II. Tài sản dài hạn khác
2.2.2.1 Đối với nhóm khách hàng trung gian bán buôn, bán lẻ
Tại riêng thị trường Đà Nẵng, các đại lý bán buôn của công ty là các cửa hàng vải tại các chợ, các trung tâm thương mại, siêu thị cùng với các cửa hàng chuyên môn về vải trên địa bàn thành phố. Nhóm khách hàng này chiếm một tỷ trọng không nhỏ trong tổng sản lượng tiêu thụ. Với nhóm đối tượng khách hàng, công ty chú trọng phát triển nhóm khách hàng tổ chức vì có khối lượng đặt hàng theo hợp đồng hàng năm khá lớn, sau đó là nhóm khách hàng bán buôn bán lẻ.
Kênh phân phối này cũng là một cách để công ty tiếp cận và tìm kiếm thị trường mới cho mình, nếu chỉ thông qua các cửa hàng bán lẻ của công ty không thì chưa đủ. Chính các đại lý tại chợ, trung tâm thương mại, hay các cửa hàng bán buôn sẽ là nơi giới thiệu, quảng cáo, trưng bày về sản phẩm mới của công ty. Đặc điểm của nhóm khách hàng này là khả năng thanh toán đúng hạn theo định kỳ của công ty. Mỗi tuần một lần, Công Ty đều có nhân viên trực tiếp thu tiền tại các đại lý, thông qua đó công ty có thể nắm bắt được nhiều thông tin về giá cả, chất lượng, đối thủ cạnh tranh và xác lập các chính sách bán hàng và xúc tiến bán hàng phù hợp.
SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2 52
Các kỹ thuật được áp dụng cho các đại lý bán buôn, bán lẻ
Dưới đây là chính sách chiết khấu đối với các loại vải được sản xuất cố định hằng năm.
Mức chiết khấu đối với các loại vải
STT LOẠI VẢI
KHUYẾN MẠI
NĂM
Sản lƣợng(1000m/năm ) Mức khuyến mại ( 1000m )
1 2010 2010 Ct kẻ, caro 20s > 15 0,75 Kate kẻ, caro > 15 1,05 Kate mộc > 10 0,5 2 2011 Ct kẻ, caro 20s > 30 1,5 Kate kẻ, caro > 25 1,5 Kate mộc > 10 0,7 3 2012 Ct kẻ, caro 20s > 15 0,75 Kate kẻ, caro > 10 0,5
SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2 53
Kate mộc > 10 0,5
Nhận xét : Đối với các đại lí bán buôn bán lẻ,công ty cung cấp chủ yếu là các sản phẩm Ct kẻ, caro 20s, Kate kẻ, caro Kate mộc,chiếm 10% số lượng vải công ty tiêu thụ trong năm. Năm 2010, 2011 mức khuyến mãi đối với các đại lý bán buôn, bán lẻ nhìn chung không thay đổi nhiều. Tuy nhiên 2012 lại giảm, điều này có thể nguyên nhân là do số lượng vải bán cho các đại lí giảm,có thể dễ thấy là trong năm 2012 thị trường may mặc trong nước nhìn chung không tốt,sức mua thị trường giảm. Hơn nữa công ty đang tập trung phát triển nhóm khách hàng cá nhân nên tỷ lệ chiết khấu có giảm so với 2 năm trước, cùng với đó các doanh nghiệp nói chung và công ty nói riêng đều hướng ra thị trường ngoài nước.Phần lớn là tác động của khủng hoảng kinh tế,các ngành sản xuất trong nước đều gặp khó khăn.
Mức chiết khấu đối với màn tuyn,rèm.
STT KHUYẾN MẠI NĂM Sản lƣợng(Tấn ) Mức khuyến mại ( Tấn ) 1 2010 > 10 0,85 2 > 10
SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2 54
2011 1
3 2012
> 10 1,4
Nhận xét: Đối với loại màn tuyn, rèm công ty áp dụng chiết khấu theo số lượng, qua bảng trên cho thấy với số lượng trên 10 tấn/năm sẽ được áp dụng chiết khấu, năm 2011 là năm số lượng sản xuất màn tuyn đạt năng suất cao nhất, lên đến 666,9 tấn. Theo thống kê của bộ phận bán hàng thì với số lượng đặt mua của các đại lý nằm giao động trong khoảng từ 7 tấn đến 12 tấn trên năm, còn lại số lượng lớn màn tuyn được xuất khẩu ra thị trường Nhật Bản và Châu Âu, chính vì thế công ty chọn giới hạn dưới cho các đại lý lầ 10tấn để kích thích tình hình tiêu thụ. Năm 2012 do tình hình xuất khẩu gặp nhiều khó khăn, công ty tỷ lệ chiết khấu lên đến 1,4 tấn/ năm để giải quyết số lượng tồn kho, đặc biệt vào cuối quý IV vừa qua.
2.2.2.2Kỹ thuật xúc tiến đối với đối tƣợng khách hàng a. Đối với nhóm khách hàng là ngƣời tiêu dùng cuối cùng
Nhóm khách hàng này chiếm tỉ trọng nhỏ so với tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty ( 17,2%), nhưng đây chính là kênh tiêu thụ năng động và thu thập được nhiều thông tin về sản phẩm và thị trường tiêu thụ nhanh chóng nhất . Bên cạnh đó, việc thanh tóan nhanh và đúng hạn của nhóm khách hàng này đã làm thay đổi cơ bản chiến lược kinh doanh và chính sách xúc tiến bán của công ty . Mục tiêu kinh doanh, trong đó mục tiêu hoạt động xúc tiến bán hướng đến người tiêu dùng trực tiếp nhiều hơn, công ty đang hướng tầm nhìn của mình cùng với các mục tiêu vào nhóm khách hàng này là một trong những nội dung cơ bản mà công ty
SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2 55 đang triển khai thực hiện trong những năm gần đây.
Nhận thức được tầm quan trọng của nhóm khách hàng này. đòi hỏi công ty có các hình thức xúc tiến bán phù hợp và hiệu quả nhất, để công ty có thể đáp lại sự tin tưởng và lòng trung thành đối với việc sử dụng sản phẩm Danatex của khách hàng. Từ đó, có những cách thức để đáp lại sự tin tưởng của khách hàng bằng một số các chương trình khuyến mại như: Trưng bày hàng hóa tại nơi mua hàng, hàng mẫu, quà tặng, thi có thưởg và xổ số.
+ Trưng bày tại nơi mua hàng
Công ty sử dụng hình thức khuyến mại trưng bày tại nơi mua hàng để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng và kích thích việc mua sản phẩm.
DANATEX sử dụng hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại Đà Nẵng và các cửa hàng chi chánh trên toàn quốc, bảng hiệu tại các cửa hàng, đại lí của công ty, các băng rôn, chữ viết, lôgô của công ty trên các phương tiện vận tải nhằm nhắc nhở khách hàng về sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường. vì sản phẩm của Công ty là các loại vải màn tuyn các loại( màn tuyn trơn, màn tuyn hoa, vải màn rèm, quần áo, rèm cửa…) là những sản phẩm có giá trị trưng diện lớn nên việc trưng bày sản phẩm có tác dụng gây sự chú ý của khách hàng, tác động đến quyết định lựa chọn hàng hoá của Công ty với các đối thủ cạnh tranh. Việc trưng bày rất có ý nghĩa, công ty lựa chọn những khung cửa màu trắng, chúng kết hợp với các sản phẩm rèm cửa để tăng thêm tính hiện thực của sản phẩm, vì khung cửa màu trắng được rất nhiều người sử dụng. Các sản phẩm vải là các màu khác nhau được trưng bày gắn với hiện vật tượng trưng, mặc dù điều này sẽ hạn chế không gian bán hàng nhưng để gia tăng thêm tính hình dung cho sản phẩm, công ty bắt buộc phải sử dụng cách này.
Đối với các loại vải áo quần, đội ngũ thiết kế của công ty sẽ thiết kế các mẫu quần áo, váy áo đặc trưng để giới thiệu đến với người tiêu dùng. Chúng được cho manocanh mặc và trưng bày ngay cổng ra vào của cửa hàng.
+ Hàng mẫu:
SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2 56 để trang trí nội thất được trưng bày ở các cửa hàng, đại lý lớn cuả Công ty, còn các sản phẩm như vải dùng may mặc đặc biệt là mặc hàng vải kaki sẽ được Công ty thiết kế với mẫu mã quần áo hợp thời trang, cho manocanh mặc và trưng bày ở nơi khách hàng dễ chú ý nhất nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng tới sản phẩm cũng như cho khách hàng hình dung được loại vải, hay các loại sản phẩm mà khách hàng mua được từ Công ty sẽ có giá trị thẩm mỹ và giá trị vật chất như thế nào. Công ty lựa chọn cho mình hình thức tiếp thị giới thiệu từng mặt hàng đến với người tiêu dùng, mỗi mẫu hàng được thiết kế nhỏ gọn, nó đặc trưng cho các sản phẩm tiêu biểu được nhiều người yêu chuộng và biết đến, cũng như các sản phẩm mới công ty mới nghiên cứu được, mỗi mẫu hàng như vậy sẽ được nhân viên bán hàng giới thiệu trực tiếp đến người tiêu dùng, sau đó các nhân viên bán hàng sẽ phát cho người tiêu dùng này mỗi phong bì, trong đó, có sản phẩm mẫu vải của công ty. Điều đó cho thấy một nét đặc trưng cho các hàng mẫu của công ty, người tiêu dùng có thể có trên tay những mẫu vải nhỏ, đặc biệt với sản phẩm vải rèm, điều đó sẽ kích thích ý định mua của khách hàng. Vì sản phẩm vải rèm có nét đặc biệt là phải được kết hợp hài hòa với không gian ngôi nhà, chính vì những mẫu hàng nhỏ này, người tiêu dùng có thể nảy sinh ý định mua khi chúng làm họ hài lòng về không gian ngôi nhà xinh xắn đó.
+ Quà tặng
Tặng bằng sản phẩm đi kèm như: Vật phẩm quảng cáo (áo, mũ, bút,…). Trên các vật phẩm này đều có khắc logo của công ty, đặc biệt công ty mỗi năm đều duy trì hình thức tặng mũ khi khách hàng mua sản phẩm vải áo của công ty. Mỗi áo có giá trị trên 300.000 VND đều được tặng kèm theo một chiếc mũ xinh xắn, và chất liệu làm mũ cũng là sản phẩm vải của công ty. Điều đó làm tiết kiệm được một khoảng kinh phí nhỏ trong ngân sách xúc tiến bán hàng của công ty.
Tất cả các việc làm của công ty nhằm thể hiện sự quan tâm và đáp lại sự tin tưởng đến những khách hàng của công ty, tạo lòng tin trong khách hàng vừa tạo được mối quan hệ bền vững với họ.
SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2 57 Bảng thống kế chi phí cho đợt tặng quà Tết của công ty Danatex năm 2010
STT Tên quà tài trợ Số lượng Trị giá
1 Bộ cốc thuỷ tinh 600 bộ 12.000.000 VND 2 Lịch Tết, thiệp Tết 300 quyển 9.000.000 VND 3 Áo, mũ, bút 500 cái 50.000.000 VND Tổng 71.000.000 VND
Công ty cũng đưa ra đợt khuyến mãi giảm giá vào các dịp đặc biệt như ngày thành lập Công ty, ngày 8/3, 20/10, giảm giá khi Công ty tham gia hội chợ triển lãm. Công ty giảm giá từ 10% đến 30% cho mỗi loại sản phẩm. Sử dụng sản phẩm áo vải cua công ty để tặng cho khách hàng, giúp khách hàng có thêm sự trải nghiệm mới về sản phẩm của công ty. Mục đích là nhằm khích lệ khách hàng tiêu dùng sản phẩm của Công ty. Công ty dệt Hoà Khánh_Đà Nẵng sử dụng các công cụ khuyến mãi đối với người tiêu dùng nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng, chinh phục khách hàng mới, củng cố thêm niềm tin của khách hàng cũ đối với sản phẩm của Công ty
b. Đối với khách hàng tổ chức:
Đối với nhóm khách hàng là các công ty, xí nghiệp gia công, hay các hộ gia đinh có cớ sở sản xuất nhỏ,....các công ty may trên địa bàn thành phố Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi, các tỉnh thành phố miền bắc và dồng bằng sông cửu long, dùng vải của công ty làm nguyên liệu đầu vào để sản xuất quần áo may mặc- đây là một thị trường hàng chiếm tỷ trọng rất lớn trong tổng sản lượng tiêu thụ, số khách hàng này đều có tầm cỡ và tập trung theo vùng đại lý, sản lượng tiêu thụ lớn, thời gian mua kéo dài, kênh tiêu thụ
SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2 58 này phản ảnh rõ nét về tính năng kỹ thuật - chất lượng - giá cả sản phẩm, năng lực cung ứng hàng hóa của nhà cung ứng về thời gian giao hàng, tính trung thực trong giao dịch, đảm bảo cung ứng đủ sản phẩm trong thời gian thiếu hụt, có thể giao hàng nhanh trong trường hợp cần thiết ... Chính vì vậy, trong những năm qua công ty xác định tầm quan trọng và vị trí của nhóm khách hàng này nên đã áp dụng chính sách xúc tiến bán hàng bằng hình thức chiết khấu giảm giá. Ngoài ra tùy theo từng thời kỳ, công ty còn áp dụng hình thức hổ trợ vận chuyển đến tận nơi, tại kho hàng của khách hàng hay tại cảng. Tuy nhiên thời gian gần đây do công tác xây dựng cơ bản của nước ta nói chung và một số ngành kinh tế nói riêng đang gặp những trở ngại đáng kể về vốn, khả năng thanh toán cũng như những tác động tiêu cực từ phía các khách hàng tổ chức, công ty đang rất e dè trong sản xuất, hầu như trong thời kì này các công ty đều đặt vấn đề an toàn và hiệu quả đồng vốn là một trong những tiêu chí hàng đầu trong mục tiêu và chiến lược kinh doanh của mình. Đặc điểm thanh tóan của nhóm khách hàng này thường trả chậm có thời hạn, bằng hình thức Bảo lãnh trả nợ của Ngân hàng người mua hoặc bằng tín chấp, do vậy thường dễ xảy ra công nợ khê đọng, dây dưa, vòng quay vốn chậm, ảnh hưởng nhất định đến hiệu quả kinh doanh của công ty.
SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2 59 Mức chiết khấu giành cho khách hàng tổ chức
STT LOẠI VẢI
KHUYẾN MẠI
NĂM
Sản lƣợng(1000m/năm ) Mức khuyến mại ( 1000m )
1 2010 2010 Ox Bay > 15 0,75 Kate kẻ, caro > 25 1,75 Ct chéo 30- 32s màu > 15 1,05 2 2011 Ox Bay > 15 0,9 Kate kẻ, caro > 30 2,1 Kate mộc > 10 0,7 3 2012 Ct trắng 45s > 25 1,25 Kate kẻ, caro > 25 1,75 Kate mộc > 10 0,5
Nhận xét: Nhận thức được tầm quan trọng của khách hàng tổ chức, hơn nữa hằng năm số lượng kí kết hợp đồng rất lớn, công ty thiết kế chính sách chiết khấu theo số lượng cụ thể theo từng mặt hàng, cùng với đó là các điều khoản giao nhận hàng ưu tiên cho đối tượng này. Năm 2011 có sự thay đối lớn trong cơ cấu chiết khấu của công ty, ưu tiên thúc đẩy số lượng bán ở mặt hàng vải Ox Bay và Kate kẻ, caro, với các tỷ lệ lên đên 7%, hơn nữanvào thời gian này công ty đang có ý tưởng chuyên môn hóa sản xuất các
SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2 60 mặt hàng vải cố định của mình, nhưng thị trường xuất khẩu cũng như trong nước gặp rất nhiều khó khăn, đòi hỏi phải thay đổi mẫu mã liên tục và ý tưởng đó đã không được triển khai áp dụng cho các chuyền 3 và 4 của công ty.
2.2.2.3Kỹ thuật xúc tiến bán đối với lực lƣợng bán hàng trực tiếp
Đây là đối tượng bán hàng thường xuyên trực tiếp tiếp xúc với khách hàng bằng nhiều phương tiện như điện thoại, Fax, Email hoặc gặp gỡ trực tiếp ....vì vậy ngoài khả năng giao tiếp, thuyết phục, lực lượng nầy thường phải chủ động về thời gian làm việc, chi phí giao dịch ....thước đo hiệu quả công việc chính là việc duy trì và phát triển doanh số bán hàng với từng nhóm, từng cá nhân ....
Đối với lực lượng bán hàng của Công ty, Công ty đã sử dụng các chính sách hổ trợ như: khen thưởng nếu nhân viên bán hàng vượt chỉ tiêu đề ra trong kế hoạch, tài trợ về mặt tài chính khi mua hàng, hôị chợ hoặc triễn lãm khi Công ty tham gia các hoạt động này.
Công ty cung cấp và trang bị biển, bảng và ưu đãi tài chính cho lực lượng bán hàng. Công ty dành cho lực lượng bán hàng hình thức bán hàng nhưng có mức hạn nợ, các đại lý được nợ một mức tiền trong quá trình kinh doanh các sản phẩm của Công ty Cổ phần Dệt Hoà Khánh- Đà Nẵng.
Công ty còn đưa ra các hình thức trợ cấp khen thưởng đối với nhân viên bán hàng trong Công ty. Mỗi tháng Công ty trợ cấp cho nhân viên bán hàng 150 ngàn đồng tiền điên thoại, phục vụ cho việc liên lạc và tiếp xúc với khánh hàng và trợ cấp cho nhân viên giao hàng 250 ngàn tiền xăng xe phục vụ cho việc di chuyển tới các địa điểm giao hàng của Công ty
SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2 61 Bảng mức hỗ trợ cho lực lượng bán hàng trực tiếp
T
STT Năm
Sản lƣợng hỗ trợ đƣợc tính
Mức thƣởng
theo địa điểm nơi giao hàng
đồng / m )
1 2010
Lượng hàng giao tại các cửa hàng bán lẻ 150
Trong Thành Phố Đà Nẵng
2 2011 Lượng hàng giao tại kho,cảng 250
3 2012 Lượng hàng giao tại kho,cảng 250
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nhận xét:
Năm 2009, với mục tiêu phát triển thị trường Đà Nẵng, công ty đã có chính sách