3.1- Giải phỏp về bỏn hàng và hoạt động bỏn hàng
3.1.1: Giải phỏp về kinh doanhVàng
Trong cỏc năm qua được sự hỗ trợ của Ngõn Hàng Nụng nghiệp và Phỏt triển Nụng thụn Việt nam, vàng miếng 3 chữ A đó được phổ biến rộng rói trờn toàn quốc, đấy là sự hỗ trợ vụ cựng quan trọng cho một thương hiệu mới. Vấn đề duy trỡ và phỏt triển thương hiệu thuộc về cỏc đơn vị bỏn lẻ lớn nhất trong hệ thống là Chi Nhỏnh Hà Nội
Vấn đề là cần cú cơ chế phõn phối và bảo hành đủ mạnh để mặt hàng vàng miếng cú thể song hành với vàng miếng SJC trờn thị trường. Cỏc biện phỏp cụ thể cần bàn với cỏc chuyờn gia cú kinh nghiệm, mặt khỏc trong hoạt động sản xuất kinh doanh vàng bạc đỏ quớ, khõu kinh doanh vàng là khõu cú tỷ lệ sinh lời khụng cao nhưng rất quan trọng để tạo dựng thương hiệu, trờn cơ sỏ đú tham gia điều tiết giỏ Vàng trờn thị trường, tạo điều kiện cho khõu sản xuất, chế tỏc tăng trưởng mạnh sẽ gúp phần nõng cao thị trường và thương hiệu vàng miếng.
Kinh doanh vàng trờn tài khoản đó được cụng ty thực hiện trong những năm gần đõy nhưng chưa được đỳc rỳt kinh nghiệm và phổ biến rộng rói cho cỏc Chi
nhỏnh. Đõy là lĩnh vực mới và là cơ hội cho cỏc nhà kinh doanh vàng. Tuy nhiờn để làm tốt và hạn chế rủi ro cần cú đội ngũ nhõn viờn giỏi về nghiệp vụ và ngoại ngữ, cú khả năng tỡm hiểu và phõn tớch thị trường vàng trong nước và trờn thế giới, cần được đào tạo nghiệp vụ kinh doanh vàng trờn tài khoản. Chi nhỏnh sẽ từng bước tạo nền tảng cho mảng hoạt động này trờn cơ sở được bố trớ cỏn bộ theo yờu cầu của nghiệp vụ.
3.1.2: Giải phỏp kinh doanh hàng trang sức
Chỳ trọng tạo nguồn hàng đa dạng phong phỳ về mẫu mó và chất lượng, chủ động thay đổi mẫu mó, Chi Nhỏnh dự kiến xõy dựng một bộ phận thiết kế mẫu để sản xuất đơn chiếc và hợp tỏc sản xuất với chi nhỏnh chế tỏc, việc thiết kế mẫu sẽ đi song song với xõy dựng cỏc catalo riờng của thương hiệu AJC, catalo sẽ được dựng cho nhiều mục đớch khỏc nhau như kinh doanh bỏn lẻ trờn mạng, đại lý đặt hàng...
Từng bước nõng doanh thu kinh doanh hàng trang sức đặc biệt là hàng trang sức cú gắn đỏ, tăng cường hàng trang sức cú gắn kim cương cỡ nhỏ và trung bỡnh. Phương thức chủ yếu là nhập khẩu trang sức linh kiện rời, cỏc loại ổ nhẫn, mặt dõy để gắn đỏ.. nguồn đỏ chớnh chủ yếu khai thỏc tại thị trường Việt Nam.
Tớch cực kinh doanh kim cương đỏ quớ thành phẩm, trờn cơ sở linh kiện rời catalo mẫu , tổ chức sản xuất hoặc gắn đỏ quớ kim cương theo yờu cầu của khỏch hàng. Như vậy sẽ khắc phục được việc kinh doanh đỏ quớ kim cương rời kộm hiệu quả, đồng thời thỳc đẩy được kinh doanh hàng trang sức, thu hỳt được khỏch hàng.
Ưu tiờn cho Chi nhỏnh kết hợp với xưởng chế tỏc để tang cường khả năng sản xuất nội bộ , cựng Chi nhỏnh chế tỏc xõy dựng chương trỡnh nõng cao chất lượng mỹ thuật snả phẩm, sử dụng tối đa khả năng hiện cú của cỏc đơn vị trong cụng ty trong cựng một hệ thống, tỡm hiểu khả năng hợp tỏc với cụng ty TP Hồ Chớ Minh về kinh doanh vàng dõy cụng nghệ italia, tỡm hiểu và từng bước gõy dựng kinh doanh vàng mỹ nghệ trang trớ nội thất gia đỡnh. Đõy là thị phần thị trường đang rất sụi đọng do nhu cầu của một bộ phận người cú thu nhập cao tăng nhanh.
3.1.3. Cải tiến phương thức bỏn hàng và dịch vụ sau bỏn hàng
Từ trước tới nay phần lớn Cụng ty ỏp dụng hỡnh thức bỏn buụn với cỏc loại hàng hoỏ vàng nguyờn liệu nhập khẩu, cần kết hợp bỏn cả hàng nguyờn liệu 9999 cho cỏc bạn hàng phớa Nam để nõng cao doanh thu, muốn làm được như vậy cụng ty cần nghiờn cứu mở rộng thị trường, ghộp mối tiờu thụ mặt hàng trờn.
Cụng ty cũng cần quảng cỏo trờn cỏc phương tiện thụng tin truyền thụng, thụng qua cỏc cuộc triển lóm để tỡm kiếm khỏch hàng, cụng ty cần tổ chức bộ phận
tiếp thị và bỏn hàng, đưa hàng đi bỏn trực tiếp cho cơ sở kinh doanh vàng bạc ở cỏc địa phương, cỏc tỉnh lõn cận. Cụng ty nờn giao quyền chủ động cho cỏn bộ giao dịch trực tiếp cho khỏch hàng, được phộp tăng giảm theo sự co gión cung cầu ( nhưng phảo trong biờn độ cho phộp ) được phộp qui đổi về cựng chủng loại sản phẩm, về phương thức bỏn hàng và theo yờu cầu của khấch hàng
Do đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng giữ vai trũ quan trọng tỏc động trực tiếp tới quyết định mua hàng của khỏch hàng, nờn để nõng cao khả năng mua của khỏch hàng, tăng doanh thu bỏn hàng, Chi nhỏnh nờn cần tuyển chọn những nhõn viờn bỏn hàng cú uy tớn chiếm được lũng tin của khỏch hàng, Nhõn viờn bỏn hàng khụng chỉ cần nắm rừ cỏc đặc điểm về vàng bạc đỏ quớ mà cũn phải biết trỡnh bày để giới thiệu và thuyết phục khỏch hàng. Bờn cạnh đú để kớch thớch sự nhiệt tỡnh bỏn hàng, chi nhỏnh nờn nghiờn cứu và ỏp dụng chế độ khoỏn sản phẩm hợp lý đối với nhõn viờn bỏn hàng, đồng thời cú chế độ thưởng cho nhõn viờn bỏn hàng tốt. Chi nhỏnh cũng cần thường xuyờn kiểm tra đỏnh giỏ chất lượng của đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng thụng qua cỏc đợt kiểm tra định kỳ hoặc đột xuất để sàng lọc những nhõn viờn khụng đỏp ứng được yờu cầu, từ đú cú những biện phỏp đào tạo hoặc thay đổi cỏc vị trớ khụng đạt yờu cầu để nõng cao hơn nữa chất lượng dịch vụ bỏn hàng của Chi nhỏnh.
Cụng ty cũng cần tiến hành tổ chức tốt cỏc hoạt động sau bỏn hàng và cỏc dịch vụ hỗ trợ đảm bảo uy tớn của Chi nhỏnh với Khỏch hàng cũng như gõy dựng nờn một hỡnh ảnh tốt về chi nhỏnh và niềm tin của khỏch hàng, Chi nhỏnh nờn tập trung vào một số hoạt động sau:
- Hướng dẫn cỏch sử dụng và bảo quản cho khỏch hàng về đồ trang sức - Mua lại cỏc sản phẩm mà khỏch hàng đó mua của chi nhỏnh nếu họ
khụng cú nhu cầu sử dụng nữa với giỏ cả hợp lý ưu đói. - Sửa sang, đỏnh búng, gia chế lại cỏc đồ trang sức cũ miến phớ
- Thường xuyờn thụng tin cho cỏc khỏch hàng quen thuộc những sản phảm mới của Chi nhỏnh
- Phỏt thẻ ưu đói đối với cỏc khỏch hàng cú lượng giao dịch lớn và thường xuyờn
Ngoài việc xõy dựng hỡnh ảnh của Cụng ty qua quảng cỏo, tiếp thị, thỡ việc biết tạo thủ thuật trong bỏn hàng, kinh doanh biết nắm giữ thụng tin khỏch hàng, trao đổi thụng tin với khỏch hàng để cú được lũng tin ở khỏch hàng là việc làm cần được quan tõm, vỡ nhờ cú thụng tin này, cỏc cửa hàng mới nắm bắt đựơc thụng tin
khỏch hàng nhanh nhất, từ đú mới đưa ra được cỏc biện phỏp bỏn hàng hiệu quả. Ngoài việc học tập kinh nghiệm từ khỏch hàng, từ đối thủ cạnh tranh và rỳt kinh nghiệm từ những lần thất bại của mỡnh, cũng giỳp cho Chi nhỏnh xõy dựng được hỡnh ảnh tốt đẹp trong lũng người tiờu dựng mà việc đầu tiờn là phảo cú một đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng nhiệt tỡnh, năng động, vui vẻ hoà đồng với khỏch hàng sẽ giỳp cho khỏch hàng cú ấn tượng về Cụng ty.
Bờn cạnh đú Chi nhỏnh cũng cần cú những chế độ chớnh sỏch đói ngộ cho đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng một cỏch hợp lý, để cú thể tăng trỏch nhiệm với cụng việc bỏn hàng của nhõn viờn lờn gúp phần phỏt triển hoạt động kinh doanh của Chi nhỏnh. Trong cụng tỏc xõy dựng kế hoạch bỏn hàng Chi nhỏnh cũng cần cú những nhỡn nhận đỳng đắn, đỳng thời điểm với tỡnh hỡnh giỏ vàng cũng như thị trường vàng để cú thể cú những quyết định kịp thời.
3.2. Giải phỏp về nhõn sự
Trong kinh doanh con người là yếu tố quan trọng và quyết định nhất, nhất là trong thời điểm hiện nay cỏc chuyờn gia cho rằng yếu tố con người trong cạnh tranh là yếu tố lõu dài nhất.Việc xõy dựng đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng giỏi chuyờn mụn, nhanh nhẹn linh hoạt, giàu sức sỏng tạo, và lịch sự là vấn đề được sự quan tõm hàng đầu của Chi nhỏnh Hà Nội.
Hiện nay số nhõn viờn bỏn hàng của Chi nhỏnh là 48 để sử dụng và điều khiển họ cú hiệu quả yờu cầu Chi nhỏnh phải mạnh dạn trong khõu tổ chức cỏn bộ, cần sử dụng đỳng người đỳng việc, chỉ giữ lại những nhõn viờn cú năng lực thật sự, bờn cạnh đú Chi nhỏnh cần tuyển dụng thờm những nhõn viờn trẻ cú năng lực, hiện nay số nhõn viờn cú trỡnh độ đại học cũn thấp do vậy chưa đỏp ứng đựơc yờu cầu của một Chi nhỏnh ngày càng phỏt triển trong cơ chế thị trường.
Chi nhỏnh cũng cần tăng cường cụng tỏc kiểm tra đỏnh giỏ nhõn viờn bỏn hàng thường xuyờn để cú thể sàng lọc ra những nhõn viờn chưa đạt tiờu chuẩn để cú biện phỏp bồi dưỡng hoặc thay thế , Chi nhỏnh cũng thường xuyờn tổ chức những lớp bồi dưỡng nghiệp vụ bỏn hàng cho nhõn viờn bỏn hàng của chi nhỏnh, như cỏc lớp kỹ năng giao tiếp, trỡnh độ ngoại ngữ, cỏc kiến thức về vàng....
Chi nhỏnh cũng cần cú sự đổi mới trong việc trả thự lao cho người lao động để cú thể tăng cường tinh thần trỏch nhiệm trong cụng việc của người lao động, thỳc đẩy hoạt động bỏn hàng tạo nhiều doanh thu cho Chi nhỏnh, bờn cạnh đú cần cú sự đổi mới trong việc xõy dựng kế hoạch kinh doanh , cú tầm nhỡn và phương hướng cụ thể từng giai đoạn, từng thời điểm thỡ mới đem lại hiệu quả cao trong hoạt động
kinh doanh của Chi nhỏnh.
Chi nhỏnh cũng cần bố trớ thời gian để cú kế hoạch bồi dưỡng và nõng trỡnh độ chuyờn mụn nghiệp vụ cho cỏn bộ nhõn viờn để họ cú thể hoàn thành tốt cụng việc được giao.Đõy là việc làm cần thiết và quan trọng trong suốt quỏ trỡnh hoạt động sản xuất kinh doanh của Chi nhỏnh, Chi nhỏnh cũng nờn cú những chớnh sỏch kớch thớch cỏn bộ cụng nhõn viờn bằng việc sử dụng cỏc đũn bẩy kinh tế như tăng tiền lương trả theo doanh số bỏn cộng với tiền thưởng
3.3: Một số giải phỏp khỏc
Trong cơ chế kinh doanh mới bất kỳ một doanh nghiệp nào khi đối mặt với thị trường với hỡnh thỏi kinh tế thị trường tự điều chỉnh, cú sự điều tiết vĩ mụ như hiện nay thỡ doanh nghiệp đú đều gặp khú khăn do phải đối mặt với cạnh tranh nhất là với những loại hàng hoỏ và dịch vụ liờn quan tới vàng bạc đỏ quớ một loại hàng hoỏ đặc biệt. Xu thế khu vực hoỏ và toàn cầu hoỏ đem lại nhiều cơ hội cũng như thỏch thức đối với cỏc doanh nghiệp thương mại Việt nam. Chớnh vỡ lẽ đú hệ cơ sở dữ liệu thị trường của cỏc doanh nghiệp càng trở lờn quan trọng. Tại Chi nhỏnh Hà Nội của Tổng Cụng ty vàng Agribank Việt Nam qua phõn tớch tỡnh hỡnh thực tế cho thấy tuy đó được đầu tư nhưng hệ thống cụng nghệ thụng tin cũn thiếu hoàn chỉnh, cỏc dữ liệu thụng tin cũn sơ sài , ớt những dữ liệu thụng tin sơ cấp chuẩn sỏc để phỏt huy và nõng cao hiệu lực của hệ thống thụng tin tạo điều kiện để Chi nhỏnh thõm nhập an toàn với thị trường. Bởi vậy với xu thế vận động và phỏt triển phức tạp của thị trường tiờu dựng đồ trang sức, đề xuất xõy dựng hệ thống thụng tin quản trị tại Chi nhỏnh Hà nội với cỏc bước tiến hành chi tiết.
Khi thực thi thụng tin thị trường đề xuất, Chi nhỏnh thu được hệ thống dữ liệu thụng tin khỏ toàn diện, chuẩn xỏc phản ỏnh toàn cảnh vờ thị trường như : Nhu cầu thị trường , động cơ tiờu dựng, hành vi của khỏch hàng cũng như phản ỏnh chuyờn biệt về mặt hàng giỏ cả ... mà khỏch hàng trờn thị trường chấp nhận và mong muốn.Qui trỡnh này được thực thi hữu hiệu và đảm bảo nõng cao hiệu quả , hiệu lực vận hành toàn bộ tổ chức của cụng ty
Việc xỏc định mục tiờu của cụng ty phải dựa trờn tớnh đặc trưng và vị thế của Cụng ty trờn thị trường đú, Chi nhỏnh phải xem xột vai trũ của qui trỡnh bỏn hàng, phục vụ nhu cầu khỏch hàng cạnh tranh cú hiệu quả. Theo cỏch nhỡn hiện đại thỡ mục tiờu của Quản trị bỏn hàng là phải phõn tớch cỏc dữ liệu về tiờu thụ, đo lường tiềm năng về thị trường, thu thập thụng tin và biết triển khai cho hoạt động tiếp thị để thực hiện mục tiờu chung. Trong giai đoạn hiện nay Chi nhỏnh Hà nội đó xõy
dựng cho mỡnh mục tiờu bỏn hàng cụ thể phự hợp với Chi nhỏnh trong thời điểm hiện tại đú là:
- Mục tiờu tăng doanh số bỏn: đến năm 2015 tăng 25%
- Mục tiờu tăng lợi nhuận: Đến năm 2015 tăng 10 – 15% tỷ xuất lợi nhuận.
- Mục tiờu nõng cao khả năng cạnh tranh và thị phần : phấn đấu đến năm 2015 chiếm 70% thị trường bỏn buụn và 30% thị trường bỏn lẻ
- Mục tiờu giải phúng vốn kinh doanh: phấn đầu đến năm 2015 tăng 100% tốc độ chu chuyển hàng hoỏ.
Là một doanh nghiệp nhà nước cú qui mụ lớn trờn thị trường Thủ Đụ, Tổng cụng ty núi chung và Chi nhỏnh núi riờng nờn nờu cao tinh thần trỏch nhiệm hơn nữa với xó hội, ngoài ra đối với nhà quản trị mục tiờu đạo đức trong kinh doanh phải hết sức coi trọng, văn hoỏ trong kinh doanh phải được thể hiện rừ nột, nhằm lưu giữ những nột riờng cú bản sắc kinh doanh của Chi nhỏnh so với cỏc đối thủ cạnh tranh trờn cựng một thị trường.
Cỏc mục tiờu trờn sẽ giỳp cho quỏ trỡnh bỏn hàng, cũng như toàn Chi nhỏnh một hỡnh ảnh đẹp trong mắt khỏch hàng và tạo sự uy tớn cao cũng như giỳp cho quỏ trỡnh kinh doanh thuõn lợi hơn. Để tiến hành được cỏc mục tiờu trờn thỡ lónh đạo Chi nhỏnh cần xõy dựng một kế hoạch để tiến hành, tuyển trọn, đào tạo nõng cao kiến thức tớnh trỏch nhiệm cho đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng, cho họ thấy được vai trũ tầm quan trọng của họ trong nhiệm vụ bỏn hàng của Chi Nhỏnh, đồng thời tiến hành quản lý chặt chẽ nhõn viờn bỏn hàng một cỏch khoa học để hướng họ đến với những mục tiờu đó đặt ra.