Từ việc phân tích môi trường kinh tế trong và ngoài nước, môi trường tài chính ngân hàng Việt Nam, đặc biệt là những biến động phức tạp của thị trường diễn ra trong năm 2013, phân tích điểm mạnh, điều hành điểm yếu trong ngân hàng và theo kết quả tư vấn của Công ty Tư vấn Chiến lược McKinsey cùng phần lớn sự đồng thuận của Ban, Maritime Bank chi nhánh Hà Nội đã xác định cho mình định hướng phát triển trong trong vòng 6 năm tới, Maritime Bank chi nhánh Hà Nội đặt mục tiêu nằm trong nhóm 5 NHTM cổ phần hàng đầu tại Việt Nam.
Maritime Bank chi nhánh Hà Nội xác định mục tiêu trong thời gian tới tập trung cả tăng trưởng và lợi nhuận, tuy nhiên sẽ ưu tiên cho mục tiêu tăng trưởng hơn, ROA của Ngân hàng phấn đấu đạt từ 2% đến 2,5% và tập trung vào phát triển phân khúc thị trường “hấp dẫn” phù hợp với kinh nghiệm và tiềm lực của Maritime Bank chi nhánh Hà Nội.
Theo kết quả khảo sát nhóm KHCN có thu nhập cao và KHDN vừa và nhỏ do Công ty nghiên cứu thị trường CBI thực hiện theo yêu cầu của MSB-HN, cho thấy:
Nhóm cá nhân khá giả ở nhiều độ tuổi khác nhau đều có chung các quan điểm về sản phẩm dịch vụ ngân hàng đó là: Sự thân thiện (thuận tiện trong việc sử dụng các sản phẩm dịch vụ, thuận tiện trong việc tìm các điểm giao dịch…); Sự an toàn (sử dụng sản phẩm của các ngân hàng có thương hiệu tốt, có tính thanh khoản cao, an toàn trong việc rút tiền khi sử dụng các sản phẩm công nghệ như internet banking, mobile banking…); Thu được lợi (tìm kiếm các khoản lợi cao từ việc gửi tiền, ngạy cảm với các khoản phí tư vấn).
Đối với nhóm KHDN vừa và nhỏ có tới 75% đồng ý sẵn sàng chuyển ngân hàng chính của mình sang ngân hàng khác nếu các ngân hàng mới có nguồn vốn ổn định, quy trình phê duyệt tín dụng nhanh chóng, điều kiện cho vay tối ưu và cạnh tranh, hạn mức tín
65
doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp thương mại về sự thuận tiện, nhanh chóng cũng như việc cung cấp các kiến thức chuyên sâu có thể tư vấn cho khách hàng.
Từ kết quả khảo sát đó, Maritime Bank chi nhánh Hà Nội đã xác định hai nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu để tập trung phát triển trong thời gian tới là:
Đối với nhóm KHDN: Mảng sản phẩm truyền thống là tiền gửi và tiền vay thì nhóm KHDN vừa và nhỏ đem lại lợi ích không nhỏ hơn nhóm KHDN lớn, trong khi nhóm KHDN vừa và nhỏ lại đem lại rủi ro thấp hơn hẳn nhóm KHDN lớn, do vậy Maritime Bank sẽ lựa chọn nhóm doanh nghiệp vừa và nhỏ là các “doanh nghiệp bán lẻ”, doanh nghiệp sản xuất”, và “doanh nghiệp thương mại” có doanh thu một năm từ 8 tỷ đến 900 tỷ đồng.
Đối với nhóm KHCN: Maritime Bank sẽ lựa chọn phân khúc thị trường cá nhân có thu nhập khá, tổng thu nhập trên 200 triệu đồng/ năm trở lên để phát triển trong thời gian tới.
Tương ứng với các nhóm khách hàng, MaritimeBank chi nhánh Hà Nội sẽ xây dựng các mô hình kinh doanh phù hợp, bao gồm: Mô hình kinh doanh cho nhóm KHCN khá giả, mô hình kinh doanh cho nhóm doanh nghiệp sản xuất, mô hình kinh doanh cho nhóm doanh nghiệp thương mại và mô hình kinh doanh cho nhóm doanh nghiệp bán lẻ để giúp MSB-HN thực hiện các cam kết với khách hàng mục tiêu. Các mô hình kinh doanh sẽ được xây dựng trên cơ sở phân khúc khách hàng, sản phẩm và định giá, các kênh bán hàng, hoạt động và công nghệ, quản trị tổ chức & hiệu quả hoạt động và quản trị rủi ro.
Để đạt được mục tiêu phát triển đó, MSB-HN phải nâng cao năng lực cạnh tranh của mình, tạo dựng sự khác biệt về sản phẩm dịch vụ tại mảng thị trường lựa chọn và tối ưu hóa hoạt động kinh doanh đối với nhóm khách hàng mục tiêu, nâng cao hình ảnh thương hiệu của Maritimebank trên thị trường, tận dụng nguồn lực sẵn có để phát triển khách hàng mục tiêu, thu hút nguồn nhân lực có chuyên môn và kinh nghiệm, đặc biệt là xây dựng chương trình, hệ thống quản trị rủi ro hiệu quả cho ngân hàng.
