2 Dư nợ cho vay nhĩm 341.00 471.00 53.70 388.50 431
3.5. Đa dạng hĩa các loại khách hàng, thực hiện chiến lược khách hàng hợp lý.
hàng hợp lý.
Giả sử hồ nước mà ta cĩ đã đầy vấn đề là làm sao dẫn nước trong hồ ra, ta cĩ thể cho nước chảy đến một nơi trũng . nhưng nơi này chắc chắn cũng sẽ là điểm nước đổ về của các hồ khác nữa do vậy hồ nước của chúng ta sẽ ngưng. Như vậy ta khơng thể chỉ tìm nhưng chỗ trũng mà tháo nước vào cần phải tìm đến những nơi cần nước cĩ thể đĩ là vùng cao ( ta cĩ thể dùng máy bơm). Hoạt động cho vay của ngân hàng cũng vậy muốn cho vay được nhiều thì cần phải đáp ứng nhiều loại khách hàng khác nhau.
Hiện nay, trên địa bàn Lạng Sơn cĩ rất nhiều ngân hàng cung cấp nhiều loại hình thức cho vay khác nhau, đã tạo ra áp lực cạnh tranh lớn đối với chi nhánh ngân hàng cơng thương Lạng Sơn. Để cĩ thể duy trì và hoạt động nĩi chung, hoạt động cho vay trung dài hạn nĩi riêng, một chiến lược khách hàng hợp lý là vơ cùng quan trọng vì khách hàng chính là yếu tố đảm bảo cho sự thành cơng và tăng trưởng khơng ngừng của ngân hàng. mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng là mối quan hệ hai chiều,
khơng chỉ cĩ khách hàng cần đến ngân hàng mà ngược lại ngân hàng cũng cần cĩ khách hàng. do đĩ, để cũng cố và phát huy mối quan hệ này ngân hàng phải luơn đặt mục tiêu gắn lợi ích của ngân hàng với lợi ích của khách hàng. cịn trong hoạt động cho vay trung và dài hạn, phải gắn hiệu quả cho vay với sản xuất kinh doanh của khách hàng. muốn vậy ngân hàng cần phải:
• Khơng ngừng mở rộng mạng lưới phục vụ để thu hút khách hàng đến với mình, tạo ra sự thuận tiện , nhanh chĩng và thoải mái trong giao dịch với khách hàng thơng qua thái độ làm việc cởi mở, nơi làm việc sạch sẽ, khang trang. Đây giống như việc ta đào các con mương dẫn nước từ hồ ra vậy.
• Thực hiện quảng bá hình ảnh của ngân hàng thơng qua việc tổ chức hội nghị khách hàng, tuyên truyền về ngân hàng và lợi ích của khách hàng nhằm thu hút khách hàng đến với mình.
• Ngân hàng phải chủ động tìm kiếm các dự án khả thi, đặt mối quan hệ cho vay với các doanh nghiệp làm ăn cĩ lãi và uy tín, chứ khơng ngồi chờ khách hàng tìm đến với mình.
• Đáp ứng nhu cầu vốn của khách hàng một cách nhanh chĩng, giúp khách hàng tận dụng được cơ hội kinh doanh. Khơng nên để khách hàng vì chờ vốn ngân hàng mà bỏ mất cơ hội kiếm lợi nhuận cao.
• Tiếp tục cũng cố mối quan hệ thường xuyên với khách hàng cũ. Thực hiện chuyển dich cơ cấu khách hàng theo hướng giảm tỷ trọng cho vay doanh nghiệp nhà nước, tăng cho vay đối với khách hàng phi nhà nước. tăng cường cho vay đối với các doanh nghiệp hoạt động xuất nhập khẩu kết hợp với việc khuyến khích họ tham gia các giao dịch ngoại tệ khi vay vốn như: giao dịch kỳ hạn, quyền chọn, giao dich trên thị trường tương lai….
• Đối với khách hàng là các tổ chức kinh tế lớn cần xây dựng mối quan hệ lâu dài, ổn định và cùng phát triển. đối với khách hàng cá nhân chú ý cung cấp các dịch vụ tài chính – ngân hàng trọn gĩi.
• Thực hiện phân loại khách hàng để cĩ chính sách thích hợp. việc đánh giá, xếp loại khách hàng phải được căn cứ vào các chỉ tiêu tài chính như : khả năng thanh tốn, khả năng sinh lời, khả năng hoạt động… và các chỉ tiêu phi tài
chính như : uy tín trong quan hệ vay mượn, mức độ bảo đảm bằng tài sản, mức độ quan hệ với ngân hàng.