I. Đặc điểm tổ chức hoạt động kinh doanh của công ty
2. Thực trạng kênh phân phối của công ty
2.1 Lập kế hoạch kênh phân phối.
Bên cạnh các hoạt động PR-marketing, phân phối là khâu rất quan trọng giúp sản phẩm tiếp cận khách hàng và thúc đẩy sự phát triển cho doanh nghiệp.
Mỗi công ty, mỗi ngành hàng có kênh phân phối khác nhau dựa trên các tiêu chí: Đặc điểm sản phẩm, mục tiêu của công ty, chiến lược phân phối và mức độ đầu tư vào kênh phân phối. Ở kênh phân phối truyền thống có 4 mô hình phân phối cơ bản: NSX- Nhà phân phối chính-siêu thị/cửa hàng – người tiêu dùng, NSX- Siêu thị/cửa hàng-người tiêu dùng, NSX – người tiêu dùng.
Kênh phân phối hiện đại có 2 mô hình và có cơ chế quản lý khác nhau: NSX- Nhà phân phối chính– người tiêu dùng, NSX- Siêu thị/cửa hàng-người tiêu dùng. Mô hình thứ 2 yêu cầu ít nhà phân phối hơn vì doanh nghiệp chỉ phải quản lý một số ít các nhà phân phối chính.
Kênh phân phối là một tổ hợp các doanh nghiệp và cá nhân phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
Các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh giữa các doanh nghiệp, phát triển các chiến lược marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay. Việc đạt được lợi thế so với đối thủ về tính ưu việt ngày càng khó, các chiến lược mà họ đưa ra như: giảm giá, quảng cáo … đều dần dần bị đối thủ copy nhanh chóng. Do vậy, đã đến lúc họ phải chú ý đến kênh phân phối của họ nhiều hơn. Đây như là cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường. Cho nên,các kênh phân phối của Công ty theo mô hình thứ 2 là kênh phân phối hiện đại. Nhà sản xuất (Công ty chính) – cửa hàng – người tiêu dùng. Ngoài Trụ sở chính của Công ty đặt tại Hà Nội, công ty còn có các Văn phòng đại diện tại Hải Phòng, Hà Tĩnh nhằm phân phối và bảo hành cho khách hàng các tỉnh Miền Bắc; tại Đà Nẵng, Quảng Ngãi, Huế để phân phối và bảo hành cho khách hàng các tỉnh Miền Trung; tại Thành phố Hồ Chí Minh để phân phối và bảo hành cho khách hàng các tỉnh Miền Nam. Như vậy Công ty có các kênh phân phối rộng khắp cả nước, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng ở mọi nơi.
2.2 Thiết kế quá trình phân phối của công ty.
Hệ thống phân phối của công ty được tổ chức theo hình thức kênh truyền thống dòng sản phẩm là dòng chảy tự do. Kênh phân phối này có 3 đặc điểm là:
- Sự thiếu liên kết giữa các thành viên trong cấu trúc kênh thông thường dẫn đến sự phụ thuộc nhau tối thiểu. Trong đàm phán yếu tố quan trọng nhất là giá trao đổi.
- Một số lớn các thành viên có thể kinh doanh bình thường với một hoặc nhiều kênh phân phối theo chiều dọc. Tuy nhiên, bởi đánh mất sự phụ thuộc được thừa nhận giữa họ hoặc không chấp nhận sự phụ thuộc vào nhau nên các thành viên đầy đủ của hệ thống liên kết dọc
- Sự phối hợp của người mua người bán và người vận tải sẽ thành kênh phân phối vật chất.
- Hệ thống kênh phân phối của công ty sẽ thành 4 kênh như sơ đồ:
Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của công ty.
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty TNHH Viễn Thông và CNTT Hồng Quang Người tiêu dùng cuối cùng Bán lẻ Chi nhánh Bán lẻ Môi giới 1 2 3 4
2.3 Tổ chức kênh phân phối theo sản phẩm
Kênh phân phối sẽ được tổ chức kênh phân phối thành bốn kênh như hình trên cho nên chúng ta sẽ phân tích từng kênh phân phối như sau:
Kênh 1: Theo dòng của kênh này sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm bao gồm: trung tâm kinh doanh và dịch vụ thương mại, cửa hàng giới thiệu sản phẩm ngay tại công ty hoặc các chi nhánh như ở Hải Phòng, văn phong đại diên tại Đà Nẵng, văn phòng đại diện ở Hồ Chí Minh. Kênh tiêu thụ này không những giúp công ty tiết kiệm được chi phí trung gian mà còn giúp công ty có điều kiện tiếp xúc khách hàng, trong kênh này công ty có thể nhận được phản hồi trực tiếp từ khách hàng.
Kênh 2: so với kênh 1 thì kênh này có thêm một trung gian thương mại là các cửa hàng bán lẻ, sản phẩm của công ty đến tay khách hàng thông qua các đại lý bán lẻ họ lấy hàng của công ty thông qua trung tâm dịch vụ khách hàng và trung tâm thương mại. Sản lượng tiêu thụ của kênh này ít vì chỉ cửa hàng buôn bán nhỏ ở khu vực gần công ty ở địa bàn Hà Nội đến lấy hàng.
Kênh 3: Đây là kênh có chiều dài nhấy trong hệ thống kênh phân phối công ty. Đây là kênh tiêu thụ sản phẩm chính của công ty, khối lượng sản phẩm dịch vụ qua kênh này chiếm 70% ~ 75% tổng khối lượng sản phẩm của công ty. Các đại lý được phân bổ rộng rãi khắp các tỉnh thành trên cả nước đặc biệt là khu vực miền Bắc. Sản phẩm này đến trực tiếp các đại lý cấp 1 rồi đến các đại lý bản lẻ và đến tay người tiêu dùng. Sản phẩm được đưa đến các đại lý cấp 1 thông qua đội ngũ xe tải và các chuyên viên có kinh nghiệm cao để lắp đặt xử lý sự cố khi cần thiết. Các dịch vụ này hoàn toàn miễn phí do công ty chịu trách nhiệm.
Kênh 4: Đây là kênh phân phối nhằm đưa ra các sản phẩm để xuất khẩu nước ngoài. Trung gian thương mại mà công ty lựa chọn là các công ty mô giới xuất khẩu trong và ngoài nước. Tuy vậy, sản lượng tiêu thụ của kênh này vẫn còn rất ít nó chỉ chiếm 6% sản lượng tiêu thụ của công ty.
Các hình thức vận chuyển của công ty gồm ba dạng:
+ Công ty giao hàng tận nơi và lắp đặt tại nhà cho khách hàng.
+ Công ty hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng theo từng tuyến đường và từng cây số tính đơn giá vận chuyển.
+ Công ty thuê xe ngoài vận chuyển cho khách hàng tính theo giá thị trường.
Như vậy, kênh phân phối của công ty theo sản phẩm tổ chức khá phù hợp với đặc điểm của doanh nghiệp. Qúa trình phân phối diễn ra nhanh chóng đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tiết kiệm chi phí lưu thông sản phẩm.
2.4 Đánh giá các giải pháp mà công ty đã thực hiện.
Hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Viễn Thông và CNTT Hồng Quang đã dược tổ chức khá hợp lý và phù hợp với đặc điểm của công ty. Nhờ hệ thống kênh phân phối của công ty đã thiết lập công ty đã đạt được những thành tựu không nhỏ trong hoạt động tiêu thụ, làm cơ sở cho sự phát triển bền vững lâu dài cho công ty trong môi trường cạnh tranh vốn gay gắt nay lại càng gay gắt hơn. Hệ thống kênh phân phối của công ty nay có khắp trên đất nước nhất là các thành phố lớn có văn phòng đại diện ở Hải Phòng, Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh, nhưng cũ đảm bảo cho công ty có thị phần ổn định và vững chắc trên thị trường. Hệ thống kênh phân phối đã góp phần mở rộng thị trường trên cơ sở duy trì và phát triển mối quan hệ tốt đẹp hai bên cùng có lợi với các đại lý.
Công ty đã tạo được mạng lưới rộng ổn định trên thị trường phân phối rộng khắp và chiều sâu. Các chính sách quản lý phân phối tương đối phù hợp với khả năng của công ty trong thời điểm hiện tại.