công ty qua các dữ liệu thứ cấp
2.2.2.1. Thực trạng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần XNK Tháng Giêng
( nguồn: phòng kinh doanh)
Sơ đồ 2.2: Mô hình mạng lưới bán hàng trên địa bàn Hà Nội của công ty cổ phần XNK Tháng Giêng Nhận xét: Trưởng phòng kinh doanh Giám Đốc Các chung cư, khách sạn, nhà hàng, trường học Các đại lý bán buôn Các đại lý bán lẻ Người tiêu dùng
Mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần XNK Tháng Giêng là mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng.
Mạng lưới bán hàng của công ty bao gồm 3 bộ phận bán hàng lớn là:
+ Bộ phận quản lý bán hàng cho các chung cư, khách sạn, trường học, nhà hàng có nhiệm cụ cung cấp sản phẩm của công ty cho các chung cư, trường học, khách sạn, nhà hàng trên địa bàn Hà Nội, nghiên cứu nhu cầu, tìm hiểu thị trường, thu tiền hàng và nhận những sản phẩm lỗi;
+ Bộ phận bán hàng cho các đại lý bán buôn có nhiệm vụ duy trì mối quan hệ với các đại lý bán buôn cũ bằng cách cung cấp sản phẩm cho họ, thông báo khi có các sản phẩm mới để thuyết phục họ bán chúng, thu tiền hàng, nhận lại sản phẩm bị trả lại và tìm kiếm, thiết lập thêm nhiều đại lý bán buôn mới;
+ Bộ phận quản lý bán hàng cho các đại lý bán lẻ cũng có nhiệm vụ tương tự các đại lý bán buôn, ngoài ra bộ phận quản lý bán hàng cho các đại lý bán lẻ cần nghiên cứu kỹ nhu cầu của khách hàng, thị hiếu tiêu dùng hiện nay...
Mỗi bộ phận đều có một quản lý chịu trách nhiệm các hoạt động bán hàng của bộ phận đó. Bên dưới quản lý là nhân viên bán hàng, giám sát bán hàng, nhân viên phát triển thị trường, chịu trách nhiệm trực tiếp từ quản lý của mình. Các quản lý thì chịu trách nhiệm báo cáo tình hình tới trưởng phòng kinh doanh, trưởng phòng kinh doanh lại chịu trách nhiệm báo cáo cho giám đốc.
Ưu điểm: Đây là mô hình mạng lưới bán hàng hoạt động hiệu quả và khá phù
hợp với đặc điểm của công ty. Mô hình mạng lưới bán hàng của công ty đã giúp cho các nhân viên có thể tập trung phục vụ cho một đối tượng khách hàng nhất định, nhờ đó có thể nắm rõ nhu cầu cũng như các thông tin từ khách hàng; đồng thời giữa các bộ phận có thể tạo sự thi đua, cạnh tranh nhau, nhờ đó có thể nâng cao doanh số tiêu thụ, tạo cảm hứng làm việc cho nhân viên; mỗi bộ phận cũng có thể dễ dàng đạt được mục tiêu của mình; hơn nữa có thể giúp nhà quản trị thuận tiện trong việc thực thi chính sách bán hàng cho những nhóm khách hàng khác nhau. Tuy nhiên mô hình này còn chưa được phù hợp với tình hình hiện tại của công ty, gây nhiều khó khăn trong bán hàng và quản trị bán hàng, do công ty chưa có một đội ngũ nhân viên am hiểu rõ đối với từng đối tượng khách hàng, do đó tốn thời gian học hỏi kinh nghiệm; đội ngũ nhân viên của công ty còn ít, do đó hạn chế trong việc phân bổ nguồn lực cho từng bộ phận; mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng này đòi hỏi một nguồn kinh phí lớn.
Nhược điểm: các hoạt động của bộ phận mạng lưới hoạt động chưa thực sự hiệu
quả do các bộ phận trong mạng lưới bán hàng chưa có sự phối hợp với nhau, phần lớn các bộ phận làm việc một cách độc lập nên chưa có sự hỗ trợ cho nhau, do đó công
Như vậy mô hình mạng lưới bán hàng của công ty mặc dù đã có những ưu điểm nhất định nhưng còn tồn tại nhiều hạn chế cần phải khắc phục. Do đó cần phải thay đổi mô hình mạng lưới bán hàng cho phù hợp hơn với điều kiện của công ty.
2.2.2.2. Thực trạng hệ thống điểm và tuyến bán hàng của công ty cổ phần XNK Tháng Giêng
Điểm bán hàng
Hiện nay kênh chung cư, khách sạn, nhà hàng, trường học bao gồm khoảng trên dưới 50 khách hàng trên địa bàn Hà Nội. Những khách hàng này đã được công ty thiết lập mối quan hệ thân thiết. Dưới đây là danh sách một vài khách hàng tiêu biểu của kênh này:
Biểu 2.4 Danh sách khách hàng tiêu biểu của công ty cổ phần XNK Tháng Giêng.
STT Tên khách hàng Địa chỉ Ghi chú
1 Khách sạn Annis 22 Quán Thánh
2 Công trình chung cư cao cấp LILAMA 124 Minh Khai
3 Chung cư cao cấp Vinaconex Trung Hoà- Nhân chính
4 Chung cư Sông Đà Mỹ Đình
5 Chung cư Tổng công ty pt nhà HN Cầu giấy
6 Chung cư Linh Đàm Linh Đàm, Hà Nội
7 Nhà trẻ cao cấp 671 Hoàng Hoa Thám Hoàng Hoa Thám, HN
8 Nhà hàng Nhật Bản Tràng Thi, HN
9 Khách sạn 11C lò Sũ Hà Nội
10 Trường tiểu học Ban Mai Văn Quán – Hà Đông
11 Khách sạn Horison 40 Cát Linh – Hà Nội
12 …………..
Nguồn: Phòng kinh doanh Kênh đại lý bán buôn và bán lẻ bao gồm khoảng trên dưới 40 nhà sách lớn nhỏ đã và đang có bán các sản phẩm của công ty Tháng Giêng, được phân bố rộng khắp trên các quận, huyện trên địa bàn Hà Nội.
Bảng 2.6: Số lượng đại lý của công ty cổ phần XNK Tháng Giêng trên địa bàn Hà Nội năm 2009-2011
Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Nguồn: phòng kinh doanh Qua bảng trên ta thấy số lượng đại lý tăng lên qua các năm. Tuy nhiên mức tăng chưa phù hợp với sự phát triển của thị trường. Năm 2010 so với năm 2009 tăng lên 9 đại lý và năm 2011 so với năm 2010 tăng lên 7 đại lý. Công ty đang có những chính sách và kế hoạch để duy trì mối quan hệ hợp tác với những đại lý này và tìm kiếm, thiết lập thêm nhiều đại lý hơn nữa trong thời gian tới để đảm bảo mục tiêu về mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty