Có rất nhiều những nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động bán hàng, cùng một lúc chúng có thể tác động cùng hoặc ngợc chiều nhau, mức độ và phạm vi tác động của mỗi nhân tố không giống nhau. Do đó, trong việc nhận thức và đánh giá tác động của chúng cần có cách nhìn khoa học và tổng thể. Có nhiều cách phân chia nhân tố theo những tiêu thức khác nhau song tựu chung lại có thể chia thành một số nhân tố chủ yếu sau:
- Thị trờng và hành vi của tập khách hàng trên thị trờng trong mối quan hệ với những xu thế thay đổi của các lực lợng môi trờng vĩ mô:
Theo quan điểm marketing hiện đại thì các DNTM phải vì thị trờng mà bán và vì bán mà mua. Đối với các DNTM, tìm đợc địa điểm bán, chọn đợc mặt hàng kinh doanh mới chỉ là những bớc đầu của hoạt động bán hàng. Trên cơ sở lựa chọn đó, DN xác định đợc khu vực thị trờng mà mình tham gia, tập khách hàng mà mình phục vụ. Mà thị trờng và nhu cầu của khách hàng là những yếu tố rất phức tạp, luôn có xu hớng biến động theo thời gian. Nếu DN không thích ứng đợc những thay đổi đó thì dần dần hàng hóa sẽ tồn kho, gây ứ đọng vốn kinh doanh và mọi hoạt động của DN sẽ bị ngừng trệ. Bởi những lý do đó nên các nhà quản trị bán hàng phải luôn lấy thị trờng làm phơng hớng cho những quyết định trên cơ sở không ngừng tiếp cận, nghiên cứu thị trờng để nắm bắt những xu hớng vận động, xác định tập khách hàng mục tiêu và nhân tố chủ yếu ảnh hởng tới thái độ, hành vi tiêu dùng của họ, cụ thể là xem đối t- ợng khách hàng của mình thuộc tầng lấp xã hội nào, bị những yết tố văn hóa nào chi phối, quan niệm về lối sống ra sao... Có nh vậy DN mới có những cách
hàng cần áp dụng, về cách thức giao tiếp...
- Sức ép cạnh tranh của các đối thủ trên cùng thị trờng mục tiêu:
Do mục tiêu tối thợng của các DN nói chung và DNTM nói riêng là thu đợc lợi nhuận, lợi nhuận càng cao càng thúc đẩy, lôi kéo họ tham gia tích cực hơn, nên nhiều khi họ có thể bắt chấp tất cả, miễn sao đè bẹp đợc đối thủ cạnh tranh để giành đợc thị phần, giành đợc khách hàng.
Không ai là không thấy đợc tính khắc nghiệt của cạnh tranh nhng cũng không thể phủ nhận đợc lợi ích mà nó mang lại, đặc biệt là cho khách hàng, đó là quá trình liên tục, không ngừng đổi mới, nâng cao chất lợng, giảm chi phí sản xuất của sản phẩm hay dịch vụ đối với các DN sản xuất và không ngừng nâng cao chất lợng phục vụ, chất lợng quản lý trong các DNTM... Tát cả những điều này đều nhằm mục đích lôi kéo, thu hút khách hàng, tăng thị phần, tăng doanh thu.
Vì những lẽ đó, một DN muốn tồn tại và phát triển lâu dài, bền vững thì các nhà quản trị phải một mặt tìm mọi cách để nắm bắt đợc hoạt động của các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng, đặc biệt là trên thị trờng mục tiêu, từ những nguồn thông tin chính xác, có độ tin cậy cao, từ đó đề ra những chiến lợc kinh doanh đón đầu, hành động trớc đối thủ, mặt khác phải xây dựng đợc một tập thể vững mạnh, đoàn kết, tạo ra những sản phẩm thỏa mãn yêu cầu chất lợng của khách hàng với giá cả phù hợp trên cơ sở hoạch định và thực hiện mọi công việc trong quá trình sản xuất hay bán hàng sao cho hợp lý, tránh lãng phí sức lao động, lãng phí nguồn lực, nhất là nguồn lực tài chính.
- Mặt hàng kinh doanh:
Có thể nói, đây là một trong những vấn đề cơ bản nhất mà bất kỳ một DN nào khi muốn tham gia vào thị trờng đều phải nghiên cứu kỹ lỡng: kinh doanh cái gì? Nên đa ra thị trờng những sản phẩm nào? Nên tập trung vào một loại hay nhiều loại? Có nên đề nghị nhà sản xuất cải tiến hay đa ra sản phẩm mới? Cách thức đa ra thị trờng nh thế nào?
Hàng hóa là đối tợng kinh doanh của DNTM, việc lựa chọn đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn tới sự thành công hay thất bại của DN nh ngời ta nói “chọn đúng địa điểm kinh doanh và chọn đúng hàng hóa kinh doanh cho địa điểm đã chọn đối với nhà kinh doanh coi nh thành công một nửa”.
hóa mà có những cách thức quản lý khác nhau. Mặt hàng trong kinh doanh th- ờng đợc chia thành một số loại nh sau:
+ Hàng hóa tiêu dùng hàng ngày: là những mặt hàng phải mua thờng xuyên, khi lựa chọn không phải suy nghĩ, cân nhắc nhiều, là những mặt hàng ít chịu ảnh hởng của độ co giãn cung cầu, ngời ta thờng mua theo thói quen, mua những mặt hàng có nhãn hiệu quen thuộc. Với loại này việc tạo ra một nhãn hiệu riêng biệt và có cảm giác quen thuộc với khách hàng, chất lợng đảm bảo và những điều kiện phục vụ hấp dẫn là yếu tố cơ bản để thu hút khách hàng. Và trong quản lý dự trữ, bảo quản, bán hàng cần phải chú ý để tránh h hỏng hay mất mát vì đó chủ yếu là những hàng lặt vặt.
+ Hàng đắt tiền là những mặt hàng có giá trị cao, tiêu dùng cho thời gian dài cho cá nhân hay tập thể (nh ôtô, xe máy, tivi, điều hòa... ) nên khi mua sắm ngời tiêu dùng phải đắn đo suy nghĩ nhiều nên chịu ảnh hởng rất mạnh của yếu tố giá.
Khi DN kinh doanh mặt hàng này phải có vốn lớn nên tập trung vào một số mặt hàng chuyên doanh, phải đào tạo cho ngời bán những kiến thức cơ bản về hàng hóa để họ có thể cung cấp thông tin cho khách hàng một cách đầy đủ, có sức thuyết phục, kèm theo một số dịch vụ sau bán nh hớng dẫn sử dụng hay bảo hành, bảo trì, bảo dỡng, thăm hỏi qua điện thoại, phải có thiết bị chuyên dụng để bảo quản hàng hóa. Ngoài ra, trong quá trình bán có thể sử dụng một số biện pháp khuyến mãi vào một số dịp đặc biệt để thúc đẩy bán ra.
+ Những mặt hàng đặc biệt là những loại hàng mà ngời tiêu dùng đã lựa chọn sẵn và sẵn sàng mua với giá cao vì ít có mặt hàng thay thế. Do đó, trong quá trình tổ chức bán phải lựa chọn hàng hóa đúng loại, điều tra nhu cầu kỹ l- ỡng để tránh ứ đọng hàng hóa.
Đặc biệt trong kinh doanh bán lẻ, DN nên chú ý kinh doanh những mặt hàng có tính bổ sung, thay thế cho nhau để phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng và đó cũng là một biện pháp để thu hút và lôi kéo khách hàng, cũng nên lựa chọn cơ cấu mặt hàng kinh doanh hợp lý, phong phú về chủng loại, quy cách, mẫu mã, giá cả phù hợp với nhu cầu của thị trờng.
Ngoài ra, DN còn phải biết tìm kiếm những nguồn hàng vừa có giá cả hợp lý, lại vừa có chất lợng đảm bảo vì thế cùng một lúc cần liên hệ trực tiếp
tin cậy.
- Cơ cấu tổ chức bộ máy và điều kiện vật chất bán hàng của công ty. Một cỗ máy muốn vận hành đợc cần có sự điều khiển và kiểm soát để liên kết các hoạt động của từng bộ phận, thực hiện nhiệm vụ chức năng của cỗ máy đó. Trong DN cũng vậy, muốn thực hiện đợc chức năng nhiệm vụ của mình cần phải có một cơ cấu tổ chức bao gồm các bộ phận chức năng chịu sự điều khiển, chỉ đạo của một bộ phận lãnh đạo. Vận hành đợc mới chỉ là điều kiện cần, còn vận hành tốt mới là điều kiện đủ. Một DN muốn vận hành tốt hay thực hiện tốt những mục tiêu đề ra thì mỗi bộ phận sẽ thực hiện một công việc riêng lẻ, nhng không tác động tiêu cực hay phá hoại công việc của nhau, mà cần sự hợp tác đoàn kết cùng tơng trợ bổ sung cho nhau. Điều này chỉ tồn tại khi một DN có cơ cấu tổ chức hợp lý, hoạt động có hiệu quả, lợi ích của mỗi bộ phận thống nhất với lợi ích của toàn công ty.
Đối với một DNTM, thì ngoài một bộ máy hợp lý, một ban lãnh đạo năng động, cũng cần phải chú ý, quan tâm đến những điều kiện vật chất của công ty và của cả hoạt động bán hàng. Những điều kiện vật chất của hoạt động bán hàng là gì? Đó chính là những thứ cần thiết nhất để công việc bán hàng đ- ợc thực hiện nh: địa điểm bán, cửa hàng bán, phơng tiện, địa điểm bảo quản hàng hóa để bán và dự trữ, những phơng tiện đồ vật phục vụ trong quá trình bán hàng...
Đó là những điều kiện tối thiểu mà một nhà quản trị bán hàng phải tính đến và sắp xếp sao cho có hiệu quả, hay theo quan điểm của quản trị học thì đây chính là hoạt động quản trị trớc bán trong tiến trình quản trị bán. Những yếu tố này sẽ ảnh hởng lớn đến kết quả của hoạt động bán. Nếu DN chuẩn bị tốt thì hoạt động bán đợc trôi chảy và có hiệu quả cao. Bằng không sẽ không thu hút, lôi kéo, thuyết phục khách hàng đến với công ty của mình. Khi đó thì điều gì sẽ xảy ra?
- Trình độ và kỹ năng bán hàng của lực lợng bán:
Trong hoạt động bán hàng, một yếu tố không thể thiếu là lực lợng bán- những ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Hiệu quả của bán hàng có tốt hay không phụ thuộc một phần rất lớn vào trình độ và kỹ năng bán hàng của nhân viên bán.
viên bán có trình độ, yêu nghề, còn trong quá trình làm việc phải liên tục đào tạo để nâng cao nghiệp vụ cho họ. Trong đó, phải đặc biệt quan tâm đào tạo cho nhân viên bán phong cách giao tiếp với khách hàng, nắm bắt tâm lý của họ, tìm cách lôi kéo, thuyết phục họ đến với công ty. Mỗi nhân viên bán hàng phải là một nghệ sĩ với nghệ thuật tổ chức và thuyết phục khách hàng bởi cùng một lúc họ phải thực hiện nhiều nhiệm vụ nh: quảng cáo, tiếp thị, t vấn khách hàng...
Không những vậy, trong quá trình làm việc, nhà quản trị bán cũng phải quan tâm, theo dõi và tìm các biện pháp để kích thích động viên nhân viên bán tích cực làm việc và nâng cao năng suất lao động bán hàng.
Trên đây những nhân tố ảnh hởng cơ bản đợc trình bày một cách riêng rẽ nhng trong thực tế chúng có mối liên hệ, tác động lẫn nhau. Ngời quản trị bán trong việc đề ra các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ cần có những cái nhìn tổng thể, toàn diện để có quyết định đúng đắn và hợp lý. Ngoài ra, đối với mỗi DN và trong mỗi giai đoạn, sự ảnh hởng của mỗi nhân tố có thể không giống nhau. Vì thế, điều quan trọng và cần thiết là phải thấy đợc nhân tố nào là chủ yếu tác động đến tiêu thụ để có biện pháp quản lý thích hợp.