e. Đối thủ tiềm ẩn
3.3.3Phõn tớch ma trận SWOT
Trờn cơ sở phõn tớch đó xem xột ở trờn và qua 2 ma trận EFE, IFE, cỏc yếu tố của bảng ma trận SWOT được túm tắt như sau:
Trang 78
SWOT
O – Cụ hoọi:
1. Nền kinh tế tăng trưởng mạnh, ổn định.
2. Luật kinh doanh BH ngày càng hoàn thiện, ổn định. Việc mở cửa thị trường BH đó thỳc đẩy ngành BH trong nước phỏt triển.
3. Thị trường tiềm năng với dõn số 84 triệu người, nhưng chỉ cú 6% đó tham gia.
4. Thu nhập của dõn cư ngày càng tăng, sự phõn hoỏ thu nhập ngày càng cao tạo nờn lượng khỏch hàng tiềm năng tham gia với số tiền BH lớn.
5. Cơ hội học hỏi kinh nghiệm từ cụng ty BH nước ngoài.
6. Sự phỏt triển nhanh chúng của cụng nghệ thuận lợi cho việc ỏp dụng và nõng cao chất lượng dịch vụ và hiệu quả kinh doanh.
T – Thỏch thức:
1. Sức ộp cạnh tranh lớn từ cỏc doanh nghiệp trong nước, doanh nghiệp nước ngoài, cỏc tổ chức tài chớnh như ngõn hàng, bưu điện, thị trường chứng khoỏn. 2. Giỏ cả tiờu dựng cú xu hướng ngày càng tăng, lạm phỏt tăng.
3. Cỏc doanh nghiệp trong nước khụng cũn cú sự bảo hộ của Nhà nước. 4. Trỡnh trạng lụi kộo lao động giỏi.
5. Nhu cầu BH của người dõn ngày càng cao và khắt khe hơn.
6. Ngày càng cú nhiều sự trục lợi tinh vi hơn.
S- ẹieồm maùnh:
1. Thương hiệu cú uy tớn.
2. Sự đồng cảm về văn hoỏ kinh doanh, cú quan hệ tốt với chớnh quyền.
3. Mạnh về tài chớnh, cụng nghệ hiện đại, sản phẩm cú mức phớ cạnh tranh.
4. Đội ngũ đại lý chuyờn thu chuyờn nghiệp.
5. Hệ thống quản lý đạt tiờu chuẩn
Keỏt hụùp SO:
- S1,S2/O3: Tận dụng uy tớn thương hiệu, sự đồng cảm về văn hoỏ để đẩy mạnh khai thỏc thị trường hiện tại và 3 tỉnh cũn lại. - S3/O4: Tận dụng sức mạnh nội lực để phỏt triển cỏc sản phẩm khỏc biệt nhắm đến từng nhúm đối tượng khỏch hàng cú mức thu nhập trung Keỏt hụùp ST: - S1S2/T1: Đẩy mạnh việc phỏt triển kờnh phõn phối, chủ động trong cạnh tranh. -S3/T2,T5: Tận dụng sức mạnh để phỏt triển sản phẩm, đa dạng hoỏ sản phẩm, nõng cao chất lượng sản phẩm, hạ giỏ thành nhằm tăng sức
Trang 79
quốc tế, thương hiệu được người tiờu dựng Việt Nam ưa chuộng. 6. Mạng lưới phõn phối rộng trờn 61/64 tỉnh, thành phố trong cả nước.
7. Cú quan hệ tốt với cỏc tổ chức BH quốc tế, hiệp hội BH.
bỡnh, thu nhập cao.
- S3/O1,O2: Tập trung sức mạnh nội lực và tranh thủ sự phỏt triển của nền kinh tế, sự ổng định của phỏp luật để khai thỏc khỏch hàng truyền thống.
- S6/O3,O4: Phỏt triển mạnh thị trường hiện tại qua mạng lưới chuyờn thu chuyờn nghiệp cú sẵn.
cạnh tranh.
- S7/T3,T4: Tranh thủ mối quan hệ tốt với cỏc tổ chức BH trờn thế giới để nõng cao năng lực quản lý, xõy dựng chế độ đói ngộ hợp lý để giữ lao động giỏi.
- S5/T6: Phỏt huy hệ thống quản lý để tăng cường cụng tỏc giỏm định, đỏnh giỏ rủi ro, kiểm tra sức khoẻ nhằm trỏnh trục lợi BH.
W: ẹieồm yeỏu:
1. Nhận thức của CB – CNV về cạnh tranh cũn hạn chế (do sự bảo hộ của Nhà nước trong một thời gian khỏ dài), trỡnh độ chuyờn mụn cũn yếu.
2. Năng lực quản lý cũn hạn chế, chế độ thăng tiến của đại lý chưa hấp dẫn.
3. Hoạt động marketing chưa được quan tõm đỳng mức.
4. Cụng tỏc nghiờn cứu và phỏt triển cũn yếu.
5. Sản phẩm chưa đa dạng, chưa linh hoạt, yếu tố tiết kiệm và yếu tố bảo vệ chưa rỏ ràng.
Keỏt hụùp WO:
- W1,W2/O5: Tranh thủ học hỏi kinh nghiệm quản lý, đào tạo nõng cao trỡnh độ chuyờn mụn cho CB – CNV. - W5/O3: Đa dạng hoỏ sản phẩm, nõng cao chất lượng sản phẩm để khai thỏc thị trường.
- W2/O6: Tận dụng khoa học cụng nghệ để tin học hoỏ cụng tỏc quản lý, xõy dựng chương trỡnh quản lý thăng tiến đại lý.
Keỏt hụùp WT:
- W3/T1T2: Tăng cường đầu tư cho hoạt động marketing như cụng tỏc tuyờn truyền, quảng cỏo, cỏc hoạt động vỡ cộng đồng.
- W4/T1,T5 : Tăng cường cụng tỏc nghiờn cứu thị trường, thu thập thu tin nhằm đưa ra những sản phẩm phự hợp, gần gũi với nhu cầu của khỏch hàng và nõng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm.
Trang 80
3.4 Đề xuất một số chiến lƣợc nhằm nõng cao năng lực cạnh tranh của BVNT hậu WTO.
Qua những phõn tớch, đỏnh giỏ thực trạng khả năng cạnh tranh, những lợi thế cạnh tranh của BVNT thụng qua cỏc ma trận đỏnh giỏ cỏc yếu tố bờn trong, ma trận đỏnh giỏ cỏc yếu tố bờn ngoài và qua phõn tớch SWOT, tụi xin đề xuất một số chiến lược nhằm nõng cao năng lực cạnh tranh của BVNT trong thời gian tới như sau:
3.4.1 Chiến lƣợc xõm nhập thị trƣờng:
Tăng sức mua sản phẩm cú mức phớ thấp của doanh nghiệp thụng qua việc thuyết phục khỏch hàng truyền thống, khỏch hàng là chủ doanh nghiệp tham gia cho người lao động. Duy trỡ, mở rộng khỏch hàng tham gia số tiền bảo hiểm lớn, tham gia nhiều hợp đồng và đẩy mạnh khai thỏc khỏch hàng tiềm năng cú thu nhập cao như chủ cỏc doanh nghiệp, giỏm đốc, ... tầng lớp dõn cư mới “nổi lờn” do được đền bự, giải toả tại cỏc khu cụng nghiệp, ...
Thụng qua cỏc tổ chức Cụng đoàn tại cỏc doanh nghiệp, đoàn khối doanh nghiệp, cỏc tổ chức khỏc như Hội chữ thập đỏ, Hội nụng dõn, Hội phụ nữ ở từng điạ phương, ... để tổ chức hội thảo, hội nghị, thuyết trỡnh giới thiệu sản phẩm hiện tại của cụng ty, giới thiệu vai trũ của BHNT đối với cỏ nhõn, gia đỡnh và đối với xó hội nhằm tiến hành mở rộng khai thỏc đến nhiều đối tượng khỏch hàng.
Đẩy mạnh khai thỏc mới bằng cỏch ký thoả thuận hợp tỏc với cỏc tổ chức ngõn hàng, tớn dụng, cỏc Trung tõm xỳc tiến việc làm, cỏc luật sư để giới thiệu sản phẩm đến những khỏch hàng truyền thống của những tổ chức này.
3.4.2 Chiến lƣợc khỏc biệt hoỏ sản phẩm:
Tranh thủ học hỏi kinh nghiệm từ cỏc cụng ty BHNT lớn trờn thế giới để phỏt triển sản phẩm mới cú tớnh linh hoạt, “vượt trội” so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Trang 81
Tiếp tục điều chỉnh và gia tăng cỏc quyền lợi trong sản phẩm cũ như tăng quyền lợi của Người được bảo hiểm trong sản phẩm An sinh giỏo dục, bổ sung một số bệnh cú thể được giải quyết quyền lợi trong điều khoản riờng phẩu thuật, ...
Thiết kế những sản phẩm mới chuyờn biệt cho đối tượng được bảo hiểm là phụ nữ cú độ tuổi từ 30 trở lờn, Sản phẩm dành cho người cú thu nhập cao, sản phẩm cú mức lói suất cao, sản phẩm cú mức bảo hiểm rủi ro lớn, sản phẩm niờn kim tự nguyện cú thời gian bảo hiểm linh hoạt theo kỳ hạn đúng phớ, sản phẩm bảo đảm theo vàng, sản phẩm bảo đảm viện phớ, sản phẩm cú giỏ trị giải ước trong năm đầu tiờn, ...
Hiện nay, do tõm lý của khỏch hàng khi tham gia bảo hiểm là để dành tiết kiệm nờn cần đưa ra sản phẩm cú thời gian ngắn, mức lói suất cao. Chớnh vỡ vậy sản phẩm mới phải cú mức lói suất bảo đảm cao để thu hỳt khỏch hàng, sản phẩm cú giỏ trị giải ước trong năm đầu tiờn. Tuy nhiờn trong tương lai thu nhập của người dõn ngày càng cao, BVNT nờn chỳ trọng triển khai sản phẩm cú thời hạn dài hơn nhằm giảm chi phớ hoạt động kinh doanh và đảm bảo gia tăng lợi nhuận cho khỏch hàng cũng như cho BVNT.
Cần nghiờn cứu và phỏt triển cho từng nhúm đối tượng khỏch hàng, dự bỏo nhu cầu tiềm năng để đưa ra nhiều sản phẩm phự hợp và hấp dẫn hơn.
3.4.3 Chiến lƣợc chi phớ thấp:
Lợi dụng lợi thế về giỏ sản phẩm và sản phẩm chấp nhận với số tiền bảo hiểm thấp so với đối thủ cạnh tranh (từ 5 triệu đồng trở lờn đối với sản phẩm bảo hiểm tiết kiệm cú thời hạn bảo hiểm ngắn từ 5 đến 10 năm) để thu hỳt đụng đảo khỏch hàng tổ chức là những doanh nghiệp tham gia bảo hiểm cho người lao động. Và hiện nay thu nhập của người lao động Việt Nam cũn thấp chớnh vỡ vậy mà chiến lược dẫn đầu về chi phớ cú thể đỏp ứng được nhu cầu đụng đảo của người dõn.
Trang 82
- Tiếp tục phỏt triển kờnh phõn phối truyền thống là đại lý giới thiệu đại lý, xem đõy là kờnh phỏt triển chủ lực. Ngoài ra cần đẩy mạnh kờnh phõn phối qua ngõn hàng, phỏt triển mạng lưới phõn phối chộo giữa Phi nhõn thọ và BVNT, phỏt triển kờnh phõn phối qua mụi giới như cỏc tổ chức Liờn minh hợp tỏc xó, tổ chức tớn dụng, qua cỏc xó, phỏt triển kờnh phõn phối qua thư điện tử, qua mạng internet, .... và phỏt triển thờm 03 cụng ty mới tại ba tỉnh cũn lại.
- Đa dạng hoỏ cỏc kờnh tuyển dụng đại lý đặc biệt là kờnh mụi giới tuyển dụng.
- Tiếp tục mở rộng cỏc hoạt động tài chớnh khỏc như cho thuờ tài chớnh, phỏt triển hệ thống ngõn hàng BVNT, ... nhằm tăng cường hoạt động kinh doanh BHNT qua cỏc tổ chức này.
3.4.5 Chiến lƣợc phỏt triển nguồn nhõn lực:
- Chớnh sỏch tuyển dụng và quy hoạch cỏn bộ: Xõy dựng quy trỡnh tuyển dụng bao gồm cỏc tiờu chuẩn từ khõu tuyển mộ, tuyển dụng, bố trớ lao động theo nhu cầu cụng việc đặt ra và giỏm sỏt thực hiện nghiờm tỳc từ cỏc cụng ty thành viờn đến trụ sở chớnh BVNT. Xõy dựng bảng mụ tả cụng việc nhằm đỏnh giỏ chất lượng hoàn thành cụng việc và hiệu quả hoàn thành cụng việc. Quy hoạch lại đội ngũ lónh đạo, chọn những cỏn bộ cú năng lực, cú trỡnh độ, am hiểu chuyờn mụn. Tinh giản bộ mỏy, thay thế những cỏn bộ khụng đỏp ứng được yờu cầu của cụng việc.
- Chiến lược huấn luyện, đào tạo: Bước đầu tăng cường cụng tỏc đào tạo tại chỗ, đào tạo lại thường xuyờn để cung cấp thụng tin cơ bản về nghiệp vụ, cỏc giỏ trị đạo đức nghề nghiệp và giỏ trị cốt lừi của Bảo Việt cho đội ngũ CB – CNV đặc biệt là những người làm cụng tỏc giỏm định, đỏnh giỏ rủi ro chấp nhận bảo hiểm. Tiếp đến là đào tạo những kỹ năng cần thiết để hoàn thành tốt cụng việc như kỹ năng giao tiếp, phong cỏch phục vụ khỏch hàng. Khuyến khớch đội ngũ lónh đạo, đội ngũ điều hành tự đào tạo nõng cao trỡnh độ, tham gia cỏc khoỏ học về quản trị, tham dự cỏc buổi hội thảo, thuyết trỡnh trước khỏch hàng.
Trang 83
- Chớnh sỏch đói ngộ, khen thưởng: Xõy dựng chương trỡnh đói ngộ như một cụng cụ chiến lược nhằm khuyến khớch người lao động tăng cường sự năng động, sỏng tạo và gắn bú với doanh nghiệp.
3.4.6 Chiến lƣợc tuyờn truyền, quảng cỏo, khuyến mói:
Thực hiện chiến lược quảng cỏo một cỏch rộng rói đến với người dõn, người lao động trong cỏc doanh nghiệp khụng những tại trụ sở chớnh của BVNT mà ngay cả đối với từng cụng ty thành viờn thụng qua cỏc panụ, ỏp phớch, tạp chớ bảo hiểm đặc biệt là qua truyền hỡnh. Chiến lược quảng cỏo phải phự hợp với đặc điểm của từng vựng miền. Tăng cường cụng tỏc tuyờn truyền thụng qua cỏc chương trỡnh hoạt động vỡ cộng đồng. Thực hiện nhiều chương trỡnh khuyến mại để lụi kộo khỏch hàng truyền thống cũng như khỏch hàng tiềm năng.
3.5 Cỏc giải phỏp nõng cao năng lực cạnh tranh của BVNT. 3.5.1 Quản trị và phỏt triển nguồn nhõn lực: 3.5.1 Quản trị và phỏt triển nguồn nhõn lực:
3.5.1.1 Quan niệm và nhận thức của CB – CNV:
BVNT là doanh nghiệp của Nhà nước, được sự bảo hộ và được nhiều ưu đói từ Bộ tài chớnh trong một thời gian khỏ dài nờn tư duy kinh doanh hiện đại và ý thức về cạnh tranh của CB – CNV đặc biệt là tại cỏc Cụng ty thành viờn là rất hạn chế. Chớnh vỡ vậy đổi mới quan niệm và nhận thức của cỏn bộ, cụng nhõn viờn BVNT trong tỡnh hỡnh mới hiện nay phải coi là động lực phỏt triển doanh nghiệp một cỏch bền vững. Việc đổi mới nhận thức phải được thể hiện trong toàn bộ hệ thống của BVNT từ Nhà lónh đạo cấp cao đến nhõn viờn bảo vệ, đổi mới trong tổ chức, trong phong cỏch làm việc cần phải chuẩn hoỏ tỏc phong, thỏi độ, trong hành vi ứng xử với cụng việc cũng như khỏch hàng, thực hiện phương chõm “khỏch hàng luụn luụn đỳng”, phải quỏn triệt sứ mạng, phương chõm của doanh nghiệp đến toàn thể CB - CNV trong toàn hệ thống Bảo Việt. Tạo nờn một nột văn hoỏ kinh doanh hiện đại, phự hợp, kớch thớch sự sỏng
Trang 84
tạo của lớp trẻ để xứng đỏng với tầm vúc của một Tập đoàn tài chớnh và phự hợp với tỡnh hỡnh kinh doanh hiện đại hiện nay.
3.5.1.2 Quản trị:
Tiếp tục cải tổ, hoàn thiện mụ hỡnh tổ chức trong cơ chế quản lý theo hướng tập đoàn, từng bước tiến tới hoạt động theo mụ hỡnh cụng ty mẹ - cụng ty con sau khi cổ phần hoỏ.
Tinh giản bộ mỏy tổ chức gọn, nhẹ, linh hoạt. Cần xem xột, rà soỏt, đỏnh giỏ lại năng lực cỏn bộ lónh đạo, đặc biệt là tại cỏc cụng ty thành viờn.
Xõy dựng quy chế tuyển dụng và quỏn triệt thực thi tuyển dụng, tuyển mộ theo đỳng qui trỡnh. Tổ chức thi định kỳ nghiệp vụ chuyờn mụn để cú cơ sở đỏnh giỏ, đào tạo và đào tạo lại nhằm đỏp ứng được yờu cầu hoạt động kinh doanh.
Thực hiện cụng tỏc tuyển dụng cỏn bộ phải được cụng khai, minh bạch thụng qua hỡnh thức “ứng cử” nhằm chọn được người cú đủ năng lực, trỡnh độ để đảm nhiệm cụng việc, khụng nờn xột tuyển cỏn bộ theo cỏch “sống lõu lờn lóo làng” hay dựa vào cảm tớnh để đề bạt, thăng tiến, điều này sẽ kiềm hóm sự phỏt triển của doanh nghiệp.
Tăng cường cụng tỏc đào tạo, bồi dưỡng nguồn nhõn lực kế thừa. Đỏnh giỏ chất lượng CB – CNV, chất lượng hiệu quả cụng việc, chuyờn mụn hoỏ cụng việc theo đỳng trỡnh độ kỹ năng, “sở trường, sở đoản” để phỏt huy hiệu quả nguồn nhõn lực.
Xõy dựng hoỏ mụi trường làm việc, văn hoỏ chuẩn mực chung của Bảo Việt từ cụng ty thành viờn đến trụ sở.
3.5.1.3. Phỏt triển nguồn nhõn lực:
Điều chỉnh chế độ lương thưởng hợp lý, phự hợp với năng lực trỡnh độ, tớnh chất cụng việc và theo hiệu quả cụng việc để giữ chõn và thu hỳt nhõn tài. Một chớnh sỏch lương bổng hợp lý sẽ tạo động lực cho CB – CNV nhiệt tỡnh, gắn bú, kớch thớch sự năng động, sỏng tạo và cống hiến.
Trang 85
Chớnh sỏch khen thưởng phải cụng khai, minh bạch, hợp lý, đỳng người, đỳng việc. Cần phải xõy dựng bảng mụ tả cụng việc một cỏch cụ thể, chi tiết cho từng CB – CNV để làm cơ sở đỏnh giỏ sự hoàn thành cụng việc, chất lượng, hiệu quả cụng việc.
Nõng cao vai trũ, vị thế của hàng ngũ lónh đạo đặc biệt là đội ngũ lónh đạo cấp trung như trưởng, phú phũng tại cỏc cụng ty thành viờn, mạnh dạn giao quyền hạn và trỏch nhiệm cho đội ngũ này để họ thực thi cụng việc một cỏch tốt nhất.
Tăng cường đào tạo và đào tạo lại cho CB – CNV về cỏc nghiệp vụ quản lý, chuyờn mụn, đào tạo kiến thức ngoại ngữ, tin học, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng dịch vụ khỏch hàng. Từng bước nõng cao tố chất của nhõn viờn nghiệp vụ và sự phỏt triển lõu dài ổn định.
Thường xuyờn phối hợp chặt chẽ với Hiệp hội bảo hiểm, thuờ cỏc chuyờn gia của cỏc tổ chức bảo hiểm trờn thế giới, thuờ giảng viờn cỏc trường đại học nhằm giảng dạy, đào tạo trỡnh độ quản lý, nghiệp vụ chuyờn mụn cho CB - CNV
Xõy dựng bảng mụ tả cụng việc thụng qua cỏc cụng cụ tin học nhằm tạo điều