- Quy mô của công ty:
4.3.1Một số giải pháp chủ yếu nhằm phát triển CSXTTM đối với sản phẩm máy chiếu của SET trên thi trường Hà Nội.
TNHH KHOA HỌC GIÁO DỤC VÀ CÔNG NGHỆ TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘ
4.3.1Một số giải pháp chủ yếu nhằm phát triển CSXTTM đối với sản phẩm máy chiếu của SET trên thi trường Hà Nội.
máy chiếu của SET trên thi trường Hà Nội.
4.3.1.1 Định rõ đối tượng nhận tin của CSXTTM
CSXTTM mà công ty đưa ra chỉ có tác dụng và thành công với những đối tượng mà nó nhắm đến và muốn thu hút sựu chú ý của họ. Những người này có thể là khách hàng hiện tại hoặc khách hàng tiềm năng của công ty, do đó nếu muốn phát triển một CSXTTM SET cần xác định rõ
đối tượng mà mình muốn nhắm đến là ai, hoạt động nào có thể thu hút được sự tham gia của họ và công cụ XT nào có ảnh hưởng nhiều nhất đến quyết định mua của họ.
Thương hiệu máy chiếu đa năng ACTO mà SET đang cung cấp hiện nay chưa được đánh giá cao và giá thành thấp hơn so với các hãng máy chiếu tên tuổi như là Pnasonic hay Sony… vì vậy công ty cần định rõ khách hàng mục tiêu của mình là những khách hàng tổ chức có nguồn vốn ít. SET cần phân loại khách hàng thành hai nhóm rõ rệt, một là các trường cao đẳng, trường dạy nghề và hai là các công ty. Bởi vì hai nhóm khách hàng này có những đặc điểm khác nhau nên cách tiếp cận và tổ chức thực hiện các hoạt động xúc tiến cũng khác nhau.Và với các khách hàng tổ chức thì công ty cần tìm hiểu, xem xét xem việc mua sắm thiết bị trình chiếu do ai đảm nhiệm, ai là người đưa ra quyết định đặt mua. Sau khi đã thực hiện công việc đó thì đội ngũ nhân viên kinh doanh của công ty sẽ phải tìm cách tiếp cận và giới thiệu thông tin về công ty, sản phẩm, các chính sách ưu đãi mà công ty đang áp dụng đến với đối tượng này. Phải làm sao xây dựng được các hoạt động XTTM phù hợp, nâng cao năng lực cạnh tranh và thõa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
4.3.1.2 Định rõ mục tiêu XTTM
Mục tiêu mà công ty xác định chính là tiêu chuẩn để xác định hiệu quả của các hoạt động XT. Mục tiêu XTTM cần phải xuất phát từ mục tiêu tổng thể và mục tiêu marketing của công ty. SET có thể đưa ra các mục tiêu như là:
- Tăng cường nhận thức của khách hàng đối với sản phẩm máy chiếu ACTO mà công ty cung cấp.
- Làm cho thương hiệu SET được nhiều người biết đến hơn và tăng con số khách hàng ưa thích SET và các sản phẩm do SET cung cấp lên đến 40% trong số khách hàng biết đến công ty.
Các mục tiêu đưa ra cần phải rõ ràng cho từng thời kỳ và phải có con số cụ thể, cũng không nên đưa ra các mục tiêu quá dễ hay quá khó đạt tới mà nên dựa vào tình hình thực tế của công ty và động thái của thị trường để đưa ra các mục tiêu phù hợp nhất với năng lực cũng như tình thế kinh doanh của công ty. Nếu mục tiêu quá dễ sẽ gây ra sự lãng phí về nguồn lực, không tạo ra được sự nỗ lực hết sức từ phía nhân viên và sẽ không thu được lợi nhuận cao. Còn nếu mục tiêu quá khó thì sẽ tạo áp lực cho nhân viên, làm cho hiệu quả làm việc không cao, và khi không đạt được mục tiêu họ sẽ dễ bị nản chí. Ngoài ra để thực hiện được mục tiêu thì không chỉ có đội nhân viên bán hàng phải làm tốt mà tất cả các bộ phận khác cần phải làm sao để mang lại cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất với những dịch vụ hài lòng nhất.
4.3.1.3 Định rõ ngân sách XTTM
Hiện nay SET đang áp dụng phương pháp phần trăm doanh số để xác định mức ngân sách XTTM, tuy nhiên công ty cần linh hoạt hơn trong việc xác định ngân sách, mức ngân sách đưa ra phải phù hợp với từng thời kỳ và mục tiêu mà công ty muốn đạt tới. Ngân sách mà công ty đưa ra cho hoạt động XTTM là 6- 6,5% doanh số tức là khoảng 120- 150 triệu đồng/năm tuy nhiên lại chưa được phân bổ cụ thể cho từng công cụ vì vậy công ty cần phải đưa ra một kế hoạch cụ thể cho hoạt động XTTM, trong năm nay thì ở mỗi công cụ của XTTM sẽ tiến hành các công việc như thế nào để từ đó có thể phân bổ ngân sách cho hợp lý, tránh gây lãng phí thất thoát ngân sách. Việc sử dụng tất cả các công cụ một cách hợp lý sẽ hỗ trợ cho nhau rất nhiều, tiết kiệm ngân sách cho công ty.Ví dụ sử dụng công cụ xúc tiến bán như là chiết khấu hoặc tặng quà cùng với việc quảng cáo cho nhiều người biết đến sẽ làm cho khách hàng tin tưởng và hoạt động bán hàng cá nhân sẽ thuận lợi, tiết kiệm chi phí hơn nhiều. Với mức ngân sách dành cho XT là 150 triệu đồng/năm công ty có thể phân bổ cho các công cụ như sau:
Đơn vị: triệu đồng Công cụ Mức ngân sách Bán hàng cá nhân 60 Quan hệ công chúng 30 Quảng cáo 25 Marketing trực tiếp 10 Xúc tiến bán 25 Tổng 150 4.3.1.4 Xác định phối thức XTTM * Quảng cáo:
Thị trường công ty hướng đến là các khách hàng tổ chức bao gồm các trường hoc, dạy nghề, các công ty và cũng do đặc tính kỹ thuật của sản phẩm máy chiếu nên SET cần tăng cường các hoạt động quảng cáo bằng catalogue, quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành, báo về giáo dục, kinh tế và trên internet. Công ty cần thiết kế một quyển catalogue đẹp mắt, giới thiệu đầy đủ về các sản phẩm đang cung cấp và mức giá của từng loại để tiện cho việc mua sắm của khách hàng, lựa chọn báo, tạp chí mà khách hàng mục tiêu có thể thường xuyên đọc nhất. Đồng thời cũng cần quan tâm hơn đến việc quảng cáo trên internet bằng việc thiết kế giao diện đẹp mắt, giới thiệu đầy đủ về công ty, sản phẩm và có thể hỗ trợ tư vấn trực tuyến cho khách hàng. Các chương trình quảng cáo cần được nghiên cứu kỹ lưỡng để đạt được hiệu quả cao nhất và không vượt quá mức ngân sách đã xác định. Và tùy vào từng giai đoạn để lựa chọn phương tiện quảng cáo, tần số quảng cáo cho phù hợp, tránh gây lãng phí ngân sách.
* Bán hàng cá nhân:
Đây là công cụ hiện nay đang được SET sử dụng nhiều nhất và cũng mang lại hiệu quả rất tốt cho công ty. Trong thời gian tới công ty cần phát huy
hơn nữa thế mạnh của công cụ này. SET cần tuyển chọn và đào tạo cho mình một đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, có khả năng giao tiếp tốt và trang bị cho họ nền tảng kiến thức vững chắc về sản phẩm mà công ty đang cung cấp, nó có gì khác hơn so với các đối thủ cạnh tranh và những người này cũng phải hiểu rõ về đặc điểm của khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra công ty cũng cần tập trung nguồn lực cho các hoạt động hội trợ triển lãm, đây là những cơ hội rất tốt để công ty thu hút được sự chú ý từ phía khách hàng, có thêm nhiều khách hàng mới và đồng thời quảng bá thương hiệu của mình.
* Marketing trực tiếp:
Bao gồm các hình thức như gửi thư trực tiếp, marketing qua điện thoại, gửi catalogue đến các trường, các công ty, mua bán qua mạng đặc biệt là trang web của công ty: set.com.vn và các trang web như là chodientu.com.vn hay là raovat.com… Với các công cụ gửi thư hay catalogue thì công ty không nên sử dụng nhiều vì nó ít tạo được sự tin tưởng và quan tâm từ phía khách hàng bởi vì trên thị trương Hà Nội có không ít công ty như SET. Công ty chỉ nên áp dụng công cụ này với những khách hàng đã biêt về công ty hay đã từng đến thăm gian hàng của công ty, phải chọn lọc đối tượng để gửi thư hoặc gọi điện để không bị lãng phí thời gian và ngân sách. Ngoài ra cung với việc tạo một trang web thật ấn tượng, công ty còn phải thường xuyên cập nhật thông tin về sản phẩm, các chính sách ưu đãi để thu hút khách hàng.
* Quan hệ công chúng :
Công ty nên tổ chức các hoạt động quan hệ công chúng để quảng bá hình ảnh, mở rộng mối quan hệ với khách hàng và cả những nhà cung cấp của mình để thu hút khách hàng mới, tạo niền tin cho các khách hàng cũ và nhà cung cấp của mình. Ví dụ như tổ chức các buổi hội thảo khoa học mời các trường, các công ty đến tham gia; tham gia hội trợ triển lãm về máy chiếu, hội giảng giáo dục… để trưng bày và giới thiệu sản phẩm đến đông đảo các khách hàng mục tiêu.
* Xúc tiến bán:
Đây là một công cụ rất hữu hiệu tuy nhiên công ty chưa sử dụng nhiều, công ty nên áp dụng các hình thức chiết khấu và gia tăng các dịch vụ kèm theo để kích thích nhu cầu của khách hàng. Các hình thức khuyến mãi thì chỉ nên áp dụng vào từng thời điểm trong năm để tránh gây sự nhàm chán cho khách hàng và đánh giá sai lệch về công ty. Ví dụ như vào dịp đầu năm học nhu cầu mua sắm máy chiếu để thay thế các thiết bị cũ của các trường là rất cao thì công ty nên áp dụng chính sách giảm giá và gia tăng thêm các dịch vụ lắp đặt, bảo trì để kích thích khách mua hàng… Hoạt động xúc tiến bán đưa ra cần phải ước lượng được hiệu quả và phải tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tiếp xúc với họ và giới thiệu về chương trình khuyến mãi của công ty, xem xét phản hồi của họ để có những điều chỉnh cho phù hợp.
Năm công cụ của XTTM cần được sử dụng phù hợp với năng lực của công ty, đặc điểm sản phẩm, thị trường và khách hàng mà họ đang nhắm đến. Tuy nhiên năm công cụ này có liên quan mật thiết với nhau vì vậy cần sử dụng kết hợp với nhau để có thể mang lại hiệu quả cộng hưởng. Và công ty cần cân nhắc kỹ lưỡng trước khi sử dụng các công cụ sao cho phù hợp với mục tiêu, ngân sách và từng giai đoạn kinh doanh của công ty để có thể thu được lợi nhuận cao nhất.
4.3.1.5 Xây dựng thông điệp XTTM
Một chương trình XTTM được đánh giá là hiệu quả khi nó gây dựng được sự chú ý của khách hàng. Điều đó phụ thuộc rất lớn vào nội dung thông điệp. Để đưa được hình ảnh của công ty đến với khán giả mục tiêu một cách nhanh nhất, tạo ấn tượng tốt tron tâm trí họ thì nội dung thông điệp cần phải độc đáo, mới lạ, gắn với đặc điểm của công ty. Qua nội dung thông điệp có thể làm cho khách hàng thấy được chất lượng sản phẩm mà công ty cung cấp như là tính năng, độ bền, độ phân giải.. cũng như chất lượng phục vụ của công ty như là lắp đặt và hỗ trợ khách hàng mọi lúc, mọi nơi.. từ đó làm cho khách hàng tin tưởng vào công
ty hơn. Ngoài ra hình thức thông điệp cũng rất quan trọng, việc sử dụng thông điệp trong các công cụ phải được trình bày với hình thức đẹp mắt, dễ hiểu, đồng thời thông điệp đưa ra phải được sử dụng nhất quán tránh gây sự nhầm lẫn và hoài nghi cho khách hàng.
4.3.1.6Tổ chức thực hiện kiểm tra, đánh giá hiệu quả XTTM
Để thực hiện công tác kiểm tra hiệu quả hoạt động XT thì trước tiên công ty cần kiểm tra xem các cá nhân, bộ phận đã làm đúng như kế hoạch đề ra và đúng với vai trò, nhiệm vụ họ được giao phó chưa. Đi kèm với việc tổ chức thực hiện các hoạt động XTTM công ty cần tìm hiểu phản hồi từ phía khách hàng, họ có đang quan tâm đến các CSXT mà công ty đưa ra không và họ thấy các chính sách như vậy có hợp lý không.
Đánh giá hiệu quả XTTM là công việc cuối cùng của một CSXT và đây là công việc vô cùng quan trọng đòi hỏi công ty phải có các biện pháp và thước đo cụ thể. Nhờ vào việc đánh giá này công ty biết được CSXT đưa ra có phù hợp hay không, có đạt được mục tiêu đã đề ra không và nó đóng góp bao nhiêu phần trăm trong tổng doanh thu… Công ty có thể sử dụng một trong hai phương pháp là đánh giá thông qua tỷ lệ phần trăm chi phí trên doanh số cho từng công cụ XT hoặc đánh giá thông qua hiệu suất của từng công cụ.
Để áp dụng phương pháp đánh giá thông qua tỷ lệ phần trăm chi phí trên doanh số thì với mỗi công cụ sử dụng cần ghi chép đầy đủ các khoản chi phí bỏ ra để so sánh với doanh thu, và đánh giá xem việc tăng ngân sách cho các công cụ XT có làm tăng doanh thu không để có các biện pháp điều chỉnh phù hợp trong kỳ kinh doanh tiếp theo. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Công ty có thể thực hiện việc phát phiếu điều tra đến các khách hàng để thu thập thông tin phản hồi về các hoạt động XT mà công ty sử dụng trong thời gian vừa qua để đánh giá hiệu suất của từng công cụ.
Các kết quả về doanh thu, lợi nhuận phải được công khai vào cuối kỳ kinh doanh, và dựa vào sự nỗ lực của từng cá nhân bộ phận để đưa ra mức lương, thưởng phù hợp, khuyến khích họ hoàn thành công việc tốt hơn.
4.3.1.7 Một số đề xuất khác
XTTM là một biến số của Marketing hỗn hợp vì vậy nó có quan hệ mật thiết với các biến số còn lại đó là : Sản phẩm, giá , phân phối. Vì vậy trong việc đưa ra các CSXTTM công ty cần phối hợp với các chính sách sản phẩm, giá, phân phối để phát huy được hết các ưu thế của các công cụ và đem lại hiệu quả cao nhất.
Về chính sách sản phẩm công ty cần đa dạng hóa sản phẩm của mình, như là nhập thêm nhiều loại máy chiếu có giá trị cao hơn, chất lượng tốt hơn, mẫu mã đẹp hơn để tìm kiếm các khách hàng mới.
Về chính sách giá có thể áp dụng mức giá cạnh tranh để mở rộng thị phần. Về chính sách phân phối, công ty cần tìm kiếm thêm các trung gian có năng lực và uy tín, có thể phát triển thêm một số đại lý để có thể đáp ứng nhanh nhất nhu cầu của khách hàng.
Ngoài các chính sách marketing hỗn hợp công ty còn có thể áp dụng một số biện pháp như sau:
SET cần phải xây dựng hệ thống thông tin marketing để thu thập nhanh chóng, chính xác tình hình biến động của thị trường, xu thế tiêu dùng của khách hàng phục vụ cho việc đưa ra các CSXT và cung cấp thông tin cho các phòng ban khác trong công ty.
Công ty cần tuyển chọn những nhân viên có chuyên môn về marketing và đào tạo các kiến thức chuyên ngành và kỹ năng cho họ.
o Cùng với việc tuyển chọn và đào tạo công ty cần bố trí và sử dụng nhân sự hợp lý. Tùy theo khả năng của từng người để sắp xếp họ vào bộ phận nghiên cứu thị trường, bán hàng hay chăm sóc khách hàng.
o Công ty nên tạo điều kiện cho nhân viên của mình tham gia nhiều chương trình hội thảo hay hội chợ triển lãm của các công ty khác trong ngành để họ có thêm các kiến thức thực tế.
Tích hợp mối quan hệ giữa XTTM với các công cụ khác của Marketing- mix. Như là việc đa dạng hóa, nâng cao chất lượng sản phẩm, có mức giá cạnh tranh, làm tốt khâu phân phối sản phẩm đến cho khách hàng. Có như vậy thì các CSXT đưa ra mới đạt được hiệu quả tối ưu.
Thiết lập và phát triển mối quan hệ với các cơ quan chức năng như Bộ thương mại, cục XTTM và các ban ngành trên thành phố Hà Nội… để nắm bắt kịp thời các thông tin cũng như sự chỉ đạo của các cấp.