Trên thế giới này mỗi con người tồn tại đều mang trong mình những sở thích nhất định. Đối với người này sở thích rất đa dạng, phong phú còn đối với người khác sở thích lại rất ít và đơn giản, sở thích cũng không giống nhau, có người thích thể thao, có người thích đọc truyện, có người mê ca nhạc... Sự bộc lộ sở thích không phải lúc nào cũng rõ ràng ở những người khác nhau và ngay trong một con người ỏ những thời điểm và hoàn cảnh khác nhau. Sở thích ở người này, khi này có thể bộc lộ rất rõ ràng nhưng ở người khác, khi khác lại rất kín đáo sở thích là "gót chân Asin" trong giao tiếp, khi bị tấn cồng vào sở thích thường phải qui phục.
Tâm lý học dạy rằng, "Nếu muốn người ta tin mình là đúng, nghe theo và làm theo mình, thì trước tiên minh cần phải làm cho người ta thích mình đã". Điều đó cho thấy, muốn xoay chuyển thái độ sang thái độ thích thú, quan tâm, thì ta cần phải hướng dẫn, kích thích tình cảm tích cực của họ ở mức tối đa. Chiều theo sở thích, trên thực tế là một quá trình huống dẫn và kích thích. Để thành công trong giao dịch cần nắm rõ những yếu lĩnh của thuật chiều theo sở thích.
+ Phát hiện "điểm sáng" của đối tác. cần biết cách khen ngợi người khác, biểu dương người khác với sự thông cảm và chân thành. Vì vậy phải học cách quan sát để phát hiện "điểm sáng" của đối tác.
+ Kích thích "điểm hưng phấn" của người khác. Một giám đốc xí nghiệp nhỏ, muốn thiết lập quan hệ hợp tác với một tập đoàn công ty lớn. Anh bị Phó tổng giám đốc tiếp anh từ chối. Anh xin gặp Tổng giám đốc. Hẹn anh 10h sáng hôm sau, chỉ được gặp 10 phút, hôm sau anh đến, thư ký đưa anh vào phòng Tổng giám đốc. Tổng giám đốc đang ngập đầu trong một đống tài liệu, chưa có ý tiếp khách. Anh muốn phá vỡ bầu không khí này, bèn nói: "Không ngờ phòng làm việc của Tổng giám đốc lại trang nhã vả gọn gàng như thế này, tôi chưa thấy phòng làm việc của một nhà doanh nghiệp nào lại đẹp đẽ và thoát tục như vậy". Tổng giám đốc bỏ kính, ngẩng đầu đón khách. Hai người đàm đạo về thái độ của nhà doanh nghiệp đối với cuộc sống, về mối quan hệ giũa môi trường công tác, về thành công và thất bại, về con đưòng phát triển của tổng giám đốc.
Nhờ nghệ thuật giao tiếp mà anh đã trở thành bạn của tổng giám đốc, thiết lập được mối quan hệ hợp tác giữa hai xí nghiệp.
+ Tìm điểm "hứng thú" của đối tác. Trong xã giao, thường gặp trường hợp như thế này: Khi bạn muốn đối tác nghe bạn trình bày, khẩn cầu thì đối tác thỉnh thoảng lại xem đồng hồ, hoặc miệng thì nói nhưng mắt nhìn đi chỗ khác hoặc chuyển chủ đề, nói tào lao... lúc đó, ta nên tạm gác vấn đề của mình, tìm điểm "hứng thú" của anh ta. Ví dụ như anh ta thích đá bóng thì "tán" cầu thủ mà anh ta thích, đến khi anh ta chú ý tới ta hoặc có cảm tình với ta hãy trở lại câu chuyện đang bàn luận. Một nhà báo đi phỏng vấn vận động viên đua ngựa không muôn gặp gỡ báo chí, nhà báo hỏi "xin anh cho biết khi cưỡi ngựa chân đạp bên trái dài hơn bên phải mấy mắt"? Chân đạp hai bên lưng ngựa không bằng nhau, đó là thủ thuật của kỵ sĩ. Lời nói "trong nghề" và quan sát tỉ mỉ của nhà báo gây hứng thú cho vận động viên đua ngựa, công việc phỏng vấn được hoàn thành một cách thuận lợi.
Trong cơ chế thị trường phải rất chú ý đến sở thích "vật chất’’ của các đốì tác giao dịch. Nhu cầu vật chất và mong muốn được thỏa mãn thường là điểm yếu của con người.
Phương pháp "chiều theo sở thích" khá phong phú. Nhưng "chiều" thế nào cũng phải tôn trọng tính chân thành. Chúng ta đều rõ, mọi sự nịnh bợ đều có thể bị phát hiện và nhân cách bị tổn thương.
3.3 CÁC YẾU TỐ CỦA NĂNG Lực GIAO DỊCH 3.3.1 Khả năng diến thuyết