2 Phân tích thực trạng phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty 1 Giới thiệu hệ thống kênh phân phối của công ty
2.1.2.Phát triển kênh thay thế có thể.
Như chúng ta đã biết việc đưa ra một quyết định về kênh phân phối là hết sức quan trọng đối với một công ty. Quyết định đưa ra loại hình phân phối nào để phù hợp với tính chất, đặc tính của sản phẩm phù hợp với sự biến động của thị trường, sự thay đổi nhu cầu của người tiêu dùng ở những địa điểm
không gian và thời gian khác nhau là hết sức quan trọng đây là công việc có tính chất quyết định đến mạng lưới tiêu thụ hoạt động có hiệu quả hay không, lượng hàng tiêu thụ có tăng lên hay không. Quá trình thiết kế hệ thống kênh phân phối đòi hỏi quá trình thiết kế hết sức phức tạp, khi thiết kế một hệ thống kênh phân phối nhà quản trị lưu ý đến các mặt sau:
- Thị trường tiềm năng: công ty có khả năng cung cấp sản phẩm cho cả sản phẩm hàng tiêu dùng và hàng công nghiệp.
- Đặc điểm của sản phẩm: sản phẩm của công ty có đặc điểm là khó bảo quản do đó việc vận chuyển là khó khăn.
- Khả năng của công ty: đây là yếu tố phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua nguồn vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối có hiệu quả các nguồn vốn sẽ là không hiệu quả nếu khối lượng hàng hoá ít mà hệ thống phân phối có khả năng bao phủ thị trường trên một diện rộng
- Môi trường của công ty: hiện nay sản phẩm công ty được người tiêu dùng biết đến uy tín được nâng cao. Nhu cầu đang tăng lên rõ rệt do vậy nhiệm vụ của hệ thống kênh phân phối ngày càng trở lên nặng nề
Thực trạng hoạt động của kênh 1
Đây là kênh ngắn nhất trong hệ thống kênh phân phối. Vai trò là tiêu thụ sản phẩm trực tiếp từ Công ty đến người tiêu dùng cuối cùng: quảng bá, giới thiệu sản phẩm tại hiệu thuốc công ty trưng bày và bán sản phẩm.
Ngoài ra kênh này còn có vai trò tích cực và rất quan trong trong việc nắm bắt nhu cầu cũng như thị hiếu của người tiêu dùng để kịp thời phục vụ cho chính sách sản phẩm của công ty.
Công ty CP Dược
Bảng kết quả tiêu thụ của kênh 1 ĐVT: 1000đ Chỉ tiêu 2011 2012 Tốc độ phát triển 2012/2011 Doanh thu 1.974.025 6.079.230 308,00% Tỷ trọng doanh thu 6.7% 10%
( Nguồn: Báo cáo kết quả tiêu thụ năm 2011, 2012)
Qua bảng trên ta thấy tốc độ tăng doanh thu của kênh này là 208.00 % là khá ổn định, chiếm 10% tổng doanh thu của công ty năm 2010. Điều này cho thấy hoạt động của kênh này là khá hiệu quả trong thời gian qua.
Thực trạng hoạt động của kênh 2
Đây là kênh chính trong hệ thống kênh phân phối, đóng vai trò trung tâm và hết sức quan trọng trong việc thiết kế kênh theo chiến lược “mạng nhện” của Công ty. Sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua các tổng đại lý hoa hồng của Công ty và các cửa hàng bán lẻ.
Đánh giá hiệu quả hoạt động
Nhìn chung, trong những năm vừa qua hoạt động của kênh 2 tương đối cao. Mức bao phủ của thị trường cũng gần như ở khắp các tỉnh thành Miền Bắc.
Cô ô n g t y Tổng đại lý Nhà thuốc bán lẻ Người tiêu dùng
Được như vậy là do công ty đã chú trọng vào kênh này, tập trung nguồn lực vào để quản lý hoạt động của kênh, đưa ra các giải pháp kịp thời, tạo cho các dòng chảy được thuận lợi.
Bảng kết quả tiêu thụ của kênh 2
Chỉ tiêu 2011 2012 Tốc độ phát
triển 2012/2011
Doanh thu 8.986.840 20.037.504 223.00%
Tỷ trọng doanh thu 30.6% 33.4%
(Nguồn: Báo cáo kết quả tiêu thụ 2011,2012)
Qua phân tích trên ta thấy tốc độ tăng doanh thu rất lớn, thể hiện sự phát triển của thị trường khá mạnh, doanh thu của kênh này chiếm tới 33.4% năm 2010 so với toàn bộ doanh thu của công ty. Tốc độ tăng doanh thu của kênh này là 123%. Tuy nhiên, tỷ trọng tăng doanh thu lại không cao thể hiện sự phát triển kênh chưa thực sự ổn định, còn nhiều bất cập.
Nguyên nhân dẫn đến thực trạng trên gồm:
+ Yếu tố chủ quan: Trong những năm qua kênh 2 được chiển khai theo chiến lược “ mạng nhện” với mục tiêu bao phủ thị trường nen chưa có điều kiện quan tâm dến chất lượng các tổng đại lý. Mặt khác, công tác quản lý chưa thực sự bắt kịp tốc độ phát triển của thị trường. Chính vì vậy kênh còn tồn đọng, thiếu hàng hóa, chưa đảm bảo cung cấp đầy đủ hàng hóa cho hệ thống các tổng đại lý và các nhà thuốc bán lẻ còn quá rộng. Hơn nữa, việc kiểm tra giám sát chưa được thực hiện một cách thường xuyên.
+ Yếu tố khách quan: Tính đặc thù của thị trường, sự phan bố của thị trường không đồng đều và một số khu vực thị trường quá nhỏ khó khai thác. Mặt khác, tâm lý tiêu thụ của người dân ở mỗi vùng khác nhau, ở mỗi thời
điểm và bệnh tật khác nhau. Do đó gây rất nhiều khó khăn cho các trung gian khi tiêu thụ sản phẩm.
Trong quá trình phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty việc xây dựng hệ thống kênh không phải lúc nào cũng đạt hiệu quả. Điều này đòi hỏi nhà quản trị phải nhanh nhạy trong viếc thiết kế, quản lý để khi có những trục trặc có những biện pháp xử lý kịp thời vì trong hệ thống kênh có những thành viên kinh doanh kém hiệu quả, hay vi phạm hợp đồng. Nhà quản trị đưa ra những quyết định thay thế sao cho phù hợp.Việc phát triển cấu trúc kênh có thể thay thế góp phần vào việc đa dạng hoá loại hình cấu trúc kênh, xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối phù hợp với từng đoạn thị trường. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});