2 Phân tích thực trạng phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty 1 Giới thiệu hệ thống kênh phân phối của công ty
2.4Công tác kiểm tra giám sát trong kênh
Công ty có địa bàn hoạt động rộng khắp tại ba miền Bắc, Trung, Nam với khoảng 150 đại lý và rất nhiều hệ thống bán lẻ. Như vậy việc quản lý tới các thành viên kênh của công ty là một việc hoàn toàn không đơn giản. Việc quản lý các đại lý của công ty được giao cho mỗi người sẽ phụ trách một khu vực thị trường, họ hoạt động theo địa bàn nên việc quản lý của công ty tới các
thành viên kênh phụ thuộc rất lớn vào đội ngũ nhân viên thị trường. Những nhân viên được giao nhiệm vụ phụ trách quản lý trên địa bàn của mình phải có trách nhiệm quản lý các đại lý hiện tại và phát triển thêm những đại lý khi thị trường mở rộng, có trách nhiệm trong việc tiếp nhận các thông tin từ các trung gian và phối hợp với công ty trong việc quản lý các đại lý, thu thập các thông tin về thị trường, đối thủ cạnh tranh. Đồng thời họ phải có trách nhiệm trong việc đơn đặt hàng, giao hàng cho các đại lý khi có nhu cầu.
Quá trình quản lý các đại lý hoàn toàn không đơn giản vì các đại lý hoạt động trên khu vực thị trường rộng và họ không chỉ bán riêng sản phẩm của công ty mà còn bán rất nhiều sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh khác. Đại lý của công ty là người đại diện cho công ty trên địa bàn vì vậy một đại lý hoạt động tốt sẽ có ảnh hưởng lớn trong tâm trí khách hàng điều đó cũng tạo nhiều lợi thế cho hình ảnh của công ty so với đối thủ cạnh tranh.
Công ty xem xét các đại lý có doanh số thấp nếu chỉ đạt khoảng 20%- 25% chỉ tiêu doanh số trong vòng 3 tháng nếu không cải thiện được tình hình thì công ty sẽ xem xét đến việc cắt hợp đồng với đại lý có để tìm đại diện khác có đủ điều kiện làm đại lý cho công ty. Đây là một công việc rất khó khăn vì để tìm được một đại diện cho công ty thì phải bỏ ra nhiều công sức, thời gian, nhưng để thực hiện được các mục tiêu đề ra thì việc sàng lọc, thay thế các đại lý hoạt động yếu kém là việc làm cần thiết. Tuy vậy việc thay thế các đại lý cũng được công ty cân nhắc kỹ bởi vì ngoài những tác động chủ quan còn có những tác động khách quan tới đại lý, nên công ty luôn tìm cách khắc phục giúp đỡ, khi đã tìm hiểu rõ nguyên nhân và triển vọng của đại lý trong tương lai công ty mới có quyết định chính thức.
Các hoạt động quản lý của công ty là tương đối hợp lý nhưng hoạt động quản lý chỉ dừng ở mức định hướng chứ chưa thực sự sâu sát đến từng thành viên kênh, là một điều hạn chế đáng kể đối với hệ thống kênh phân phối của công ty.
Trong việc chuyên chở mọi chi phí vận chuyển công ty chịu hoàn toàn, do đó việc lựa chọn phương tiện vận chuyển phù hợp tùy theo từng loại thuộc khác nhau, đường đi và cự ly vận chuyển nhằm rút ngắn thời gian, giảm chi phí và nâng cao hiệu quả phân phối được công ty rất chú ý. Hệ thống kho của công ty không nhiều để giảm thiểu và hạn chế chi phí phát sinh không đáng có.
Công ty mới chỉ quan tâm đến một vài công đoạn trong quá trình phân phối vật chất chứ chưa quản lý dòng vận động này như là một hệ thống nhất, đó là công ty mới chỉ quan tâm đến việc đưa sản phẩm tới các đại lý của mình chứ chưa đưa sản phẩm tới người bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng, mà hầu như công việc này do các đại lý đảm nhiệm.
Khi các đại lý có nhu cầu lấy nguồn hàng thì đại diện của công ty sẽ trực tiếp đàm phán để xác định rõ số lượng, chủng loại, giá cả, nơi giao hàng, hình thức thanh toán, dịch vụ mà khách hàng được hưởng. Trên cơ sở thống nhất giữa hai bên công ty sẽ làm hợp đồng. Nếu các đại lý đã làm ăn lâu dài và thỏa thuận trước theo hợp đồng với công ty thì công ty sử dụng hình thức bán hàng qua điện thoại và cứ thế cán bộ phụ trách khu vực đó sẽ chở hàng theo yêu cầu..
Khi các đại lý của công ty đến mua hàng thì công ty sẽ triển khai theo hợp đồng, viết hóa đơn thanh toán. Dòng chảy này cứ thế tiếp tục qua người bán lẻ rồi qua người tiêu dùng cuối cùng. Còn đối với các đại lý ở tỉnh xa thì số lần chuyển quyền sở hữu còn qua nhiều khâu không cần thiết vì qua nhiều khâu trung gian làm cho giá tăng và chất lượng bị giảm, ảnh hưởng tới uy tín của công ty.
Việc quản lý dòng chảy thông tin của công ty là khá tốt về các thông tin liên quan đến như là: nhu cầu của khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá cả, mẫu mã... điều này được thực hiện bởi các cán bộ phòng kinh doanh được phân công từng khu vực thị trường, họ thường xuyên tiếp cận thị trường, chăm sóc
khách hàng của mình. Tuy nhiên công ty mới chỉ quan tâm đến các khu vực thị trường trọng điểm và khi nhu cầu thị trường giảm hoặc có trục trặc thì mới quan tâm nhiều tới dòng chảy này .
Sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm cho các đại lý bằng các hình thức quảng cáo, xúc tiến bán hàng được công ty chú ý và thực hiện tương đối hiệu quả, điều này đã có lợi ích thiết thực đối với việc nâng cao doanh số có uy tín đối với các thành viên kênh. Trong dòng chảy này có sự đóng góp không nhỏ của các đại lý quảng cáo họ cung cấp và thực hiện các dịch vụ. Song công ty vẫn chưa chi phí nhiều cho hoạt động này, do đó việc kết hợp chiến lược kéo và chiến lược đẩy vẫn chưa phát huy được hiệu quả cao.
2.5Công tác hỗ trợ động viên
Tài trợ tài chính:
Công ty thường áp dụng các khoản triết giảm khi nhập hàng của công ty trong một thời gian cụ thể nào đó như:
1 tuần trước nghỉ lễ nếu nhập hàng hơn 10 triệu sẽ triết 10% 1 tháng trong đợt quảng cáo nếu nhập hơn 100 triệu sẽ triết 12 %
Ngoài ra công ty còn tài trợ tới 80% cho các kế hoạch quảng cáo hay xúc tiến bán hàng của các đại lý cho sản phẩm của công ty, việc này đã tạo ra những ưu thế nhất định trong việc chiếm lĩnh kênh cũng như tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm, chiếm lĩnh thị trường.
Quà tặng:
Công ty thường có quà tặng cho các đại lý vào những dịp nhất định cụ thể như: cuối năm sẽ xếp loại khách hàng A,B,C để tặng những món quà hợp lý với doanh số cả năm
Loại A > 1tỷ quà giá trị 10 triệu Loại B >500 triệu quà giá trị 5 triệu Loại C > 100 triệu quà giá trị 1 triệu
… Đây là những món quà tuy giá trị không lớn nhưng nó có ý nghĩa với việc động viên tinh thần để các đại lý làm việc tốt hơn. Ngoài chương trình quà tặng đối với các đại lý, công ty thường có các đợt quà tặng dành cho khách hàng, việc này không những có tác dụng đối với việc thúc đẩy tiến độ bán sản phẩm mà còn làm cho các đại lý có được tâm lý thoải mái hơn trong khi bán hàng.
Hội nghị khách hàng:
Mỗi năm công ty tổ chức 12 lần hội nghị khách hàng
Hơn 1000 khách hàng được mời đều là các đại lý và một số kênh tiêu thụ trực tiếp.
Việc tổ chức hội nghị khách hàng này nhằm mục đích khuếch trương hơn nữa những sản phẩm của công ty, thêm vào đó hội nghị còn có ý nghĩa đối với việc đào tạo cho các đại lý, giúp cho các đại lý có thể hiểu thấu đáo hơn các sản phẩm của công ty cũng như đào tạo quản lý và nghiệp vụ bán hàng. Việc tổ chức hội nghị khách hàng cũng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong việc nhận được các thông tin ngược chiều từ phía các khách hàng về sản phẩm của công ty cũng như những ý kiến đóng góp đối với việc cải tiến sản phẩm và chất lượng phục vụ.
Triển lãm thương mại:
Để khuếch trương sản phẩm của công ty, công ty đã gửi tới 50 sản phẩm của mình đến một số hội chợ thương mại. Việc này giúp cho người tiêu dùng biết đến sản phẩm của công ty nhiều hơn và cũng có tác dụng khuếch trương sản phẩm với khách hàng cũng như với các thành viên của kênh.
Khuyến khích đội ngũ cán bộ kinh doanh của công ty:
Công tác quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty có tốt hay không phụ thuộc rất nhiều vào hiệu quả làm việc của đội ngũ cán bộ kinh doanh chính vì vậy công ty luôn có những mức thưởng thích hợp cho những cán bộ hoàn thành tốt nhiệm vụ.
Theo quí :
Sản phẩm có quảng cáo: thưởng 1% (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Sản phẩm không quảng cáo: thưởng 3 - 4 % Sản phẩm mới nhập: thưởng 5%
Những chính sách khên thưởng này đã tạo ra động lực rất lớn cho đội ngũ cán bộ kinh doanh của công ty trong quá trình làm việc
Sự hỗ trợ về tài chính, về tinh thần của công ty đã khuyến khích khách hàng được một phần nào đó có lòng tin và thêm phấn khích khi phân phối các sản phẩm của công ty.
Tuy nhiên công ty còn rất nhiều vướng mắc vì thực tế cơ chế thị trường hiện nay thì khách hàng yêu cầu rất cao vì tính cạnh tranh trên thị trường bây giờ là rất lớn đòi hỏi phải luôn có những chính sách mới sao cho phù hợp