không quay vòng vốn được từ đó sẽ mất một số cơ hội kinh doanh tốt. Không thu hồi vốn nhanh sẽ không mua được hàng của những nhà cung ứng khó tính mà chất lượng hàng hóa và phục vụ tốt. Công ty cần có kế hoạch cho khâu tìm kiếm nhà cung ứng triển khai chiến lược cung cấp tài chính cần và đủ cho khâu này để tránh mất cơ hội tốt.
3.4 Hoàn thiện công tác sau bán hàng.
Công ty cần chú trọng công tác sau bán hàng để thu hút lượng khách hàng truyền thống lâu năm từ các đại lý của các kênh phân phối. Công ty đặc biệt chú trọng khâu chăm sóc khách hàng khi mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của công ty từ khâu chăm sóc, lắp đặt, hướng dẫn khách hàng, giải đáp thắc mắc khách hàng. Phục vụ khách hàng chu đáo mà đặc biệt ngành công nghệ thông tin có rất nhiều sự cố khi khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ. Nên công ty phải có đội ngũ chăm sóc khách hàng chu đáo và trình độ chuyên môn cao làm việc một cách chuyên nghiệp.
4. Kiến nghị với doanh nghiệp.
- Các doanh nghiệp có quan hệ đầu vào, đầu ra ổn định và/hoặc có chung Hiệp hội hay Hội nghề nghiệp có đủ tín nhiệm với nhau, cần liên kết cam kết tiến hành các nghiệp vụ mua bán chịu bằng cách phát hành cho nhau các giấy nhận nợ hoặc quyền đòi nợ trong phạm vi thời hạn thoả thuận để hữu dụng hoá nguồn vốn “gối đầu” tạm thời nhàn rỗi của từng bên để duy trì sản xuất và tiêu thụ.
- Xây dựng kế hoạch triển khai dự án cụ thể, nhằm làm giảm chi phí lưu kho, bến bãi của Công ty.
- Có chế độ đãi ngộ, lương thưởng hợp lý nhằm thu hút và giữ chân các nhân viên có trình độ vào công ty. Ngoài ra có chế độ tuyển dụng hợp lý để tuyển dụng đúng người, đúng việc nhằm nâng cao hiệu quả công việc của nhân viên.
- Tuyển chọ kênh phân phối phù hợp cho từng vùng, từng sản phẩm cụ thể để tuyển chọn đại lý cho hợp lý. Nhằm múc đích tiêu thụ hàng hóa div=chj vụ của công ty một cách tốt nhất.
5. Một số kiến nghị với Nhà nước. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Tiếp tục cải cách hàng chính: Nhà nước cần hoàn thành các thủ tục đăng ký giấy phép kinh doanh nhanh chóng gọn nhẹ cho các đơn vị kinh
daonh tránh để lâu mất thời gian của các doanh nghiệp muốn đăng ký kinh doanh để thành lập doanh nghiệp.
- Có sự hoàn chỉnh về chính sách thuế: Nhà nước cần quan tâm và cải cách chính sách thuế cho phù hợp với tình hình kinh tế của các doanh nghiệp trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế hiện nay. Hệ thống phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp không phát triển có xu huongs gặp khó khăn vì giá cả tất cả các mặt hàng leo thang tăng cao.
- Vay vốn ngân hàng ở mức hợp lý: Hiện nay Nhà nước đang có những chính sách cho vay vốn doanh nghiệp khá là phức tạp và mất nhiều thời gian, mà lãi suất thay đổi khiến doanh nghiệp khó thực hiện những dự án lớn. Lạm phát tăng cao đồng tiền mất giá khiến các doanh nghiệp mất rất nhiều tiền mới có thể đầu tư dự án mới có tầm cỡ. Tăng cường các biện pháp nhằm quay vòng vốn nhanh, hạn chế vay tín dụng, làm giảm chi phí cho công ty.
- Hoàn thiện hệ thống pháp luật và môi trường SXKD cạnh tranh lành mạnh giữa các doanh nghiệp: cần có các biện pháp tích cực trong công cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp có sự công bằng của pháp luật để môi trường kinh doanh cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cùng ngành hay khác ngành có sự lành mạnh cạnh tranh cùng có lợi tránh sự triệt phá lẫn nhau.
- Việt Nam cần thay đổi cơ bản quy trình và chất lượng đào tạo để có