phẩm Chế Phẩm Sinh Học – Vườn Sinh Thái cho khách hàng hộ nông dân của công ty TNHH TM Trung Việt tại thị trường miền Bắc.
4.3.1 Đề xuất hoàn thiện hoạt động nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu.
Đề xuất hoàn thiện hoạt động nghiên cứu marketing:
− Gia tăng các hoạt động nghiên cứu thị trường.( 2 lần/ năm)
− Xây dựng các kế hoạch đào tạo nhằm nâng cao trình độ nhân viên nghiên cứu thị trường.
− Xây dựng qui trình nghiên cứu marketing chuẩn của công ty.
− Phân bổ ngân sách hợp lý cho hoạt động nghiên cứu, có hỗ trợ nhân viên để học yên tâm làm việc, đạt hiệu quả cao nhất có thể.
Đề xuất hoàn thiện lựa chọn thị trường mục tiêu:
− Phân tích kỹ lưỡng các thông tin có được qua nghiên cứu marketing.
− Đánh giá thị trường chung và năng lực nội tại của công ty để có những bước tiến hợp lý.
− Các sản phẩm dành cho khách hàng hộ nông dân khu vực phía Bắc công ty nên chú trọng vào các sản phẩm dành cho lúa, cây lấy củ, lấy lá, quả và cho thủy hải sản cho thị trường này.
4.3.2 Một số giải pháp marketing thâm nhập thi trường tiêu thụ sản phẩm CPSH – VST cho khách hàng hộ nông dân của công ty TNHH TM Trung Việt tại thị trường miền Bắc. 4.3.2.1 Giải pháp sản phẩm:
Đối với chiến lược thâm nhập tập khách hàng hộ nông dân tại thị trường miền Bắc, công ty cần chú trọng một số giải pháp sau:
− Các sản phẩm cung ứng phải phù hợp với điều kiện của từng nơi. Đặc biệt chú ý đến tính tương thích giữa sản phẩm của nhà nông với các sản phẩm công ty phân phối. Tại địa bàn thị trường miền Bắc nên chú trọng đa dạng hóa các dòng sản phẩm ngoài chăn nuôi, rau củ; …có thể bổ xung thêm loại sản phẩm xử lí, cải tạo đất và xử lí môi trường nước nuôi thủy hải sản.
− Khắc phục điểm yếu còn tồn tại về mẫu mã và bao bì của sản phẩm. Hiện nay, sản phẩm của công ty chỉ có duy nhất một mẫu mã đó là dạng lọ với thể tích 100ml. Để bà con nông dân có thể sử dụng một cách tiện lợi hơn, công ty có thể đưa ra các mẫu mã khác như dạng túi với một dung tích nhỏ hơn.
− Khắc phục điểm yếu về dịch vụ khách hàng: Trung Việt có thể cắt cử các nhân viên của mình lần lượt đến các địa phương hướng dẫn bà con cách sử dụng sản phẩm sao cho hiệu quả nhất. Bên cạnh đó, công ty cũng nên có cho mình một đội ngũ nhân viên địa bàn (5 người/1 tỉnh). Những người này sẽ đảm trách nhiệm vụ đến thăm các nhà nông sử dụng sản phẩm, hỗ trợ qui trình sử dụng và đối ứng với những trường hợp bất ngờ trong khi sử dụng sản phẩm.
− Tập trung vào những mặt hàng chủ lực như CPSH-VST dành cho lúa, gia súc, cho cây lấy củ, lá.. từ đó đảm bảo chuyên môn hóa theo sản phẩm được tốt hơn, tạo sức cạnh tranh trên thị trường.
4.3.2.2 Giải pháp giá :
Để đẩy mạnh thâm nhập thị trường, giá là một công cụ công ty cần quan tâm. Với mức giá như hiện nay của Trung Việt, thứ nhất, công ty cần điều chính phương pháp tính giá của mình. Công ty có thể áp dụng phương pháp tính giá dựa trên cơ sở giá trị. Ngoài ra, công ty cần chú trọng đến tương quan cung – cầu trên thị trường, đồng thời cân nhắc khả năng của các đối thủ cạnh tranh để có mức giá khả thích.
Thứ hai, công ty cần áp dụng thêm những chính sách điều chỉnh giá dành riêng cho tập khách hàng hộ nông dân. Các chính sách điều chỉnh giá có thể áp dụng như :
− Định giá chiết giá: có thể áp dụng theo số lượng, mua nhiều, giảm giá nhiều, hoặc đưa ra mức số lượng sản phẩm trên một lần mua đạt bao nhiêu để có thể nhận được chiết giá. (ví dụ 2chai/ 1 lần giảm 15.000đ/ tổng số tiền mua…).
− Áp dụng mức giá siêu khuyến mãi trong khung giờ vàng 55.000đ/1 lọ thay vì giá chính thức 155.000đ/1 lọ. Sự áp dụng này có thể thu hút sự quan tâm đặc biệt của các khách hàng, lôi kéo được rất nhiều sự chú ý, tăng danh tiếng cho công ty và các trung gian phân phối…
4.3.2.3 Giải pháp phân phối :
Hiện tại, kênh phân phối của công ty đã khá đầy đủ, do đó, để hoàn thiện hơn nữa kênh phân phối của mình, công ty cần chú trọng thêm :
− Mở rộng thêm số lượng thành viên trong mỗi kênh phân phối . Đặc biệt là mở rộng đội ngũ bán hàng trực tiếp, gia tăng gấp 2 hoặc gấp 1,5 số nhận viên trong đôi ngũ này tại mỗi tỉnh thành. Bên cạnh đó có thể gia tăng số lượng nhân viên quản lý từng kênh phân phối hoặc phân công những nhân viên chuyên đảm trách nhiệm vụ phân phối để công tác này được chuyên sâu hơn nữa.
− Nâng cao khả năng, kiến thức chuyên môn cho các thành viên kênh (ví dụ về thực hành ứng dụng tin học trong quản lý kênh phân phối ..) để có thể phục vụ bà con tốt hơn.
− Công ty cần tiếp tục duy trì mối quan hệ tốt với đội ngũ kênh phân phối trung gian, có những chính sách khen thưởng, kỷ luật hợp lí, bên cạnh đó là những hỗ trợ với đội ngũ bán hàng trực tiếp ( như xăng xe, phụ cấp..).
− Ngoài ra, công ty cần giữ vững khả năng phân phối hàng đúng lúc, đúng thời điểm của mình, gia tăng năng lực đội ngũ quản lí về trình độ chuyên môn cũng như kiến thức thị trường.
4.3.2.4 Giải pháp xúc tiến :
Quảng cáo :
Bố trí ngân sách dành cho quảng cáo hợp lí, đúng với vai trò của nó. Hiện nay, ngân sách dành cho quảng cáo của công ty còn khá eo hẹp. Nguyên nhân này đã khiến cho các hoạt động quảng cáo chưa được đầu tư đúng mực. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Xác định mục tiêu quảng cáo một cách cụ thể : với khách hàng hiện tại, mục tiêu quảng cáo là nhắc nhở. Như vậy, chiến dịch quảng cáo mới có đích nhắm cụ thể và không bị lệch hướng.
Xây dựng thông điệp quảng cáo nhằm làm nổi bật hình ảnh của công ty so với đối thủ cạnh tranh. Lựa chọn những chuyên gia uy tín trong lĩnh vực nông nghiệp đi cùng với công ty trong các chiến dịch quảng cáo như tiến sỹ khoa học Nguyễn Lân Dũng.
Gia tăng các kênh truyền tải thông tin.
Một số kênh quảng cáo mới công ty nên áp dụng :
- Báo địa phương: tần suất đều đặn trên mỗi lần xuất bản báo trong thời gian 6 tháng.
- Đài phát thanh địa phương: vào những khung giờ đặc biệt như khoảng 15h30- 16h30, khung giờ mà nhiều người giành thời gian giải trí, lắng nghe đài tại nông thôn. - Những đối tượng đặc biệt như trạm khuyến nông xã, huyện... Với các đối tượng này, công ty sẽ nhờ họ đưa ra cho nhà nông những lời khuyên nên dùng sản phẩm vào thời gian nào, và có hiệu quả ra sao…
Bán hàng cá nhân : với lực lượng bán hàng cá nhân của công ty, em xin đưa ra
một số đề xuất :
− Gia tăng số lượng bán hàng cá nhân tại địa bàn lên 4-5 nhân viên/1tỉnh.
− Huấn luyện các nhân viên bán hàng các kĩ năng như : thủ thuật bán hàng, cách thức tháo gỡ vấn đề của khách hàng, kĩ năng lắng nghe, thuyết phục, thương lượng và đàm phán với khách hàng..
− Tạo các chế độ đãi ngộ tốt hơn cho đội ngũ này ví dụ như gia tăng thưởng/doanh thu, tạo cơ sở vật chất để họ có thể làm việc tốt hơn (ví như hỗ trợ điện thoại, xăng xe..). luôn cố gắng đảm bảo mức thu nhập và đã ngộ thích đáng để họ gắn bó và cống hiến hết khả năng cho công ty.
− Giám sát thường xuyên các hoạt động bán hàng của các nhân viên, đảm bảo trung thực, công bằng trong quá trình công tác, đồng thời phát hiện kịp thời các sai phạm của họ với khách hàng. Luôn đảm bảo mang lại sự an tâm cho nhân viên và khách hàng.
Xúc tiến bán : để hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán của mình, công ty nên :
− Thường xuyên tham gia các hội trợ, triển lãm về ngành, về các sản phẩm hỗ trợ nông nghiệp như “hội chợ nông nghiệp quốc tế” hay “hội chợ nông sản và thủ công mỹ
nghệ khu vực phía Bắc” ; đặc biệt là các hội chợ diễn ra tại các vùng nông thôn hoặc
công ty có thể tham gia quảng bá sản phẩm trong các phiên chính của chợ quê…
− Đa dạng hóa các hình thức xúc tiến, không chỉ dừng lại ở kích thích tiêu thụ thông qua mua với số lượng lớn sẽ được giảm giá, công ty có thể áp dụng các hình thức khác như: ưu đãi với khách hàng thường xuyên áp dụng chính sách với những khách hàng mua sản phẩm của công ty với số lượng trên 10 lọ và với số lần trung bình 4 lần/năm sẽ được nhận thẻ ưu đãi mua hàng giảm giá hay khuyến mãi vào các dịp mua hàng sau), hỗ trợ trưng bày với các đại lý, trung gian phân phối…
Quan hệ công chúng : để nâng cao địa vị trong lòng người tiêu dùng, Trung
Việt có thể :
− Tạo lập mối quan hệ với các chức trách địa phương, giành được sự ủng hộ của họ. − Tích cực tham gia các hoạt động xã hội tại địa phương như quyên góp sửa chữa đường xá thôn,xóm…
− Quan hệ tốt với giới báo chí nói chung, để có thể đưa những thông tin tích cực về doanh nghiệp đến với khách hàng.
Marketing trực tiếp : áp dụng với các khách hàng là nông dân tại, công ty có thể :
− Marketing bằng catalogue : hàng năm có thể gửi đến các khách hàng hiện tại và tiềm năng các catalogue giới thiệu các sản phẩm mới của công ty, những chứng chỉ, bằng khen công ty đã đạt được trong năm kinh doanh trước.
− Thư gửi trực tiếp: thông qua bưu điện gửi các thư chào hàng, tờ quảng cáo tới khách hàng…
4.3.3 Các kiến nghị khác về giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường cho sản phẩm CPSH – VST của công ty TNHH –TM Trung Việt tại thị trường miền Bắc.
• Kiến nghị vĩ mô.
− Nhà nước cần thực hiện tốt hơn nữa kìm chế lạm phát, nâng cao giá trị đồng Việt Nam so với các đồng tiền khác.
− Nhà nước cũng nên nâng cao cơ sở vật chất về công nghệ thông tin cho đồng bào các khu vực nông thôn. Phổ biến về internet và công dụng của nó để bà con áp dụng trong công tác cập nhật thông tin.
• Kiến nghị ngành.
− Các sản phẩm chế phẩm hầu như còn khá mới mẻ trong lĩnh vực nông nghiệp, do đó cần nâng cao hiểu biết của người tiêu dùng về lợi ích của nó. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
− Hiện nay, vẫn chưa có đơn vị chính thức quản lý ngành hàng này, ( các loại sản phẩm này vẫn được gộp chung trong thuốc bảo vệ thực vật) do đó, cần có đơn vị chủ quản để bảo vệ lợi ích của các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng này.