TNHH TMDV & XNK Việt Đức
*) Tăng cường đầu tư nghiên cứu thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh
Cũng như các doanh nghiệp thương mại khác, muốn tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp phải lấy mục tiâu “đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng” làm kim chỉ nam hành động. Muốn vậy cơng ty phải làm tốt cơng tác nghiên cứu thị trường cú vậy mới giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được các cơ hội lớn và tránh được các rủi ro không đáng có.
Qua nghiên cứu thị trường doanh nghiệp sẽ biết được khách hàng đang cần gì? giá cả ra sao? phương thức phục vụ như thế nào ? Từ đó tìm các mặt hàng kinh doanh cho phù hợp.
Việc ghiên cứu thị trường cũng giúp cho cụng ty tìm kiếm các nhà cung ứng thích hợp, từ đú lựa chọn nhà cung ứng phù hợp với điều kiện của cụng ty
Ngoài ra, nghiên cứu thị trường cũn giúp cơng ty nhận dạng đối thủ cạnh tranh và có nhưng biện pháp hữu hiệu để tồn tại và vượt qua các đối thủ cạnh tranh.
Việc nghiên cứu thị truờng thị trường được phìng kinh doanh thực hiện. Phòng kinh doanh của Công ty đã phân việc nghiên cứu thị trường các bước cụ thể như sau: thu thâp thông tin phân tích thôg tin, kết luận và dự báo... Phòng kinh doanh đã sử dụng kết hợp cả hai phương pháp là nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại trường. Cụ thể như sau:
- Việc nghiên cứu khách hàng được Công ty đặc biệt chú trọng. Bước đầu tiân là thu thập thơng tin. Thĩng tin về khách hàng được thu thập từ nhiều nguồn: phản hồi của khách hàng, đánh giỏ của khách hàng, qua các phương tiện truyền thĩng, qua điều tra thăm dì ý kiến. Tiếp đú các nhân viên kinh doanh phân loại các loại khách hàng theo nhu cầu và theo đặc điểm mua sắm của khách hàng đó. Khi đó đưa ra được kết luận rồi, cụng ty căn cứ vào đú mà đưa ra hình thức bán hàng, phương thức bán, giỏ cả, cũng như các điều kiện khác một cách hợp lý. Sau đú cơ thể chủ động liên hệ với khách hàng để giới thiệu về cụng ty cũng như sản phẩm của minh
- Việc nghiên cứu thị trường đầu vào có lẽ dễ dàng hơn bởi sản phẩm mà Công ty kinh doanh thường là sản phẩm của những hãng nổi tiếng trên thị trường. Bởi vậy, công ty chỉ tập chung vào nghiân cứu tìm cách thức mua, cách
thức thanh toán, nơi giao hàng, thời gian giao hàng... Để tìm hiểu các thơng tin này các nhân viên kinh doanh của cơng ty trực tiếp liên hệ với các hãng cung ứng để nắm bắt. Dựa trờn kết quả thu được mà đưa ra lựa chọn thích hợp
- Việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là tương đối khó khăn do các cơng ty đều cú ý giấu diếm bớ mật kinh doanh của mình, hơn nữa đối thủ cạnh tranh trờn thị trường là rất đĩng do cụng ty kinh doanh nhiều loại mặt hàng. Bởi vậy việc tìm kiếm thĩng tin là rất khỉ khăn. Việc nghiân cứu tập trung vào tìm hiểu những vấn đề như: đấu thủ nhập hàng với giá như thế nào?, họ được các hãng cung ứng cho những ưu đãi gì...đặc biệt những dịch vụ bổ xung như thế nào? Những dịch vụ nào được khách hàng ưa chuộng...từ đó doanh nghiệp có thể đưa ra những chiến lược phù hợp với việc kinh doanh. Ít nhất cũng không để mất khách hàng vào tay các đối thủ.
*) Xây dựng các chiến lược, chính sách kinh doanh hợp lý
Không chỉ trong doanh nghiệp thương mại mà trong bất cứ tổ chức nào thì việc quản lý theo chiến lược cũng là cần thiết. Việc quản lý theo chiến lược sẽ giúp cho doanh nghiệp đi đúng hướng trong suốt quá trình kinh doanh của mình.
Các chiến lược, chính sách kinh doanh phải được xây dựng, đề ra dựa trờn kết quả của cơng tác nghiân cứu thị trường về khách hàng, về nguồn hàng, về đối thủ cạnh tranh. Cú như vậy chính sách, chiến lược đề ra mới phù hợp với tình hình và nhu cầu của cụng ty, mới cú tính khả thi và đem lại hiệu quả cao khi thực hiện
Một số chính sách chiến lược mà cụng ty đó, đang đề ra và thực hiện
- Về sản phẩm: cụng ty cú các chiến lược về phát triển sản phẩm, danh mục sản phẩm, cụ thể là thêm một số mặt hàng cú tính chất tương đồng, bổ sung cho các mặt hàng hiện tại của cụng ty. Đối với các mặt hàng hiện tại thì giữ vững và ổn định doanh số cũng như doanh thu, đồng thời nõng cao hơn nữa chất lượng hàng hoá để đạt doanh thu tốt nhất.
-Về mạng lưới phân phối: sẽ mở thêm các chi hánh ở những tỉnh thành có nền kinh tế phát triển, xuất hiện nhiều công ty, doanh nghiệp, cơ sở sản xuất...sắp tới công ty sẽ mở thêm chi nhánh trong thành phố Hồ Chí Minh. Bờn cạnh việc mở thờm chi nhánh, cú thể xây dựng các hệ thống kho trạm để việc vận chuyển, phân phối hàng hoá đạt hiệu quả hơn
- Về vốn: Cụng ty cú những chính sách huy động vốn nhanh, kịp thời, đảm bảo thời gian quay vịng của vốn, đảm bảo nguồn vốn dự phòng cho những trường hợp bất ngờ, khụng chủ trương trước.
Nhu cầu thị trường về mặt hàng máy móc, thiết bị điện nước, viễn thông là rất đa dạng và phong phú. Do vậy công ty nên phát triển theo hướng đa dạng hoá sản phẩm, nhằm khai thác tối đa nhu cầu thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty.
Đa dạng hoá sản phẩm nên đa dạng về kiểu cách, mẫu mã, hình thức, độ tiện dụng, màu sắc, kích cỡ, tạo tính đồng bộ trong tiêu dùng để thoả mãn chuỗi nhu cầu của khách hàng…Có như vậy công ty mới tạo được uy tín trên thị trường, thu hút được khách hàng, đạt hiệu quả sản xuất kinh doanh cao.
Cũng cú thể đa dạng hoá sản phẩm về chủng loại, mặt hàng nhằm đáp ứng những nhu cầu mới xuất hiện của khách hàng trờn thị trường.
*) Hoàn thiện các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng, tạo mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng
Do sản phẩm của Công ty là những sản phẩm được cung ứng khá phổ biến trên thị trường nên để tạo ra sự khác biệt đối với các doanh nghiệp khác thì các dịch vụ bổ xung là rất quan trọng. Cụng ty phải khụng ngừng chăm sóc khách hàng ở cả trước, trong và sau khi bán hàng.
- Trước bán hàng:
Cung cấp đầy đủ thĩng tin mà khách hàng cần về cụng ty, sản phẩm, phương thức bán. Thĩng tin phải cụng khai, trung thực, dễ tìm để tạo điều kiện cho khách hàng. Thĩng tin cú thể được cung cấp trờn cỏc phương tiện thĩng tin đại chúng, trang web của cụng ty, tập san giới thiệu về cụng ty...
Cú nơi tiếp nhận và giải đáp những thắc mắc, những vấn đề mà khách hàng quan tâm về cụng ty cũng như sản phẩm của cụng ty: đường dây nóng, hòm thư giải đáp, dịch vụ tư vấn trực tiếp tại cửa hàng, hoặc tư vấn tận nơi khách hàng yâu cầu.
- Trong bán hàng:
Cụng ty tổ chức rất nhiều các phương thức bán hàng để đem lại sự tiện lợi tối đa cho khách hàng: bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, mua hàng từ xa...
Cụng ty cú dịch vụ bổ sung, đi kèm với sản phẩm để đáp ứng cả chuỗi nhu cầu của khách hàng: vận chuyển tận nơi, lắp đặt, chạy thử...
Khách hàng cú quyền được hưởng các ưu đói của cụng ty khi mua hàng nếu cú: giảm giỏ, triết khấu, khuyến mại...
Cụng ty cũng cần tạo điều kiện thuận lợi cho việc thanh toán của khách hàng được dễ dàng bằng cách chấp nhận nhiều hình thức thanh toán như: chuyển khoản, tiền mặt, ký séc...
- Sau bán hàng:
Khách hàng sẽ được hưởng mọi chế độ khuyến mãi của các nhà sản xuất đối với khách hàng sử dụng.
Khách hàng sẽ được hưởng mọi chế độ bảo hành sản phẩm theo đúng tiêu chuẩn của nhà sản xuất.
Bảo dưỡng một số loại máy móc miễn phí.
Khách hàng cú quyền khiếu nại, phản hồi ý kiến nếu cú vấn đề trong quá trình sử dụng.
*) Phát triển mạng lưới phân phối
Việc phát triển hệ thống phân phối được Công ty đặc biệt chú trọng vì đây là vấn đề tất yếu để một doanh nghiệp có thể phát triển mở rộng một cách bền vững.
Nhận thấy ở Hà Nội có quá nhiều đối thủ cạnh tranh với tiềm lực lớn trong khi đó ở các tỉnh thành khác thì ít hơn nhiều. Vậy nờn trong tương lai chính sách kinh doanh của cụng ty là phát triển mạng lưới phân phối rộng khắp, trải dài từ Bắc vào Nam. Như đó phân tích ở phần thực trạng, hiện nay doanh thu ở Hà Nội và các tỉnh thành phía bắc gắp 2.5 lần 2 khu vực Miền Trung và Miền Nam cộng lại. Cụng ty đó cú kế hoạch mở thờm chi nhánh ở TP Hồ Chớ Minh để mở rộng và phát triển mạng lưới phân phối vào Nam. Tuy nhiân hiện nay kế hoạch này vẫn chưa được triển khái.
Trong quá trình triển khai kế hoạch mở rộng mạng lưới phân phối trờn cụng ty cần phải cú một kế hoạch, chiến lược cụ thể, chi tiết từ khâu nghiân cứu thị trường, thăm dì thị trường, đến khâu tổ chức, thực hiện và đi vào hoạt động. Cú như vậy mới cú thể đảm bảo tỷ lệ thành cụng của kế hoạch phát triển thị trường theo khu vực địa lý ở trờn.
Bờn cạnh việc mở thờm chi nhánh, cụng ty lờn xem xét kế hoạch xây dựng hệ thống kho trạm trờn các địa điểm then chốt trong quá trình phân phối sản phẩm. Việc này sẽ làm giảm chi phí vận chuyển, đồng thời đảm bảo được thời gian vận chuyển hàng hoá. Làm được điều này thì mạng lưới phân phối của cụng ty sẽ hoạt động cú hiệu quả tốt hơn.
*) Sử dụng có hiệu quả nguồn nhân lực
Trong bất cứ hoạt động nào thì con người vấn luôn là đứng ở vị trí quan trọng nhất, giữ vai trò cốt yếu tác động đến sự thành công hay thất bại của hoạt động đó. Trong Công ty Việt Đức thì mỗi nhân viên đều giữ một vai trò nhất định đối với hoạt động của Công ty. Do Công ty chưa thực sự lớn mạnh, nguồn nhân lực còn hạn chế nên việc tận dụng nguồn nhân lực cũng như đào tạo cán
bộ công nhân viên là rất cần thiết.
Hiện nay nguồn nhõn lực của cụng ty cũn rất hạn chế, các cán bộ hoạt động chuyân mơn cũn ít, nhiều người phải kiâm nghiệm cùng lúc nhiều kinh nghiệm, cũng cú những người chưa được sử dụng đúng vị trớ, cũng như năng lực của mình. Bởi vậy, cụng ty cần cú kế hoạch tuyển dụng, bố trớ, đào tạo đội ngũ lao động hợp lý hơn.
- Đối với nhõn viân cần tuyển dụng thờm: nờn tuyển dụng theo chức năng, vị trớ tuyển dụng, cần ưu tiân những người cú kinh nghiệm, để tránh việc phải đào tạo, hướng dẫn lại. Với những nhõn viân kinh doanh hay các vị trớ đòi hỏi trình độ chuyân mơn cao việc tuyển dụng nờn dựa trờn các cơ sở cơ bản về hồ sơ: bằng cấp, kinh nghiệm, trường đào tạo...
- Đối với những nhõn viân hiện cú: cần tiến hành bố trớ vị trớ làm việc phù hợp với trình độ, năng lực, khả năng làm việc của từng người. Bờn cạnh đú tiến hành đào tạo nõng cao tay nghề bằng cách tổ chức các lớp tập huấn nghiệp vụ, cử đi học bồi dưỡng, tổ chức trao đổi kinh nghiệm...
Ngoài việc tuyển dụng, bố trớ sử dụng hợp lý cụng ty cần tiến hành các biện pháp để kích thích lao động bằng các cụng cụ như: đìn bẩy kinh tế, khen thưởng, tuyân dương...
*) Sử dụng chính sách linh hoạt về giá
Việc xác định một chính sách giá hợp lý là việc cực kỳ khó khăn đối với bất cứ doanh nghiêp nào trong cơ chế thị trường ngày nay. Đối với các doanh nghiệp thương mại thì việc định giá phải đảm bảo bù đắp được giá vốn hàng hóa, các chi phí phát sinh và đảm bảo có lãi.
Xét theo tình hình sự cạnh tranh trân thị trường là rất lớn, tiềm lực của cụng ty cú hạn nờn cụng ty nờn áp dụng chính sách linh hoạt về giỏ. Giá linh hoạt ở đõy không hẳn là một loại sản phẩm bán với các mức giá khác nhau đối với các loại khách hàng khác nhau, ở các phân đoạn thị thị trường khác mà là dựa trên biểu giá cố định của các loại sản phẩm công ty sẽ có những ưu đãi về giá nhất định như:
+ Nếu khách hàng mua số lượng sản phẩm có giá trị từ 50 đến 100 triệu giảm 1% giá bán.
+Nếu khách hàng mua số lượng sản phảm có giá trị từ 100 đến 200 triệu giảm 2% giá bán.
+Nếu khách hàng mua sỉ lượng sản phẩm có gía trị từ 200 triệu trở lên giảm 3% đến 4% giá bán.
hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty mình:
+Nếu khách hàng trả tiền ngay giảm 1% giá bán
+Nếu khách hàng trả tiền chậm dưới một tháng giảm 0,5% giá bán +Nếu khách hàng trả tiền chậm dưới hai tháng thì không giảm giá bán. +Nếu khách hàng trả tiền chậm hai tháng trở nờn thì khách hàng phải trả thêm 1% giá bán
Một điều nữa mà công ty Việt Đức cũng cần đặc biệt chú ý đó là người mua sản phẩm của công ty thường là những người đại diện cho các tổ chức vậy nên hoa hồng cho những người này cần đươc xem xét một cách kỹ lưỡng để đảm bảo giá hóa đơn không đắt mà người đại diện mua vẫn có được hoa hồng hợp lý.
*) Đẩy mạnh công tác bán hàng và xúc tiến bán.
Hoạt động bán hàng là hoạt động vô cùng quan trọng của công ty, nó ảnh hưởng mạnh tới doanh thu tiêu thụ của công ty. Công tác tổ chức bán hàng cần chặt chẽ hơn như:
- Mạng lưới bán hàng cần phân bổ hợp lý: Các cửa hàng, đại lý cần hiểu biết về tính chất hàng hoá, về tâm lý khách hàng, về nghiệp vụ bán…Phương thức bán hàng phải phong phơ, đa dạng, tiện ích. Các địa điểm đặt cửa hàng, đại lý cần phải nằm ở khu vực phù hợp.
- Các dịch vụ kèm theo như bảo dưỡng, lắp đặt, tư vấn cần được tổ chức thực hiện để thoả món khách hàng.
- Cụng tác thanh toán phải đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, đồng thời phải đặc biệt chơ trọng về thời gian để tránh ứ đọng vốn, bị chiếm dụng vốn ảnh hưởng đến tình hình tài chính của doanh nghiệp.
Bờn cạnh cụng tác bán hàng thì doanh nghiệp cũng cần phải áp dụng các biện pháp xúc tiến bỏn để nõng cao hiệu quả tiâu thụ sản phẩm. Cụ thể như:
- Tăng cường quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng. Thĩng tin phải được giới thiệu tới khách hàng một cách ấn tượng, dễ hiểu, dễ gõy ấn tượng nhất. đồng thời phải đảm bảo chi phí phải tiết kiệm triệt để nhằm khụng đội giỏ của sản phẩm lờn cao.
- Sử dụng các hình thức khuyến mại, giảm giỏ, chiết khấu, tặng quà, trích hoa hồng nhằm kích thích người mua tới mua hàng.
*) Sử dụng có hiệu quả nguồn vốn của công ty
Cụng ty Việt Đức là cụng ty nhỏ, nguồn vốn khụng cao, trong đú vốn lưu động chiếm tỷ lệ chủ yếu do hoạt động kinh doanh chủ yếu của cụng ty là hoạt động kinh doanh thương mại. Chính vỡ vậy, việc sử dụng hiệu quả nguồn vốn lưu động là rất càn thiết.
Để nõng cao hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh cụng ty phải đảm bảo và cú các biện pháp để tăng tốc độ quay vịng vốn lưu động.
- Làm tốt cụng tác nghiên cứu thị trường để đảm bảo lượng hàng nhập về phù hợp với nhu cầu trờn thị trường, giảm lượng hàng tồn trong kho. Cú như vậy mới khụng ứ đọng vốn, giảm chi phí bảo quản hàng hoá.