Chin lc xúc tin th ng mi

Một phần của tài liệu Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing tại công ty cổ phần Sơn Đồng Nai (Trang 41)

- Môi tr ngn ib

3.2.4 Chin lc xúc tin th ng mi

Th c t đã cho th y, nh ng công ty trong l nh v c s n hi n nay thành công, chi m đ c th ph n cao trên th tr ng là nh ng công ty r t chú tr ng vi c xúc ti n th ng m i. Hi n nay, Công ty C ph n S n ng Nai s d ng chi n l c kéo nh m thu hút ng i tiêu dùng đ n v i s n ph m qua các công c c a chi n l c xúc ti n th ng m i. Nh ng nh ng ho t đ ng này mang l i hi u qu kèm cho Công ty do ngân sách chi cho các ho t đ ng xúc ti n th ng m i quá ít, ch t 200-300 tri u/ n m, trong khi các công ty khác th ng dành t 8-10% doanh thu đ chi cho ho t đ ng này. Sau đây s là đôi nét v các ho t đ ng xúc ti n th ng m i t i Công ty.

¬ Ho t đ ng qu ng cáo :

Công ty, ho t đ ng qu ng cáo v i m c đích qu ng bá cho th ng hi u, s n ph m tr nên quen thu c trong tâm trí khách hàng. Công ty có đ ng qu ng cáo trên t p chí, các báo đa ph ng, các ài Truy n Hình đ a ph ng nh ng v i m t đ không nhi u. Chi phí cho m t l n qu ng cáo trên truy n hình trong 30 giây là kho ng 28 tri u. Chính vì giá qu ng cáo trên truy n hình quá cao, Công ty không có kh n ng đ qu ng cáo nhi u. Và v i m t đ nh th nên hi u qu mang l i t ho t đ ng này r t ít.

Ngoài ra, Công ty c ng có th c hi n vi c qu ng bá th ng hi u qua các k h i ch tri n lãm. Công ty đã đ u t k l ng cho vi c trang trí gian hàng. Nhân viên ti p tân t i các k h i ch đã d n quen và bi t ti p c n khách hàng. ây là m t th c t mà Công ty nên xem xét l i đ nâng cao hi u qu t vi c tham gia h i ch . Vi c đ u t bài trí cho gian hàng đ p m t và n t ng, nhân viên ti p tân t i h i ch giao ti p t t, n ng đ ng và c i m giúp qu ng bá t t cho th ng hi u và hình nh c a Công ty trong m t khách hàng. Chi phí hi n nay cho m i đ t tham gia h i ch tri n lãm là kho ng 50 tri u. Hi n nay, s n ph m c a Công ty không chi m đ c th ph n cao do ít khách hàng bi t đ n nh ng s n ph m mang th ng hi u Công ty.

Tóm l i, vi c qu ng cáo c a Công ty s d mang l i hi u qu ch a cao do không duy trì đ c s th ng xuyên, ch a chuyên nghi p và trong nh ng qu ng cáo ch chú tr ng vào qu ng bá th ng hi u chung chung mà không nói v l i ích c a s n ph m nhi u và không t p trung phân khúc đúng vào khách hàng m c tiêu là nh ng công ty xây d ng và thi công công trình. Vi c ti p c n lo i khách hàng này hi u qu nh t là t i các h i ch tri n lãm, hay tr c ti p ti p c n đ n khách hàng b ng vi c bán hàng cá nhân (Personel Selling) hay g i th chào hàng đ n khách hàng, nói rõ nh ng l i ích c a s n ph m và m c chi t kh u, hoa h ng mà khách hàng nh n đ c khi s d ng s n ph m c a Công ty. Vi c qu ng cáo trên truy n hình n u có đi u ki n ngân sách đ th c hi n thì r t t t, nh ng n u ngân sách quá ít ho c qu ng cáo không th ng xuyên thì đây qu là m t lãng phí r t l n. N u ngân sách cho qu ng cáo ít, chúng ta c ng có th ch t p trung vào khách hàng m c tiêu c a mình s đem l i hi u qu cao h n là qu ng cáo dàn tr i mà không đem l i hi u qu gì cho doanh nghi p.

¬ Khuy n mãi :

T ng t nh ho t đ ng qu ng cáo, ho t đ ng khuy n mãi t i Công ty c ng không làm đ nh k và th ng xuyên do hi u qu mang l i t khuy n mãi còn

ch a đ c đ u t t t. Hi n nay, c n c vào ti m n ng c a t ng khu v c mà Công ty có nh ng hình th c khuy n mãi c th . Hay v i nh ng th tr ng xa nh mi n Tây hay mi n Trung, Công ty ti n hành vi c khuy n mãi b ng cách h tr chi phí v n chuy n hàng hóa. Nh ng ho t đ ng khuy n mãi này không ti n hành theo b t k m t th i gian nào mà theo tình hình kinh doanh. N u s n ph m vào th i gian nào bán ch m thì có th ti n hành khuy n mãi ho c l i nhu n c a m t th i gian nào đó nhi u, Công ty c ng có th ti n hành khuy n mãi. Theo đnh k , m i n m Công ty khuy n mãi m t l n, th i gian khuy n mãi là m t tháng, nh ng đ n n m 2005, do không có nhi u ngân sách cho Marketing và hi u qu mang l i t hình th c khuy n mãi không nhi u nên Công ty c ng không còn ti n hành khuy n mãi n a.

¬ Quan h công chúng (PR-Public Relation)

Nh n th c đ c t m quan tr ng c a các ho t đ ng PR, Công ty c ng th ng xuyên có nh ng bu i vi ng th m khách hàng, tìm hi u nhu c u, ki n ngh c a khách hàng đ có nh ng chi n l c phù h p nh m tho mãn nhu c u khách hàng. V các ho t đ ng nhân đ o, Công ty th ng xuyên tham gia các ho t đ ng xây nhà tình ngh a cho các bà m Vi t Nam anh hùng t i đa ph ng, các công tác t thi n nh c u tr đ ng bào b thiên tai, các tr em b nhi m ch t đ c da cam. V tài tr cho th thao đ qu ng bá th ng hi u, Công ty c ng có tài tr cho các gi i bóng đá t i t nh ng Nai. V lâu dài, ngoài nh ng ho t đ ng PR trên, Công ty c n t ch c thêm nh ng bu i chuyên đ gi i thi u v nh ng s n ph m và l i ích c a nó đ hình nh c a Công ty có ch đ ng v ng trong lòng khách hàng. M t th c t là s n ph m c a Công ty r t t t và giá c ph i ch ng, phù h p v i túi ti n c a r t nhi u ng i nh ng khi nói đ n th ng hi u s n ng Nai ho c DONASA thì có r t nhi u ng i không bi t đ n, ho c th m chí n u bi t thì c ng t ra không tin t ng l m v ch t l ng s n ph m này. Hi n nay, s n ph m c a Công ty không bán đ c nhi u cho các h cá th xây d ng

nhà c a h mà s n ph m bán ch y u cho các công ty xây d ng, các đ n v thi công b i do giá c c a Công ty c nh tranh h n các đ i th c nh tranh khác nh ICI, Levis, Nippon nhi u nh ng ch t l ng thì có b o hành v i th i gian r t lâu.

¬ Bán hàng cá nhân :

Hi n nay, ho t đ ng bán hàng cá nhân là m t trong nh ng ho t đ ng y u nh t trong các ho t đ ng xúc ti n th ng m i. Trong khi các công ty khác đ u có nh ng b ph n kinh doanh ti p c n các công trình, v n phòng ki n trúc s , k s xây d ng và s n sàng th ng hoa h ng cao n u thi công s n c a h . Công ty v i hình th c là m t doanh nghi p nhà n c đ c c ph n hóa nên h u nh vi c th ng hoa h ng cho các nhà môi gi i trung gian là khó th c hi n, Công ty ch có th c nh tranh nh giá c r h n, ch t l ng s n t t và m i quan h t tr c. Thêm n a, l c l ng bán hàng, ti p xúc, chào m i khách hàng r t ít nên hi u qu t vi c bán hàng cá nhân ch a cao. Ph n l n là do khách hàng t đ ng liên h đ mua s n ph m, còn vi c ch đ ng g i email chào hàng đ n v i khách hàng thì hi n nay Công ty ch a th c hi n đ c. ây qu th c là m t vi c c n làm đ i v i Công ty b i vì chi phí khi s d ng email r t th p nh ng hi u qu cao trong ngành xây d ng hi n nay.

Qua phân tích 4 chi n l c c a Công ty, tuy v n còn vài đi m thi u sót nh ng trong đó chi n l c giá, chi n l c phân ph i t ng đ i n. V chi n l c s n ph m và chi n l c xúc ti n th ng m i c n đ c quan tâm, chú tr ng h n n a. B i đây là các chi n l c giúp cho s n ph m đ c ng i tiêu dùng bi t đ n nhi u h n trong s l a ch n khi mua s n ph m và giúp cho s n ph m đ n đ c tay ng i tiêu dùng m t cách thu n ti n nh t.

Nh n xét nh ng m t còn h n ch , thi u sót v tình hình Marketing nói chung c ng nh các chi n l c Marketing c a Công ty, chúng ta c n đ a ra m t s gi i pháp hoàn thi n chi n l c Marketing t i Công ty c ph n S n ng Nai.

CH NG 4 : M T S GI I PHÁP HOÀN THI N CHI N L C MARKETING T I CÔNG TY

C PH N S N NG NAI 4.1 Phân tích ma tr n SWOT:

̇ Nh n xét nh ng thu n l i và khó kh n c a Công ty : Thu n l i :

¬ Là doanh nghi p Nhà n c đ c c ph n hóa s n xu t kinh doanh có hi u qu nên đ c s quan tâm ch đ o, giúp đ , h tr tích c c c a T nh y, y Ban Nhân Dân và các c quan, ban ngành trong T nh ng Nai.

¬ a th Công ty ngay t i Khu công nghi p Biên Hòa 1- khu v c tr ng đi m có m t đ đ u t xây d ng c b n cao nên vi c v n chuy n hàng hóa đi các t nh c ng có nhi u thu n l i.

¬ Nhu c u v s n c a ng i dân ngày m t phát tri n.

¬ Công ty đã ký h p đ ng h p tác v i 3 công ty s n hàng đ u th gi i. T đó, h c t p kinh nghi m qu n lý n c ngoài, áp d ng qui trình, công ngh tiên ti n đ s n xu t s n ch t l ng cao nh ng hao phí v t li u không cao. Hi n nay, Công ty đã có s n ph m s n đ c xu t kh u.

¬ Công ty không ng ng nâng cao, c i ti n ch t l ng, m u mã s n ph m. S n ph m s n c a Công ty r t ít b làm gi trên th tr ng nên Công ty c ng không ph i t n nhi u chi phí cho vi c ch ng hàng gi . i u này đã t o nên uy tín nh t đnh cho th ng hi u s n DONASA.

Khó kh n :

¬ Ngân sách dành cho Marketing c a Công ty quá ít (ch kho ng 300-400 tri u/n m). Công ty c ng không dám m thêm đ i lý, c a hàng vì s vi c thanh toán ch m s làm cho kh n ng thu h i v n trong thanh toán y u, nh

h ng đ n tình hình s n xu t kinh doanh, d n đ n vi c không có v n đ ti p t c đ u t cho s n xu t, mua nguyên v t li u, máy móc thi t b .

¬ Ngu n nhân l c Marketing còn y u kém, website ch a chuyên nghi p nên s n ph m c a Công ty không th c nh tranh đ c v i các công ty khác do khách hàng ít bi t đ n th ng hi u và s n ph m.

¬ Trong xu th h i nh p WTO, th tr ng ngành s n hi n nay c ng đang c nh tranh gay g t. Nhi u Công ty s n xu t s n n i ti ng trên th gi i đã đ u t vào Vi t Nam. H có trình đ qu n lý, trình đ k thu t, kh n ng tài chính, s c m nh th ng hi u, thông thoáng trong c ch nên h u h t các công trình l n đã thu c v h .

¬ Nhi u Công ty chuyên s n xu t s n v a và nh t i Vi t Nam đã thành l p t o s c nh tranh v giá, s n ph m c ng đa d ng h n, d ch v h u mãi c ng nhi u và t t h n. Nh ng công ty v a và nh có c ch thông thoáng nên đã ngay l p t c đ a ra nh ng chi n l c khi th tr ng có nh ng dao đ ng. Nh ng công ty này có đi u ki n thu n l i đ chi tr hoa h ng, bán hàng cá nhân.

¬ Nguyên v t li u cho ngành s n ch y u t các s n ph m d u m , trong khi giá d u m thì liên t c t ng trong m y n m g n đây đã làm chi phí s n xu t t ng cao, làm nh h ng đ n l i nhu n và c t c c a các c đông.

¬ Ch có m t kho hàng t i ng Nai và không có nhi u ph ng ti n v n chuy n, gây khó kh n cho vi c phân ph i hàng hóa, làm cho l ng hàng hóa l u thông b h n ch , không thu hút đ c nhi u khách hàng mua s n ph m.

T nh ng thu n l i và khó kh n trên, chúng ta có th xem xét và l p m t ma tr n SWOT nh sau : M MAATTRR NNSSWWOOTT i m m nh (S) 1. KCN1 BH. 2.. Quan h t t v i c quan nhà n c. 3. Uy tín, s n ph m ít b làm gi . i m y u (W) 1. Nhân l c và tài chính cho Marketing còn y u. 2. Th ng hi u l , website ch a chuyên nghi p. 3. Vi c phân ph i hàng hóa còn h n ch . C h i (O) 1. N n kinh t trong n c t ng => nhu c u s n t ng. 2. Quan h t t v i n c ngoài. 3. Doanh nghi p NN đ u tiên t i ng Nai h p tác v i n c ngoài. Chi n l c SO 1.S2O3 Thâm nh p th tr ng. 2.S2O2 Phát tri n th tr ng. Chi n l c WO 1.W1O1 Ki m soát Marketing. 2.W2O1 C p nh t thông tin. e d a (T) 1. VN gia nh p WTO, th tr ng c nh tranh gay g t. 2. Chi n l c m r ng th tr ng c a TCT. 3. Giá d u t ng =>nguyên v t li u t ng. Chi n l c ST 1.S3T2 Phát tri n s n ph m. 2.S3-T2,T3 i m i công ngh . Chi n l c WT 1.W2T1 T ng c ng qu ng cáo, khuy n mãi. 2.W1T2 ào t o nhân viên.

4.2 nh h ng phát tri n và m c tiêu đ nh h ng đ n 2010 c a Công ty : c a Công ty :

¬ nh h ng phát tri n c a Công ty trong giai đo n 2007-2010 :

STT CH TIÊU VT 2007 2008 2009 2010

1 Giá tr s n l ng

công nghi p Tr. 171.590 180.987 191.296 203.118

2 Doanh thu (công

ty) Tr. 41.828 45.648 49.023 54.156 3 S n l ng s n xu t (= tiêu th ) T n 7.446 7.840 8.350 8.800 Lao đ ng và ti n l ng - T ng s lao đ ng Ng i 151 158 166 175 - T ng qu l ng Tr. 5.810 6.217 6.614 7.072 4 - Thu nh p bình quân ng i/ tháng Tr. 3.206 3.279 3.320 3.367 5 u t xây d ng c b n Tr. 1.200 1.000 1.000 1.000 6 L i nhu n Tr. 3.119,54 3.321,64 3.580,90 3.802,30 7 N p ngân sách Tr. 10,084,17 10.431,93 11.224,94 11.950,97 8 V n đi u l Tr. 11.400 11.400 11.400 11.400 9 TSLN/v n Tr. 27,36% 29,14% 31,41% 33,35% 10 TSLN/doanh thu Tr. 7,46% 7,28% 7,30% 7,02% 11 C t c Tr. 15,00% 15,00% 15,00% 15,00%

- Gi v ng t c đ phát tri n kinh t t ng, bình quân 5% n m. - C t c 2006 đ t 15% và ph n đ u các n m ti p theo s t ng thêm. - Xây d ng và qu ng bá th ng hi u các lo i s n ph m S n ng Nai.

Một phần của tài liệu Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing tại công ty cổ phần Sơn Đồng Nai (Trang 41)

Tải bản đầy đủ (PDF)

(66 trang)