Cùng với chiến lược đẩy, đòi hỏi hoạt động Marketing của công ty phải hướng vào người trung gian (đại lý) để kích thích họ đặt hàng cùng kinh doanh sản phẩm và quảng cáo nó cho người sử dụng cuối cùng. Công ty FPT cũng thực hiện chiến lược kéo, với chiến lược này hoạt động Marketing sẽ hướng vào người tiêu dùng cuối cùng để kích thích họ yêu cầu những người trung gian cung ứng sản phẩm, do đó sẽ kích thích người trung gian đặt hàng của công ty. Chiến lược kéo được tiến hành thông qua việc duy trì chất lượng sản phẩm, giá hấp dẫn kết hợp với các chương trình khuyến mãi dành cho khách hàng. Mua các sản phẩm mà FPT phân phối khách hàng sẽ được tham gia chương trình bốc thăm trúng thưởng (sản phẩm Samsung) được tặng áo mưa miễn phí khi mua một máy hiệu Compaq Prerario. Bằng cách này, FPT đã tạo cho khách hàng mong muốn được có phần thưởng và tạo cảm giác rằng khách hàng được mua rẻ hơn. Đối với những sản phẩm có giá trị cao như máy tính
xách tay, FPT cũng linh hoạt áp dụng một phần thưởng có giá trị cao hơn như tặng một thẻ Internet Card 300.000đ hay tặng một account Internet cùng modem Dlink 56K. Những hình thức này thực sự kích thích người tiêu dùng đang có ý định mua và gây ấn tượng về sản phẩm đối với người tiêu dùng tiềm năng. Ngoài các chương trình khuyến mãi, FPT còn tác động đến khách hàng nhằm thực hiện chiến lược kéo thông qua hoạt động quảng cáo và các hoạt động khác như triển lãm giới thiệu sản phẩm, hội thảo, tờ rơi, sách giới thiệu về công ty, lập các giải thưởng...
Như vậy có thể thấy, chiến lược chủ yếu mà FPT áp dụng nhằm tăng lưọng hàng bán ra là chiến lược đẩy thông qua khuyến mãi đại lý.
* Biện pháp quảng cáo.
Quảng cáo là chính sách chiến lược để phát triển và mở rộng thị trường, nhận thức rõ điều này, công ty FPT đã có những nghiên cứu tìm hiểu để áp dụng biện pháp quảng cáo tối ưu. Mặt hàng của công ty tuy của nhiều hãng cung cấp khác nhau, song mỗi hãng đều sản xuất một loạt đầy đủ các sản phẩm về tin học như máy chủ (Server), màn hình (Monitor), máy tính xách tay (laptop)...với số hiệu khác nhau nhưng đều gắn kèm tên hãng như Compaq Armada, Compaq Presario, Compaq Server Proliant 400/Proliant 800...do đó đã một phần phát huy được khả năng lôi kéo người sử dụng mua mặt hàng này sau khi đã hài lòng về mặt mặt hàng kia. Điều này khá thuận lợi cho công ty trong việc quảng cáo các dòng sản phẩm của hãng nào đó.
Một điểm lợi nữa mà FPT có được là công ty đã có mặt từ lâu trên thị trường công nghệ. Tuy nhiên FPT vẫn ý thức được tầm quan trọng của việc xây dựng một hình ảnh tốt về công ty công nghệ hàng đầu FPT và do đó công ty thông qua quảng cáo và nhờ quảng cáo để tập hợp khách hàng tiềm năng đang phân tán trên thị trường đồng thời gây sự tín nhiệm lâu dài đối với khách hàng. Khi xây dựng một chương trình quảng cáo, công ty luôn tuân thủ các nguyên tắc quảng cáo trung thực, phản ánh đúng thực tế về sản phẩm để tránh hiểu lầm, hiểu ngược, cung cấp đầy đủ thông tin về hàng hoá bao gồm giá trị sử dụng, độ bền, tính sang trọng...FPT đã thực hiện khá nhiều hình thức quảng cáo khác nhau.
- Hình thức thứ nhất rất thông dụng và cũng mang lại hiệu quả cao là dùng biển quảng cáo ở các trung tâm, các ngã tư hay trục đường chính, nhằm khuếch trương hình ảnh của công ty với mọi tầng lớp xã hội. Tuy nhiên hình thức này tỏ ra khá tốn kém do chi phí thuê biển ở những vị trí lý tưởng rất đắt, có khi lên tới hàng chục nghìn USD mỗi năm. Do vậy đặc điểm các biển quảng cáo của FPT là quảng cáo tên tuổi của các đối tác nước ngoài hoặc tên sản phẩm nổi tiếng của họ đi kèm với quảng cáo công ty. Như vậy FPT sẽ được các đối tác nước ngoài chịu chi phí từ 50% - 70% tổng chi phí quảng cáo.
- Hình thức thứ hai và cũng là hình thức được FPT sử dụng nhiều nhất là quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành như Tin học và đời sống, PC World. Hình thức này tập trung vào những người quan tâm đến tin học vì ngoài quảng cáo về công ty nó còn quảng cáo về hàng loạt các sản phẩm mà công ty đang cung ứng cho thị trường máy tính. Nhưng cần phải thấy rằng quảng cáo trên tạp chí chuyên ngành chỉ phát huy đối với một số lượng không lớn khách hàng và chỉ cho những người thực sự yêu thích và hiểu biết về tin học, bởi trên thực tế chẳng hạn như báo chuyên ngành PCWorld có giá khá đắt (9000đ/số) và mỗi tháng chỉ ra một số báo. Như vậy tác dụng của quảng cáo sẽ không liên tục, không ây được ấn tượng trong thời gian ngắn mà phải sau một thời gian dài và do đó sẽ tăng chi phí quảng cáo vốn rất tốn kém. (Chi phí quảng cáo trên một trang bìa in màu của một số báo là từ 5-10 triệu VND). Do chi phí cao nên công ty FPT cũng áp dụng biện pháp như đối với việc làm biển quảng cáo trên các báo phổ thông như; Hà nội mới, Lao động. Các báo này xuất bản liên tục với giá báo chấp nhận được, do đó thu hút được số lượng đông đảo người đọc tư đó làm hình ảnh quảng cáo của công ty đập vào mắt người đọc nhiều lần, gây được ấn tượng về sản phẩm và trên thực tế có thể tạo cho khách hàng có ý định mua sản phẩm tin học mặc dù trước đó họ có thể chưa biết chút gì về tin học. Hình ảnh quảng cáo sẽ làm cho người xem muốn tìm hiểu về sản phẩm và từ đó sẽ hình thành ý định mua và tiếp tục là hành động mua.
Cả hai hình thức trên. FPT thường dùng các câu biểu tượng (Slogan) để nhấn mạnh và làm nổi bật đối tưọng quảng cáo, ví dụ như: “FPT - giải pháp tổng thể”, “FPT máy tính cho mọi nhà”, “Dịch vụ hoàn hảo”, “Bảo hành 3 năm”... Sự kết hợp giữa các
câu biểu tượng và panô quảng cáo trên thực tế đã được nhiều đối tác và khách hàng của FPT tán dương, mang lại hiệu quả thực sự cho hoạt động kinh doanh của công ty.
- Hình thức khác : Kết hợp với việc quảng cáo chủ yếu trên báo chí, FPT còn áp dụng quảng cáo bằng tờ rơi (leaflead) và sách giới thiệu về công ty (company brochure) là công cụ marketing nhằm hỗ trợ cho việc khuyếch trưong một sản phẩm mới hay tạo dựng hình ảnh của công ty đối với khách hàng. Hình thức này tuy tốn kém (do chi phí in ấn giấy tờ) song mang lại hiệu qủa khả quan bởi khách hàng dễ bị thuyết phục hơn bởi những mô tả chi tiết về sản phẩmn hay công ty so với một trang quảng cáo ở báo.
Cùng với Bộ giáo dục và đào tạo, các trường đại học và trung học, FPT đã lập các giải thưởng và các quỹ học bổng cho sinh viên, học sinh chuyên ngành Toán - tin, đóng góp quỹ hỗ trợ tài năng trẻ, tặng và cử nhân viên đến cài đặt máy vi tính hàng loạt trong các trường phổ thông cấp II, III ở Hà Nội, Gia lâm và các tỉnh phía Bắc. Những hoạt động quảng cáo rất đa dạng này không chỉ mang tính quảng cáo đơn thuần mà còn có tác dụng phát triển khoa học, phát triển công nghệ thông tin, giáo dục và đào tạo thế hệ trẻ, phổ cập tin học trên quy mô lớn, phát hiện những tài năng tương lai... Các biện pháp quảng cáo này không tốn kém nhiều lắm nhưng mang lại hiệu quả kinh tế, nó đòi hỏi sự quan tâm và tầm nhìn chiến lược của không chỉ nhân viên làm Marketing mà còn là tầm nhìn của toàn bộ ban chiến lược của công ty.
Một hình thức mà công ty FPT đã tổ chức thành công đó là các cuộc hội thảo chuyên đề. Các diễn đàn doanh nghiệp tin học, nghiên cứu mạng, nghiên cứu ứng dụng và các giải pháp tổng thể. Đặc biệt việc tổ chức cuộc thi “Trí tuệ Việt Nam” đã đem lại uy tín lớn cho công ty. Cuộc thi này được tổ chức khá quy mô, đối tượng dự thi là tất cả những ai có phần mềm sáng tạo. Không cần phải là lập trình viên, chỉ cần ý tưởng sáng tạo, thông qua hội đồng giám khảo các bài thi đoạt giải sẽ được trao phần thưởng là các sản phẩm tin học. Bằng việc tổ chức cuộc thi, tên tuổi của FPT đã được nhiều người, kể cả những người không hoạt động trong lĩnh vực công nghệ hết sức hoan nghênh và trên thực tế đã xây dựng được một hình ảnh tốt về công ty.
Nhân dịp kỷ niệm 12 năm ngày thành lập (12/9/1988-13/9/2000), FPT đã có một kế hoạch tuyên truyền nhằm gây uy tín với khách hàng, nâng cao hiểu biết của khách hàng về sản phẩm và công nghệ máy tính đồng thời tìm hiểu các khách hàng tiềm năng, kế hoạch tuyên truyền này được thực hiện trong 3 tháng 7, 8, 9 của năm 2000 và mang tên là “Tuần lễ vì khách hàng”. Mỗi tháng đều có một chủ đề riêng với tháng 7 là “Máy tính trong gia đình”; tháng 8 là “khám phá bí ẩn của Windows 2000 và office 2000”; tháng 9 là “Ngày hội Internet”. Việc khuyếch trương cho đợt tuyên truyền được thực hiện qua các báo, bài việc, truyền hình, panô quảng cáo. Đã có rất nhiều người đăng ký tham dự và nhận tài liệu. Với những người đang ký tham dự khi đến hội thảo đều có một phần quà. Với những người nhận tài liệu hoặc đăng ký nhưng không đến, công ty đều gửi bằng đường bưu điện hoặc qua e-mail. Các tài liệu về sản phẩm đã được công ty hợp tác với các hãng Compaq, IBM và Microsoft dịch và cung cấp cho khách hàng một cách chi tiết. Sự quan tâm đến khách hàng một cách đầy đủ này đã mang lại hiệu quả thực sự khi số người đăng ký cho các tháng hội thảo ngày càng tăng và đến tháng 9 với chủ đề “Ngày hội Internet” mang nội dung giới thiệu về Internet và được sử dụng miễn phí Internet tại hội thảo đã thu hút đông đảo lượng người tham gia, vượt quá cả con số dự kiến là 700 người. Những người đến hội thảo đều nhận được một phiếu điều tra của công ty. Qua phiếu điều tra từng tháng có thể thấy kế hoạch tuyên truyền đã thành công khi tỷ lệ % người biết đến FPT rất cao, xấp xỉ 100%, thông tin về sản phẩm và các loạidịch vụ tin học cũng được rất nhiều người biết đến. Tuy nhiên đợt tuyên truyền này có chi phí khá cao bởi công ty luôn tổ chứ ở những địa điểm có giá thuê rất đắt, chuẩn bị tài liệu và thiết bị phục vụ cũng tiêu tốn một khoản tiền lớn. Việc gửi thư trực tiếp đến khách hàng tuy có ưu điểm là mang tính cá nhân và không có quảng cáo của đối thủ cạnh tranh chi phối nhưng lại hạn chế do chi phí quá cao (số lượng gửi rất nhiều) mà hình ảnh về công ty có thể chưa đạt được như mong muốn.
Với chi phí quá cao như vậy công ty FPT đã hết sức linh hoạt hợp tác cùng đối tác trong việc hỗ trợ kinh phí để thực hiện chương trình. Sự hợp tác này trên thực tế đã giúp FPT giảm được nhiều chi phí của chính mình. Cũng cần thấy rằng đó là một sự “khôn khéo” trong chính sách yểm trợ của công ty FPT.
Nhìn chung, với kinh phí cho hoạt động yểm trợ là 2% doanh thu, những nỗ lực nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty FPT đã có được những kết quả khả quan, tạo được cho mình một bản sắc, một hình ảnh riêng trong lòng khách hàng.