I. Đặc điểm tổ chức hoạt động kinh doanh của công ty
1. Các nhân tố ảnh hưởng tới tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối
phối.
Có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức kênh phân phối bao gồm các nhân tố chủ quan bên trong và các nhân tố bên ngoài công ty. Việc xác định các nhân tố ảnh hưởng giúp doanh nghiệp có cơ sở lựa chọn và tổ chức kênh phân phối khoa học và hiệu quả.
1.1 Các nhân tố bên trong.
1.1.1 Những mục tiêu của kênh phân phối.
Mục tiêu của kênh phân phối sẽ xác định rõ kênh phân phối sẽ vươn tới thị trường nào, với mục tiêu nào? Những mục tiêu khác nhau đòi hỏi kênh phân phối khác nhau về cả cấu trúc lẫn cách quản lý. Mục tiêu có thể mức dịch vụ khách hàng, yêu cầu mức độ hoạt động của các trung gian, phạm vi bao phủ thị trường.
Đối với công ty TNHH Viễn thông và CNTT Hồng Quang mục tiêu bao phủ khắp thị trường khắp cả nước nhằm vào tất cả các đối tượng khách hàng từ học sinh, sinh viên dến các văn phòng cá doanh nghiệp lớn trên khắp cả nước. Nên doanh nghiêọ cần mở rộng thị trường nhanh chóng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng ở khắp mọi miền.
1.1.2 Đặc điểm của sản phẩm CNTT.
Sản phẩm của công ty là các sản phẩm mang tính khoa học cao như: tích hợp hệ thống thông tin, cung cấp giải pháp tổng thể, tư vấn và chuyển giao công nghệ, kinh doanh các thiết bị âm thanh, hội thảo, thiết bị chiếu sáng, kinh doanh các thiết bị Tin học (phần cứng, phần mềm), dịch vụ bảo trì. Ngoài ra, công ty đã tham gia và đã iễn thông, tự động hoá, đo lường điều khiển, công nghiệp, điện, các loại máykhẳng định đuợc uy tín trong các lĩnh vực kinh doanh thiết bị điện tử, thiết bị v móc thiết bị và phụ tùng thay thế và các loại thiết bị văn phòng.
1.1.3 Đặc điểm của doanh nghiệp
Đây cũng là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến khâu thiết kế kênh phân phối của doanh nghiệp. Quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô của thị trường và khả năng của doanh nghiệp tìm được các trung gian thương mại thích hợp. Nguồn lực của doanh nghiệp sẽ quyết định nó có thể thực hiện chức năng phân phối nào. Các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối là: quy mô, khả năng tài chính, kinh nghiệm quản lý các mục tiêu và chiến lược
Quy mô: Nhìn chung, việc lựa chọn các cấu trúc kênh khác nhau phụ
thuộc vào quy mô công ty. Công ty TNHH Viễn Thông và CNTT Hồng Quang là công ty tương đối lớn trong thị trường công nghệ thông tin. Do vậy, công ty xác định cần xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối đảm
bảo quy mô cả về chiều rộng lẫn chiều sâu để đáp ứng với khả năng phát triển của doanh nghiệp và khả năng cung ứng nhu cầu của khách hàng.
Khả năng tài chính của công ty: khả năng tài chính của công ty càng lớn càng ít phụ thuộc vào các trung gian. Hiện nay, tiềm lực tài chính của công ty khá ổn, là nhà phân phối độc quyền của Hãng Rochford Thomson về cung cấp các giải pháp và thiết bị pasport, các thiết bị sử dụng cho Ngân hàng, … và các Hãng IER, UNIMARK, Zebra về cung cấp các thiết bị, giải pháp cho ngành Hàng Không và là đại lý chính thức của nhiều hãng sản xuất thiết bị có tên tuổi trên Thế giới.
Kinh nghiệm quản lý: Để thực hiện các công việc phân phối các doanh
nghiệp cần phải có kỹ năng quản lý cần thiết. Do công ty kinh doanh trong ngành cần kinh nghiệm và trình độ cao nên kỹ năng quản lý hay kỹ năng bán hàng của các nhân viên đều được đào tạo bài bản để tự tin tư vấn cho khách hàng những sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Công ty đã xây dựng được mạng lưới kênh phân phối khá hoàn chỉnh rộng khắp đất nước các thành viên trong kênh đã và đang hoạt động rất tích cực và mang lại hiệu quả cao cho công ty.
1.2 Các nhân tố bên ngoài.
1.2.1 Đặc điểm thị trường mục tiêu.
Định hướng khách hàng là nguyên tắc cơ bản của quản trị kênh phân phối, các nhà quản lý doanh nghiệp phải đưa ra các giải pháp cơ bản nhằm đưa ra các giải pháp cơ bản đáp ứng thị trường mục tiêu. Do vậy, từ các quyết định sản phẩm hay giá bán và các hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu. Trong tổ chức kênh phân phối thì đặc điểm thị trường mục tiêu là yếu tố cơ bản nhất định hướng cho các thiết kế cấu trúc và kiểu quan hệ trong kênh phân phối. Cấu trúc kênh phân phối phải đáp ứng nhu cầu mong muốn của khách hàng. Những yếu tố cần xem xét thị trường mục tiêu là: quy mô, cơ cấu, mật độ và hành vi khách hàng.
• Địa lý thị trường: Thể hiện vị trí của thị trường và khoảng cách của
nhà sản suất tới thị trường. Địa lý thị trường là cơ sở để phát triển một cấu trúc kênh phân phối bao phủ toàn bộ thị trường và cung cấp dòng chảy sản phẩm cho thị trường đó. Khoảng cách giữa nhà sản xuất đến thị trường càng lớn thì khả năng sử dụng các trung gian sẽ có chi phí thấp hơn so với phân phối trực tiếp.
- Doanh nghiệp Hồng Quang có khoảng cách từ cơ sở đến khách hàng là khá lớn do các khách hàng của công ty ở khắp các tỉnh thành trên cả nước. Do vậy, kênh phân phối chủ yếu của công ty là các chi nhánh ở các tỉnh thành phố trên khắp cả nước ta để kênh phân phối đủ dài và rộng, bên cạnh đó công ty còn có kênh phân phối phục vụ các thị trường gần như trên địa bàn TP Hà Nội…
• Quy mô thị trường: Số lượng khách hàng xác định quy mô thị
gian lại rất cần thiết. Tại công ty thì có lượng khách hàng rất lớn đa ngành nghề đa sản phẩm và khách hàng có ở khắp nơi nên việc sử dụng trung gian là rất cần thiết. Mỗi trung gian là cá nhân hay tổ chức mua hàng của công ty mang về bán kiếm lời và có hợp đồng với những điều kiện mà doanh nghiệp đưa ra.
• Mật độ thị trường: Mật độ thị trường càng thấp thì phân phối càng
gặp nhiều khó khăn và tốn kém cần rât nhiều các trung gian. Với công ty thì mật độ khách hàng tập trung đông ở các thành phố nên cũng rât cần nhiều các trung gian và chi nhánh để phục vụ tốt hơn cho khách hàng.
• Hành vi của thị trường: Hành vi của thị trường thể hiện ở những nội
dung sau: Người tiêu dùng mua như thế nào? Mua ở đâu? Mua khi nào? Ai mua? Mỗi hành vi của khách hàng có thể có những ảnh hưởng khác nhau đến cấu trúc kênh phân phối. Khách hàng của công ty thường mua với số lượng nhỏ và không liên lục tại các chi nhánh nên rất cần các trung gian để cung cấp tư vấn cho khách hàng khi cần.
1.2.2 Các đặc điểm môi trường marketing.
Các nhân tố môi trường như: luật pháp, công nghệ, cạnh tranh, văn hóa xã hội và kinh tế có thể ảnh hưởng đến tất cả các mặt của tổ chức và quản lý kênh. Hệ thống kênh phân phối phải linh hoạt thay đổi theo sự vận động của môi trường.
Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế như: lạm phát, suy thoái kinh tế, sự thiếu hụt, tình hình ngân sách nhà nước, cán cân buôn bán quốc tế, nợ nước ngoài nó ảnh hưởng rõ nét nhất đến kênh phân phối. Do tình hình kinh tế của nước ta hiện nay đang khó khăn khiến các doanh nghiệp phải tổ chức kênh
phân phối một cách khoa học nhất và hiệu quả để giành ưu thế thị trường, ổn định thị phần.
• Các yếu tố thuộc môi trường văn hóa xã hội như: Sự thay đổi dân số của các vùng cấu trúc gia đình hộ gia đình. Người quản lý kênh phân phối phải hiểu và nắm bắt được tình hình xã hội nhằm có hướng mở rộng hay thu hẹp kênh phân phối cho phù hợp với thị trường mà ta đang quan tâm.
1.2.3 Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh.
Việc nghiên cứu kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh là việc vô cùng quan trọng trong công việc tổ chức và quản lý, thiết kế kênh phân phối. Trên thị trường công nghệ thông tin hiện nay có rất nhiều mạng lưới phân phối khác nhau có thể giống hoặc khác hệ thồng phân phối của doanh nghiệp nên ta phải nắm bắt rõ tình hình mà có những chính sách quản lý phù hợp kênh phân phối của doanh nghiệp mình. Trên cơ sở đó so sánh cấu trúc phương thức quản lý của đối thủ cạnh tranh nhằm tạo lợi thế tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình.