1.2.1.1 Cỏc phương thức bỏn bảo hiểm
Mỗi doanh nghiệp bảo hiểm tổ chức và lựa chọn phƣơng thức bỏn bảo hiểm theo cỏch riờng của mỡnh nhƣng đều cú một mục đớch chung là đảm bảo thực hiện hoạt động khai thỏc (bỏn hàng) một cỏch hiệu quả nhất. Doanh nghiệp cú thể sử dụng kết hợp nhiều phƣơng thức bỏn bảo hiểm khỏc nhau, mỗi phƣơng thức đều cú những đặc điểm, ƣu thế riờng và đều hƣớng tới những đối tƣợng khỏch hàng nhất định. Để phục vụ cho mục tiờu quản lý, ngƣời ta thƣờng phõn nhúm cỏc phƣơng thức bỏn bảo hiểm theo nhiều tiờu chớ khỏc nhau. Tuy nhiờn, phổ biến nhất là cỏch phõn loại theo hai phƣơng thức sau đõy:
Bỏn bảo hiểm qua trung gian: là phƣơng thức bỏn bảo hiểm trong đú những ngƣời bỏn đƣợc hƣởng hoa hồng bỏn sản phẩm qua việc tiếp xỳc và tƣ vấn trực tiếp cho khỏch hàng. Phƣơng thức bỏn bảo hiểm này cú hai loại chớnh là bỏn bảo hiểm qua mụi giới và bỏn bảo hiểm qua đại lý.
Bỏn bảo hiểm trực tiếp: là phƣơng thức bỏn bảo hiểm trong đú khỏch hàng mua bảo hiểm trực tiếp từ doanh nghiệp bảo hiểm mà khụng qua khõu trung gian. Ngƣời bỏn hàng là nhõn viờn của cụng ty, họ hƣởng lƣơng để bỏn bảo hiểm và phục vụ khỏch hàng.
Ngoài ra, để tỏc động đến ngƣời mua bảo hiểm tiềm năng, cỏc doanh nghiệp bảo hiểm cũn thực hiện việc quảng cỏo qua cỏc phƣơng tiện thụng tin đại
- 23 - chỳng, internet, điện thoại,…
Bỏn bảo hiểm qua đại lý là phƣơng thức đƣợc hầu hết cỏc doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng. Đõy là kờnh bỏn hàng phổ biến nhất và đƣợc coi là kờnh bỏn hàng truyền thống. Theo cỏch thức này, doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng hệ thống đại lý chuyờn nghiệp (làm việc toàn thời gian hoặc bỏn thời gian) để bỏn và thực hiện cỏc dịch vụ bảo hiểm. Những đại lý này cũn đƣợc gọi là tƣ vấn viờn, đại lý bỏn hàng, đại lý thụng thƣờng, nhõn viờn khai thỏc, nhõn viờn thị trƣờng, đại diện bỏn hàng hay đại lý bảo hiểm, cú nhiệm vụ chào bỏn bảo hiểm, thu phớ bảo hiểm, duy trỡ hợp đồng và cung cấp một số dịch vụ nhất định cho khỏch hàng .
1.2.1.2 Đại lý bảo hiểm nhõn thọ
Hiểu theo cỏch thụng thƣờng, đại lý bảo hiểm nhõn thọ nghĩa là một ngƣời trung gian đƣợc một cụng ty bảo hiểm nhõn thọ ủy thỏc thực hiện việc bỏn cỏc sản phẩm bảo hiểm của cụng ty cho ngƣời mua. Đại lý cú thể là một tổ chức (nhƣ: ngõn hàng, cụng ty,…) hoặc một cỏ nhõn. Đại lý đƣợc hƣởng cỏc khoản hoa hồng do cụng ty bảo hiểm chi trả liờn quan đến cỏc sản phẩm bảo hiểm mới đƣợc bỏn.
Theo Luật kinh doanh bảo hiểm quy định thỡ: Đại lý bảo hiểm nhõn thọ là tổ chức, cỏ nhõn đƣợc doanh nghiệp bảo hiểm nhõn thọ uỷ quyền trờn cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm theo quy định của luật kinh doanh bảo hiểm và cỏc quy định khỏc của phỏp luật cú liờn quan [8, tr.100].
Đại lý bảo hiểm nhõn thọ cú thể coi là ngƣời cung cấp chớnh cỏc sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ trờn thị trƣờng. Theo điều 85- Luật kinh doanh bảo hiểm năm 2000 thỡ đại lý bảo hiểm cú thể đƣợc doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyền tiến hành cỏc hoạt động sau đõy:
- Giới thiệu, chào bỏn cỏc sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ: Để cú thể thực hiện đƣợc hoạt động giới thiệu, chào bỏn bảo hiểm, đại lý bảo hiểm sẽ phải tự
- 24 -
chủ động tỡm kiếm và khai thỏc cỏc nguồn khỏch hàng tiềm năng, sau đú thực hiện việc tỡm hiểu nhu cầu và chủ động tiếp xỳc và tƣ vấn cỏc sản phẩm bảo hiểm phự hợp với nhu cầu và khả năng tài chớnh của khỏch hàng..
- Thu xếp việc giao kết hợp đồng bảo hiểm nhõn thọ: Sau khi khỏch hàng đồng ý hoặc cú thỏa thuận tham gia một loại hỡnh bảo hiểm của doanh nghiệp mà ngƣời đại lý đú tƣ vấn, đại lý phải tiếp tục thực hiện hoạt động thu xếp để doanh nghiệp bảo hiểm và khỏch hàng (mà lỳc này sẽ là bờn mua bảo hiểm) ký kết hợp đồng bảo hiểm
- Thu phớ bảo hiểm: Thụng thƣờng, việc thu phớ cũng sẽ do đại lý bảo hiểm chịu trỏch nhiệm thực hiện. Tựy theo từng điều kiện và yờu cầu cụ thể của mỗi doanh nghiệp, đại lý sẽ là ngƣời chịu trỏch nhiệm đứng ra, thay mặt cho cụng ty bảo hiểm để thu cỏc khoản phớ bảo hiểm nhƣ: phớ bảo hiểm đầu tiờn, phớ bảo hiểm định kỳ hoặc là cả hai loại phớ trờn..
- Thu xếp giải quyết bồi thƣờng và chi trả tiền bảo hiểm khi xảy ra cỏc sự kiện bảo hiểm: Do là ngƣời giữ vai trớ là ngƣời trung gian giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngƣời tham gia bảo hiểm nờn khi cú sự kiện bảo hiểm xảy ra, chớnh đại lý cũng là ngƣời tham gia thu xếp, hƣớng dẫn và hỗ trợ giỳp cho khỏch hàng và doanh nghiệp bảo hiểm hoàn thành cỏc thủ tục giải quyết quyền lợi bảo hiểm.
- Thực hiện cỏc hoạt động khỏc cú liờn quan đến việc thực hiện hợp đồng bảo hiểm: Bờn cạnh cỏc cụng việc chớnh nờu trờn, đại lý cũn thực hiện cỏc hoạt động khỏc cú liờn quan đến việc thực hiện hợp đồng bảo hiểm đó ký với doanh nghiệp bảo hiểm. Năng lực khai thỏc khỏch hàng mới và duy trỡ nguồn khỏch hàng cũ luụn là cụng việc khú khăn nhất và là nhiệm vụ chớnh của đại lý bảo hiểm, trong đú việc chăm súc khỏch hàng để duy trỡ tỷ lệ tỏi tục hợp đồng và giảm thiểu tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng là hoạt động thể hiện vai trũ quan trọng của một đại lý bảo hiểm.
- 25 -
Xột về mặt chức năng, cỏc đại lý bảo hiểm cần phải thực hiện cỏc chức năng cơ bản là:
- Chức năng tiờu thụ sản phẩm (Chức năng bỏn hàng): đõy là chức năng quan trọng nhất của hệ thống đại lý bảo hiểm nhõn thọ.
- Chức năng thụng tin hai chiều: thụng tin từ phớa cụng ty bảo hiểm đến với thị trƣờng, với khỏch hàng và ngƣợc lại.
- Chức năng cộng đồng trỏch nhiệm: Mối quan hệ giữa cụng ty bảo hiểm với cỏc đại lý là mối quan hệ mật thiết và cộng đồng trỏch nhiệm, quan hệ phụ thuộc và chi phối lẫn nhau, đƣợc phản ỏnh thụng qua hợp đồng đại lý.
- Chức năng phỏt triển thị trƣờng: nhiệm vụ tỡm kiếm khỏch hàng tiềm năng và phỏt triển thị trƣờng.
1.2.1.3 Vai trũ của đại lý bảo hiểm
- Vai trũ đối với người mua bảo hiểm:
Do là ngƣời đƣợc doanh nghiệp ủy quyền thực hiện việc tƣ vấn và chào bỏn cỏc sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp cho khỏch hàng nờn họ trở thành ngƣời trung gian rất quan trọng nối giữa khỏch hàng và doanh nghiệp bảo hiểm. Do tớnh chất phức tạp và rất đặc thự của một sản phẩm bảo hiểm thỡ khụng phải khỏch hàng nào cũng nhận thức đƣợc vỡ sao mỡnh cần tham gia bảo hiểm và với điều kiện tài chớnh và nhu cầu cụ thể của mỡnh thỡ nờn tham gia loại hỡnh (hoặc sản phẩm) bảo hiểm gỡ là phự hợp nhất? Bản thõn hợp đồng bảo hiểm cũng là loại hợp đồng đƣợc soạn sẵn bởi doanh nghiệp bảo hiểm và chứa đựng nhiều thuật ngữ, điều khoản mang tớnh chất kỹ thuật chuyờn ngành bảo hiểm khiến khỏch hàng rất khú hiểu nếu khụng cú sự giải thớch, tƣ vấn cụ thể. Do vậy, hầu hết khỏch hàng đều tin tƣởng và dựa cả vào ngƣời đại lý từ việc yờu cầu đại lý giỳp họ lựa chọn loại hỡnh bảo hiểm, giải đỏp cỏc thắc mắc về điều khoản bảo hiểm, cho đến việc thu xếp ký hợp đồng bảo hiểm và giỳp đỡ họ trong khõu giải quyết quyền lợi bảo hiểm, cỏc khoản
- 26 -
chi trả khi cú cỏc sự kiện bảo hiểm xảy ra.Thụng qua cỏc hoạt động tƣ vấn của m.nh, cỏc đại lý bảo hiểm đang giỳp khỏch hàng của mỡnh cú đƣợc những biện phỏp phũng chống và chuyển giao rủi ro của mỡnh cho cụng ty bảo hiểm cũng nhƣ cú đƣợc những hoạch định và phƣơng phỏp để thực hiện cỏc kế hoạch tài chớnh của mỡnh một cỏch an toàn và hữu hiệu nhất.
-Vai trũ đối với doanh nghiệp bảo hiểm:
Hiện nay, trờn thị trƣờng bảo hiểm, cỏc doanh nghiệp bảo hiểm đang sử dụng rất nhiều kờnh bỏn sản phẩm bảo hiểm nhƣ: bỏn bảo hiểm qua điện thoại (Telesales), bỏn bảo hiểm kốm với cỏc dịch vụ của đối tỏc (vớ dụ kờnh cho vay của ngõn hàng, cỏc cửa hàng giới thiệu và bỏn sản phẩm ụ tụ, xe mỏy…), thụng qua hội nghị khỏch hàng, hội chợ, hoặc tổ chức sự kiện và qua cỏc đại lý bảo hiểm (gồm cả tổ chức hoặc cỏ nhõn). Và kờnh bỏn hàng qua đại lý bảo hiểm vẫn đang là kờnh hiệu quả nhất tại thời điểm hiện nay (đối với cỏc doanh nghiệp BHNT th. khoảng 97% doanh thu của doanh nghiệp bảo hiểm là đến từ cỏc đại lý bảo hiểm) và đú chớnh là lý do vỡ sao ngƣời đại lý bảo hiểm giữ một vai trũ vụ cựng quan trọng trong việc phỏt triển kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm.
Đại lý bảo hiểm đƣợc xem là một chủ thể đứng ra để thực hiện “một giao dịch đƣợc ủy quyền” nờn cụng việc của đại lý bảo hiểm mang tớnh chất độc lập cao và gắn với trỏch nhiệm cả về phớa khỏch hàng trong quan hệ bảo hiểm và cả về phớa doanh nghiệp bảo hiểm mà đại lý làm ủy quyền. Họ cú vai trũ chớnh trong việc quyết định sẽ bỏn cỏi gỡ, bỏn cho ai và bỏn bao nhiờu cho khỏch hàng của mỡnh và việc doanh nghiệp cú phỏt triển thờm đƣợc nguồn khỏch hàng mới hay khụng cũng tựy thuộc ở nơi họ rất nhiều. Hỡnh ảnh, tỏc phong, kỹ năng tƣ vấn của họ cú tỏc động rất lớn đến hỡnh ảnh và thƣơng hiệu của doanh nghiệp bởi khỏch hàng thƣờng cú xu hƣớng đỏnh giỏ doanh nghiệp bảo hiểm thụng qua cảm nhận từ những cuộc tiếp xỳc với cỏc đại lý của
- 27 -
doanh nghiệp đú. Nhiều khỏch hàng tham gia một hợp đồng bảo hiểm khụng phải là vỡ do họ hiểu biết về doanh nghiệp bảo hiểm đú nhƣ thế nào mà chỉ là do họ tin tƣởng vào ngƣời đại lý mà họ tiếp xỳc.
Việc quảng bỏ thƣơng hiệu, hinh ảnh doanh nghiệp qua cỏc chƣơng trỡnh quảng cỏo trờn phƣơng tiện truyền thụng đại chỳng nhƣ trờn kờnh truyền hỡnh thƣờng đƣợc doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng rất ớt. Hầu hết cỏc doanh nghiệp bảo hiểm đều cố gắng “bỏn” cho đƣợc hỡnh ảnh, uy tớn và thƣơng hiệu của doanh nghiệp mỡnh qua đội ngũ đại lý của cụng ty, và thụng qua đội ngũ này, họ sẽ giỳp quảng bỏ doanh nghiệp bảo hiểm mà họ cộng tỏc tới ngƣời thõn, bạn bố, đối tỏc và cỏc mối quan hệ quen biết của cỏ nhõn đại lý rất hiệu quả. Trong một số cuộc khảo sỏt về mức độ nhận biết thƣơng hiệu đƣợc thực hiện bởi một doanh nghiệp bảo hiểm nƣớc ngoài kinh doanh tại Việt nam, kết quả cuộc khảo sỏt cho thấy 97% ý kiến của khỏch hàng núi rằng họ biết đến doanh nghiệp này là thụng qua sự giới thiệu của đại lý bảo hiểm. Những doanh nghiệp bảo hiểm cú đội ngũ đại lý bảo hiểm càng lớn thỡ thƣơng hiệu của họ càng đƣợc nhiều ngƣời biết đến đó trở nờn nhƣ một lẽ rất tự nhiờn.
Do đại lý là ngƣời tiếp xỳc trực tiếp với cỏc khỏch hàng - đối tƣợng sử dụng trực tiếp cỏc sản phẩm bảo hiểm, nờn thụng thƣờng đại lý cũng đƣợc khỏch hàng chia sẻ về suy nghĩ, cỏc ý kiến đỏnh giỏ về sản phẩm, hay những mong muốn về một sản phẩm bảo hiểm cú những yếu tố hoặc đặc trƣng gỡ thỡ sẽ thỏa món nhu cầu của họ,… Đại lý phản hồi lại cỏc thụng tin này cho cỏc doanh nghiệp bảo hiểm giỳp cho cỏc doanh nghiệp bảo hiểm dễ dàng nắm bắt, hiểu thờm đƣợc về thị hiếu, về cỏc nhu cầu gia tăng của khỏch hàng từ đú cú những định hƣớng để xõy dựng và phỏt triển cỏc sản phẩm phự hợp. Chớnh vỡ thế, cú thể núi Đại lý bảo hiểm là một trong những yếu tố quyết định sự thành cụng của doanh nghiệp bảo hiểm, quyết định việc gia tăng thị phần, gia tăng doanh thu của doanh nghiệp bảo hiểm.
- 28 -
-Vai trũ đối với xó hội
Với đội ngũ đụng đảo, đƣợc đào tạo khỏ bài bản, cỏc đại lý bảo hiểm đó gúp phần nõng cao nhận thức về ý nghĩa và vai trũ của bảo hiểm đối với mỗi cỏ nhõn, gia đỡnh và xó hội. Bằng chớnh những hợp đồng bảo hiểm mà đại lý đó tƣ vấn cho khỏch hàng sẽ khụng chỉ giỳp khỏch hàng của mỡnh giảm bớt những khú khăn về tài chớnh khi cú rủi ro xảy ra mà cũn gúp phần khụng nhỏ trong việc ổn định và an sinh xó hội. Xó hội sẽ bớt đi nhiều cảnh trẻ mồ cụi thất học lang thang kiếm sống khi bố mẹ chỳng khụng may gặp rủi ro khụng thể tiếp tục lo cho chỳng học hành, xó hội cũng bớt đi cảnh cỏc cụ già vẫn phải vật lộn lo cho từng miếng ăn mỗi ngày và tiền dƣỡng bệnh do khụng cú quỹ dự phũng cho tuổi hƣu trớ của mỡnh. Cỏc doanh nghiệp sẽ đỡ phải oằn lƣng để khắc phục hậu quả nhƣ: chỏy nổ, chỡm thuyền, thiệt hại tài sản và tớnh mạng nhõn cụng vỡ đó cú sự chia sẻ tổn thất từ cỏc doanh nghiệp bảo hiểm thụng qua cỏc hợp đồng bảo hiểm mà ngƣời đại lý đó tƣ vấn cho khỏch hàng.
Bằng cỏc hoạt động của mỡnh, Ngƣời đại lý đang thực hiện trỏch nhiệm cao cả của cộng đồng, đú là giỳp cú đƣợc số đụng khỏch hàng tham gia đúng phớ bảo hiểm để hỗ trợ, chia sẻ rủi ro cho số ớt khỏch hàng khụng may mắn gặp rủi ro, tổn thất.
1.2.1.4 Phõn loại đại lý bảo hiểm nhõn thọ
Tuỳ thuộc vào chiến đặc điểm của thị trƣờng, chiến lƣợc kinh doanh của mổi cụng ty bảo hiểm nhõn thọ mà họ cú thể ỏp dụng cỏc kiểu đại lý khỏc nhau theo cỏc tiờu thức khỏc nhau. Việc ỏp dụng kiểu đại lý phự hợp cú ảnh hƣởng rất lớn tới cụng tỏc tổ chức, quản lý mạng lƣới đại lý khai thỏc. Việc phõn loại đại lý thƣờng dựa vào cỏc tiờu thức sau:
- Theo phạm vi quyền hạn: đại lý toàn quyền, tổng đại lý, đại lý ủy quyền
- 29 -
- Theo thời gian hoạt động: đại lý chuyờn nghiệp, đại lý bỏn chuyờn nghiệp, cộng tỏc viờn
- Theo cụng việc: đại lý khai thỏc, đại lý chuyờn thu.
1.2.2 Phỏt triển hệ thống đại lý bảo hiểm nhõn thọ
1.2.2.1 Sự cần thiết của cụng tỏc phỏt triển hệ thống đại lý
Hiện nay trờn thế giới cỏc cụng ty bảo hiểm nhõn thọ phần lớn sử dụng mạng lƣới phõn phối sản phẩm của mỡnh qua hệ thống đại lý bảo hiểm nhõn thọ. Chớnh vỡ vậy lực lƣợng đại lý bảo hiểm nhõn thọ chiếm phần lớn trong tổng số cỏn bộ cụng nhõn viờn trong cụng ty. Kết quả kinh doanh của cụng ty bảo hiểm nhõn thọ phụ thuộc phần lớn vào lực lƣợng đại lý. Vấn đề đặt ra là làm sao để tổ chức họ lại, khuyến khớch họ gắn bú với cụng việc, làm việc đạt kết quả cao nhất. Cỏc chế độ thƣởng phạt nhƣ thế nào, thụng qua những chỉ tiờu nào… Nếu xột riờng trờn phạm vi quốc gia thỡ mỗi vựng sẽ cú những sự khỏc biệt về văn hoỏ, dõn trớ, địa lý kinh tế, đõy chớnh là những nhõn tố quan trọng ảnh hƣởng đến kết quả hoạt động kinh doanh của cụng ty bảo hiểm nhõn thọ. Do đú cụng ty bảo hiểm nhõn thọ hoạt động trờn cỏc lĩnh vực, khu vực khỏc nhau cần thiết phải tổ chức đƣợc mụ hỡnh đại lý của mỡnh sao cho phự hợp với điều kiện lợi thế của từng địa bàn khu vực.
Lực lƣợng đại lý của cụng ty bảo hiểm nhõn thọ là rất lớn nếu để hoạt hoạt động riờng lẻ thỡ chắc chắn sẽ cú nhiều vấn đề nảy sinh nhƣ : Nảy sinh mõu thuẫn về mối quan hệ giữa đại lý, khỏch hàng và cụng ty. Nếu xảy ra tranh chấp thỡ ai sẽ giải quyết và họ hoạt động chịu sự giỏm sỏt của ai, bằng