- Môi tr ngn ib
3.2.2 Chin lc giá
Công ty đ nh giá s n ph m d a vào giá thành s n ph m và chi phí bán hàng. Là vi c đnh giá c ng thêm m c l i nhu n mong mu n vào trong phí t n. Hi n, Công ty đang s d ng nh ng chi n l c đnh giá sau :
¬ Chi n l c giá thâm nh p th tr ng:
Công ty s d ng chi n l c giá thâm nh p th tr ng. Và các lo i s n ph m c a Công ty đ u đ c bán ra th tr ng v i cùng m t giá duy nh t, b t k khách hàng là đ i lý, c a hàng, doanh nghi p hay khách l . Chính vì v y Công ty d dàng qu n lý đ c giá c c a t ng lo i s n ph m, tránh đ c tình tr ng các đ i lý, các c a hàng nâng kh ng giá s n ph m c a Công ty làm nh h ng đ n uy tín Công ty, gây m t lòng tin đ i v i khách hàng.
¬ Chi n l c đnh giá theo dòng s n ph m :
S n n c DONASA đ c chia thành 9 lo i s n ph m, v i giá bán nh sau :
STT Tên s n ph m Giá bán 1 Interior 140.800đ/thùng 18lít 2 New Interior 181.500đ/thùng 18lít 3 Dream 210.100đ/thùng 18lít 4 Exterior 293.700đ/thùng 18lít 5 Super Max 319.000đ/thùng 18lít 6 Super Coat 420.200đ/thùng 18lít 7 Anti Alkali 605.000đ/thùng 18lít 8 Flint Coat 572.000đ/thùng 18lít 9 Hitech 871.200đ/thùng 18lít X Các lo i b t Mastic trét t ng nhãn hi u DONASA : B t trét t ng lo i trong nhà DONASA v i giá 104.500đ/bao 40kg, b t trét t ng
Lucky v i giá 93.500đ/bao 40kg, B t trét t ng Powder Coat v i giá 80.300đ/bao 49kg. Vi c chia các lo i b t trét t ng thành 3 lo i v i các m c giá khác nhau giúp cho khách hàng có thêm nhi u l a ch n. N u khách hàng thích ch t l ng b t Mastic t t thì s l a ch n lo i b t có giá cao h n.
X S n ph m s n SUN-MASTER đ c chia làm 7 lo i : Sun-Master là 1 lo i s n cách nhi t (h n c) có giá 1.375.000đ/thùng 20 lít, Sun- Mater 2 là lo i s n cách nhi t (h dung môi) c ng có giá 1.540.000đ/thùng 20 lít, ch t ph gia ch ng th m TS 10 trong su t có giá 990.000đ/thùng 20 lít, Sun-Master ch ng rong rêu, ch ng th m, s n lót kim lo i, s n lót bê tông.
¬ Chi n l c đnh giá có chi t kh u s l ng và ch c gi m :
Công ty gi m giá cho khách hàng mua v i s l ng nhi u. Công ty chia khách hàng ra làm 4 lo i khác nhau : i lý, c a hàng, doanh nghi p và khách l . V i chi n l c này góp ph n kích thích nhu c u, t ng th ph n, gi m b t hàng t n kho c a Công ty.
B ng m c chi t kh u cho t ng lo i khách hàng khác nhau :
STT Lo i khách hàng M c chi t kh u
1 i lý 14-16% 2 C a hàng 10%
3 Doanh nghi p 6-10%
4 Khách l 0%
Qua b ng trên ta th y m c chi t kh u dành cho khách l b ng 0, đi u này c ng chính là m t nguyên nhân làm cho s n ph m c a Công ty khó ti p c n khách l .
3.2.3 Chi n l c v phân ph i :
¬ Phân ph i gián ti p qua các đ i lý và các c a hàng :
Hi n nay, vi c phân ph i hàng hóa đ n tay ng i tiêu dùng c a Công ty đ c th c hi n ch y u thông qua các đ i lý, các c a hàng s n và các công ty xây d ng ho c t v n thi t k xây d ng. Ngoài ra, khách hàng mua l c ng có th đ t hàng tr c ti p v i Công ty, tùy vào t nh thành mà s đnh ra m c giá có h tr phí v n chuy n hay không.
V các đ i lý c a Công ty, hi n nay Công ty có kho ng 53 đ i lý s n : 22 đ i lý t i t nh ng Nai, 7 đ i lý t i thành ph H Chí Minh, các t nh lân c n ng Nai nh Lâm ng, V ng Tàu, Bình Thu n, Bình D ng, Ti n Giang, C n Th , m i t nh có 2 đ i lý. Ngoài ra, n m r i rác các t nh mi n Tây nh Long An, H u Giang, Sóc Tr ng, V nh Long, R ch Giá, An Giang, m i t nh ch có duy nh t 1 đ i lý. T i các t nh mi n Trung nh Tuy Hòa, à N ng, Qu ng Ngãi, Bình nh, m i t nh c ng ch có m t đ i lý. Vào n m 2002, s l ng đ i lý là 45 đ i lý, nh ng đ n n m 2003, s l ng các đ i lý gi m xu ng 15 nh ng Công ty l i có thêm đ c 19 đ i lý khác, nâng t ng s đ i lý là 49 đ i lý vào n m 2003. N m 2004, s l ng đ i lý là 63, vì th so v i n m 2004, s l ng đ i lý đã gi m đi 10 đ i lý vào n m 2005.
Nguyên nhân chính c a vi c Công ty không th ti p t c ký h p đ ng v i các đ i lý nh sau :
- Do đ i lý không bán đ c s n ph m hay bán đ c quá ít. ây là m t lý do khách quan bên ngoài, nh ng không ph i là không th kh c ph c đ c. Công ty nên đ ra m t k ho ch hu n luy n bán hàng, gi i thi u s n ph m đ các đ i lý có th t ng đ c doanh s bán hàng lên.
- Tình hình tài chính c a khách hàng không n đnh. Có r t nhi u đ i lý n quá h n ho c thanh toán không sòng ph ng nên Công ty không th ký ti p h p đ ng. V i khó kh n này, Công ty nên tìm ki m nh ng đ i lý có doanh s n đnh và
uy tín, l a ch n k đ ký h p đ ng. Vi c các đ i lý ký h p đ ng nh ng sang n m l i b c t nhìn chung có th không nh h ng đ n doanh s bán c a Công ty b i đ i lý này không ký thì s ki m m t đ i lý khác. Th nh ng vi c các đ i lý thay đ i liên t c ít nhi u c ng có nh h ng đ n th ng hi u Công ty và s c mua c a khách hàng do không còn đ c các đ i lý này gi i thi u, th m chí khách hàng còn có cái nhìn không thi n c m v th ng hi u c a Công ty.
- Kh n ng đáp ng hàng hóa không nhanh do Công ty ch có duy nh t m t kho hàng t i ng Nai mà không có các kho hàng đ t t i các t nh nên khi các đ i lý các t nh c n hàng hóa thì Công ty m i b t đ u s n xu t và ch đ n. Nh v y, các đ i lý t nh xa ph i đ i có khi m y ngày m i có s n đ bán và chính đi u này làm cho các đ i lý không th đ t đ c doanh s do không bán đ c s n ph m. Khách hàng c a h không th ch quá lâu đ có đ c s n ph m và h đã chuy n sang s d ng nh ng lo i s n khác. ây là m t lý do mà Công ty nen xem xét l i, làm sao đ có th v n chuy n hàng hóa đ n ng i tiêu dùng nhanh nh t, ho c c ng có th thành l p thêm m t s kho hàng nh ng khu v c tr ng đi m, có l ng hàng hóa tiêu th nhi u đ có th n đnh h n s l ng đ i lý. - Ngoài vi c phân ph i qua các đ i lý, Công ty còn phân ph i qua các c a hàng,
hình th c và các quy n l i gi ng nh các đ i lý, nh ng các c a hàng thì không b kh ng ch ph i bán đ c doanh s là bao nhiêu thì m i đ c ký h p đ ng làm đ i lý. Và theo đó là m c chi t kh u c ng gi m h n so v i đ i lý. Hi n nay Công ty có kho ng 30 c a hàng n m r i rác trên các t nh, nh ng c a hàng s l y hàng t các đ i lý tr c ti p c a mình ho c tr c ti p t Công ty.
¬ Phân ph i tr c ti p qua các công ty xây d ng, đ n v thi công và khách hàng l :
Công ty quan tâm đ c bi t đ n nh ng khách hàng là nh ng công ty xây d ng thi công công trình và các doanh nghi p xây d ng công trình c a mình. Nh ng khách hàng này là nh ng khách hàng có ti m n ng l n, s n ph m c a Công ty
đ c bán r t nhi u cho các đ n v đ thi công. Hi n nay, Công ty có giao d ch th ng xuyên v i khá nhi u doanh nghi p, đ n v xây d ng. Khác v i các đ i lý, các công ty xây d ng thi công công trình n m t p trung t i ng Nai và các t nh thành lân c n. ây là khách hàng ti m n ng, chính vì th Công ty nên có nh ng chính sách u đãi, nâng cao m c chi t kh u đ m r ng th tr ng là các doanh nghi p l n các t nh lân c n có m c đ u t cho xây d ng c b n cao nh V ng Tàu, Bình D ng, à L t… Ngoài ra Công ty nên chú tr ng đ n 2 th tr ng ti m n ng phát tri n c s h t ng r t t t nh C n Th , à N ng.
3.2.4 Chi n l c xúc ti n th ng m i :
Th c t đã cho th y, nh ng công ty trong l nh v c s n hi n nay thành công, chi m đ c th ph n cao trên th tr ng là nh ng công ty r t chú tr ng vi c xúc ti n th ng m i. Hi n nay, Công ty C ph n S n ng Nai s d ng chi n l c kéo nh m thu hút ng i tiêu dùng đ n v i s n ph m qua các công c c a chi n l c xúc ti n th ng m i. Nh ng nh ng ho t đ ng này mang l i hi u qu kèm cho Công ty do ngân sách chi cho các ho t đ ng xúc ti n th ng m i quá ít, ch t 200-300 tri u/ n m, trong khi các công ty khác th ng dành t 8-10% doanh thu đ chi cho ho t đ ng này. Sau đây s là đôi nét v các ho t đ ng xúc ti n th ng m i t i Công ty.
¬ Ho t đ ng qu ng cáo :
Công ty, ho t đ ng qu ng cáo v i m c đích qu ng bá cho th ng hi u, s n ph m tr nên quen thu c trong tâm trí khách hàng. Công ty có đ ng qu ng cáo trên t p chí, các báo đa ph ng, các ài Truy n Hình đ a ph ng nh ng v i m t đ không nhi u. Chi phí cho m t l n qu ng cáo trên truy n hình trong 30 giây là kho ng 28 tri u. Chính vì giá qu ng cáo trên truy n hình quá cao, Công ty không có kh n ng đ qu ng cáo nhi u. Và v i m t đ nh th nên hi u qu mang l i t ho t đ ng này r t ít.
Ngoài ra, Công ty c ng có th c hi n vi c qu ng bá th ng hi u qua các k h i ch tri n lãm. Công ty đã đ u t k l ng cho vi c trang trí gian hàng. Nhân viên ti p tân t i các k h i ch đã d n quen và bi t ti p c n khách hàng. ây là m t th c t mà Công ty nên xem xét l i đ nâng cao hi u qu t vi c tham gia h i ch . Vi c đ u t bài trí cho gian hàng đ p m t và n t ng, nhân viên ti p tân t i h i ch giao ti p t t, n ng đ ng và c i m giúp qu ng bá t t cho th ng hi u và hình nh c a Công ty trong m t khách hàng. Chi phí hi n nay cho m i đ t tham gia h i ch tri n lãm là kho ng 50 tri u. Hi n nay, s n ph m c a Công ty không chi m đ c th ph n cao do ít khách hàng bi t đ n nh ng s n ph m mang th ng hi u Công ty.
Tóm l i, vi c qu ng cáo c a Công ty s d mang l i hi u qu ch a cao do không duy trì đ c s th ng xuyên, ch a chuyên nghi p và trong nh ng qu ng cáo ch chú tr ng vào qu ng bá th ng hi u chung chung mà không nói v l i ích c a s n ph m nhi u và không t p trung phân khúc đúng vào khách hàng m c tiêu là nh ng công ty xây d ng và thi công công trình. Vi c ti p c n lo i khách hàng này hi u qu nh t là t i các h i ch tri n lãm, hay tr c ti p ti p c n đ n khách hàng b ng vi c bán hàng cá nhân (Personel Selling) hay g i th chào hàng đ n khách hàng, nói rõ nh ng l i ích c a s n ph m và m c chi t kh u, hoa h ng mà khách hàng nh n đ c khi s d ng s n ph m c a Công ty. Vi c qu ng cáo trên truy n hình n u có đi u ki n ngân sách đ th c hi n thì r t t t, nh ng n u ngân sách quá ít ho c qu ng cáo không th ng xuyên thì đây qu là m t lãng phí r t l n. N u ngân sách cho qu ng cáo ít, chúng ta c ng có th ch t p trung vào khách hàng m c tiêu c a mình s đem l i hi u qu cao h n là qu ng cáo dàn tr i mà không đem l i hi u qu gì cho doanh nghi p.
¬ Khuy n mãi :
T ng t nh ho t đ ng qu ng cáo, ho t đ ng khuy n mãi t i Công ty c ng không làm đ nh k và th ng xuyên do hi u qu mang l i t khuy n mãi còn
ch a đ c đ u t t t. Hi n nay, c n c vào ti m n ng c a t ng khu v c mà Công ty có nh ng hình th c khuy n mãi c th . Hay v i nh ng th tr ng xa nh mi n Tây hay mi n Trung, Công ty ti n hành vi c khuy n mãi b ng cách h tr chi phí v n chuy n hàng hóa. Nh ng ho t đ ng khuy n mãi này không ti n hành theo b t k m t th i gian nào mà theo tình hình kinh doanh. N u s n ph m vào th i gian nào bán ch m thì có th ti n hành khuy n mãi ho c l i nhu n c a m t th i gian nào đó nhi u, Công ty c ng có th ti n hành khuy n mãi. Theo đnh k , m i n m Công ty khuy n mãi m t l n, th i gian khuy n mãi là m t tháng, nh ng đ n n m 2005, do không có nhi u ngân sách cho Marketing và hi u qu mang l i t hình th c khuy n mãi không nhi u nên Công ty c ng không còn ti n hành khuy n mãi n a.
¬ Quan h công chúng (PR-Public Relation)
Nh n th c đ c t m quan tr ng c a các ho t đ ng PR, Công ty c ng th ng xuyên có nh ng bu i vi ng th m khách hàng, tìm hi u nhu c u, ki n ngh c a khách hàng đ có nh ng chi n l c phù h p nh m tho mãn nhu c u khách hàng. V các ho t đ ng nhân đ o, Công ty th ng xuyên tham gia các ho t đ ng xây nhà tình ngh a cho các bà m Vi t Nam anh hùng t i đa ph ng, các công tác t thi n nh c u tr đ ng bào b thiên tai, các tr em b nhi m ch t đ c da cam. V tài tr cho th thao đ qu ng bá th ng hi u, Công ty c ng có tài tr cho các gi i bóng đá t i t nh ng Nai. V lâu dài, ngoài nh ng ho t đ ng PR trên, Công ty c n t ch c thêm nh ng bu i chuyên đ gi i thi u v nh ng s n ph m và l i ích c a nó đ hình nh c a Công ty có ch đ ng v ng trong lòng khách hàng. M t th c t là s n ph m c a Công ty r t t t và giá c ph i ch ng, phù h p v i túi ti n c a r t nhi u ng i nh ng khi nói đ n th ng hi u s n