- Môi tr ngn ib
3.2.4 Chin lc xúc tin th ng mi
Th c t đã cho th y, nh ng công ty trong l nh v c s n hi n nay thành công, chi m đ c th ph n cao trên th tr ng là nh ng công ty r t chú tr ng vi c xúc ti n th ng m i. Hi n nay, Công ty C ph n S n ng Nai s d ng chi n l c kéo nh m thu hút ng i tiêu dùng đ n v i s n ph m qua các công c c a chi n l c xúc ti n th ng m i. Nh ng nh ng ho t đ ng này mang l i hi u qu kèm cho Công ty do ngân sách chi cho các ho t đ ng xúc ti n th ng m i quá ít, ch t 200-300 tri u/ n m, trong khi các công ty khác th ng dành t 8-10% doanh thu đ chi cho ho t đ ng này. Sau đây s là đôi nét v các ho t đ ng xúc ti n th ng m i t i Công ty.
¬ Ho t đ ng qu ng cáo :
Công ty, ho t đ ng qu ng cáo v i m c đích qu ng bá cho th ng hi u, s n ph m tr nên quen thu c trong tâm trí khách hàng. Công ty có đ ng qu ng cáo trên t p chí, các báo đa ph ng, các ài Truy n Hình đ a ph ng nh ng v i m t đ không nhi u. Chi phí cho m t l n qu ng cáo trên truy n hình trong 30 giây là kho ng 28 tri u. Chính vì giá qu ng cáo trên truy n hình quá cao, Công ty không có kh n ng đ qu ng cáo nhi u. Và v i m t đ nh th nên hi u qu mang l i t ho t đ ng này r t ít.
Ngoài ra, Công ty c ng có th c hi n vi c qu ng bá th ng hi u qua các k h i ch tri n lãm. Công ty đã đ u t k l ng cho vi c trang trí gian hàng. Nhân viên ti p tân t i các k h i ch đã d n quen và bi t ti p c n khách hàng. ây là m t th c t mà Công ty nên xem xét l i đ nâng cao hi u qu t vi c tham gia h i ch . Vi c đ u t bài trí cho gian hàng đ p m t và n t ng, nhân viên ti p tân t i h i ch giao ti p t t, n ng đ ng và c i m giúp qu ng bá t t cho th ng hi u và hình nh c a Công ty trong m t khách hàng. Chi phí hi n nay cho m i đ t tham gia h i ch tri n lãm là kho ng 50 tri u. Hi n nay, s n ph m c a Công ty không chi m đ c th ph n cao do ít khách hàng bi t đ n nh ng s n ph m mang th ng hi u Công ty.
Tóm l i, vi c qu ng cáo c a Công ty s d mang l i hi u qu ch a cao do không duy trì đ c s th ng xuyên, ch a chuyên nghi p và trong nh ng qu ng cáo ch chú tr ng vào qu ng bá th ng hi u chung chung mà không nói v l i ích c a s n ph m nhi u và không t p trung phân khúc đúng vào khách hàng m c tiêu là nh ng công ty xây d ng và thi công công trình. Vi c ti p c n lo i khách hàng này hi u qu nh t là t i các h i ch tri n lãm, hay tr c ti p ti p c n đ n khách hàng b ng vi c bán hàng cá nhân (Personel Selling) hay g i th chào hàng đ n khách hàng, nói rõ nh ng l i ích c a s n ph m và m c chi t kh u, hoa h ng mà khách hàng nh n đ c khi s d ng s n ph m c a Công ty. Vi c qu ng cáo trên truy n hình n u có đi u ki n ngân sách đ th c hi n thì r t t t, nh ng n u ngân sách quá ít ho c qu ng cáo không th ng xuyên thì đây qu là m t lãng phí r t l n. N u ngân sách cho qu ng cáo ít, chúng ta c ng có th ch t p trung vào khách hàng m c tiêu c a mình s đem l i hi u qu cao h n là qu ng cáo dàn tr i mà không đem l i hi u qu gì cho doanh nghi p.
¬ Khuy n mãi :
T ng t nh ho t đ ng qu ng cáo, ho t đ ng khuy n mãi t i Công ty c ng không làm đ nh k và th ng xuyên do hi u qu mang l i t khuy n mãi còn
ch a đ c đ u t t t. Hi n nay, c n c vào ti m n ng c a t ng khu v c mà Công ty có nh ng hình th c khuy n mãi c th . Hay v i nh ng th tr ng xa nh mi n Tây hay mi n Trung, Công ty ti n hành vi c khuy n mãi b ng cách h tr chi phí v n chuy n hàng hóa. Nh ng ho t đ ng khuy n mãi này không ti n hành theo b t k m t th i gian nào mà theo tình hình kinh doanh. N u s n ph m vào th i gian nào bán ch m thì có th ti n hành khuy n mãi ho c l i nhu n c a m t th i gian nào đó nhi u, Công ty c ng có th ti n hành khuy n mãi. Theo đnh k , m i n m Công ty khuy n mãi m t l n, th i gian khuy n mãi là m t tháng, nh ng đ n n m 2005, do không có nhi u ngân sách cho Marketing và hi u qu mang l i t hình th c khuy n mãi không nhi u nên Công ty c ng không còn ti n hành khuy n mãi n a.
¬ Quan h công chúng (PR-Public Relation)
Nh n th c đ c t m quan tr ng c a các ho t đ ng PR, Công ty c ng th ng xuyên có nh ng bu i vi ng th m khách hàng, tìm hi u nhu c u, ki n ngh c a khách hàng đ có nh ng chi n l c phù h p nh m tho mãn nhu c u khách hàng. V các ho t đ ng nhân đ o, Công ty th ng xuyên tham gia các ho t đ ng xây nhà tình ngh a cho các bà m Vi t Nam anh hùng t i đa ph ng, các công tác t thi n nh c u tr đ ng bào b thiên tai, các tr em b nhi m ch t đ c da cam. V tài tr cho th thao đ qu ng bá th ng hi u, Công ty c ng có tài tr cho các gi i bóng đá t i t nh ng Nai. V lâu dài, ngoài nh ng ho t đ ng PR trên, Công ty c n t ch c thêm nh ng bu i chuyên đ gi i thi u v nh ng s n ph m và l i ích c a nó đ hình nh c a Công ty có ch đ ng v ng trong lòng khách hàng. M t th c t là s n ph m c a Công ty r t t t và giá c ph i ch ng, phù h p v i túi ti n c a r t nhi u ng i nh ng khi nói đ n th ng hi u s n ng Nai ho c DONASA thì có r t nhi u ng i không bi t đ n, ho c th m chí n u bi t thì c ng t ra không tin t ng l m v ch t l ng s n ph m này. Hi n nay, s n ph m c a Công ty không bán đ c nhi u cho các h cá th xây d ng
nhà c a h mà s n ph m bán ch y u cho các công ty xây d ng, các đ n v thi công b i do giá c c a Công ty c nh tranh h n các đ i th c nh tranh khác nh ICI, Levis, Nippon nhi u nh ng ch t l ng thì có b o hành v i th i gian r t lâu.
¬ Bán hàng cá nhân :
Hi n nay, ho t đ ng bán hàng cá nhân là m t trong nh ng ho t đ ng y u nh t trong các ho t đ ng xúc ti n th ng m i. Trong khi các công ty khác đ u có nh ng b ph n kinh doanh ti p c n các công trình, v n phòng ki n trúc s , k s xây d ng và s n sàng th ng hoa h ng cao n u thi công s n c a h . Công ty v i hình th c là m t doanh nghi p nhà n c đ c c ph n hóa nên h u nh vi c th ng hoa h ng cho các nhà môi gi i trung gian là khó th c hi n, Công ty ch có th c nh tranh nh giá c r h n, ch t l ng s n t t và m i quan h t tr c. Thêm n a, l c l ng bán hàng, ti p xúc, chào m i khách hàng r t ít nên hi u qu t vi c bán hàng cá nhân ch a cao. Ph n l n là do khách hàng t đ ng liên h đ mua s n ph m, còn vi c ch đ ng g i email chào hàng đ n v i khách hàng thì hi n nay Công ty ch a th c hi n đ c. ây qu th c là m t vi c c n làm đ i v i Công ty b i vì chi phí khi s d ng email r t th p nh ng hi u qu cao trong ngành xây d ng hi n nay.
Qua phân tích 4 chi n l c c a Công ty, tuy v n còn vài đi m thi u sót nh ng trong đó chi n l c giá, chi n l c phân ph i t ng đ i n. V chi n l c s n ph m và chi n l c xúc ti n th ng m i c n đ c quan tâm, chú tr ng h n n a. B i đây là các chi n l c giúp cho s n ph m đ c ng i tiêu dùng bi t đ n nhi u h n trong s l a ch n khi mua s n ph m và giúp cho s n ph m đ n đ c tay ng i tiêu dùng m t cách thu n ti n nh t.
Nh n xét nh ng m t còn h n ch , thi u sót v tình hình Marketing nói chung c ng nh các chi n l c Marketing c a Công ty, chúng ta c n đ a ra m t s gi i pháp hoàn thi n chi n l c Marketing t i Công ty c ph n S n ng Nai.
CH NG 4 : M T S GI I PHÁP HOÀN THI N CHI N L C MARKETING T I CÔNG TY
C PH N S N NG NAI 4.1 Phân tích ma tr n SWOT:
̇ Nh n xét nh ng thu n l i và khó kh n c a Công ty : Thu n l i :
¬ Là doanh nghi p Nhà n c đ c c ph n hóa s n xu t kinh doanh có hi u qu nên đ c s quan tâm ch đ o, giúp đ , h tr tích c c c a T nh y, y Ban Nhân Dân và các c quan, ban ngành trong T nh ng Nai.
¬ a th Công ty ngay t i Khu công nghi p Biên Hòa 1- khu v c tr ng đi m có m t đ đ u t xây d ng c b n cao nên vi c v n chuy n hàng hóa đi các t nh c ng có nhi u thu n l i.
¬ Nhu c u v s n c a ng i dân ngày m t phát tri n.
¬ Công ty đã ký h p đ ng h p tác v i 3 công ty s n hàng đ u th gi i. T đó, h c t p kinh nghi m qu n lý n c ngoài, áp d ng qui trình, công ngh tiên ti n đ s n xu t s n ch t l ng cao nh ng hao phí v t li u không cao. Hi n nay, Công ty đã có s n ph m s n đ c xu t kh u.
¬ Công ty không ng ng nâng cao, c i ti n ch t l ng, m u mã s n ph m. S n ph m s n c a Công ty r t ít b làm gi trên th tr ng nên Công ty c ng không ph i t n nhi u chi phí cho vi c ch ng hàng gi . i u này đã t o nên uy tín nh t đnh cho th ng hi u s n DONASA.
Khó kh n :
¬ Ngân sách dành cho Marketing c a Công ty quá ít (ch kho ng 300-400 tri u/n m). Công ty c ng không dám m thêm đ i lý, c a hàng vì s vi c thanh toán ch m s làm cho kh n ng thu h i v n trong thanh toán y u, nh
h ng đ n tình hình s n xu t kinh doanh, d n đ n vi c không có v n đ ti p t c đ u t cho s n xu t, mua nguyên v t li u, máy móc thi t b .
¬ Ngu n nhân l c Marketing còn y u kém, website ch a chuyên nghi p nên s n ph m c a Công ty không th c nh tranh đ c v i các công ty khác do khách hàng ít bi t đ n th ng hi u và s n ph m.
¬ Trong xu th h i nh p WTO, th tr ng ngành s n hi n nay c ng đang c nh tranh gay g t. Nhi u Công ty s n xu t s n n i ti ng trên th gi i đã đ u t vào Vi t Nam. H có trình đ qu n lý, trình đ k thu t, kh n ng tài chính, s c m nh th ng hi u, thông thoáng trong c ch nên h u h t các công trình l n đã thu c v h .
¬ Nhi u Công ty chuyên s n xu t s n v a và nh t i Vi t Nam đã thành l p t o s c nh tranh v giá, s n ph m c ng đa d ng h n, d ch v h u mãi c ng nhi u và t t h n. Nh ng công ty v a và nh có c ch thông thoáng nên đã ngay l p t c đ a ra nh ng chi n l c khi th tr ng có nh ng dao đ ng. Nh ng công ty này có đi u ki n thu n l i đ chi tr hoa h ng, bán hàng cá nhân.
¬ Nguyên v t li u cho ngành s n ch y u t các s n ph m d u m , trong khi giá d u m thì liên t c t ng trong m y n m g n đây đã làm chi phí s n xu t t ng cao, làm nh h ng đ n l i nhu n và c t c c a các c đông.
¬ Ch có m t kho hàng t i ng Nai và không có nhi u ph ng ti n v n chuy n, gây khó kh n cho vi c phân ph i hàng hóa, làm cho l ng hàng hóa l u thông b h n ch , không thu hút đ c nhi u khách hàng mua s n ph m.
T nh ng thu n l i và khó kh n trên, chúng ta có th xem xét và l p m t ma tr n SWOT nh sau : M MAATTRR NNSSWWOOTT i m m nh (S) 1. KCN1 BH. 2.. Quan h t t v i c quan nhà n c. 3. Uy tín, s n ph m ít b làm gi . i m y u (W) 1. Nhân l c và tài chính cho Marketing còn y u. 2. Th ng hi u l , website ch a chuyên nghi p. 3. Vi c phân ph i hàng hóa còn h n ch . C h i (O) 1. N n kinh t trong n c t ng => nhu c u s n t ng. 2. Quan h t t v i n c ngoài. 3. Doanh nghi p NN đ u tiên t i ng Nai h p tác v i n c ngoài. Chi n l c SO 1.S2O3 Thâm nh p th tr ng. 2.S2O2 Phát tri n th tr ng. Chi n l c WO 1.W1O1 Ki m soát Marketing. 2.W2O1 C p nh t thông tin. e d a (T) 1. VN gia nh p WTO, th tr ng c nh tranh gay g t. 2. Chi n l c m r ng th tr ng c a TCT. 3. Giá d u t ng =>nguyên v t li u t ng. Chi n l c ST 1.S3T2 Phát tri n s n ph m. 2.S3-T2,T3 i m i công ngh . Chi n l c WT 1.W2T1 T ng c ng qu ng cáo, khuy n mãi. 2.W1T2 ào t o nhân viên.
4.2 nh h ng phát tri n và m c tiêu đ nh h ng đ n 2010 c a Công ty : c a Công ty :
¬ nh h ng phát tri n c a Công ty trong giai đo n 2007-2010 :
STT CH TIÊU VT 2007 2008 2009 2010
1 Giá tr s n l ng
công nghi p Tr. 171.590 180.987 191.296 203.118
2 Doanh thu (công
ty) Tr. 41.828 45.648 49.023 54.156 3 S n l ng s n xu t (= tiêu th ) T n 7.446 7.840 8.350 8.800 Lao đ ng và ti n l ng - T ng s lao đ ng Ng i 151 158 166 175 - T ng qu l ng Tr. 5.810 6.217 6.614 7.072 4 - Thu nh p bình quân ng i/ tháng Tr. 3.206 3.279 3.320 3.367 5 u t xây d ng c b n Tr. 1.200 1.000 1.000 1.000 6 L i nhu n Tr. 3.119,54 3.321,64 3.580,90 3.802,30 7 N p ngân sách Tr. 10,084,17 10.431,93 11.224,94 11.950,97 8 V n đi u l Tr. 11.400 11.400 11.400 11.400 9 TSLN/v n Tr. 27,36% 29,14% 31,41% 33,35% 10 TSLN/doanh thu Tr. 7,46% 7,28% 7,30% 7,02% 11 C t c Tr. 15,00% 15,00% 15,00% 15,00%
- Gi v ng t c đ phát tri n kinh t t ng, bình quân 5% n m. - C t c 2006 đ t 15% và ph n đ u các n m ti p theo s t ng thêm. - Xây d ng và qu ng bá th ng hi u các lo i s n ph m S n ng Nai.