I- Một số đặc điểm về công ty CP Vật TBVTV Hoà Bình 1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty CP Vật T BVTV Hoà
Nguồn: Bảng doanh thu theo khu vực thị trờng của công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình
4.1.4 Mạng lới bán hàng của công ty
Mạng lới bán hàng của công ty là một hệ thống các kênh phân phối có nhiệm vụ đa sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng. Kênh phân phối là kết hợp giữa nhà sản xuất và các tổ chức trung gian để tổ chức vận động hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Mỗi doanh nghiệp đều lựa chọn cho mình một kênh phân phối thích hợp, tuy nhiên việc lựa chọn kênh phân phối phải dựa vào từng loại sản phẩm và quy mô của thị trờng tiêu thụ sản phẩm đó
Do thị trờng tiêu thụ rộng khắp trên cả nớc nên công ty đã xây dựng một hệ thống mạng lới bán hàng rộng khắp với hai chi nhánh và các đại lý đợc bố trí tại các vùng trên toàn quốc. Mạng lới tiêu thụ sản phẩm của công ty đợc thể hiện qua sơ đồ sau:
Do tiềm lực của công ty có hạn nên công ty không thể thành lập các cửa hàng trực tiếp bán đến tay ngời tiêu dùng mà khách hàng chủ yếu của công ty là các đại lý cấp I. Đây là hệ thống đại lý do công ty trực tiếp lựa chọn và quản lý. Hình thức đại lý là đại lý hoa hồng. Vì vậy các đại lý này đợc hởng chính sách u đãi của công ty nh hỗ trợ vận chuyển, chính sách cho trả chậm, hởng các khoản chiết khấu, chính sách quảng cáo khuyến mại. Luồng hàng hoá trong kênh đợc di chuyển từ công ty và chi nhánh xuống các đại lý cấp I, rồi xuống đại lý cấp II, xuống ngời bán lẻ và cuối cùng tới tay ngời sử dụng. Tuy nhiên hệ thống đại lý cấp II công ty không kiểm soát mà do các đại lý cấp I quản lý cũng nh những ngời bán lẻ do đại lý cấp II quản lý. Có thể nói hàng hoá của công ty có tiêu thụ đợc hay không hoàn toàn do các đại lý cấp I. Chính vì vậy, chính sách đối với hệ thống đại lý cấp I có vai trò đặc biệt quan trọng với công ty và đợc công ty lên kế hoạch chu đáo. Đối với các đại lý cấp II công ty hỗ trợ về mặt kỹ thuật nh tổ chức trình diễn kỹ thuật, hội thảo đầu bờ, cung cấp các kiến thức cơ bản cho họ có thể bán hàng tốt hơn. Tuy nhiên công ty vẫn phải theo dõi hệ thống đại lý cấp II để có đợc những điều chỉnh kịp thời tới các đại lý cấp I và chính sách tiêu thụ của mình.
Công ty Chi nhánh TP HCM Đại lý cấp I Đại lý cấp II Ng ời bán lẻ Ng ời sử dụng