lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần tập đoàn TOJI
* Hoàn thiện chính sách sản phẩm:
+ Nâng cao chất lượng sản phẩm: Một đặc thù chung của các sản phẩm điện là nó ảnh hưởng rất lớn đến kinh tế và cả con người. Vì vậy chất lượng sản phẩm được đánh giá là yếu tố quan trọng trong việc lựa chọn sản phẩm của khách hàng. Chính vì vậy mọi hoạt động sản xuất của công ty cần được quản lý chặt chẽ theo ISO 9000:2001 đối với tất cả các bộ phận trong công ty. Cần kiểm tra chặt chẽ chất lượng của các nguồn vật liệu đầu vào đảm bảo tiêu chuẩn của ngành điện tại Việt Nam và quốc tế.
+ Phát triển các sản phẩm bổ sung: Các sản phẩm thiết bị điện nói chung đều có yêu cầu tính đồng bộ cao để hoạt động hiệu quả và an toàn. Số lượng các sản phẩm bổ sung cho sản phẩm của công ty là rất lớn và tiềm năng, điều này giúp công ty mở rộng phát triển sản phẩm mới tạo một chuỗi sản phẩm đồng bộ.
+ Đa dạng hóa các dịch vụ sau bán hàng: Sản phẩm của công ty còn liên quan đến việc lắp đặt và bảo hành, hướng dẫn vận hành cho sản phẩm. Do vậy để nâng cao uy tín và hình ảnh của công ty, cần đa dạng hóa các dịch vụ sau bán hàng như tổ chức kiểm tra định kỳ, kiểm tra mức tổn hao dòng điện…
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long
Nhìn chung hiện nay chính sách giá của công ty cũng đã tương đối mềm dẻo và linh hoạt tuy nhiên trong việc định giá công ty vẫn chưa tính đến sự trượt giá và dự đoán được sự biến động trên thị trường ngoại hối để xây dựng mức giá hợp lý. Và khi định giá đôi lúc vẫn chưa căn cứ vào nhu cầu thị trường và giá của đối thủ cạnh tranh nên đôi khi công ty vẫn định giá bán cao xuất phát từ quan điểm “giá cao là những sản phẩm có chất lượng tốt”. Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay thì chính sách định giá này sẽ ảnh hưởng rất lớn đến việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty. Vì vậy công ty cần hết sức chú ý tới việc định giá sản phẩm, theo nhu cầu thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh . Qua đó công ty đánh giá chất lượng sản phẩm mà thị trường đang cần ở mức nào để có chính sách giá cho phù hợp. Khi đó cùng một sản phẩm ở từng thời điểm và thị trường khác nhau giá sẽ khác nhau. Điều đó giúp việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Miền Bắc của công ty dễ dàng hơn.
* Hoàn thiện chính sách phân phối
Kênh phân phối có vai trò quan trọng trong việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty. Các chính sách của công ty để mở rộng và nâng cao chất lượng hệ thống kênh phân phối là:
+ Đối với hệ thống các đại lý ở Miền Bắc để nâng cao chất lượng các đại lý, giảm lượng tồn kho công ty cần có chính sách thương mại mềm dẻo hơn như: thời gian thanh toán cho khách hàng chậm 30 ngày tuy nhiên yêu cầu các đại lý tăng lượng hàng dự trữ lên 500 triệu/ 1 tháng. Hay nói cách khác nên thực hiện chính sách triết khấu theo khối lượng hàng bán và mức đặt cọc nhất định của các đại lý. Mặt khác công ty mở thêm các lớp đào tạo kỹ năng, nghiệp vụ bán hàng và trao đổi thông số kỹ thuật cơ bản cho nhân viên bán hàng. Nâng cao lực lượng bán hàng và dịch vụ sau bán hàng.
+ Việc đáp ứng nhu cầu cho khách hàng không chỉ đảm bảo yêu cầu về chất lượng hàng hóa mà đảm bảo tiến độ cũng là một yếu tố hết sức quan trọng. Công ty cần hoàn thiện quy trình đặt hàng để sắp xếp các khâu sản xuất cho hợp lý.
+ Bán hàng trực tiếp được xác định là kênh bán hàng chủ đạo của công ty vì vậy công ty cần xây dựng chính sách thương mại mềm dẻo hơn như có thể khuyến khích khách hàng thanh toán ngay bằng cách giảm giá và vận chuyển hàng cho khách.
* Hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại
+ Công ty cần tổ chức hội nghị khách hàng tại các thành phố lớn mỗi năm một lần. Mục đích của hoạt động này nhằm gửi lời cảm ơn tới khách hàng và cũng là cơ hội để công ty giới thiệu sản phẩm mới, quảng bá hình ảnh công ty tới khách hàng,
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long
nâng cao thương hiệu. Mặt khác hoạt động này cũng là cơ hội để công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nhằm nắm được nhu cầu khách hàng trong tương lai
+ Công ty cần xây dựng Catalogue và Website ngắn gọn, rõ ràng nhưng phải truyền đạt được nhiều thông tin nhất tới khách hàng.
+ Để công tác bán hàng đem lại hiệu quả cao, công ty cần mở các lớp đào tạo và có chương trình huấn luyện về khả năng nắm bắt sản phẩm, những thế mạnh của sản phẩm và công ty, nắm được những thông tin về đối thủ cạnh tranh nhằm tư vấn hợp lý nhất cho nhu cầu của khách hàng.
+ Để có thuận lợi trong công tác bán hàng, công tác đấu thầu công ty cần mở rộng và nâng cao hiệu quả marketing quan hệ.
+ Công ty cần xây dựng mối quan hệ với các thành viên của Tập đoàn điện lực Việt Nam (EVN) vì đây được xác định là khách hàng chủ lực của công ty. Ngoài ra thì cũng cần thiết lập mối quan hệ với các cơ quan kiểm định, thí ngiệm, các công ty tư vấn xây dựng điện, các đối tác kinh doanh các sản phẩm bổ sung như sản phẩm cáp điện hay tủ điện trung thế...