3.3.1. Kết quả điều tra trắc nghiệm, phỏng vấn
Qua kết quả điều tra trắc nghiệm đã thu được kết quả và được tổng hợp đánh giá như sau:
* Về khái quát chung và môi trường:
- Có thể thấy rằng trong thời gian qua tình hình tiêu thụ sản phẩm bia chai có những thành công nhất định, giúp công ty tăng doanh thu qua các năm. Cụ thể 53% ý kiến cho rằng tình hình hoạt động tiêu thụ của công ty trong thời gian qua là tốt, 47% ý kiến cho rằng tình hình tiêu thụ chỉ ở mức bình thường. Đạt được kết quả này là do sự cố gắng của cán bộ công nhân viên cũng như sự phù hợp về giá cả và chất lượng của sản phẩm khi đã đáp ứng tốt nhất nhu cầu tiêu dùng mặt hàng bia bình dân.
- Đánh giá về triển vọng tiêu thụ các ý kiến được phân bố tương đối đều: 33% nhận định triển vọng tiêu thụ sản phẩm của công ty là lớn, 40% nhận định triển vọng tiêu thụ dừng lại ở mức bình thường và 27% còn lại nhận định rằng triển vọng tiêu thụ sẽ kém. Có nhiều ý kiến khác nhau là do có người đánh giá triển vọng tiêu thụ dựa trên khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty những năm trước và thu nhập của người dân trong tỉnh trong những năm tới, có người đánh giá theo tình hình biến động của nền kinh tế cũng như của thị trường từ đó nhận định sự thay đổi về nhu cầu.
- Tất cả ý kiến đều cho rằng những giải pháp tiêu thụ là rất cần thiết đối với doanh nghiệp, điều này đã khẳng định được mức độ quan trọng của công tác tiêu thụ hàng hóa đối với sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp.
- Môi trường kinh doanh hiện nay cũng ít ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp. Khẳng định vấn đề này bởi vì hầu hết các nhà lãnh đạo cũng như các nhân viên phòng kinh doanh cho rằng, công ty chỉ kinh doanh ở địa bàn trong tỉnh, môi trường kinh doanh hiện nay cũng tương đối ổn định không có nhiều biến động cho nên ít ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ bia chai của công ty. Tuy nhiên cũng có ý kiến cho rằng hiện tại môi trường kinh doanh là môi trường mở, liên tục biến động và thay đổi theo tình hình chung của thế giới, dù ít hay nhiều, môi trường kinh doanh trong tỉnh cũng có những ảnh hưởng nhất định, và điều này chắc chắn sẽ tác động không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
- Nhận thức của nhân viên trong công ty về vấn đề tiêu thụ còn ở mức bình thường: 86,7% ý kiến khẳng định điều này. Lý do là hiện tại công tác đào tạo nhân viên bán hàng cũng như mức độ kiểm soát hoạt động bán hàng của công ty còn chưa cao, nhân viên còn chưa hiểu sâu sắc về vấn đề tiêu thụ, chưa đánh giá được mức độ quan trọng của công tác này đến sự tồn tại và phát triển của công ty.
* Quy trình tiêu thụ:
- Công ty đang áp dụng một quy trình tiêu thụ tương đối phù hợp: 66% ý kiến cho rằng quy trình tiêu thụ là tốt, trong khi đó có 34% ý kiến khẳng định quy trình tiêu thụ này ở mức bình thường, không có ý kiến cho rằng quy trình tiêu thụ này kém hay không đạt hiệu quả. Điều này cho thấy sự đúng đắn của ban lãnh đạo công ty khi lựa chọn quy trình tiêu thụ. Chính vì vậy hầu hết các ý kiến đều cho rằng công ty không nên thay đổi quy trình này mà tiếp tục giữ vững và phát huy các điểm mạnh đã đạt được.
- Hiện tại, kênh phân phối theo kiểu kênh dài đã phát huy tốt ưu điểm tạo hiệu quả tiêu thụ cao cho công ty: 87% ý kiến khẳng định hiệu quả của kênh phân phối này. Cho nên công ty cần tiếp tục đầu tư xây dựng cho kênh phân phối này đạt hiệu quả cao. Hơn nữa, trong tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay cần phải tạo sự liên kết chặt chẽ giữa các thành viên kênh, đảm bảo kênh phân phối này hoạt động liên tục không bị gián đoạn hay bị các đối thủ cạnh tranh phá vỡ. Muốn tăng cường sự liên kết cần phải tạo uy tín đối với các thành viên kênh, giúp đỡ các thành viên kênh trong lúc khó khăn cũng như cho họ hưởng một số ưu đãi phù hợp.
- Hình thức bán của công ty là bán buôn và bán lẻ, khách hàng thường xuyên của công ty là các đại lý bán buôn và các đại lý bán lẻ. Tuy có cửa hàng bán lẻ dành cho người tiêu dùng cuối cùng, nhưng công ty còn chưa chú trọng nhiều đến hình thức tiêu thụ này vì hình thức tiêu thụ này mang lại doanh thu không cao. Chính vì vậy nên việc nắm bắt ý kiến phản hồi của khách hàng tiêu dùng cuối cùng còn chưa tốt. Công ty nên áp dụng hầu hết các kênh phân phối để tạo hiệu quả tiêu thụ cao nhất. * Biện pháp và con người
- Công tác nghiên cứu thị trường còn ít được quan tâm đúng mức và chưa đạt hiệu quả cao: 66% nhận định rằng công tác nghiên cứu thị trường chỉ chỉ thực hiện ở mức bình thường, 13% nhận định rằng công tác này còn chưa tốt. Hơn nữa, hầu hết các ý kiến khẳng định mức độ tổ chức công tác nghiên cứu thị trường và khách hàng của công ty là không thường xuyên. Điều này cho thấy công ty còn ít quan tâm đến vấn đề nghiên cứu thị trường. Tuy nhiên, khi trả lời phỏng vấn các nhà lãnh đạo của công ty cho rằng công tác này còn chưa được quan tâm và chưa đạt hiệu quả cao vì hiện tại số lượng nhân viên ở phòng kinh doanh còn quá ít. Số nhân viên không đáp ứng đủ khối lượng công việc đặt ra, đặc biệt chỉ có hai nhân viên phụ trách nghiên cứu thị trường dẫn đến hiệu quả đạt được không cao.
- Hình thức quảng cáo chủ yếu của công ty là trên báo, đài, tivi. Và nguồn kinh ohí dành cho công ty chưa cao, công ty ít quan tâm đến việc tiến hành quảng bá sản phẩm cũng như việc đa dạng hóa các hình thức quảng cáo. Nhưng do bia chai Thái Bình là thương hiệu quen thuộc với người dân trong tỉnh, việc kinh doanh của công ty cũng chỉ bó hẹp trong địa bàn nên hình thức quảng cáo trên báo, đài, tivi của công ty vẫn đạt được hiệu quả tương đối cao và mang lại rất nhiều hiệu quả.
- Bia Thái Bình trước đây được gọi là bia ong, đó là một hình ảnh, một thương hiệu quen thuộc đối với người dân trong tỉnh, nó cũng giống như việc người Hà Nội thích uống và thưởng thức hương vị bia Hà Nội. Điều này dẫn đến việc người dân trong tỉnh tiêu dùng sản phẩm như một thói quen và chính điều đó được khẳng định là nhân tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ bia chai của công ty: 47% nhận định thói quen người tiêu dùng là nhân tố ảnh hưởng lớn đến tình hình tiêu thụ sản phẩm bia chai của công ty, 27% cho rằng nhân tố chính là đối thủ cạnh tranh và 20% cho rằng đó là công tác thị trường. Có thể thấy thói quen tiêu dùng là một nhân tố mang lại lợi ích cho công ty, tuy nhiên đối thủ cạnh tranh và công tác thị trường cũng là những nhân tố chủ chốt ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ bia chai của công ty nói riêng và khả năng tồn tại, phát triển của công ty nói riêng.
- Đa số các ý kiến đều cho rằng lợi thế của sản phẩm bia chai Thái Bình là giá cả phù hợp. Bởi với một thị trường mà nhu cầu bia bình dân luôn chiếm tỷ lệ lớn thì
với mức giá đặt ra bia chai Thái Bình đã khẳng định được lợi thế lớn nhất của mình so với các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên thu với sự xuất hiện của nhiều khu công nghiệp, thu nhập của người dân ngày càng nâng cao, nhu cầu tiêu dùng và thị hiếu cũng vì thế mà tăng lên, điều này ảnh hưởng không nhỏ đến việc định giá, nâng cao chất lượng và cải tiến mẫu mã sản phẩm để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, bởi lúc này giá cả không cón đóng vai trò chủ chốt. Các hoạt động xúc tiến được đánh giá mang lại hiệu quả đáng kể cho công tác tiêu thụ bia chai của công ty.
- Trả lời câu hỏi mở hầu hết các cán bộ công nhân viên đều cho rằng công ty nên quan tâm hơn nữa đến công tác đào tạo nhân viên bán hàng cũng như công tác nghiên cứu thị trường, đa dạng các hình thức quảng cáo, cải tiến công nghệ sản xuất, mẫu mã cũng như nâng cao chất lượng sản phẩm bia để đáp ứng tốt hơn nhu cầu người tiêu dùng, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm bia chai của công ty. Đặc biệt công ty nên tuyển dụng thêm nhân viên phòng kinh doanh, tăng cường nhân viên nghiên cứu thị trường để đáp ứng tốt nhất về nhân lực cho việc đẩy mạnh tiêu thụ. Cán bộ công nhân viên của công ty cũng đều khẳng định rằng hoàn thành tốt các vấn đề trên công ty sẽ ngày càng phát triển, công tác tiêu thụ sẽ đạt hiệu quả cao hơn và đặc biệt thị phần trong tỉnh của công ty sẽ không dừng lại ở con số 70%.
3.3.2. Kết quả phân tích các dữ liệu thứ cấp
3.3.2.1. Một số thông tin chung
- Về đại lý của công ty: Hiện tại công ty có 10 đại lý mang tên “Đại lý bia Hà Nội- Thái Bình” được đặt tại thành phố cũng như các thị trấn, thị xã trong tỉnh như: thị xã Tiền Hải, thị trấn Đông Hưng, thị trấn Hưng Hà… Ngoài ra công ty còn có gần 100 đại lý nhỏ đặt ở khắp các huyện, xã trong tỉnh chưa kể đến các cửa hàng lớn nhỏ có cung cấp sản phẩm bia chai của công ty. Điều này đã tạo thuận lợi cho khách hàng khi có nhu cầu tìm mua sản phẩm bia chai của công ty.
- Về nhà cung cấp: NVL chính như malt, hoa, cao... được nhập từ Pháp, Đức được mua thông qua các Công ty xuất nhập khẩu. Do công ty nhỏ, số nguyên liệu tiêu dùng không lớn nên công ty không nhập hàng trực tiếp mà thông qua các
Công ty xuất nhập khẩu, làm cho số chi phí bỏ ra cao hơn. Một số NVL còn lại như gạo, đường... do thị trường trong nước cung cấp.
- Về các hình thức đãi ngộ công ty dành cho đại lý: Chiết khấu 5% khi lấy hàng từ 10- 20 triệu, chiết khấu 7% từ 20- 50 triệu, chiết khấu 10% nếu tiền hàng trên 50 triệu đồng.
3.3.2.2. Phân tích kết quả tiêu thụ theo từng loại mặt hàng sản phẩm bia chai của công ty trên địa bàn tỉnh Thái Bình.(xem bảng 3.2)
Bảng 3.3: Kết quả tiêu thụ theo từng loại mặt hàng sản phẩm bia chai của công ty trên địa bàn tỉnh Thái Bình. (Đơn vị: Triệu đồng)
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Loại bia chai được tiêu thụ nhiều nhất trong các năm là loại bia đóng chai
640ml. Tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm bia đóng chai 640ml luôn chiếm trên 90% tổng giá trị tiêu thụ sản phẩm bia chai. Năm 2008 lượng tiêu thụ bia đóng chai 640ml tăng 107,3% tương ứng 34.236 triệu đồng so với năm 2007. Năm 2009, tốc độ tăng sản lượng của cả công ty giảm nên sản lượng tiêu thụ bia đóng chai 640ml cũng trong tình trạng tương tự, chỉ tăng 13,4% tương ứng với 8.857 triệu đồng so với năm 2008.
Bia đóng chai 450ml có tỷ trọng nhỏ hơn nhưng lại có tốc độ gia tăng tiêu thụ rất lớn. Năm 2008 tăng 5.233 triệu đồng tương ứng tăng 338% so với năm 2007.
Năm 2009 tăng 1.090 triệu đồng tương ứng tăng 16,1% so với năm 2008. Ta có (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 So sánh
2008/2007 2009/2008ST Tỷ trọng ST Tỷ trọng ST Tỷ trọng ST Tỷ lệ ST Tỷ lệ ST Tỷ trọng ST Tỷ trọng ST Tỷ trọng ST Tỷ lệ ST Tỷ lệ Bia đ/c 640ml31.893 92,7 66.129 90,7 74.986 90,5 34.236 107,3 8.857 13,4 Bia đ/c 450ml 1.548 4,5 6.781 9,3 7.871 9,5 5.233 338 1.090 16,1 Bia đ/c 500ml 964 2,8 0 0 0 0 (964) (100) 0 0 Tổng 34.405 100 72.910 100 82.857 100 38.505 111,9 9.947 13,6
thể thấy được sự sụt giảm của tốc độ tăng trưởng nhưng về cơ bản tình hình tiêu thụ vẫn tăng trưởng qua các năm.
Chiếm tỷ trọng nhỏ nhất là sản phẩm bia đóng chai 500ml. Năm 2007 sản phẩm này chỉ chiếm 2,8% trong tổng sản lượng tiêu thụ bia chai. Nguyên nhân chủ yếu là do bia đóng chai có dung tích không lớn cũng không nhỏ, khách hàng ngại tiêu dùng. Nhận biết được vấn đề này, bắt đầy từ năm 2008, công ty ngừng sản xuất loại bia đóng chai 500ml mà tập trung vào hai loại là bia đóng chai 640ml và bia đóng chai 450ml (một loại lớn và một loại vừa).
Nhìn chung tình hình tiêu thụ bia chai của công ty tăng qua các năm. Năm 2008 tăng 38.505 triệu đồng tương ứng tăng 111,9% so với năm 2007. Tuy nhiên tốc độ tăng trưởng không được giữ vững mà giảm mạnh. Năm 2009 chỉ tăng 9.947 triệu đồng tương ứng tăng 13,6% so với năm 2008. Có thể giải thích cho điều này như sau: năm 2008 công ty đã tăng cường vốn đầu tư, mở rộng sản xuất, nâng cao sản lượng đến một mức độ gần như tối đa đồng thời công ty cũng đầu tư không nhỏ cho các hoạt động xúc tiến bán cho nên năm 2008 tình hình sản xuất cũng như tiêu thụ tăng cao. Đến năm 2009 công ty tiếp tục tăng sản lượng sản xuất ra nhưng lại ít quan tâm đến vấn đề xúc tiến, không tiến hành nghiên cứu thị trường trong khi thị trường đang biến động mạnh vì rất nhiều nhân tố như đối thủ cạnh tranh, nhu cầu khách hàng…. Chính điều đó làm cho tốc độ tăng trưởng của năm 2009 giảm mạnh so với năm 2008.
3.3.2.2. Phân tích kết quả tiêu thụ theo hình thức bán hàng
Giữa hình thức bán buôn và bán lẻ của công ty có sự chênh lệch rõ rệt. Bán buôn chiếm tỷ trọng rất lớn trong khi tỷ trọng của bán lẻ chỉ dao động ở mức thấp từ 8% đến 13% tổng doanh thu. Điều này cho thấy vị trí quan trọng của hình thức bán buôn của công ty trong việc tạo ra doanh thu và lợi nhuận. Tuy nhiên năm 2009 tỷ trọng của hình thức bán buôn giảm 3,5% (từ 91,1% xuống còn 87,6%) so với năm 2008, mặc dù tỷ trọng này tăng 1,9% từ năm 2007 đến năm 2008. Nhưng dù tỷ trọng có tăng hay giảm qua các năm thì doanh thu bán buôn vẫn tăng đều: năm 2008 tăng 35.732 triệu đồng tương ứng tăng 116,4% so với năm 2007, năm 2009 tăng 6.162 triệu đồng tương ứng tăng 9,3% so với năm 2008.
Bảng 3.4: Kết quả tiêu thụ theo hình thức bán hàng
(Đơn vị: Triệu đồng)
Phương
thức Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 So sánh
2008/2007 2009/2008
ST Tỷ trọng ST Tỷ trọng ST Tỷ trọng ST Tỷ lệ ST Tỷ lệ
Bán
buôn30.689 89,2 66.421 91,1 72.583 87,6 35.732 116,4 6.162 9,3
Bán lẻ 3.716 10,8 6.489 8,9 10.274 12,4 2.773 74,6 3.785 58,3
Tổng 34.405 100 72.910 100 82.857 100 38.505 111,9 9.947 13,6
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Hình thức bán lẻ chiếm tỷ trọng nhỏ nhưng tốc độ tăng trưởng cũng ổn định qua các năm: năm 2008 tăng 2.773 triệu đồng tương ứng tăng 74,6% so với năm 2007, năm 2009 tăng 3.785 triệu đồng tương ứng tăng 58,3%. Mặc dù hình thức bán này có tỷ trọng không đáng kể chỉ dao động ở mức độ 10% nhưng không thể phủ nhận mức độ quan trọng của nó. Nhờ hình thức bán này mà công ty dễ dàng biết được ý kiến đóng góp của khách hàng một cách chính xác mà không mất thời gian nghiên cứu tìm hiểu. Như vậy, song song với việc đẩy mạnh hình thức bán buôn, chú trọng đến các đại lý phân phối, các khách buôn lớn thì công ty cũng cần coi trọng mối quan hệ với khách hàng trực tiếp và mở rộng thêm nhiều các mối quan hệ này. Nhất là