1 trưởng phòng phó phòng
3.2.2.1 xuất xác lập mục tiêu của quản trị hoạt độngbán hàng của Công ty.
theo quy hoạch phân phối đặc quyền của nhà sản xuất, nhà phân phối công nghiệp theo khu vực địa lý và Công ty sẽ chịu trách nhiệm cung cấp hàng hóa, chiếm lĩnh thị trờng trong khu vực địa lý của mình. Thời gian tới, Công ty cần chủ động nhận dạng, đo lờng cấp bậc và phạm vi thị trờng của mình từ đó lựa chọn và định vị công ty trên kênh phân phối theo mục tiêu: chuyển sang lấy bán buôn là chủ yếu (50-60%), còn bán lẻ là quan trọng và chiếm 40% tổng doanh số bán. Do thị trờng thực phẩm nông sản hiện nay có sự cạnh tranh rất cao không chỉ với sản phẩm của doanh nghiệp khác, các t nhân thơng mại, các nhà phân phối khác, do vậy, việc xác định rõ thị trờng mục tiêu của mình là rất quan trọng. Hơn nữa, từ hoạt động này, Công ty có thể tìm kiếm đợc đoạn thị trờng mục tiêu tức là đoạn thị trờng để Công ty có thể phát huy hết tiềm năng của mình nhng trong tơng lai, qua phân tích tình thế và đánh giá thực trạng, chúng tôi cho rằng Công ty thơng mại cần lạ chọn và có định vị u thế cạnh tranh trên các đoạn thị trờng trọng điểm sau:
- Thị trờng bán buôn nội địa gồm các đoạn: nhà bán lẻ nhỏ và vừa nội thành; các cửa hàng tổng hợp các quận ven đô, các huyện ngoại thành, các thị trấn của tỉnh đồng bằng sông Hồng lân cận và các nhà phân phối của các tỉnh trung du, miền núi phía Bắc.
- Thị trờng bán lẻ chủ yếu tập trung các đoạn: Về mặt hàng: các thực phẩm và rau quả tơi sống sạch, chất lợng trung bình và cao; các thực phẩm sơ chế, chế biến và thực phẩm công nghệ; các dịch vụ thơng mại bán lẻ chất lợng cao. Về khách hàng: Tập các cán bộ, công chức và hộ có thu nhập trung bình và khá (350 –1200 nghìn đồng/ ngời/ tháng). Về phơng thức: đoạn thị trờng các cửa hàng tự chọn và siêu thị.
Trên cơ sở này, Công ty cần có kế hoạch theo dõi sát thị trờng, phát hiện đợc những thay đổi của thị trờng một cách nhanh nhất, qua đó, lập chiến lợc bán hàng cho phù hợp.
3.2.2. Đề xuất hoàn thiện mục tiêu và điều kiện tổ chức quản trị hoạt động bán hàng tại Công ty Thực phẩm Hà Nội. hàng tại Công ty Thực phẩm Hà Nội.
3.2.2.1 Đề xuất xác lập mục tiêu của quản trị hoạt động bán hàng của Công ty. Công ty.
vị thế của Công ty trên thị trờng đó. Công ty phải xem xét vai trò của quá trình bán hàng, phục vụ nhu cầu khách hàng một cách cạnh tranh có hiệu quả.
Theo cách nhìn hiện đại thì mục tiêu của Công ty quản trị bán hàng là phải phân tích các dữ liệu về tiêu thụ, đo lờng tiềm năng về thị trờng, thu thập thông tin và biết triển khai cho kế hoạch tiếp thị để thực hiện mục tiêu chung. Trong giai đoạn hiện nay Công ty Thực phẩm Hà Nội đã xây dựng cho mình mục tiêu bán hàng mang tính tổng hợp và nó tỏ ra khá phù hợp với Công ty trong thời điểm hiện tại, đó là:
+ Mục tiêu tăng doanh số bán: Cụ thể đến 2005 tăng 15%/năm.
+ Mục tiêu tăng cao lợi nhuận: Cụ thể đến 2005 tăng 8-10%/năm tỉ suất lợi nhuận.
+ Mục tiêu nâng cao khả năng cạnh tranh và thị phần: Cụ thể đến 2005 đạt thị phần 70% bán buôn và 30% bán lẻ trên thị trờng ngành hàng thực phẩm của Hà Nội (tăng 20% và 10% so với 2000).
+ Mục tiêu giải phóng vốn kinh doanh: Phấn đấu đến 2005 tăng 100% tốc độ chu chuyển hàng hoá so với 2000.
Những mục tiêu trên đã thể hiện ý chí của doanh nghiệp nhằm tác động vào thị trờng của mình và không bị động trớc đối thủ cạnh tranh.
Nhng để Công ty có thể tác động vào thị trờng mạnh hơn nữa, nhằm đảm bảo cho sự phát triển lâu dài của Công ty thì tôi xin đề xuất thêm một số mục tiêu khác nh sau:
Là một doanh nghiệp nhà nớc có một quy mô lớn trên thị trờng thủ đô Hà Nội thì Công ty nên đề ra mục tiêu là nâng cao trách nhiệm hơn nữa đối với xã hội.
Đối với nhà quản trị, mục tiêu đạo đức trong kinh doanh phải đợc hết sức coi trọng.
Văn hóa trong kinh doanh phải đợc thể hiện rõ nét, nhằm lu giữ những nét riêng có về bản sắc kinh doanh của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh trên cùng một khu vực thị trờng.
Các mục tiêu trên sẽ giúp cho quá trình bán hàng cũng nh cho toàn Công ty một hình ảnh hết sức đẹp đẽ trong mắt khách hàng và tạo sự uy tín cao cũng nh giúp cho quá trình kinh doanh thuận lợi hơn. Để tiến hành đợc
tiến hành tuyển chọn, đào tạo, nâng cao kiến thức, tính trách nhiệm cho đội ngũ mậu dịch viên, cho họ thấy đợc vai trò, tầm quan trọng của họ đối với tiến trình bán hàng của Công ty. Đồng thời, tiến hành quản lý chặt chẽ đội ngũ mậu dịch viên một cách khoa học nhằm hớng vào các mục tiêu đã đề ra.
Ngoài ra, để hoạt động bán hàng mang lại hiệu quả nh mục tiêu đã đề ra thì công tác tổ chức lại là điểm then chốt và là khâu quyết định để tạo ra một kết quả kinh doanh đạt đợc hiệu quả cao và đạt đợc mục tiêu đã đề ra.