3. Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng
3.4.Theo hình thức bán
Thị trường bán buôn của công ty gắn liền với hệ thống các cửa hàng đại lý, đây là thị trường quan trọng giúp công ty có nhiều quan hệ tốt với nhiều bạn hàng, là cơ sỏ mở rộng phân phối hơn nữa đây là thị trường rất ổn định tạo nên nhiều lợi thế cho công ty. Thị trường dự án là thị trường trọng điểm của công ty, giá trị của thị trường dự án chiếm tỷ trọng lớn nhất trong lượng bán của công ty với hàng loạt các hợp đồng lớn về cung cấp máy tính và các thiết bị tin học và dịch vụ kèm theo cho các cơ quan nhà nước, ngân hàng, trường học...Theo như kế hoạch đã đặt ra, trong các năm từ năm 1996 đến nay thị trường cho dự án chiếm khoảng 55% thị trường cung cấp máy tính và các thiết bị tin học của công ty, thị trường bán buôn chiếm 30%, còn lại 15% là thị trường bán lẻ.
Với đà phát triển như hiện nay của công nghệ thông tin, các tổ chức ngân hàng, các cơ quan, trường học,... sẽ liên tục đổi mới trang thiết bị nên duy trì tốt thị trường dự án sẽ mang lại lợi nhuận lớn cho công ty.
Qua bốn năm 1999-2000 những khách hàng khó tính như Bộ Tài chính, Kho bạc Nhà nước đã trở thành khách hàng lớn của công ty, với tổng giá trị hợp đồng lên tới 1,5 triệu USD, các ngân hàng cũng là khách hàng truyền thống của công ty. Khách hàng này đòi hỏi rất cao về nhiều mặt nhưng công ty đã gây được niềm tin ở họ. Kiểm toán Việt Nam là đơn vị đòi hỏi cần có những tranh bị tin học hiện đại và thường xuyên đổi mới để phù hợp với hoạt động kiểm toán dặc biệt khi Việt nam áp dụng luật thuế giá trị gia tăng. Năm 1999 công ty đã có hợp đồng trên 700.000 USD với đơn vị này đây là một trong những khách hàng triển vọng của công ty. Như vậy có thể thấy phần lớn các khách hàng dự án của công ty đều có nghiệp vụ liên quan đến thanh toán và tiền tệ.
Công ty tổ chức hệ thông phân phối khá hiệu quả do công ty rất chú trọng đến việc tổ chức công nghệ nghiệp vụ bán buôn là bán chuyển thẳng và bán qua kho, trong đó sử dụng chủ yếu là hình thức bán qua kho, trong trường hợp quá hạn hợp đồng hay do cấp bách về thời gian công ty sẽ áp dụng biện pháp giao chuyển thẳng.
Đối tác của công ty trong bán buôn là các công ty, cửa hàng kinh doanh thiết bi tin học. Đối với bạn hàng truyền thống và sản phẩm truyền thống, công ty thường ký kết hợp đồng dài hạn với những điều khoản ưu đãi nhất mà công ty có thể cung cấp.
Bảng V.13: Kết quả bán buôn năm 2000 của công ty FPT
Chủng
loại Phân loại
Số lượng Doanh số (USD)
K/hoạch T/hiện Tương đối Tuyệt đốiChênh lệch K/hoạch T/hiện Tương đối Tuyệt đốiChênh lệch
M/tính PC Compaq 2950 2964 14 100.47% 3,900,000 3,998,000 98,000 102.51% IBM 4100 4113 13 100.32% 5,200,000 5,205,000 5,000 100.10% Máy in Laser 50 59 9 118.00% 44,000 50,900 6,900 115.68% Phun mực 70 75 5 107.14% 5,000 5,300 300 106.00% Kim 5 5 0 100.00% 2,000 2,000 0 100.00% Thiết bị mạng 1200 1214 14 101.17% 97,000 99,500 2,500 102.58% Nguồn: Báo cáo của công ty FPT
Thị trường bán buôn và thị trường dự án đem lại doanh số chủ yếu cho công ty nhưng thị trường bán lẻ cũng góp phần tăng doanh số và uy tín của công ty. Nếu các đối tác trên thị trường bán buôn và thị trường dự án là cơ quan nhà nước, các doanh nghiệp, cửa hàng lớn thì trên thị trường bán lẻ chủ yếu là các hộ gia đình, cá nhân và doanh nghiệp nhỏ. Mặc dù khách hàng có khả năng tài chính ở thị trường này là hạn chế song nó lại có tác dụng lớn trong việc nâng cao uy tín của công ty trên thương trường. Các mặt hàng bán lẻ của công ty cũng phong phú như bán buôn bao gồm sản phẩm hiện đại của các hãng nổi tiếng trên thế giới như: Compaq, IBM, Samsung,...cùng dịch vụ kèm theo.
Bảng V.14: Kết quả bán lẻ năm 2000 của công ty FPT
Chủng loại Phân loại Số lượng Doanh số (USD)
K/hoạch T/hiện Tương đối Tuyệt đốiChênh lệch K/hoạch T/hiện Tương đối Tuyệt đốiChênh lệch
Máy tính PC Compaq 530 534 4 100.75 % 768,000 782,000 14,000 101.82% IBM 110 115 5 104.55 % 159,000 166,000 7,000 104.40% Máy in Laser 200 207 7 103.50 % 112,000 115,900 3,900 103.48% Phun mực 20 23 3 115.00 % 4,000 4,600 600 115.00% Kim 10 12 2 120.00 % 19,000 22,800 3,800 120.00%
Thiết bị mạng 150 167 17 111.33
% 16,000 17,800 1,800 111.25%Nguồn: Báo cáo của công ty FPT Nguồn: Báo cáo của công ty FPT