2. Khái quát chung thực trạng thị trường và phát triển thị trường của
2.2Tình hình phát triển thị trường về khách hàng:
Trước đây khách hàng của Công ty Việt Đức là những người tiêu dùng lẻ với số lượng ít. Đây là những khách hàng mua với số lượng không nhiều nhưng tương đối trung thành, họ mua hàng chủ yếu do sự thuận tiện, do thói quen và do thái độ tiếp đón khá chu đáo của cơng ty, những khách hàng của cụng ty lúc ấy thường giới thiệu bạn bè và người thân tới mua hàng. Việc phát triển khách hàng lúc bấy giờ chỉ chủ yếu tập chung vào khâu bán hàng với một số biện pháp như: khuyến mại, tư vấn miễn phí…giảm giỏ nên tương đối thụ động và
hiệu quả chưa cao. Số lượng khách hàng tăng lên không đáng kể.
Sau này cụng ty dần dần thay đổi hỡnh thức kinh doanh, việc bán lẻ ít được chú trọng hơn mà thay vào đú là hình thức bán buơn cho cơ sở sản xuất kinh doanh, các đơn vị xây dựng, các tổ chức tập thể… Đây là những khách hàng không tiêu dùng cho bản thân mình mà là tiêu dùng cho cả một tổ chức vậy nên số lượng hàng hóa mà họ tiêu dùng rất lớn, mỗi khách hàng đều rất quan trọng đối với Công ty. Với hình thức bán hàng này và những đối tượng khách hàng này cụng ty sử dụng những biện pháp như: chào hàng, trích hoa hồng, dịch vụ đi kèm cao (lắp ráp, vận chuyển, bảo hành tận nơi…) để khụng những thu hút được khách hàng đến với cụng ty mà cũn làm cho họ trung thành với mình.
Việc phát triển khách hàng được Công ty tập trung vào cả hai hướng cả về số lượng và chất lượng.
- Về số lượng: Cụng ty áp dụng rất nhiều biện pháp xúc tiến, chào hàng để thu hút thờm lượng khách hàng mới đến với cụng ty. Bờn cạnh việc thu hút thờm nhiều khách hàng mới cụng ty cũn chơ trọng việc giữ chõn các khách hàng cũ, khách hàng truyền thống trung thành với cụng ty.
- Về chất lượng: khụng những số lượng khách hàng của cụng ty tăng lờn mà chất lượng của những khách hàng này cũng tăng lờn đáng kể. Thể hiện bằng việc: số lượng hàng hoá khách hàng mua tăng lờn, chỉ mua một loại hàng hoá nay mua nhiều loại hơn, thời gian đàm phán, thoả thuận mua hàng ít hơn, độ tin cậy của khách hàng cao hơn…
Bảng 8: Doanh thu theo các nhóm khách hàng chính
(Đơn vị: nghìn đồng)
Nhóm KH 2007 2008 2009
Các khu cụng nghiệp, xớ nghiệp 271,487,508 417,365,786 429,565,011 Các cửa hàng, đại lý kinh doanh 610,846,892 934,104,379 878,655,705 Các công ty, cụng trường xây dựng 339,359,385 457,114,909 450,039,329 Các tổ chức, đoàn thể. 81,446,252 99,372,806 106,679,776 Các cỏ nhân, hộ gia đình. 40,723,126 41,749,123 48,577,047
Khách hàng khác 13,574,375 17,874,561 29,051,365
Tổng 1,357,437,538 1,987,456,125 1,952,568,234
(nguồn: phòng kinh doanh) Theo bảng trờn ta thấy doanh thu theo các nhúm khách hàng chính khụng ngừng tăng lờn qua các năm. Trong đú nhúm khách hàng là các khu cụng
nghiệp và xớ nghiệp tăng mạnh. Ở nhúm các cửa hàng, đại lý kinh doanh ta thấy doanh thu cao nhất, tuy nhiân năm 2009 lại cú hiện tượng giảm doanh thu so với năm 2008. Sở dĩ như vậy là do việc khủng hoảng kinh tế toàn cầu đó đề cập đến ở phần kết quả hoạt động kinh doanh chung ở trờn. Khủng hoảng kinh tế, dẫn đến lạm phát, giỏ thành sản phẩm tăng lờn, lượng tiâu thụ giảm xuống, bởi vậy nhúm khách hàng này bị ảnh hưởng nhiều nhất. Để quan sát rị hơn ta cú thể quan sát biểu đồ sau:
Biểu đồ 1: Doanh thu tiêu thụ theo nhóm khách hàng
Cơ cấu khách hàng của Công ty khá ổn định qua các năm. Thành phần khách hàng là các cửa hàng, đại lý kinh doanh chiếm đa phần so với các nhóm khách hàng khác. Đó là do cụng ty chủ trương bán buơn lại cho nhúm khách hàng này, để rồi từ nhúm khách hàng này đến tay người tiâu dùng. Chiếm tỉ trọng lớn thứ hai là hai nhúm khách hàng các khu cụng nghiệp và xớ nghiệp, các cụng ty và cụng trình xây dựng, do đặc thự của hai nhúm khách hàng này đòi hỏi tiâu dùng với số lượng lớn sản phẩm của cụng ty.
Việc tìm kiếm khách hàng mới là rất quan trọng. Những mặt hàng mà công ty kinh doanh chủ yếu là những mặt hàng ít tiâu dựng một cách thường xuyên và liên tục do đặc thự của sản phẩm là thời gian tiâu dùng lõu. Bởi vậy cụng ty phải rất quan tâm và chơ trọng tới việc tạo dựng các mối quan hệ mới. Quan hệ khách hàng thường là do phòng kinh doanh đảm nhiệm. Tạo dựng mối quan hệ mới cú thể bằng cách: Chào hàng, tự giới thiệu và liân hệ với khách hàng, qua sự giới thiệu của bạn hàng khác.
trọng, quan tâm phát triển các đối tượng khách hàng cũ.
Để rõ hơn về việc phát triển khách hàng của Công ty ta có thể xem bảng số liệu sau về khách hàng mới và khách hàng truyền thống của công ty:
Bảng 9: Doanh thu theo các loại khách hàng cũ mới vãng lai
( Đơn vị tính: đồng) Khách hàng Năm 2007Dt % DTNăm 2008 % DTNăm 2009 % KH cũ 952,066,277 70 1,464,426,176 72 1,464,426,176 75 KH mới 339,359,385 25 437,240,348 22 390,513,647 20 KH vãng lai 67,871,876.9 5 119,247,367 6 97,628,411 5 Tổng 1,357,437,538 100 1,987,456,125 100 1,952,568,234 100
(nguồn: phòng kinh doanh) Qua bảng trên có thể thấy rằng Công ty đã rất thành công trong việc tìm kiếm khách hàng mới. Mỗi năm khách hàng mới đem lại từ 20% đến 25% doanh thu cho công ty. Bờn cạnh đú cụng ty khụng chỉ thành cụng trong việc giữ lại các khách hàng cũ mà cũn biến các khách hàng mới thành những khách hàng cũ, trung thành với cụng ty.
Qua quan sát ta có thể thấy khách hàng của công ty Việt Đức phần lớn là khách hàng truyền thống và các khách hàng mới, điều này cho thấy công ty đã tạo được niềm tin từ những khách hàng truyền thống của mình. Doanh thu từ các khách hàng truyền thống không ngừng tăng cao. Lượng khách hàng chỉ mua một lần rồi thôi chiếm tỷ lệ rất thấp. Việc đi tìm kiếm khách hàng mới chiếm khoảng 20% con số này không nhỏ nhưng do Công ty đang trong quá trình phát triển và khẳng định tên tuổi của mình nên con số này cần tăng cao hơn nữa.