SV: Trần Hoàng Tùng Lớp: QTMA – K12
Sơ đồ 1.5: Dòng phân phối sản phẩm vật chất
FCN thực chất cũng là một trung tâm bán buôn cho các hãng lớn. FCN nhập hàng trực tiếp tại hãng, vì thế sản phẩm từ nhà sản xuất, thông qua vận tải mới đến được tay của trung tâm FCN. Đối với các hãng đã có nhà máy tại sản xuất đồ tại Việt Nam thì FCN thông qua vận tải đường bộ nhập hàng về kho của công ty, còn đối với các công ty ở nước ngoài, hàng sẽ được vận chuyển qua đường thủy, sau đó là đường bộ để về kho chung của công ty.
1.4.2. Dòng đàm phán, thương lượng. Sơ đồ 1.6: Dòng đàm phán Nhà sản xuất FCN Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng Nhà sản xuất Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Khách hàng Vận tải FCN
Chuyên đề tốt nghiệp
Học viên Ngân hàng
Đàm phán giữa trung tâm và nhà sản xuất : lựa chọn sản phẩm mà trung tâm có thể phân phối, sau đó tiến hành thương lượng về giá cả, phương thức thanh toán, thời hạn thanh toán, phương thức vận chuyển. Ngoài ra, việc hỗ trợ phân phối cùng là một vấn đề cần lưu ý trong quá trình đàm phán này. Việc hỗ trợ phân phối như thế nào? ở đâu? Khi nào? cũng cần được thống nhất trước khi bắt đầu công việc.
Đàm phán giữa FCN và nhà bán buôn: chính là đàm phán về loại mặt hàng mà nhà bán buôn sẽ tiến hành phân phối, hình thức trưng bày, mức chiết khấu cho sản phẩm, mức thưởng, các hoạt động giúp đỡ nhà bán buôn để thực hiện tốt hoạt động kinh doanh. Các nhà bán buôn bằng ảnh hưởng của mình luôn muốn có một mức chiết khấu cao, và tâm lý luôn muốn được thưởng khi vượt doanh số bán. Đàm phán này được thực hiện thông qua hợp đồng kinh tế thỏa thuận kí kết giữa FCN và nhà bán buôn.
Đàm phán giữa các thành viên kênh: các thành viên tự thỏa thuận với nhau về các vấn đề như phương thức thanh toán, hình thức thanh toán, vận chuyển,…
1.4.3. Dòng thông tin
Sơ đồ 1.7: Dòng thông tin
Trung tâm FCN có trách nhiệm cung cấp thông tin cho khách hàng về giá cả, kiểu dáng, các thông số kĩ thuật, cách thức sử dụng sản phẩm… Bên cạnh đó là các thông tin về các chương trình khuyến mãi, xúc tiến bán, các chính sách hỗ trợ các thành viên kênh.
Dòng thông tin là dòng 2 chiều, luôn có sự tương tác, trao đổi thông tin giữa các đối tượng trong kênh. Người tiêu dùng có thể phản ánh trực tiếp với trung tâ FCN về các vấn đề liên quan đến sản phẩm, trung tâm có trách nhiệm cung cấp cho khách hàng thông tin về chế độ bảo hành, chăm sóc khách hàng của công ty FDC cũng như của hãng. SV: Trần Hoàng Tùng Lớp: QTMA – K12 29 FCN Trung gian phân phối Người tiêu dùng
1.4.4. Dòng xúc tiến
Thực hiện hoạt động xúc tiến để hỗ trợ các thành viên kênh dễ dàng trong việc tiêu thụ, nâng cao doanh số bán hay hỗ trợ dòng thông tin giúp khách hàng dễ dàng nắm bắt được thông tin thông qua công cụ của mình là quảng cáo trên báo, tạp chí, website tin học hay những panel, poster quảng cáo đặt tại mỗi cửa hàng.
Dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường và khách hàng cán bộ phụ trách sẽ xác định chương trình khuyến mãi và quảng cáo cho phù hợp
- Chương trình thực hiện dưới hình thức nào - Đối tượng nhắm tới của chương trình
- Lựa chọn thông tin để thực hiện quảng cáo khuyến mãi như nội dung, bố cục, hình thức thông tin.
1.4.5. Dòng đặt hàng
Sơ đồ 1.8: Dòng đặt hàng
Khi khách hàng có yêu cầu đặt hàng tại các cửa hàng bán buôn, hoặc các cửa hàng bán lẻ nếu sản phẩm có tại trong kho của cửa hàng thì hàng sẽ chuyển tới cho khách còn nếu hàng không có tại cửa hàng, nhà bán lẻ có thể đặt hàng tại nhà bán buôn, hoặc một số nhà bán lẻ có mối liên hệ với trung tâm thì đặt hàng trực tiếp trung tâm. Tại đây trung tâm nếu chưa có hàng sẽ phải tiếp tục đặt hàng tại nhà sản xuất sản phẩm. Thông thường, các sản phẩm thường được trung tâm đặt mua với số lượng nhất định để đảm bảo cho việc đặt hàng được diễn ra nhanh chóng.
Nhà sản xuất FCN Bán buôn Khách hàng Bán lẻ Nghiên cứu thị trường
Chuyên đề tốt nghiệp
Học viên Ngân hàng
Không chỉ đợi cho các nhà bán buôn bán lẻ đặt hàng thì trung tâm mới đặt hàng nhà sản xuất, nhưng trung tâm cũng không thể mua hàng với số lượng lớn làm tăng chi phí lưu kho. Các cuộc nghiên cứu thị trường thường được tiến hành khi muốn thực hiện phân phối và đặt mua một loại sản phẩm mới nào đó mà chưa rõ nhu cầu để chủ động với lượng hàng cần của thị trường, từ đó tiến hành đặt hàng nhà sản xuất.
1.5. Ưu điểm và hạn chế của chính sách phân phối mà FCN đã và đang cung cấp.