7. Cấu trúc của luận văn:
3.3.2.Tổ chức và quản lý hệ thống tiêu thụ chương trình du lịch đi Lào của Chi nhánh
của Chi nhánh Công ty Cổ phần Du lịch Quốc tế Hữu Nghị
* Hệ thống tiêu thụ sản phẩm gián tiếp
Khi hình thành kênh phân phối phải luôn luôn gắn cái mong muốn với cái khả thi. Chi nhánh Công ty Cổ phẩn Du lịch Quốc tế Hữu Nghị là một công ty mới, hoạt động chủ yếu trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận. Do khả năng tài chính có hạn nên Công ty phải sử dụng dịch vụ của những đại lý du lịch sẵn có. Chiến lƣợc liên kết ngang cùng ngành đƣợc áp dụng dƣới nhiều hình thức khác nhau để đạt đƣợc hiệu quả bán cao nhất.
Các quyết định về quản lý kênh:
- Lựa chọn ngƣời tham gia kênh: Công ty phải tiến hành tìm kiếm các đại lý du lịch tham gia vào việc phân phối các chƣơng trình du lịch đi Lào cho thị trƣờng khách Hà Nội. Thỏa thuận các điều khoản hợp tác (kế hoạch tiêu thụ, doanh số, phần trăm triết khấu, trách nhiệm của mỗi bên …).
- Đôn đốc những ngƣời tham gia kênh: Các đại lý phải đƣợc thƣờng xuyên đôn đốc để thực hiện các thỏa thuận. Để có đƣợc sự hợp tác của các đại lý có thể sử dụng chính sách kích thích, cụ thể là chiết khấu bán lẻ cao hơn, những hợp đồng với điều kiện ƣu đãi, đƣa ra các mức thƣởng khi vƣợt chỉ tiêu hoặc tặng các xuất nội bộ cho đại lý…
- Đánh giá hoạt động của những ngƣời tham gia kênh: Công ty định kỳ đánh giá việc tiêu thụ sản phẩm của các nhà phân phối theo các chỉ tiêu nhƣ số lƣợng đoàn đã đi, tổng giá trị các hợp đồng du lịch đã thực hiện. Khi hết thời gian kế hoạch thƣờng kỳ, Công ty có thể gửi cho tất cả các nhà phân phối bản chi tiết về kết quả kinh doanh của từng ngƣời. Bản thông báo này phải khách lệ những ngƣời chƣa đạt chỉ tiêu làm việc tốt hơn, những ngƣời khá giữ vững thành tích đạt đƣợc.
42
Công ty phải đối xử chu đáo với đại lý của mình. Nếu Công ty không có sự quan tâm đúng mức đối với những ngƣời trung gian sẽ có nguy cơ mất sụ ủng hộ của họ và vi phạm quy định đã đƣợc thỏa thuận.