Giải pháp xúc tiến bán hàng bao gồm: hoạt động giới thiệu sản phẩm, chào hàng, quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm. Công ty nên kết hợp các hoạt động trên để thúc đẩy hoạt động bán hàng nhanh chóng và có hiệu quả. Bên cạnh đó, công ty cần kết hợp với các chính sách ưu đãi, khuyến khích khách hàng tiêu thụ sản phẩm như các chính sách: giảm giá do khối lượng, giảm giá do khách quen, trích hoa hồng, trả chậm, chiết khấu thanh toán, trả góp, dịch vụ sau bán.
Về quảng cáo: Công ty rất ít sử dụng các biện pháp quảng cáo cho sản phẩm của mình, bởi vì chi phí cho hoạt động quảng cáo là khá cao mà ban lãnh đạo Công ty lại có suy nghĩ sản phẩm đã quá quen thuộc. Tuy nhiên trong giai đoạn hiện nay, tình hình thị trường ngày càng nhiều biến động, nhu cầu cũng có nhiều thay đổi, Công ty lại phải đương đầu với khá nhiều đối thủ cạnh tranh.Vì thế để đẩy mạnh tiêu thụ hàng
hóa Công ty nên áp dụng một số biện pháp quảng cáo dù là rất đơn giản để có thể giới thiệu rộng rãi sản phẩm ra thị trường. Công ty đang có kế hoạch mở rộng thị trường nên việc tích cực quảng cáo công ty không những tăng thêm niềm tin của khách hàng giữ vững được thị trường hiện có đồng thời qua đó sẽ có những khách hàng biết đến Công ty và việc mở rộng thị trường là đương nhiên.
Bên cạnh công cụ quảng cáo, công ty có thể sử dụng thêm công cụ PR khi có dịp. Công ty nên tham gia một số chương trình tài trợ, ủng hộ nhất là tài trợ những chương trình truyền hình đắt khách như chương trình “Ca nhạc theo thư yêu cầu”… của đài truyền hình Thái Bình. Ngoài ra công ty cần đưa ra nhiều hình thức khuyến mãi sao cho hợp lý, thu hút khách hàng đến với sản phẩm của mình.
4.3.3. Nâng cao chất lượng đồng thời cải tiến mẫu mã sản phẩm
Để tăng thêm sức cạnh tranh đối với sản phẩm cùng loại trên thị trường thì việc nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mã là điều có tính chất chiến lược và hết sức cần thiết đặc biệt trong điều kiện hiện nay. Sản phẩm của công ty hiện nay được đánh giá đáp ứng tương đối tốt về chất lượng nhưng mẫu mã còn quá đơn điệu, do đó công ty cần có hướng đầu tư để nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm và cải tiến mẫu mã. Trong điều kiện hiện nay, để nâng cao chất lượng sản phẩm và cải tiến mẫu mã thì công ty có thể áp dụng một số biện pháp sau:
* Đầu tư mua sắm sửa chữa bảo dưỡng máy móc thiết bị
Đầu tư đổi mới trang thiết bị đó là đầu tư theo chiều sâu nhằm tăng năng lực sản xuất nâng cao trình độ kỹ thuật, máy móc thiết bị, hiện đại dây truyền. Công nghệ tiên tiến liên quan trực tiếp đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra, tăng khả năng cạnh tranh, khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Bởi vì đổi mới trang thiết bị thể hiện sức mạnh của doanh nghiệp đem lại niềm tin cho khách hàng. Khi công ty đầu tư trang thiết bị sản xuất hiện đại cho thấy công ty đang trên đà phát triển, khách hàng sẽ cảm thấy yên tâm hơn khi giao dịch với công ty, họ yên tâm về chất lượng sản phẩm, yên tâm về số lượng hàng hóa công ty
cung ứng. Nhờ đầu tư thiết bị hiện đại sẽ sản xuất ra hàng hoá chất lượng cao hơn mang lại uy tín cho công ty và khách hàng trung thành với sản phẩm của công ty.
Trong điều kiện vốn có hạn, công ty có thể đầu tư từng bước từng loại máy móc trang thiết bị. Bên cạnh đó cần phải duy trì và nâng cao năng lực sản xuất của máy móc thiết bị cũ nhằm đảm bảo cho sản xuất được liên tục, đáp ứng sản phẩm cả về số lượng và chất lượng. Công ty cũng cần có đội ngũ công nhân sửa chữa có tay nghề cao, làm việc nhiệt tình, tích cực sáng tạo để khắc phục khó khăn. Để đảm bảo cho công tác sửa chữa được tiến hành tốt, công ty cần phải tính toán dự trù đảm bảo vốn cho công tác sửa chữa và điều quan trọng là phải tính toán đến hiệu quả của việc sử dụng vốn cho sửa chữa đó. Nếu việc sửa chữa máy móc, thiết bị mà chi phí sửa chữa và chi phí thiệt hại trong thời gian ngừng sản xuất để sửa chữa lớn hơn giá trị còn lại của máy móc thì việc sửa chữa là không hiệu quả. Công ty cần loại bỏ máy móc, thiết bị này và đổi mới bằng máy móc, thiết bị hiện đại hơn và cũng cần tính toán lựa chọn phương án đầu tư tối ưu và cân nhắc lựa chọn nguồn tài trợ để thực hiện phương án đổi mới kỹ thuật. Nếu quyết định sửa chữa lớn công ty cần đặt các định mức về kỹ thuật, về nguyên liệu phụ tùng thay thế, dụng cụ sử chữa, thời gian sửa chữa… để có căn cứ giám sát, kiểm tra công tác sửa chữa đồng thời đó cũng là căn cứ để công ty áp dụng chế độ thưởng, phạt cho những bộ phận phân xưởng, cá nhân tiết kiệm hay lãng phí chi phí sửa chữa, nhằm nâng cao hiệu quả công tác sửa chữa máy móc thiết bị, nâng cao năng lực sản xuất của các phương tiện kỹ thuật.
Cùng với việc sửa chữa, công ty cần đảm bảo tốt chế độ bảo dưỡng máy móc thiết bị theo đúng yêu cầu kỹ thuật và thực trạng của chúng. Công tác bảo dưỡng cần gắn liền với từng phân xưởng. Làm tốt công tác bảo dưỡng này vừa đảm bảo duy trì năng lực sản xuất vừa hạn chế sự hỏng hóc của máy móc thiết bị, tiết kiệm chi phí sửa chữa.
* Đa dạng hóa và cải tiến mẫu mã sản phẩm
Song song với việc nâng cao chất lượng thì việc đa dạng hóa và cải tiến mẫu mã sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng là cần thiết bởi vì thị hiếu của
người tiêu dùng là luôn luôn thay đổi. Nếu công ty không thích ứng được sản phẩm sẽ dần không được ưa chuộng.
Đa dạng hóa sản phẩm và cải tiến mẫu mã luôn là biện pháp tích cực để mở rộng sản xuất cũng như đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng, nâng cao khả năng tiêu thụ của công ty. Hiện nay, sản phẩm bia chai của công ty còn đơn chiếc chỉ có bia đóng chai 640ml, bia đóng chai 450ml. Hơn nữa mẫu mã sản phẩm bia chai lại không bắt mắt, ít được thay đổi do vậy rất rễ gặp rủi ro trong sản xuất kinh doanh, chính vì vậy việc đa dạng hóa sản phẩm là một việc cần thiết và phải được ưu tiên hàng đầu, có như vậy hoạt động tiêu thụ mới phát triển mạnh, hoạt động sản xuất kinh doanh mới ổn định.
Trên đây là một số biện pháp cơ bản góp phần nâng cao chất lượng, đa dạng hóa sản phẩm. Để có thể áp dụng các biện pháp trên vào thực tiễn điều quan trọng là phải có lượng vốn đầu tư lớn. Do vậy doanh nghiệp cần phải kết hợp huy động nguồn vốn tự có và nguồn vốn huy động từ các tổ chức tín dụng khác.
4.3.4. Tuyển dụng, đào tạo và phát triển nhân sự cho hoạt động tiêu thụ
Hiện tại công ty Cổ phần bia Hà Nội- Thái Bình đang thiếu nhân sự cho hoạt động tiêu thụ, đặc biệt là nhân sự trong phòng kinh doanh, hơn nữa công ty còn chưa quan tâm đến công tác đào tạo nhân viên. Để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, công ty cần quan tâm hơn nữa đến vấn đề này.
Vậy nhằm đáp ứng yêu cầu của hoạt động kinh doanh công ty cần tuyển dụng thêm một số lượng nhân viên tương ứng với số vị trí công việc. Đối với nhân viên nghiên cứu thị trường phải là những người có trình độ, năng động, làm việc có kế hoạch. Đối với nhân viên bán hàng cần: Tinh thông về kỹ thuật, nghiệp vụ hàng hóa. Để từ đó tuyên truyền, giới thiệu sản phẩm đến khách hàng. Phải có thái độ vui vẻ, lịch sự, gây được thiện cảm ngay từ lúc đầu gặp gỡ. Trong quá trình giao dịch cần tỏ thái độ tôn trọng không phân biệt đối xử với khách hàng, lắng nghe ý kiến của khách hàng. Phải có tính kiên trì nhẫn nại trong giao tiếp, tính trung thực trong hành vi ứng xử nhằm tạo môi trường thuận lợi cho bán hàng và bán được nhiều hàng, nâng cao uy
tin của công ty. Công ty cần đặc biệt chú trọng đến đội ngũ nhân viên bán hàng bởi đây là đội ngũ tiếp xúc với khách hàng, quyết định khâu cuối cùng của quá trình chuyển đổi giá trị sang tiền đem lại doanh thu cho công ty. Đội ngũ này là bộ mặt của công ty trong mắt khách hàng. Chính vì thế công ty cần tuyển dụng, đào tạo chặt chẽ cho đội ngũ này đảm bảo được các yêu cầu trên.
Dù đang thiếu nhân lực nhưng công ty cũng cần cân nhắc số lượng tuyển thêm tránh trường hợp một người làm kiêm nhiệm quá nhiều việc nhưng đồng thời cũng phải tránh trường hợp rải việc cho nhiều người gây lãng phí. Tốt nhất nên chọn người thật sự có năng lực ngay từ đầu để giảm chi phí đào tạo và có thể khai thác năng lực hiệu quả nhất.
Các nhân viên mới phải được chăm lo đào tạo ngay từ đầu bằng cách có người kèm cặp hướng dẫn, định kỳ có những buổi họp bàn rút kinh nghiệm nhằm tạo nên một nguồn lực hiệu quả ngay từ đầu, xây dựng nên bầu không khí làm việc thân thiện, ham học hỏi, sáng tạo và cùng tiến bộ.
Cùng với xu thế mở cửa hội nhập hiện nay, đòi hỏi các nhà quản lý, lánh đạo ở bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải có sự học hỏi nâng cao trình độ để lãnh đạo được doanh nghiệp mình đi lên. Công ty nên có những khóa học như: kỹ năng đàm phán và thuyết trình, kỹ năng làm việc nhóm, kỹ năng lập dự án, kỹ năng tuyển dụng…
Đồng thời công ty nên xây dựng quy chế tiền lương, phân phối thưởng một cách hợp lý, công bằng nhằm tạo tinhh thần tốt cho mọi nhân viên trong công ty, giúp họ tích cực hoàn thành công việc và gắn bó với công ty. Mức lương trong công ty phải phù hợp, nếu lượng công việc tăng lên so với bình thường thì mức lương cũng phải tăng lên. Thường xuyên đánh giá mức độ hoàn thành công việc để từ đó có chế độ thưởng phạt thích đáng kịp thời.
Mọi sự thành công hay thất bại của công ty phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con người. Xây dựng được đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp công ty đã có được một lợi thế cạnh tranh lớn trên thị trường, đảm bảo thực hiện việc thúc đẩy tiêu thụ, tăng doanh thu từ đó hoàn thành các mục tiêu đề ra.
4.3.5. Nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống phân phối
Để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ hàng hóa có hai chiến lược sau tiêu thụ sản phẩm sau:
- Chiến lược đẩy: bao gồm tất cả các hoạt động với mục đích đưa các sản phẩm vào chu trình tiêu thụ của giới thương nhân, làm tăng nhanh việc bán hàng bằng cách sử dụng các nhân viên bán hàng và kích thích khu vực buôn bán để thúc đẩy hàng hóa theo các kênh lưu thông hàng hóa. Nói cách khác chiến lược đẩy nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhờ các trung gian phân phối hoặc các nhân viên bán hàng.
- Chiến lược kéo: Là chiến lược thu hút người tiêu dùng đến với hàng hóa. Thực hiện chiến lược này các hãng sản xuất chủ yếu dựa vào chính sách giao tiếp khuếch trương (nhất là quảng cáo) nhằm kích thích và hình thành nhu cầu về phía người tiêu dùng.
Công ty nên áp dụng tốt hai chiến lược trên để thúc đẩy tiêu thụ. Tuy nhiên xét trong tình hình cụ thể của công ty thì nên tập trung hoàn thành tốt chiến lược đẩy, vì chiến lược kéo có ưu điểm tạo cho doanh nghiệp một sự độc lập tương đối với người phân phối nhưng lại đòi hỏi đầu tư tài chính lớn.
Trong thực tế áp dụng chiến lược đẩy công ty đã lựa chọn mô hình kênh phân phối cụ thể. Công ty chủ yếu áp dụng kênh phân phối ngắn và dài cho nên hàng hóa qua tay người trung gian rồi mới đến tay người tiêu dùng. Các thành phần trong kênh gồm: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Đại lý: Là trung gian được thành lập theo hợp đồng giữa Công ty Cổ phần bia Hà Nội- Thái Bình và các tổ chức, cá nhân có đủ năng lực phân phối sản phẩm của công ty. Đại lý phải bán theo mức giá mà công ty quy định. Nó phải được thành lập theo hình thức đại lý hoa hồng được hưởng khoản thù lao hoa hồng theo thỏa thuận với công ty.
- Nhà bán buôn: bao gồm tất cả các tổ chức cá nhân có nhu cầu làm trung gian phân phối cho sản phẩm của công ty với điều kiện phải tiêu thụ một lượng hàng hóa theo mức sản lượng mà công ty quy định và một số điều khác về ký cược, thanh toán.
- Nhà bán lẻ : có mối liên hệ trực tiếp với các nhà bán buôn. Họ có thể tùy ý mua sản phẩm của công ty tại các Đại lý hoặc các nhà bán buôn để bán cho người tiêu dùng cuối cùng.
Với quan điểm: “ Coi đại lý, người bán buôn là khách hàng trực tiếp giữ vai trò quan trọng, người tiêu dùng cuối cùng giữ vai trò quyết định đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ”, công ty nên có chính sách kích thích tiêu thụ đối với các đối tượng này, đồng thời tạo sự liên kết chặt chẽ. Công ty giữ mối liên hệ trực tiếp với các trung gian là đại lý và các nhà bán buôn. Phần còn lại, để cho các nhà trung gian đó tự phát huy vai trò của mình. Tuy nhiên để tiêu thụ có hiệu quả ngoài việc kiểm soát công ty cần đưa ra những lợi ích thiết thực liên quan đến lợi ích của các đại lý cũng như các nhà buôn để họ gắn bó với công ty như: hoa hồng, chiết khấu, phương thức thanh toán tiện lợi, chính sách trợ vốn cho thành viên kênh…từ đó có mối quan hệ chặt chẽ với các thành viên kênh, đảm bảo kênh phân phối hoạt động liên tục và hiệu quả.
Ngoài ra cần quan tâm hơn nữa đến kênh trực tiếp cho người tiêu dùng. Công ty nên mở thêm cho mình các cửa hàng giới thiệu sản phẩm để có thể tiếp cận nhanh chóng với người tiêu dùng . Công ty sẽ nắm bắt được nhũng nhu cầu thiết yếu của người tiêu dùng, là cơ hội để công ty phát triển thêm hàng hóa của mình, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa, tăng doanh thu. Thông qua cửa hàng công ty vừa bán buôn vừa có thể bán lẻ được hàng hóa, bán lẻ tuy số lượng mỗi lần bán ít nhưng bán lẻ cho nhiều người thì doanh thu cũng không phải nhỏ. Để các cửa hàng hoạt động tốt cần:
+ Các cửa hàng đặt ở vị trí thuận lợi: nơi tập trung đông dân cư, các đầu mối giao thông quan trọng và tiện lợi.
+ Cách bố trí, trưng bày sản phẩm phải đẹp mắt, tạo ấn tượng cho khách hàng. + Đội ngũ nhân viên bán hàng tại các cửa hàng phải giỏi về chuyên môn nghề nghiệp và am hiểu về sản phẩm của công ty và thái độ phục vụ phải nhã nhặn nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhất cho việc mua bán của khách hàng.
4.3.6. Một số ý kiến đề xuất, kiến nghị với nhà nước
* Để tạo điều kiện thuận lợi, khuyến khích các doanh nhgiệp trong ngành rượu, bia ổn định và phát triển, đáp ứng nhu cầu trong nước và xuất khẩu, trong đó có công ty Cổ phần bia Hà Nội- Thái Bình, tạo thuận lợi cho công ty tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh hiệu quả, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ thì đề tài nghiên cứu có một số đề