Để tỡm hiểu tỡnh hỡnh cụ thể cỏc vấn đề cũn tồn tại của cụng ty trong cụng tỏc tổ chức mạng lưới bỏn hàng và tỡm ra phương hướng giải quyết.
Tổng cộng cú 15 phiếu điều tra được phỏt cho cỏn bộ cụng nhõn viờn trong cụng ty và hệ thống mạng lưới thuộc khu vực thị trường Hà Nội và cỏc vựng phụ cận. Số phiếu thu lại là 12, số phiếu hợp lệ là 10. Tổng hợp và phõn tớch cỏc phiếu điều
- Tầm quan trọng của mạng lưới bỏn hàng với quản trị bỏn hàng và tiờu thụ sản phẩm của cụng ty: 60% số người được hỏi cho rằng rất quan trọng, 40% cho rằng quan trọng và 0% cho rằng khụng quan trọng.
- Cụng tỏc tổ chức quản lý mạng lưới bỏn hàng hiện nay của doanh nghiệp thỡ cú 10% cho rằng phự hợp, 82% cho rằng khụng cũn phự hợp cần cú sự điều chỉnh, 8% cho rằng hoàn toàn khụng phự hợp. Cỏc lý do mà những ý kiến cần điều chỉnh là:
+ Cỏc điểm bỏn tại cỏc khu vực thị trường mục tiờu cũn khỏ mỏng, khả năng cạnh tranh kộm.
+ Thiếu nhõn sự đặc biệt, nhõn sự cho phỏt triển và quản lý mạng lưới. + Việc quản lý mạng lưới gặp khú khăn do hệ thống thụng tin trong mạng lưới thiếu hoàn chỉnh, thiếu bộ phận chuyờn trỏch cho việc theo dừi và quản lý.
+ Khú khăn trong cụng tỏc triển khai mở rộng hệ thống đại lý mới, cỏc đại lý bỏn cú năng lực.
- Cỏc nhõn tố tỏc động tới cụng tỏc tổ chức mạng lưới bỏn hàng của cụng ty. Theo dừi thống kờ qua bảng dưới đõy:
Cỏc nhõn tố Tỷ lệ (%)số
phiếu tỏn thành A Cỏc nhõn tố bờn trong
1 Mục tiờu của doanh nghiệp 9
2 Chớnh sỏch về sản phẩm 17
3 Điều kiện về nguồn lực 25
4 Tổ chức của doanh nghiệp 20
5 Trỡnh độ lực lượng bỏn 10
Năng lực quản lý 10
7 Cụng nghệ kinh doanh 9
B Nhúm nhõn tố bờn ngoài
1 Mụi trường vĩ mụ 12
Mụi trường kinh tế-xó hội Mụi trường chớnh trị-phỏp luật Mụi trường tự nhiờn-dõn số
2 Thị trường,nhu cầu khỏch hàng 30
3 Đối thủ cạnh tranh 20
4 Nhà cung ứng 17
5 Điều kiện vận tải kho bói (Logostics KD )
12
6 Sự quản lớ của nhà nước 9
Qua thống kờ trờn ta thấy rằng:
- Trong nhúm cỏc nhõn tố bờn trong thỡ mục tiờu kinh doanh của doanh nghiệp được tỏc động mạnh nhất, điều kiện cỏc nguồn lực của cỏc doanh nghiệp cho phộp khả năng tổ chức và mở rộng mạng lưới đến đõu, sau đú là doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng gỡ cú phự hợp với thị trường hay khụng? (chớnh sỏch kinh doanh, chớnh sỏch phõn phối như thế nào thu hỳt, khớch lệ cỏc thành viờn của mạng lưới ). Trỡnh độ năng lực của lực lượng bỏn hàng được tỏc động tiếp sau và cuối cựng là mụ hỡnh tổ chức, và cụng nghệ kinh doanh. Cỏc nhõn tố bờn ngoài thỡ tiềm năng thị trường và biến động của nhu cầu khỏch hàng được cho rằng là tỏc động lớn nhất sau đú là đối thủ cạnh tranh, mụi trường vĩ mụ, vận tải kho bói (logostics kinh doanh) mổi trường vĩ mụ, và nhà cung ứng.
- Cỏc chớnh sỏch của nhà nước đối với doanh nghiệp núi riờng và nghành thộp núi chunh: 30% số phiếu cho rằng tạo điều kiện tốt 60% cho rằng tạo điều kiện ổn định và 10% bỡnh thường hoặc khụng tỏc động. Mối quan hệ giữa cụng ty và cỏc quản lớ thỡ 72% cho rằng mối quan hệ rất tốt. Trong số 72% đú thỡ 64%( hiện tại) cho rằng nờn quan hệ cụng tỏc lõu dài, 34% cũn lại cũn lưỡng lự do cỏc nguyờn nhõn khỏc nhau. Mối quan hệ giữa cụng ty và khỏch hàng đo lường bằng doanh thu, tức là khả năng tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thụng qua doanh số thực tế bỏn ra . Thụng qua doanh thu cỏc năm 2006-2007-2008-2009. Ta nhận thấy rằng:Trong những năm gần đõy tỷ lệ tăng doanh số bỏn ra
Và để giữ vững mối quan hệ này thỡ cụng ty phải làm tốt cỏc vấn đề như chất lượng sản phẩm phải đỏp ứng tốt hơn nhu cầu của khỏch hàng, chớnh sỏch giỏ cả hợp lý, dịch vụ khỏch hàng tốt, chớnh sỏch giao tiếp khuyờch trương tốt, mạng lưới bỏn hàng cú hiệu quả…..
- Sự cạnh tranh trong nghành thộp hiện nay thỡ 30% cho rằng thuận lợi, theo quan điểm đú thỡ lớ do thuận lợi là nền kinh tế đang cú dấu hiệu phục hồi và tiếm năng xõy dựng của Hà Nội là rất lớn ( núi riờng và cả nước núi chung ) với tốc độ xõy dựng tăng 40% so với cựng kỡ năm trước. Trong khi cú quan điểm đa số 70% cho rằng thị trường sắt thộp núi riờng và vật liệu xõy dựng núi chung cũn tiềm ẩn nhiều rủi ro.
+) Rủi ro thứ nhất là nguồn vốn hoạt động, khả năng huy động vốn là rất lớn. Thụng thường mỗi cụng ty đại lý lớn hoạt động vốn lưu động cần 70 đến 80 tỷ đồng thỡ mới cú hiệu quả.
+) Nghành thộp phụ thuộc vào thị trường thế giới, cụ thể là phụ thuộc vào nhập khẩu phụi thộp và nguyờn vật liệu đầu vào, kộo theo phụ thuộc vào yếu tố giỏ cả.
+) Sự cạnh tranh trong nghành cũn thể hiện hệ thống cỏc đại lý cỏc cửa hàng dày đặc mức độ bao phủ thị trường khỏ tốt, hệ thống cỏc đại lý của đối thủ cạnh tranh: tớnh trung bỡnh tại mỗi quận, huyện trong thành phố Hà Nội cú tới 150 người. Đại lý sắt thộp xõy dựng với cỏc hóng khỏc nhau: Thộp Úc, Hũa Phỏt, Indeco, Tisco, Việt Úc…Vỡ vậy doanh nghiệp gặp khỏ nhiều khú khăn khi đi vào triển khai cũng như hoạt động.
- Cỏc tiờu chớ để lựa chọn đại lý thụng qua bảng thống kờ dưới đõy:
Yếu tố lựa chọn Tỷ lệ (%) số
phiếu tỏn thành
1 Vị trớ cửa hàng, đại lý 15
2 Khả năng tài chớnh, thanh toỏn 20
3 Quy mụ cửa hàng, đại lý 10
4 Thỏi độ phục vụ khỏch hàng 20
5 Thiện chớ hợp tỏc, cam kết thực hiện 25
6 Uy tớn với bỏn hàng, khỏch hàng 10
Bảng 2.2 : Tỷ lệ tỏn thành cỏc tiờu chớ lựa chọn đại lớ
- 92% số phiếu điều tra cho rằng nờn thiết lập bộ phận chuyờn trỏch để quản lý mạng lưới bỏn hàng của cụng ty vỡ hiện nay một số nhõn viờn phũng kinh doanh phải kiờm nhiệm nờn hiệu quả chưa cao.
- Việc tăng cường cỏc điểm bỏn tại khu vực thị trường Hà Nội và cỏc vựng phụ cận thỡ 80% số người được hỏi cho rằng nờn tập trung cỏc quận, huyện mới thành lập, Hà Tõy cũ và cỏc vựng ven ngoại thành nơi tốc độ xõy dựng đang tăng lờn từng ngày.Cũn 20% cũn lại cho rằng chưa cần tăng thờm trờn thị trường hiện tại, mà nờn tập trung sắp xếp lại cỏc đại lý cho phự hợp với cơ cấu và quy mụ thị trường xõy dựng cũng như cỏc điểm và tuyến bỏn hàng bỏm sỏt khu dõn cư xõy dựng lớn.
- 100% số phiếu cho rằng việc cải thiện trỡnh độ, năng lực của lực lượng bỏn hàng, khả năng am hiểu, phõn tớch và dự bỏo xu thế biến động thị trường của nhõn viờn kinh doanh, nhõn viờn phụ trỏch thị trường cũn yếu và thiếu.
2.3.2. Kết quả phỏng vấn.
Những người được phỏng vấn đú là:
ễng Đặng Đức Hưng – Phú Giỏm đốc phụ trỏch kinh doanh. Bà Đào Thị Mai Nghiờn – Trưởng phũng kinh doanh
ễng Vũ Xuõn Thủy – Phú phũng kinh doanh.
Cõu hỏi 1: Xin ụng (bà ) cho biết một số vấn đề cụ thể mà cụng ty đang gặp phải trong cụng tỏc tổ chức mạng lưới bỏn hàng?
Cả ba người phỏng vấn đều cho rằng: Cụng tỏc tổ chức bỏn hàng của doanh nghiệp cũn nhiều chỗ vướng mắc cần cú sự điều chỉnh.
ễng Hưng cú ý kiến là: Doanh nghiệp đang thiếu đội ngũ nhõn viờn quản lý mạng lưới nờn việc theo dừi hoạt động của cỏc đại lý gặp nhiều khú khăn, cụng ty cũng cần xem xột, điều chỉnh lại mạng lưới bỏn hàng cho phự hợp với sự biến động của thị trường. Hệ thống mạng lưới bỏn hàng phải gúp phần quan trọng trong việc nõng cao năng lực bỏn ra của doanh nghiệp theo đỳng chức năng vốn cú của nú.
Bà Nghiờn cho rằng cụng ty chưa thiết lập được một hệ thống thụng tin xuyờn suốt từ tổng cụng ty đến cỏc đại lý thành viờn, khỏch hàng và ngược lại làm cho việc phản ứng trước sự thay đổi của cỏc bờn cũn chậm và bà Nghiờn cũng đồng tỡnh với ý kiến của ụng Hưng, bà cho biết thờm là hiện nay cỏc đại lý phối hợp với nhau chưa tốt và việc lựa chọn đại lý với tiờu chớ chung đề ra nhiều khi cũn chưa phự hợp, chất lượng hoạt động khụng thực sự cao, cụng tỏc quản lý cỏc đại lý cũn nhiều lỏng lẻo. Vẫn cũn tỡnh trạng cỏc đại lý tự ý tăng giỏ. Đú là cỏc vấn đề chớnh cần cú sự điều chỉnh trong giai đoạn tới.
Theo quan điểm của ụng Vũ Xuõn Thủy cú ba vấn đề cần quan tõm:
- Giảm bớt một số đại lý tại cỏc khu vực thị trường suy giảm nhu cầu.
- Mở rộng phỏt triển hệ thống đại lý cấp I tại cỏc khu vực Hà Nội II ( Hà Tõy cũ) đồng nghĩa với việc cú thờm nhõn viờn thị trường, chiếm lĩnh thị trường đầy tiềm năng xõy dựng.
- Quản lý chặt chẽ cỏc đại lý đang xõy dựng trong hệ thống, nhất là quản lý giỏ và chủng loại hàng húa theo cơ chế của đại lý độc quyền.
Cõu 2: Xin quý ụng bà cho biết thờm về độ quan trọng khi đỏnh giỏ cỏc tiờu chớ lựa chọn đại lý thành viờn của cụng ty?
Trong cỏc tiờu chớ lựa chọn: - Vị trớ điểm bỏn
- Thiờn chớ hợp tỏc trong kinh doanh - Khả năng tài chớnh, thanh toỏn - Thỏi độ và khả năng phục vụ - Quy mụ cửa hàng, đại lý
Khi xem xột cỏc đại lý thỡ việc đầu tiờn cần quan tõm là khả năng tài chớnh kinh doanh. Vỡ rằng kinh doanh vật liệu xõy dựng núi chung trong ngành thộp núi riờng đũi hỏi lượng vốn lớn, nhất là đúi với đại lý cấp I.
Thỏi độ phục vụ khỏch hàng, kinh nghiệm và nhất là thiện trớ hợp tỏc trong kinh doanh là rất quan trọng. Điều này nú thể hiện uy tớn, tớnh chuyờn nghiệp là hỡnh ảnh của cụng ty trong con mắt khỏch hàng. Theo quan điểm tiếp cận: Khỏch hàng mua sự đỏp ứng và sự phục vụ từ cỏc đại lý chứ khụng chỉ dừng lại việc cam kết bỏn hàng đỳng chủng loại và chất lượng hàng húa.
Cõu hỏi 3: Về mụ hỡnh tổ chức mạng lưới bỏn hàng hiện nay thỡ ụng cú ý kiến gỡ hoàn thiện khụng?
Theo ụng Hưng cần cú sự điều chỉnh về mụ hỡnh tổ chức đú là sự kết hợp giữa mụ hỡnh tổ chức mạng lưới bỏn hàng theo khu vực địa lý và tổ chức mạng lưới bỏn hàng theo khỏch hàng để phự hợp với tỡnh hỡnh hiện tại và phự hợp với chiến lược của cụng ty đề ra.Thị trường hiện nay cú thay đổi, đú là sự phõn húa giữa cỏc đối tượng khỏch hàng khỏc nhau;
- Xõy dựng dõn dụng: Nhu cầu về thộp thụng qua cỏc đại lý cấp I, cấp II, cỏc cửa hàng là chủ yếu.
-Xõy dựng cụng nghiệp và cỏc cụng trỡnh xõy dựng lớn thỡ cỏch tiếp cận chủ yếu là trực tiếp thụng qua bộ phận nhõn viờn kinh doanh tự tỡm kiếm cỏc đối tỏc hay dựa trờn mối quan hệ sẵn cú từ trước của cụng ty. Cỏc cụng trỡnh xõy dựng lớn họ tiờu thụ khỏ lớn lượng sắt thộp nờn cỏch tớnh giỏ, chiết khấu cũng khỏc. Do đú chớnh sỏch giỏ cả, phương thức thanh toỏn cũng phải cú sự thay đổi để nhắm tới mục đớch phục vụ nhu cầu đa dạng của khỏch hàng và tăng doanh số bỏn ra. Làm tốt cụng tỏc quản lý mạng lưới hiện tại và phỏt triển hệ thống đại lý tại khu vực thị trường tiềm năng là vấn đề then chốt.
Cõu hỏi 4: Đối với nhà nước và cỏc cơ quan chức năng thỡ ụng (bà) cú những kiến nghị gỡ cụ thể để tạo điều kiện cho cỏc doanh nghiệp kinh doanh thộp hoạt động cú hiệu quả?
Bà Nghiờn cú ý kiến: Trước hết Nhà nước cần hoàn thiện cỏc chớnh sỏch liờn quan tới luật ỏp dụng cho doanh nghiệp như luật thuế, luật thương mại, luật sở hữu trớ tuệ nhằm tạo ra mụi trường cạnh tranh bỡnh đẳng giữa cỏc doanh nghiệp. Chớnh sỏch quản lý giỏ cả cho phự hợp quy luật cung cầu cú tăng, cú giảm thiết lập khung giỏ trần và giỏ sàn cho hợp lý.. Cho phộp cỏc doanh nghiệp chủ động hơn trong nhập khẩu phụi thộp và tiến hành đặt hàng trực tiếp tại cỏc nhà mỏy sản xuất thộp trong nước chủ động hơn về hàng húa bỏn ra , trỏnh hiện tượng tăng giỏ bỏn ra do thiếu nguồn cung
phụ thuộc vào yếu tố đầu vào nhập khẩu. Nhà nước phải kiểm soỏt được hàng nhập khẩu tràn lan với hàng giả, chất lượng thấp, giỏ cả rẻ dẫn đến hoang mang cho người tiờu dựng ảnh hưởng đến uy tớn của cả ngành thộp, đặc biệt là những hàng nhập khẩu từ Trung Quốc. Làm được cỏc việc đú doanh nghiệp xúa đi được cỏc mõu thuẫn cung – cầu và nõng cao hiệu quả hoạt động, trỏnh được cỏc tỏc động xấu đến thị trường và quản lý mạng lưới của doanh nghiệp.