II. BẢNG BIỂU:
2.3.3. Giải pháp về giá
Với một Công ty mới thành lập thì chính sách giá rẻ dường như khá hấp dẫn đối với du khách. Tuy nhiên cần xác định rõ ràng thị trường mục tiêu
của Công ty là khách hàng nào, từ đó đưa ra chính sách giá hợp lý. Ví dụ đối với khách Châu Á, xu hướng tiêu dùng những sản phẩm dịch trung bình, thì nên áp dụng các chính sách giá rẻ, chất lượng vừa phải và đưa ra nhiều lựa chọn. Ngược lại với khách Âu – Mỹ vốn có xu hướng tiêu dùng các loại sản phẩm dịch vụ cao cấp thì nên đưa ra các chính sách giá trọn gói, có chất lượng cao và nhiều loại hình dịch vụ hấp dẫn, mới lại nhằm thu hút khách hàng hơn.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt giữa các công ty lữ hành trên địa bàn Hà Nội như hiện nay, thì việc Công ty sử dụng chính sách giá như thế nào là vô cùng quan trọng.
Nếu Công ty có thể đưa ra mức giá phù hợp, được khách du lịch chấp nhận hơn so với mức giá của đối thủ cạnh tranh thì Công ty sẽ chiếm ưu thế hơn trong cuộc chiến về giá cả.Để nâng cao được năng lực cạnh tranh của mình so với đối thủ cạnh tranh Chi nhánh cần quan tâm một số vấn đề sau:
Cần xác định một cách chính xác. Chi phí cố định, chi phí biến đổi để xác định giá thành chuẩn cho chương trình du lịch.
Việc xác định giá thành có thể theo một trong hai cách sau: Cách 1: Xác định giá thành theo khoản mục chi phí.
Phương pháp này xác định giá thành bằng cách nhóm toàn bộ chi phí phát sinh vào một số khoản mục chủ yếu.
Cách 2: Xác định giá thành theo lịch trình.
Theo phương pháp này thì các chi phí được liệt kê cụ thể và chi tiết theo Giá thành cho một khách của một chương trình được tính như sau: Z = b + A/ N
Giá thành cho cả đoàn khách là: ZCĐ = N.b + A
A. Tổng chi phí cố định
b tổng chi phí biến đổi cho một khách
Thiết lập duy trì và phát triển mối quan hệ tốt đẹp với các nhà cung cấp dịch vụ du lịch. Để đảm bảo rằng các sản phẩm dịch vụ mà các nhà cung cấp cung ứng cho Công ty để xây dựng chương trình du lịch có chất lượng đảm bảo và mức giá rẻ nhất.Khi đó Công ty sẽ có điều kiện thuận lợi để hạ giá thành sản phẩm du lịch của mình so với đối thủ cạnh tranh. Cụ thể :
2.3.3.1. Với các nhà cung cấp dịch vụ vận chuyển.
♦Đối với các nhà cung cấp phương tiện vận chuyển ôtô.
Đây là loại phương tiện vận chuyển thông dụng nhất mà Công ty hay sử dụng để tổ chức các chương trình du lịch của mình. Đối với loại phương tiện này, Công ty vẫn chưa có khả năng có đội xe riêng của mình mà vẫn phải thuê của các nhà cung cấp dịch vụ ôtô. Trong thời gian tới, Công ty cần thực hiện các biện pháp sau để hoàn thiện mối quan hệ với các nhà cung cấp này để nâng cao năng lực cạnh tranh đối với các đối thủ cạnh tranh .
- Tiếp tục lựa chọn thêm một số nhà cung cấp mới đặc biệt là các hãng vận chuyển tư nhân, có các loại xe đẹp hiện đại, tiện nghi để ký kết hợp đồng với họ.
- Công ty luôn luôn phải kết hợp với các hãng vận chuyển để cùng nhau mở các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ cho đội ngũ lái xe để họ hiểu biết hơn về quy trình phục vụ các đoàn khách du lịch trong các chuyến hành trình bằng phương tiện vận chuyển ôtô. Đây là công việc rất cần thiết bởi vì làm tốt công việc này nó sẽ làm nâng cao chất lượng chương trình du lịch của Công ty.Đối với vấn để chi phí cho việc tổ chức các lớp như vậy, Công ty có thể đứng ra chịu tất vì nó đem lại lợi ích đầu tiên cho Công ty.
- Công ty cần chủ động tổ chức các buổi giao lưu giữa lái xe và hướng dẫn viên để họ hiểu biết về nhau hơn, trao đổi kinh nghiệm thực tế nhằm phối hợp với nhau tốt hơn trong việc phục vụ khách du lịch và giải quyết những
trường hợp bất thường trong chuyến hành trình du lịch. Đây là công việc rất cần thiết phải thực hiện vì trong chuyến hành trình du lịch luôn luôn có những trường hợp bất thường xảy ra đặc biệt là những vấn đề liên quan đến vận chuyển và khi đó hướng dẫn viên và lái xe cùng phối hợp với nhau thì hiệu quả công việc sẽ cao hơn.
- Công ty cần có mối liên hệ với các hãng vận chuyển để có thể có những biện pháp tốt nhất trong việc điều động và lựa chọn các loại xe cũng như các lái xe phù hợp với chương trình du lịch cụ thể. Tất cả sẽ tạo điều kiện tốt nhất trong việc phục vụ nhu cầu của khách du lịch.
- Trong khi ký kết hợp đồng với các hãng vận chuyển cần thiết phải có những quy định, yêu cầu, các điều khoản chặt chẽ, tránh tình trạng các hãng vận chuyển ôtô lợi dụng những sơ hở trong hợp đồng để làm khó cho Công ty.
♦Đối với các hãng hàng không dân dụng Việt Nam.
Thị trường mục tiêu của Công ty là khách du lịch quốc tế đi vào do đó phương tiện chính để đưa khách du lịch từ nơi ở thường xuyên của họ đến Việt Nam là hàng không.
Do hãng hàng không về cơ bản vẫn thuộc độc quyền nên họ rất có điều kiện để tăng sức ép với các công ty lữ hành nói chung và Công ty TNHH truyền thông và du lịch Á Châu nói riêng. Chính vì vậy, Công ty cần thiết lập, duy trì và cùng cố mối quan hệ với các hãng hàng không ngày một tốt hơn để giảm thiểu sức ép từ phía hãng hàng không trong việc tăng giá, hạ thấp chất lượng phục vụ, cũng như trong việc tạo điều kiện thuận lợi trong quá trình đưa đón khách du lịch của Công ty.Để làm được vấn đề này Chi nhánh cần phải có một số giải pháp sau:
- Tiếp tục duy trì mối quan hệ tốt với các đại lý vé máy bay trong nước và ngoài nước. Ngoài ra, Công ty còn có thể ký hợp đồng với các hãng hàng không dân dụng của Việt Nam để được ưu tiên về giá, tiền hoa hồng và đặc biệt là việc bố trí sắp xếp các chuyến bay cho khách du lịch của Công ty.
- Công ty cần thống nhất với các hãng hàng không về trách nhiệm và thông tin kịp thời về những chuyến bay bị hoãn, huỷ hay chậm giờ để các bên có liên quan khắc phục sự cố một cách nhanh nhất. Cụ thể trong các điều khoản về hợp đồng giữa hai bên cần quy định trách nhiệm rõ ràng về mức tiền phạt và những chi phí liên quan đến sự cố xảy ra làm chậm chễ thời gian cho khách hàng và ảnh hưởng đến lợi ích của các bên liên quan.
- Kiến nghị với hãng hàng không về các mức giá dành cho khách nội địa và khách quốc tế, cho phép xe đón khách ở những nơi gần hơn, ưu tiên cho xe du lịch lớn của Công ty đến đón ở những nơi thuận tiện. Điều này sẽ tạo điều kiện cho các hướng dẫn viên của Công ty đón khách chính sác và nhanh nhất.Tránh tình trạng lạc khách gây ảnh hưởng xấu đến uy tín của Công ty.
- Trong tương lai khi đông khách, Công ty có thể ký với hãng hàng không dân dụng Việt Nam để thuê trọn gói các chuyến bay nhỏ để phục vụ khách du lịch của Công ty tham quan các điểm du lịch trong nước và nước ngoài thuận tiện và chất lượng cao hơn.
♦Đối với ngành đường sắt.
Hiện tại các nguồn khách du lịch quốc tế của Chi nhánh đến từ các nước láng giềng trong khu vực như Trung Quốc, ASEAN rất đông.Phương tiện vận chuyển bằng đường sắt đối với các nguồn khách này là chủ yếu.
Do vậy, Công ty cần có những biện pháp để hoàn thiện mối quan hệ với ngành đường sắt để phục vụ khách du lịch một cách tốt nhất. Cụ thể cần làm các công việc sau:
- Cần phối hợp với các nhân viên đường sắt, các nhà ga để phục vụ khách du lịch một cách tốt hơn trong chuyến hành trình.
- Cần có những quy định và thông báo những thông tin kịp thời cho nhau giữa Công ty và các nhà ga ở các địa phương về những thay đổi của hai phía. Để Công ty chủ động trong việc giải quyết những thay đổi đó.
- Công ty cần đàm phán với ngành đường sắt trong việc giảm giá hoặc hưởng hoa hồng khi Công ty có những đoàn khách với số lượng đông.Điều này sẽ đảm bảo cho Công ty có thể hạ giá thành sản phẩm của mình so với các đối thủ cạnh tranh.
♦Đối với các phương tiện vận chuyển khác như xích lô, tàu thuỷ… Công ty cũng phải có mối quan hệ tốt với họ.Đặc biệt phương tiện xích lô, các khách du lịch quốc tế khu đi du lịch ở Hà Nội, họ muốn có những chuyến du lịch trong thành phố bằng xích lô.Công ty cần ký hợp đồng với các đội xe xích lô để khi nào cần sử dụng có thể yêu cầu họ phục vụ khách du lịch một cách dễ dàng với chất lượng phục vụ tốt, giá cả phù hợp.
2.3.3.2. Với các nhà cung cấp dịch vụ lưu trú.
Nhu cầu lưu trú của khách du lịch là một trong những nhu cầu cơ bản trong chuyến hành trình du lịch.Đối với các nhà cung cấp các dịch vụ lưu trú Công ty phải luôn luôn được tạo điều kiện thuận lợi nhất trong việc đặt phòng khách sạn phục vụ khách chất lượng cao nhất. Ngoài ra, những khoản hoa hồng mà Công ty thu về không phải là nhỏ. Chính vì vậy, Công ty cần thiết phải hoàn thiện mối quan hệ với các nhà cung cấp này. Để làm được điều đó Công ty cần có những biện pháp sau:
Công ty cần thiết phải duy trì mối quan hệ với các nhà cung cấp dịch vụ lưu trú truyền thống của Công ty như: Khách sạn Melia Sofitel Metropole… Đồng thời thiết lập mối quan hệ với các nhà cung cấp dịch vụ lưu trú mới và quan hệ tốt với họ để chủ động trong việc phục vụ khách tránh tình trạng khách du lịch không có chỗ ở trong mùa du lịch đông khách.
Có những biện pháp để kiểm tra chất lượng phục vụ của các khách sạn, nhà hàng đảm bảo các dịch vụ cung cấp cho khách đúng với nhu cầu của khách.
Phối hợp với các khách sạn, nhà hàng để đưa thêm một số dịch vụ mới vào khách sạn để tăng cường chất lượng sản phẩm du lịch của Công ty.
Cần ký kết hợp đồng với các khách sạn về việc giảm giá các dịch vụ, các khoản hoa hồng hay khuyến khích các dịch vụ miễn phí khi Công ty đưa nhiều khách đến các khách sạn, nhà hàng.Để có thể hạ thành chương trình du lịch, nâng cao khả năng cạnh tranh về giá đối với các đối thủ cạnh tranh.
Trong những mùa du lịch đông khách Công ty cần tiến hành đặt phòng trước với một số lượng hợp lý và phải có những cam kết ràng buộc với các khách sạn để tránh tình trạng thiếu phòng.
Hiện nay với số lượng khách sạn, nhà hàng rất lớn Công ty có thể ép họ giảm giá.Tuy nhiên, khi ép họ giảm giá cần chú ý đến mức chất lượng mà họ cung ứng.Đặc biệt là yêu cầu vệ sinh.
Thông thường các khách sạn, nhà hàng đều tập trung phục vụ một số khách hàng mục tiêu. Tuy Công ty phục vụ các đối tượng khách này thì phải đưa họ đến ở các khách sạn đó.Để đảm bảo mối quan hệ qua lại.
2.3.3.3. Với các nhà cung cấp dịch vụ vui chơi giải trí.
Đối với Công ty thì các điểm tham quan, vui chơi giải trí ở Hà Nội và những vùng lân cận như Quảng Ninh, Ninh Bình, Hải Phòng… là những nơi cơ bản để xây dựng tuyến điểm tham quan trong các chương trình du lịch của Công ty. Đối với các nhà cung cấp các dịch vụ này Công ty cần có một số biện pháp sau để hoàn thiện mối quan hệ với họ:
Ngoài những điểm tham quan quen thuộc ở Hà Nội và những vùng lân cận Công ty cần tích cực tìm các điểm tham quan mới để tạo nên tính mới lạ của sản phẩm du lịch của Công ty. Làm tốt công việc này nó sẽ làm giảm đi sức ép của khách du lịch đối với các điểm tham quan.
Thiết lập mối quan hệ mật thiết với các nhà hát múa rối nước, ca múa nhạc dân tộc để tạo điều kiện thuận lợi trong nước đặt chỗ và giảm giá bán cho Công ty khi đưa khách du lịch đến xem.
Kiến nghị với các cơ quan chức năng trong việc khắc phục những yếu kém, khó khăn của các điểm tham quan như: tình trạng ô nhiễm môi trường, ăn xin, cướp dật…
Ngoài ra, Công ty còn có thể tham mưu cho các điểm tham quan trong việc phát triển các khu mới.Nghiên cứu các lễ hội, làng nghề truyền thống về thời gian, ý nghĩa để xây dựng các chương trình du lịch mới đến các điểm tham quan này.
Công ty cần có mối quan hệ tốt với các điểm vui chơi giải trí hiện đại như công viên nước Hồ Tây, các điểm chơi thể thao… để phục vụ nhu cầu của khách.
Cần tư vấn cho các điểm tham quan về việc bán một số hàng lưu niệm.Công việc này sẽ tạo thuận lợi cho cả hai phía đó là Công ty và các điểm tham quan.
Cần ký hợp đồng với họ để quy định cụ thể những khoản hoa hồng dành cho Công ty và giảm giá khi Công ty đưa đông khách đến tham quan.
2.3.3.4. Với cách nhà cung cấp khác.
Ngoài những nhà cung cấp dịch vụ cơ bản như trên, Công ty còn có các nhà cung cấp khác như các nhà cung cấp các dịch vụ bảo hiểm, môi giới, bưu chính… các cơ quan công quyền.
♦Đối với các nhà cung cấp dịch vụ như bảo hiểm, môi giới…
Cần thiết phải lựa chọn những nhà cung cấp có uy tín, để đảm bảo chất lượng và mức giá phù hợp.
Tiếp tục duy trì và quan hệ chặt chẽ với các cơ quan chức năng như hải quan, công an biên phòng… đặc biệt là phòng xuất nhập cảnh trong việc xin cấp phép và visa cho khách du lịch.
Tạo điều kiện thuận lợi cho ngành công an trong việc quản lý thông tin về khách.
Hướng dẫn viên của Công ty cần thiết phải phối hợp với nhân viên hải quan, cửa khẩu, sân bay để làm thủ tục xuất nhập cảnh nhanh nhất và thuận tiện nhất.
Kiến nghị với các cơ quan an ninh để họ cho dẹp những tệ nạn xã hội ở các điểm tham quan.
Kiến nghị với Tổng cục Du lịch để có hướng, biện pháp tích cực và đồng bộ về mối quan hệ giữa du lịch, hàng không, đường sắt và các cơ quan hữu quan trong thời gian đó.
Nghiên cứu kỹ lưỡng các mức giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường.Đây là yêu cầu rất quan trọng trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh.Nó cho phép Công ty có thể đưa ra những mức giá mà vừa đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của mình, vừa đảm bảo cạnh tranh với các đối thủ.
Cần nắm vững các phương pháp xác định giá bán một chương trình du lịch. Đây là việc quan trọng nó đảm bảo cho Công ty đưa ra những mức giá phù hợp vừa đảm bảo lợi nhuận, vừa có khả năng cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh.
Có thể xác định giá bán theo cách sau:
G = Z + P + Cb + Ck + T = Z( 1 + αp + αb + αk + αk ) = Z( 1 + α∑ ) Trong đó:
P: Là khoản lợi nhuận dành cho Chi nhánh . Cb:Chi phí bán, chi phí khuyếch trương. Ck :Chi phí khác.
T : Các khoản thuế.
αb, αk, αT là các hệ số của lợi nhuận, chi phí bán, chi phí khác và thuế.