lưới bỏn hàng của cụng ty cổ phần Đất Mới
Mụ hỡnh tổ chức mạng lưới bỏn hàng hiện nay cũng đó phỏt huy được một số hiệu quả nhất định nhưng với sựu thay dổi của thị trường thỡ mụ hỡnh này tỏ ra chưa phự hợp. Thời điểm này, sự phõn húa về khỏch hàng đang trở nờn rừ nột bởi sự thay đổi căn bản trong ngành xõy dựng, ngày càng nhiều cỏc khu cụng nghiệp, cỏc khu đụ thị được quy hoạch và được tiến hành xõy dựng, đõy là những khỏch hàng tiờm năng của doanh nghiệp bởi nhu cầu sử dựng thộp của cỏc đối tượng này là rất lớn. Nhưng cụng ty cổ phần đất mới chưa cú những biện phỏp cụ thể để thu hỳt nhúm khỏch hàng này.
Trong tỡnh hỡnh khú khăn hiện nay nhưng hoạt động Marketing của cụng ty nhằm thu hỳt khỏch hàng là chưa nổi bật và hiệu quả. Kinh doanh trong lĩnh vực thộp xõy dựng đũi hỏi khả năng chuyờn mụn và am hiểu về chủng loại hàng húa cũng như những kiến thức thực sự về thiết kế , kết cấu xõy dựng cỏc cụng trỡnh để thuyết phục khỏch hàng trong khi đú khả năng chuyờn mụn, kiến thức xõy dựng của nhõn viờn kinh doanh và bản thõn cỏc đại lý cũn yếu và thiếu. Do đú cụng ty chưa thu hỳt được khỏch hàng mới, từ đú dẫn tới việc thị phần của cụng ty vẫn tăng chưởng khụng cao trong năm 2007 và 2008. Điều này gõy ỏp lực cho cỏc đại lý bỏn hàng của cụng ty (doanh số bỡnh quõn hàng năm bỏn ra của cỏc đại lý 72% của cụng ty ) , vỡ vậy cụng ty cần cú nhiều chớnh sỏch, và giải phỏp hỗ trợ hơn cho cỏc địa lý thành viờn.
Mạng lưới tiờu thụ hiện tại của doanh nghiệp chủ yếu tập trung ở đồng Bắc bộ và từ Nghệ An trở ra nờn khi mở rộng mạng lưới vào phớa Nam gặp nhiều khú khăn vỡ phải cạnh tranh với cỏc doanh nghiệp khỏc cú uy tớn và thế mạnh trờn thị trường. Trong khi ngành thộp xõy dựng là một ngành cú mức đọ cạnh tranh vụ cựng khốc liệt. Sớ lượng cỏc điểm bỏn hiện tại tại một số tỉnh như Hải Phũng, Hà Nội, Quảng Ninh, Vĩnh Phỳc … cũng phần nào đỏp ứng việc bỏm sỏt thị trường , Nhưng cơ cấu khoảng cỏch cỏc điểm bỏn quỏ gần khụng phự hợp với cơ cấu dõn cư và quy hoạch xõy dựng gõy lóng phớ và làm hiệu quả hoạt động của cỏc đại lý suy giảm. Sự cạnh tranh của cỏc
điểm bỏn quỏ gần nhau nếu cụng ty khụng kiểm soỏt được và cú sự can thiệp kịp thời cũng làm ảnh hưởng đến uy tớn của cụng ty.
Việc quản lý cỏc đại lý chưa chặt chẽ vỡ số lượng nhõn viờn quản lý mạng lưới là rất ớt. Hiện cụng ty cú tổng số 41 nhõn viờn quản lý thị trường, trong đú cú 32 nhõn viờn quản lý trờn 24 tỉnh thành cú đại lý của cụng ty, phũng kinh doanh tại cụng ty cú 5 nhõn viờn quản lý toàn bộ hệ thống mạng lưới bỏn hàng, nhưng vẫn kiờm nhiệm nhiều linh vực khỏc nhau. Tại thị trường miền nam nơi mà cụng ty đang cần tỡm hiểu thụng tin thụng tin thỡ mạng lưới cũng chỉ là 4 nhõn viờn. Với lượng nhõn viờn như vậy, chưa đủ đảm bảo đủ để quản lý hết cỏc đại lý. Dũng thụng tin bỏn hàng, dũng thụng tin giữa cỏc đại lý và doanh nghiệp cũng chưa được linh hoạt, thụng suốt và cũn làm nhiều sai lệch làm cho việc nắm bắt tỡnh hỡnh tại tổng cụng ty cũn chậm dẫn tới việc xử lý cỏc tỡnh huống khẩn cấp đụi khi khụng cũn kịp thời.
Việc lựa chọn cỏcđại lý cấp 2 cũng chưa cú tiờu chớ cụ thể, chặt chẽ để đảm bảo sự lựa chọn đỳng đắn cỏc đối tỏc làm nhiệm vụ phõn phối sản phẩm và tiếp xỳc trực tiếp với khỏch hàng của doanh nghiệp. Cỏc tiờu chớ đưa ra mới mang tớnh chất định lượng cũn việc định tớnh thỡ chưa cụ thể.
Với mạng lưới bỏn hàng rộng khắp nhưng hiệu quả đạt được vẫn chưa cao, mức tăng trưởng núi chung là tốt tuy nhiờn về chất lượng lại khụng đạt hiệu quả cao, chi phớ quản lý và chi phớ bỏn hàng bỏ ra cũng khỏ nhiều làm cho lợi nhận thực sự của cụng ty khụng lớn , điều này được phản ỏnh rừ nột trong bỏo cỏo kết quả kinh doanh cỏc năm 2006, 2007, 2008 và 2009