c. Nhà cung ng
3.4.1. Khách hàng hi nt ica cơng ty CP Nguyên V
Hi n t i Cơng ty cĩ 2 nhĩm khách hàng cơng nghi p ch y u nh sau:
- Th tr ng xu t kh u: nhà phân ph i, trung gian mua hàng, các doanh nghi p nh p kh u đ g mua hàng v phân ph i l i cho th tr ng trong n c thơng qua h th ng c a hàng, siêu th và bán tr c ti p vào các d án l n, h th ng khách s n.
- Th tr ng n i đ a: khách hàng d án: nhà hàng - khách s n, b nh vi n, v n phịng cơng ty, chung c cao c p.
Hai nhĩm khách hàng này cĩ đ c đi m là đ t hàng v i s l ng l n, s n xu t theo thi t k c a khách hàng ho c do khách hàng ch đnh thi t k , s n ph m th ng đ c thi t k và s n xu t theo t ng modul. Riêng các khách hàng trong n c th ng là h p đ ng cung c p đ n i th t và thi cơng trang trí n i th t.
3.4.2. TÌNH HÌNH HO T NG C A B PH N KINH DOANH -
MARKETING:
Theo s đ t ch c đ c cơng ty ho ch đnh, b ph n kinh doanh – marketing bao g m 4 b ph n ch c n ng là: Kinh doanh qu c t , kinh doanh n i
đa, marketing và R&D. Tuy nhiên hi n nay, do l c l ng cịn mõng, ch a b trí h t các mãng cơng vi c mà ch t p trung vào vi c bán hàng và theo dõi các đ n hàng hi n t i nên ch cĩ hai b ph n kinh doanh và thi t k -k thu t ho t đ ng v i 6 nhân s .
Trong đĩ, 3 nhân viên kinh doanh th c hi n cơng vi c ti p th , bán hàng và theo dõi đ n hàng cho c th tr ng n i đ a l n xu t kh u. Và 3 nhân viên thi t k -k thu t ph trách thi t k theo yêu c u khách hàng và giám sát v k thu t đ m b o theo yêu c u c a đ n hàng.
Nh v y, th y r ng ho t đ ng c a b ph n marketing d ng nh khơng cĩ, đĩ ch là nh ng đ ng thái marketing tr c ti p xen l n trong ho t đ ng bán hàng c a đ i nh nhân viên kinh doanh. Cịn b ph n kinh doanh n i đ a và xu t kh u g p chung thành m t nên hi u qu và n ng su t ho t đ ng khơng cao. i v i b ph n R&D, ch d ng l i vi c thi t k và theo dõi k thu t c a đ n hàng mà ch a phát huy h t ch c n ng c a m t b ph n nghiên c u phát tri n s n ph m
3.4.3. PHÂN TÍCH CHI N L C MARKETING-MIX
a. S n ph m:
- Hi n nay Cơng ty s n xu t ch y u các s n ph m sau:
• N i th t phịng ng , phịng khách bao g m : bàn, gh , k sách, t , gi ng, t đ u gi ng…
• g n i th t v n phịng : bàn làm vi c, k sách, t h s …
• Thi cơng trang trí n i th t và s n xu t các s n ph m g ph c v cơng trình xây d ng : b c a ra vào, b c a s , ch n p, vách trang trí, ván sàn … - Vì hi n nay, khách hàng c a
cơng ty ch y u là khách hàng d án làm theo thi t k riêng nên đa s m u mã, ki u dáng làm theo đ n đ t hàng c a khách hàng.
- Cơng ty thi t k ch a đ c nhi u m u mã, ki u dáng riêng nên ch a xây d ng đ c danh m c s n ph m.
- Vì là hàng cơng nghi p nên khơng chú tr ng bao bì, nhãn hi u, bao bì ch d ng l i m c đích b o qu n s n ph m. - nh v s n ph m c a cơng ty trên th tr ng: nh v s n ph m cao c p, nh n m nh vào ch t l ng cao và s d ng ngu n nguyên li u g r ng tr ng cĩ th tái sinh. M t s s n ph m tiêu bi u
b. nh giá:
- Hi n t i ch a xây d ng đ c chính sách giá. Tuy nhiên giá c đ c tính tốn và đi u ch nh linh ho t đ i v i t ng khách hàng.
c. Phân ph i :
- Kênh phân ph i: ch y u qua kênh bán hàng tr c ti p. Ch a cĩ h th ng phân ph i đ n tay ng i tiêu dùng.
- Cơng ty t th c hi n t khâu s n xu t, bán hàng đ n giao hàng t n tay khách hàng khơng thơng qua trung gian.
- Ph m vi bán hàng: tồn qu c, th tr ng xu t kh u t p trung th tr ng M và Châu Âu.
Kênh bán hàng tr c ti p này phù h p v i đ c đi m c a th tr ng cơng nghi p. Tuy nhiên, ch s d ng kênh bán hàng tr c ti p s r t h n ch kh n ng ti p c n và m r ng th tr ng.
d. Bán hàng - Chiêu th :
- L c l ng báng hàng: qui mơ, trình đ : đ i ng bán hàng cĩ trình đ chuyên mơn cao, nhi u kinh nghi m trong th tr ng ngành g . Tuy nhiên, l c l ng mõng, qui mơ ch a l n.
- Ph ng th c bán hàng: bán hàng tr c ti p thơng qua đ i ng nhân viên kinh doanh, các m i quan h c a cơng ty, các đ n v cung ng thi t b , v t t , internet và các tri n lãm chuyên ngành.
- Cơng c bán hàng: trong kinh doanh s n ph m g ch y u s d ng kênh bán hàng tr c ti p nên cơng c bán hàng ra r t quan tr ng và c n thi t. Tuy nhiên các cơng c h tr bán hàng c a cơng ty hi n nay r t h n ch và ch a đ y đ
gây nhi u c n tr đ i v i l c l ng bán hàng:
• Vì ch a ch đ ng trong vi c thi t k m u mã riêng mà ph i ph thu c nhi u vào m u mã do khách hàng cung c p nên ch a xây d ng đ c danh m c s n ph m, catalog, ch a cĩ s n ph m m u đ tr ng bày cho khách hàng xem.
• Hi n nay cơng ty đang trong giai đo n xây d ng hồn thi n nhà máy, ch a cĩ showroom nên khơng th gi i thi u khách hàng tham quan nhà máy làm gi m s c thuy t ph c c a cơng ty đ i v i khách hàng.
Ü Các ho t đ ng chiêu th :
X S d ng kênh ti p th tr c ti p thơng qua đ i ng nhân viên kinh doanh.
X Chào hàng, ti p th qua email và qua m ng internet (các trang web chuyên ngành đ g trong và ngồi n c nh www.goviet.com.vn, các c ng giao d ch th ng m i đi n t qu c t ).
X Gi i thi u thơng tin cơng ty và tìm ki m khách hàng thơng qua các h i ch nh ng ch a chính th c tham gia h i ch .
X Ch a cĩ ch ng trình, k ho ch truy n thơng qu ng cáo nào chính th c.
X Vì s n ph m n m trong giai đo n chu n b nên qui mơ và m c đ hi u qu c a ho t đ ng chiêu th ch a đáng k . Th tr ng ch a bi t đ n cơng ty c ng nh th ng hi u c a cơng ty. ây là m t đi m y u đ i v i cơng ty trong ho t đ ng bán hàng. Khi thâm nh p th tr ng cơng ty c n cĩ nhi u ho t đ ng khuy ch tr ng tên tu i cơng ty.
- Chính sách d ch v h u mãi: ch a cĩ chính sách h u m i c th .
- Quan h khách hàng: s d ng hi u qu m i quan h trong và ngồi n c đ
phát tri n kênh khách hàng thân thu c. c bi t cơng ty cĩ l i th trong m i quan h v i các khách hàng d án, do đĩ cơng ty khai thác đ c nhi u h p
đ ng d án cung c p đ n i th t và trang trí n i th t tr n gĩi cĩ qui mơ.
3.4.4. ÁNH GIÁ HO T NG NGHIÊN C U TH TR NG VÀ
I TH C NH TRANH:
Hi n nay, cơng ty khơng cĩ ho t đ ng nghiên c u th tr ng và đ i th c nh trang nào chính th c. Cơng ty thu nh n thơng tin v th tr ng và đ i th c nh tranh thơng qua đ i ng nhân viên kinh doanh, nhà cung c ng thi t b , v t t và m t ph n thơng tin quan tr ng cĩ t các chuy n đi th c t ra n c ngồi c a ban lãnh đ o cơng ty. Tuy nhiên cơng ty ch a xây d ng đ c h th ng ghi chép, t ng h p và c p nh t th ng xuyên các thơng tin cĩ đ c v th tr ng, ch a l p đ c h s v đ i th c nh tranh.
3.5. MA TR N SWOT:
Sau khi đã phân tích các y u t mơi tr ng v mơ, mơi tr ng vi mơ, mơi tr ng bên trong c a cơng ty, tơi ti n hành phân tích ma tr n SWOT:
Các đi m m nh (S) Các đi m y u (W)
1.Ban lãnh đ o các c p qu n lý trung gian cĩ kinh nghi m và n ng l c. 2. i ng nhân viên luơn đ c nâng
cao trình đ , tay ngh và ti p xúc cơng ngh và k thu t thi t k , s n xu t tiên ti n.
3.Mơi tr ng làm vi c t t khuy n khích
đ c tinh th n đồn k t, làm vi c h ng say.
4.Cĩ kh n ng tài chính m nh, n đnh. 5.Nhà máy cĩ qui mơ đ c trang b
cơng ngh , máy mĩc hi n đ i và đ ng b
6.Ho t đ ng s n xu t và ch t l ng s n ph m đ c qu n lý theo qui trình ch t ch .
7.Cĩ nhi u m i quan h trong và ngịai n c thu n l i trong vi c phát tri n khách hàng đ t bi t khách hàng d án 8.Ngu n nguyên li u g đ u vào d i
dào, ch đ ng.
9.V trí nhà máy thu n l i, g n ngu n nguyên li u, chi phí th p. 1.Bán hàng ch a cĩ th ng hi u, ch a cĩ k ho ch qu ng cáo, khuy ch tr ng. 2.M i thành l p, th tr ng ch a bi t đ n nhi u. 3.L c l ng bán hàng cịn mõng, thi u cơng c bán hàng, ch a ch đ ng nhi u trong kinh doanh.
4.Ch a xây d ng đ c h th ng phân ph i.
5. ang trong giai đo n xây d ng hồn thi n nhà máy. 6.H n ch trong đi u hành ho t đ ng do nhà máy và tr s làm vi c đ t t i hai n i khác nhau. 7.H th ng qu n lý ch t l ng và thi t l p muc tiêu, k ho ch ch a đ c v n d ng đ ng b cho tồn cơng ty.
Các c h i (O) Các nguy c (T) 1. Nhu c u s n ph m g cao c p c a khách hàng cĩ thu nh p cao. 2. Các n c trên th gi i a chu ng s n ph m g do Vi t Nam s n xu t đ t bi t là t nguyên li u g r ng tr ng. 3. M c đ t ng tr ng c a ngành g 1. Khách hàng địi h i đa d ng v m u mã, ki u dáng, ch t l ng n đnh, tính ng d ng c a s n ph m cao, nhi u giá tr gia t ng.
2. Khách hàng yêu c u khá cao v th ng hi u. c bi t khách hàng
khá cao. t bi t th tr ng n i đ a t ng g n g p đơi th tr ng xu t kh u, giá bán cao h n kho ng 10% 4. Lãi su t gi m, chi phí s d ng v n th p. 5. Giá nguyên v t li u, đ t bi t v t li u xây d ng và x ng d u gi m. 6. Chính ph đ a ra nhi u gi i pháp u đãi, khuy n khích, t o đi u ki n thu n l i đ ngành cơng nghi p ch bi n và xu t kh u g phát tri n b n v ng. 7. Gi i pháp kích c u c a Chính ph Vi t Nam và nh ng n l c, liên k t c a các n c trên th gi i nh m kh c ph c tình tr ng suy thối và ph c h i n n kinh t vào n m 2009-2010 8. Suy thối kinh t làm nhi u đ i th
c nh tranh suy y u và b lo i tr . 9. Chính sách khuy n khích phát tri n
tr ng r ng nguyên li u.
trong n c cĩ xu h ng thích s d ng s n ph m ngo i nh p.
3. Ng i tiêu dùng thay đ i thĩi quen mua s m và c t gi m chi tiêu. 4. Tình hình c nh tranh đa d ng và
ph c t p. Ngày càng cĩ nhi u doanh nghi p n c ngồi và s n ph m ngo i nh p tham gia.
5. Tình hình suy thốt kinh t tồn c u và t o ra nhi u r i ro tài chính. 6. Kh ng ho ng th tr ng xây d ng và b t đ ng s n làm gi m s n l ng tiêu th . 7. Chính sách thu xu t nh p kh u g ch a n đ nh. 8. R i ro pháp lý, rào c n nh p kh u ngày càng nhi u.
Ch ng 4:
M T S GI I PHÁP HỒN THI N CHI N L C
MARKETING G T I CƠNG TY CP NGUYÊN V
Trên c s đánh giá tình hình n i b c a cơng ty CP Nguyên V cùng v i nh ng phân tích v mơi tr ng v mơ bên ngồi và mơi tr ng ngành g , tơi đ a ra m t s gi i pháp hồn thi n chi n l c Marketing đ g c a Cơng ty trong giai
đo n s p t i nh sau:
4.1. M T S Ý KI N V PH NG H NG CHI N L C:
Suy thối kinh t tác đ ng tr c ti p đ n nh ng thành ph n chính tham gia và t o ra n n kinh t bao g m ng i tiêu dùng và doanh nghi p. ây là th i đi m n n kinh t cĩ nh ng bi n đ i m t cách nhanh chĩng t t ng tr ng c c th nh sang suy thối lan truy n tồn c u, doanh nghi p c n cĩ chi n l c linh ho t phù h p v i s v n đ ng đĩ nh m n m b t nh ng c h i và thách th c do th tr ng mang đ n.
Theo d báo n m 2009, n n kinh t s r i vào suy thối nh ng b ng nh ng n l c c a chính ph các n c n m 2010 – 2011 n n kinh t s ph c h i tr l i. Trong giai đo n suy thối nhi u doanh nghi p đ i m t v i nguy c phá s n và ng i tiêu dùng đi u ch nh thĩi quen mua s m. ng th i c ng t o ra c h i cho doanh nghi p nào bi t t n dùng nĩ b i chi phí ho t đ ng th p và đ i th c nh tranh suy y u.
Cùng v i vi c xem xét nh ng y u t tác đ ng c a mơi tr ng bên ngồi và đi m m nh, đi m y u c a cơng ty, tơi đ xu t m t s ý ki n nh m xây d ng chi n l c trong 2 giai đo n nh sau:
4.1.1. PH NG PHÁP-TI N TRÌNH:
¬ Giai đo n 2009 – 2011:
Trong giai đo n suy thối nhi u doanh nghi p đ i m t v i nguy c phá s n và ng i tiêu dùng thay đ i thĩi quen mua s m. Trên c s l i th v m i quan h khách hàng và ch đ ng ngu n nguyên li u, trang thi t b hi n đ i, cơng ty c n t n d ng c h i các đ i th c nh tranh suy y u v s l ng l n ch t l ng, nhanh chĩng xâm nh p th tr ng cơng nghi p, chú tr ng th tr ng trong n c b ng
s n ph m cĩ ch t l ng cao, giá c linh ho t. ng th i t ng c ng ho t đ ng xây d ng th ng hi u nhanh chĩng c ng c v th , th ng hi u cơng ty trên th tr ng song song v i vi c xây d ng hồn thi n nhà máy s n xu t và b máy qu n lý chuyên nghi p. Nh m xây d ng ni m tin l u dài c a ng i tiêu dùng, k p th i n m b t c h i kinh doanh tr l i khi n n kinh t khơi ph c.
¬ Giai đo n 2012-2015:
Trong giai đo n ti p theo, khi cơng ty đã hồn thi n b máy và c ng c v th